【環球旅訊】（特約(yue)評論員 張力(li)）生(sheng)物(wu)進化史已經證明，每當自然環境發生(sheng)大變化，只有(you)能夠(gou)很快(kuai)作出改變來適應(ying)變化的物(wu)種才能繼續生(sheng)存和繁衍。在企業發展中(zhong)，這一規(gui)律同樣適用(yong)。

旅行(xing)社(she)今天(tian)就面臨外部(bu)環境發生天(tian)翻地覆變化的階(jie)段(duan)。

10月中(zhong)旬以來，疫情又(you)在(zai)全國多地(di)傳(chuan)播，文旅部(bu)加緊了(le)對旅游(you)組織的限制，游(you)客出游(you)意愿再(zai)次降至低點。如此(ci)反(fan)反(fan)復復、起(qi)起(qi)落落，行業被不(bu)斷揉摧，信心也(ye)不(bu)斷受到打擊。

此時(shi)的旅行社，不論組團社、批(pi)發(fa)商還是地接社，撐(cheng)不下去的已經離開，留下的還在(zai)苦苦掙扎。

旅行社當前最大的困難是供大于求。本來(lai)就損失了(le)出(chu)境旅(lv)(lv)游(you)這(zhe)一大塊市場(chang)(chang)，被列(lie)為非必要出(chu)行的(de)“跨(kua)省游(you)”也(ye)在疫(yi)情(qing)防控常(chang)(chang)態化要求(qiu)下經常(chang)(chang)被拿掉，雖然(ran)我(wo)有信心長(chang)遠(yuan)來(lai)看旅(lv)(lv)游(you)需(xu)求(qiu)仍會增長(chang)，但(dan)現階段確實是需(xu)求(qiu)大大降低。同時，即便(bian)是出(chu)門(men)旅(lv)(lv)游(you)，客人的(de)出(chu)游(you)半徑普(pu)遍(bian)縮小，多為自主(zhu)(zhu)出(chu)游(you)，選擇團隊出(chu)游(you)的(de)較常(chang)(chang)年減少(shao)。金秋時節，原(yuan)本出(chu)游(you)主(zhu)(zhu)力的(de)老年群體(ti)和單位團體(ti)也(ye)因疫(yi)情(qing)明顯(xian)(xian)減少(shao)。這(zhe)種體(ti)量的(de)市場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)顯(xian)(xian)然(ran)不(bu)夠(gou)支撐現有的(de)旅(lv)(lv)行社的(de)供(gong)給。

第二個難點在于業務的不連續性。在疫情(qing)防控常態(tai)化的情(qing)況(kuang)下，旅行(xing)社業(ye)務(wu)斷斷續(xu)續(xu)是常態(tai)。如何適應這種(zhong)波(bo)動是很大的挑(tiao)戰(zhan)，因為很難把(ba)握成本(ben)與投入、預(yu)訂(ding)與退(tui)訂(ding)等的平衡與協調。

上述(shu)兩大難點決定(ding)了旅(lv)行社的優勝(sheng)劣汰還在加速。只是(shi)這里的優與劣不能簡單地(di)看旅(lv)行社規(gui)模大小，而更應(ying)該(gai)從生(sheng)物進(jin)化論(lun)視角(jiao)來看。

疫情發生以來，不(bu)斷有人(ren)說旅行社(she)需要反(fan)思，要結合目前消(xiao)費(fei)出游的新方式進行自我(wo)調整。我(wo)也十分贊同，所謂“物競天擇(ze)，適者生存”，這就是進化。

事實上，旅行(xing)社(she)的生存環(huan)境在疫(yi)情(qing)暴發(fa)前已經逐漸改變，疫(yi)情(qing)暴發(fa)急劇加速了整個變化(hua)的進程(cheng)。從(cong)需求量和出游(you)方(fang)式的變化(hua)，到波動(dong)的劇烈性以及退訂的常態化(hua)，旅行(xing)社(she)以往從(cong)未經歷過，難免感到無(wu)所適(shi)從(cong)。

如果不是疫情，大量的旅行社還在得過且過。

旅行社(she)習慣了有基數龐大的客(ke)(ke)群，客(ke)(ke)群消費由從低到高呈金字塔形數量分布，旅行社(she)有足夠的機會把不(bu)同的產品賣(mai)給對應(ying)的客(ke)(ke)人，大家都過得(de)不(bu)錯。

旅行社習慣(guan)(guan)了黃金周、暑假(jia)的旅游淡(dan)旺季節奏，習慣(guan)(guan)了在旺季前囤資源，旺季漲價獲利潤，淡(dan)季殺價保流量。

批(pi)發商習(xi)慣(guan)了在產品設(she)計中靠購物拉低(di)價格(ge)賭收益(yi)的固定套路，習(xi)慣(guan)了把(ba)行程設(she)計得匆(cong)匆(cong)忙(mang)忙(mang)，走馬觀花。門店也(ye)習(xi)慣(guan)了只(zhi)售(shou)賣自己認識的批(pi)發商的產品，習(xi)慣(guan)了等客(ke)上門和靠單位關系的銷售(shou)模式。

當然，我(wo)上面提到(dao)的“習慣(guan)”并非所有(you)旅游社(she)都有(you)，行業(ye)中也早有(you)已經洞(dong)悉市場變化而先(xian)行改變者。早已求(qiu)變的旅行社(she)在當前環境(jing)或能相對(dui)適應(ying)，但(dan)在需(xu)求(qiu)量不(bu)足的沖擊下(xia)，也是困難重重。

我們可以討論一下：旅游生態改變后，能生存下去的旅行社應該具備哪些素質？

首先，旅(lv)行社要具備與(yu)當前市場需求相匹(pi)配(pei)的(de)規模(mo)，在(zai)滿足生產和(he)控(kong)制成(cheng)本上(shang)實現(xian)彈性(xing)適度(du)。

其次，旅行社(she)生產組織能力和客戶(hu)服務能力要強，可以(yi)滿足正(zheng)常生產，以(yi)及(ji)處(chu)理業務突然暫停的(de)退(tui)訂及(ji)相關(guan)售后(hou)服務。

以上兩點都(dou)對(dui)旅行(xing)社的管理水平(ping)(ping)、服務水平(ping)(ping)以及技術水平(ping)(ping)有了(le)更高要求。

第三，產品設計能夠符合(he)當前(qian)客戶出游的(de)需求。不論是(shi)哪一個價格檔次的(de)產品，疫(yi)情常態化后客人(ren)的(de)需求都(dou)發生了極大(da)改變，衛生健康(kang)保障成(cheng)為重點。此(ci)外(wai)，出游半徑、出游方式以(yi)及對內容和體(ti)驗更加看(kan)重等，都(dou)是(shi)需求的(de)變化點。

第四(si)，產品與服務能(neng)夠(gou)對準(zhun)目標客群，且增(zeng)長空(kong)間(jian)是越來(lai)(lai)越大(da)的(de)。如果是空(kong)間(jian)在不斷壓(ya)縮的(de)客群和產品，則(ze)不可能(neng)長期生存，比如靠量(liang)來(lai)(lai)維持的(de)低(di)價(jia)低(di)質產品，就(jiu)屬于空(kong)間(jian)不斷壓(ya)縮的(de)一(yi)類。

第五(wu)，售賣方式多(duo)樣化，且符合(he)客(ke)人購買場(chang)景需求。

旅游產品(pin)的(de)(de)(de)預(yu)(yu)訂(ding)過(guo)程在近一段時間(jian)已經(jing)發(fa)生巨大變(bian)化，“預(yu)(yu)”和“訂(ding)”分離現象愈發(fa)明(ming)顯。“預(yu)(yu)”就(jiu)是種(zhong)(zhong)草(cao)(cao)的(de)(de)(de)過(guo)程，只有先種(zhong)(zhong)草(cao)(cao)成(cheng)功才可能實現真正的(de)(de)(de)“訂(ding)”。那么營銷中的(de)(de)(de)種(zhong)(zhong)草(cao)(cao)過(guo)程就(jiu)很重要了，在占領(ling)消費者(zhe)的(de)(de)(de)心智上，恐(kong)怕以往的(de)(de)(de)印發(fa)海報(bao)、做(zuo)產品(pin)列表的(de)(de)(de)貨架展示(shi)都無(wu)法順利(li)完成(cheng)種(zhong)(zhong)草(cao)(cao)的(de)(de)(de)工作(zuo)了，而(er)視頻、文(wen)字圖片內容的(de)(de)(de)社交傳播則更有影(ying)響力。

除了旅行社應該具備(bei)上述素質，旅行社門(men)店作為(wei)市(shi)場上主要的組團渠道(dao)，這(zhe)兩(liang)年(nian)受(shou)到的影響同樣巨(ju)大，改變也是迫(po)在眉睫。

疫情(qing)以來，全(quan)國估計有超過半數的門(men)(men)店關門(men)(men)歇(xie)業或退出，在營(ying)業的門(men)(men)店也(ye)是時(shi)停時(shi)開。門(men)(men)店本身體量小，成本控(kong)制比旅(lv)行社(she)相對容易。但是大部分門(men)(men)店的經營(ying)靠天吃飯，在產品和營(ying)銷上處于被動狀態，要持續下去也(ye)要做好調(diao)整才行。

除了合(he)理控制成本和(he)開展(zhan)部(bu)分延伸業務(wu)，門店在(zai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)端可以(yi)思考突破傳(chuan)統跟團產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)形(xing)態(tai)，在(zai)主題游、私家特色團、定(ding)制游和(he)資源套票上(shang)(shang)下工夫(fu)，從純自助游市(shi)場中挖掘接受(shou)旅行社(she)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)與服務(wu)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，以(yi)拓寬(kuan)客(ke)(ke)群。售賣方式上(shang)(shang)也需要擺脫等客(ke)(ke)上(shang)(shang)門和(he)對原有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)依賴，用(yong)好內容(rong)在(zai)社(she)交媒(mei)體上(shang)(shang)的(de)傳(chuan)播(bo)效應來(lai)獲取(qu)新客(ke)(ke)，解決目前客(ke)(ke)源不(bu)足(zu)的(de)問題。

當然，門店(dian)的改變單靠門店(dian)自身恐怕很難，應該是總部(bu)的轉(zhuan)變在前(qian)，并帶動門店(dian)一起轉(zhuan)變才行(xing)。

旅行社(she)現狀已(yi)然如(ru)此(ci)，好在(zai)應(ying)該不會(hui)比(bi)現在(zai)更差，未來應(ying)該會(hui)往(wang)好的方(fang)向發展。抱怨(yuan)環境(jing)對于自(zi)己的生存無益，如(ru)果選擇(ze)繼續做下去就必須理(li)性思考應(ying)對方(fang)式。畢(bi)竟改(gai)變自(zi)己比(bi)改(gai)變環境(jing)更容易。

現在的市(shi)場狀況(kuang)也(ye)確(que)實引發行業反思，旅行社(she)確(que)實在轉型但不是(shi)大多數。因為(wei)轉型需要(yao)改變(bian)習慣(guan)，需要(yao)付出代價(jia)，需要(yao)吸引新(xin)的人(ren)才參與(yu)，有的旅行社(she)無力支撐轉型成(cheng)本(ben)。

更有甚者難下轉型決心，以為只要等疫情過(guo)去(qu)，舊世(shi)界(jie)還會再回來(lai)。但這恐怕是很難了。

回看地(di)球發展史，那顆大隕石砸落后，仍有不少的(de)動物靠適應環境生存下來(lai)。再(zai)過一(yi)年(nian)，我們可以(yi)回頭看這(zhe)段對于旅游業如(ru)隕石墜落地(di)球般的(de)經歷，看疫情如(ru)何重塑這(zhe)個行業，也許才能更深刻(ke)體(ti)會“物競天擇，適者生存”這(zhe)句話。

我以此(ci)文(wen)拋(pao)磚引玉(yu)，希(xi)(xi)望能(neng)(neng)引發更(geng)多(duo)(duo)對行業有建設性的討論，也希(xi)(xi)望有更(geng)多(duo)(duo)的旅行社能(neng)(neng)夠通過努力(li)改(gai)變(bian)，適應(ying)新(xin)環境。