01

“哥，你(ni)的服(fu)務我很滿(man)意，方案也很細致(zhi)，但(dan)就是價(jia)(jia)格(ge)貴了點，你(ni)看(kan)價(jia)(jia)格(ge)還可以低1000嗎(ma)？”

“13.22w的定制包車游(you)，你(ni)(ni)們6個(ge)人，我總(zong)共就賺你(ni)(ni)1200，也截圖(tu)給你(ni)(ni)看了各項(xiang)成本，前前后(hou)后(hou)給你(ni)(ni)修改了不下10版方案(an)，小(xiao)眾的、深度的都給你(ni)(ni)推薦了，再降一千我這單(dan)基本白(bai)干。”

“哥，你的心情我理解，但我在(zai)別家問了(le)，他們13.1w就能(neng)做下(xia)來，你看......”

前后跟進一個多月(yue)，從講解新西(xi)蘭玩法，到(dao)大交通、酒店、用(yong)車、簽證事(shi)無巨細，沒曾想(xiang)最后卻被游客背刺，拿著自(zi)己做的(de)方案找(zhao)同行(xing)一再壓價。

沒有(you)過多糾(jiu)結，旅行社打工人(ren)A君果斷放(fang)棄(qi)掉(diao)了這單(dan)，在他看來(lai)13w的單(dan)子，被壓到只有(you)200元利潤，不要也罷。

“按過(guo)往經驗(yan)，這類客(ke)人路上還(huan)會跳出(chu)來各(ge)種售(shou)后問題，到時(shi)候更麻(ma)煩(fan)。以前就接過(guo)馬(ma)爾代(dai)夫的(de)一單定制游，3個人5w多的(de)單，一共就賺(zhuan)550塊(kuai)錢(qian)，結(jie)果因為馬(ma)代(dai)當地水飛(fei)晚(wan)了半小時(shi)（不可(ke)抗(kang)力），客(ke)人就在全(quan)網各(ge)種投訴(su)避雷，要我(wo)們賠(pei)付馬(ma)代(dai)一晚(wan)房費。”

事實上，像A君(jun)這(zhe)樣被(bei)(bei)白(bai)嫖行(xing)程，然后被(bei)(bei)同行(xing)低(di)價截胡的事情，在(zai)旅游圈內(nei)已(yi)經不(bu)算新(xin)鮮事，特別是這(zhe)幾年線上旅行(xing)社的興起，同行(xing)內(nei)卷激烈，導(dao)致游客“白(bai)嫖”現象愈發猖獗。

“每天都能碰(peng)到(dao)好幾波客人，拿(na)著(zhu)一份‘白嫖’的路線到(dao)處找旅行社報價，貨比(bi)N家，有

的甚至還會‘拉(la)群(qun)競價(jia)’，同時拉(la)十幾家(jia)旅(lv)行社進(jin)群(qun)，最低價(jia)中(zhong)標。”

有(you)業(ye)者打趣(qu)，今(jin)年暑(shu)期(qi)過(guo)來(lai)比價的游(you)客，就(jiu)像三亞的車牌——又“瓊”又愛裝(zhuang)B。

明(ming)明(ming)拿著購物(wu)團(tuan)的(de)預算，卻想要純玩團(tuan)的(de)品(pin)質，即(ji)便你(ni)服務再好(hao)也(ye)是徒勞，“客人(ren)(ren)會承認你(ni)態度好(hao)，也(ye)很專(zhuan)業(ye)，但(dan)只(zhi)要一(yi)句‘別家比你(ni)便宜’，這(zhe)單(dan)就算黃了，最后你(ni)只(zhi)剩下(xia)一(yi)張客人(ren)(ren)發來的(de)好(hao)人(ren)(ren)卡(ka)。”

業內人士B總明顯感(gan)(gan)覺(jue)，現在很多游(you)客(ke)，極度缺乏安全(quan)感(gan)(gan)，信任感(gan)(gan)，更焦慮，攻擊性(xing)也(ye)更強，一點不滿意就是各種避(bi)雷、投訴威脅。

究其原因，同行過度(du)“舔(tian)粉”，讓游(you)客變得越來越難伺候，為了搶(qiang)奪客源(yuan)，各種夸大(da)宣(xuan)傳，無底線比(bi)價，最后耗(hao)盡了游(you)客信任，也反(fan)噬了許多扎根在旅游(you)行業的從業者。

02

很多(duo)時候，游(you)客只(zhi)是輕飄飄的一(yi)(yi)句“我(wo)想(xiang)玩這幾(ji)個(ge)地方，你給(gei)我(wo)安排(pai)一(yi)(yi)下”，這背后很可(ke)能就是定制師十(shi)幾(ji)個(ge)電(dian)話、幾(ji)小時溝通、上百公(gong)里踩點、甚至熬(ao)夜(ye)搶門票、訂(ding)酒店做(zuo)出來的行程方案。

但游客一句(ju)“我(wo)再考慮下(xia)”，后(hou)腳就把你的(de)(de)“免(mian)費”方(fang)案，發給(gei)了另(ling)一家(jia)報價更低的(de)(de)旅行(xing)(xing)社執行(xing)(xing)，或(huo)者干脆自駕(jia)出行(xing)(xing)，連(lian)一句(ju)謝謝都聽不到。

有資(zi)深業者痛訴，“國內根(gen)本沒(mei)有為服(fu)務付費的意(yi)識，總覺得(de)旅行社員工就是免(mian)費的‘牛(niu)馬’，你用心服(fu)務給(gei)他節省出來的時間、精(jing)力、金錢都是應該的，哪(na)怕是有錢人都是如此，辛苦給(gei)他做好的產品，扭頭跑去找別(bie)人，低(di)個100塊都行。”

尤其是今年暑假生意低迷(mi)，很多游客更是拿捏了(le)旅(lv)行(xing)社“牛(niu)馬”的心理，反正“你不做，有的是人做。”

以前每到旅游旺季，總是能看到旅行社各種低價團(tuan)、購物(wu)團(tuan)、詐(zha)騙等套路在(zai)熱搜(sou)上(shang)滿(man)天飛。

但(dan)是(shi)今年(nian)暑假這些(xie)負面新(xin)聞(wen)幾乎消失，變成(cheng)旅行(xing)社(she)(she)開始避雷“白嫖黨”，旅行(xing)社(she)(she)反倒成(cheng)了弱勢群體。

原因其實不(bu)復雜，社(she)交(jiao)媒(mei)體興(xing)起之(zhi)后，信息差被抹平了。

轉折(zhe)點(dian)就(jiu)發生在近幾年，經過網上各種“避雷(lei)(lei)帖(tie)”的(de)洗禮，大(da)部分游客其實已經熟知旅(lv)行社的(de)各種套路，也學會了如何針對(dui)性(xing)的(de)避雷(lei)(lei)。比如，很(hen)多游客出發之前就(jiu)會跟旅(lv)行社“約法(fa)三章”。

• 要求簽訂國家旅游監管平臺下發的電子合同，且要官網可查；
• 合同里要明確寫明，此行程全程0推銷0購物0隱藏強制消費，無任何額外加價；
• 不得隨意改變、增加、減少行程及行程中用車及酒店配置，違反的話，旅行社需要賠付每位旅行者XX元......

信息透明(ming)對游客的(de)好(hao)處是顯而易見的(de)，旅行(xing)社可(ke)操作(zuo)的(de)套路少了(le)，但對于旅行(xing)社來(lai)說(shuo)，也意味著比價更加(jia)嚴重，利潤空間進一步被壓縮。

道理很簡單(dan)，現(xian)在游客自己(ji)就能(neng)查清目的地交通、住宿、門(men)票、導游各個環節的全(quan)部(bu)信息，再貨比(bi)三(san)家，拼湊出一(yi)個完整的行程(cheng)。

作為“中間商”的旅(lv)行社，如果沒(mei)有便宜到碾壓其他渠道(dao)的價格優勢，日子(zi)自然越來越難過。

說(shuo)白(bai)了，以前靠前端忽悠，后(hou)端收割的方式已經行(xing)不通，游客跟旅行(xing)社(she)“白(bai)嫖”到線路后(hou)，就(jiu)開始(shi)挨(ai)個(ge)比價(jia)，旅行(xing)社(she)和(he)定制師們反倒成(cheng)了工具人(ren)。

這(zhe)幾年(nian)很多(duo)旅行社也想明白了這(zhe)個問題，既然后端利潤微薄(bo)，那就只能從前端服務下手(shou)。

所以，今年暑假越來越多旅行社，和(he)專(zhuan)業的旅游定制師開始收咨詢服(fu)務費。

03

比如，有做日本(ben)研學的從業者，就(jiu)只收企劃費：

“我(wo)(wo)做(zuo)研學(xue)(xue)，不掙研學(xue)(xue)部分(fen)一(yi)分(fen)錢。但(dan)收企劃(hua)費30萬日元，包括制定(ding)全部行程，聯系學(xue)(xue)校，定(ding)餐廳酒店，預(yu)約景(jing)點(dian)等。此外(wai)，我(wo)(wo)做(zuo)陪同(tong)翻(fan)譯再單(dan)獨收錢一(yi)天(tian)2000人民幣。話說在明處，合作(zuo)方(fang)沒有(you)一(yi)家(jia)用完我(wo)(wo)后悔的。”

也有旅(lv)行社，把行程定(ding)制費(fei)用(yong)算(suan)進(jin)團費(fei)，根據路線復雜程度(du)，收(shou)取199-399不等的咨詢費(fei)用(yong)，等到正式成交再抵扣團費(fei)。

站在從業者的角(jiao)度，咨詢收費本(ben)質(zhi)上(shang)也是在篩(shai)選客人，避免(mian)被白嫖。

用一(yi)位(wei)資深旅游(you)定制師的(de)話來說，“服務(wu)明碼標價(jia)，客人反(fan)而更安心，掏幾百塊(kuai)錢玩的明(ming)(ming)明(ming)(ming)白(bai)白(bai)，沒去過的地方，客戶自(zi)己做攻略、自駕也像無頭蒼蠅。”

然而，從(cong)現階段(duan)的市場情況來看，收服務費能否形(xing)成行業規(gui)范還需要打一(yi)個問號。

有(you)業者坦言(yan)，“敢提服務費(fei)(fei)，游客反手(shou)就給(gei)你刪了，公司引流得到的客資(zi)，是有(you)成(cheng)本的，而且每(mei)天(tian)還要(yao)檢查手(shou)機，別(bie)說收費(fei)(fei)了，客人不說話，我們(men)都必須得打5個(ge)電話去(qu)追客戶。”

“為什么律師收咨詢費大家認可？人家是經(jing)過正(zheng)兒八(ba)經(jing)司法考(kao)試(shi)的，但旅(lv)游這行(xing)魚龍混雜，沒(mei)(mei)有統一的國家標準，培訓幾(ji)天(tian)就(jiu)能上(shang)崗，大部分旅(lv)游定制師本質上(shang)跟銷(xiao)售(shou)沒(mei)(mei)區別(bie)，沒(mei)(mei)辦法提供深度有價(jia)值的定制服務。”

“最關鍵(jian)的是(shi)，行業龍頭平臺的旅游定制(zhi)服務都是(shi)免費的。所以，其他旅行社即便想要(yao)收咨詢費也很難收上(shang)來。”

在資深日本定制師Z君(jun)看(kan)來，國內旅(lv)游收咨詢費(fei)很難形成(cheng)統一風向(xiang)，只能(neng)作為(wei)各家旅(lv)行社(she)篩選(xuan)客人的手段。

盡管目前時機仍不成(cheng)熟，但從這個夏天有(you)關旅(lv)游咨詢(xun)費的(de)討論風(feng)向來看，價格越來越透明的(de)旅(lv)游行業，未來的(de)盡頭很可能是“知識(shi)付費”。