【環球旅訊】（特約評論員 張聰）結束一天的工作后，突然發現錯過了環球旅訊的在線講堂——《酒店直銷何不跟OTA學學？》；好在(zai)圖文版的即時展現，給了彌補。看完后確實(shi)(shi)許多感慨，更多的是無奈。直銷對于酒店集團來說可(ke)謂練(lian)就武(wu)林絕學七傷(shang)拳。七層分(fen)別(bie)為(wei)上(shang)層決心、價(jia)格體(ti)系、會員體(ti)系、網絡平臺、運營(ying)、IT實(shi)(shi)力和財務(wu)體(ti)系。欲練(lian)其精(jing)髓，上(shang)層決心是關鍵。

第一傷(shang)，上(shang)層決心(xin)。直(zhi)(zhi)銷對(dui)于(yu)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)集(ji)團(tuan)是重(zhong)投(tou)(tou)(tou)入，這也是讓(rang)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)集(ji)團(tuan)上(shang)層猶豫不決的(de)(de)重(zhong)要原因，每年的(de)(de)成本投(tou)(tou)(tou)入不亞(ya)于(yu)給(gei)OTA的(de)(de)傭金(jin)(jin)，而投(tou)(tou)(tou)入產出(chu)卻不能保證。人力成本、IT投(tou)(tou)(tou)入（包括開發(fa)、硬件設備和(he)后期維護）、營銷活動(dong)等(deng)投(tou)(tou)(tou)入，估計在100萬+的(de)(de)狀態。因此(ci)，對(dui)于(yu)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)集(ji)團(tuan)或酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)直(zhi)(zhi)銷來說基本處于(yu)兩個(ge)狀態：直(zhi)(zhi)銷系，重(zhong)金(jin)(jin)投(tou)(tou)(tou)入，開展(zhan)直(zhi)(zhi)銷，如(ru)集(ji)團(tuan)，IHG等(deng)；品(pin)(pin)牌系，依托第三方，開發(fa)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)網(wang)站，僅僅用(yong)于(yu)品(pin)(pin)牌推(tui)廣。而目前品(pin)(pin)牌系占(zhan)比估計應該在60%以(yi)上(shang)（僅刨除有預定功能的(de)(de)網(wang)站）。

第二(er)傷，價(jia)格體(ti)系。目前酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)價(jia)格體(ti)系不能不說是(shi)脆弱的(de)，特別是(shi)內(nei)資酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)。OTA、包房商(shang)都有(you)可能將酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)辛(xin)辛(xin)苦苦做的(de)價(jia)格體(ti)系撕裂，當然(ran)這點也(ye)(ye)取決于(yu)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)真正想要的(de)是(shi)什么，出租(zu)率還(huan)是(shi)RevPAR，很遺憾很多酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)還(huan)真不明白自己想要的(de)是(shi)什么。今天也(ye)(ye)注意到(dao)一個數(shu)據(ju)：客(ke)人一旦通過OTA鎖定某家酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)后，77%的(de)概(gai)率會去搜(sou)索(suo)該酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)網站(zhan)，這里應(ying)該加個結果(guo)，這77%的(de)客(ke)人估計90%以上還(huan)是(shi)回到(dao)OTA進行酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)預訂。原因(yin)也(ye)(ye)是(shi)顯而易(yi)見(jian)的(de)——價(jia)格，即使(shi)是(shi)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)會員。

第三傷，會員(yuan)體(ti)(ti)系。對于酒(jiu)店(dian)來說會員(yuan)的價(jia)(jia)值不言而喻，會員(yuan)的等級、激勵措(cuo)施、服務體(ti)(ti)系、晉(jin)升制(zhi)度、價(jia)(jia)格(ge)保護(hu)都是(shi)環環相扣，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)透明(ming)的網絡平臺(tai)上，會員(yuan)的價(jia)(jia)格(ge)保護(hu)尤(you)其(qi)重(zhong)(zhong)中之(zhi)重(zhong)(zhong)，卻又是(shi)難中之(zhi)難。對于管控力度強(qiang)的酒(jiu)店(dian)會員(yuan)制(zhi)度的推行(xing)還可(ke)控，而管控力度不夠的酒(jiu)店(dian)集(ji)團(tuan)會有大于2的會員(yuan)制(zhi)度存在(zai)，統一的會員(yuan)制(zhi)度推行(xing)勢(shi)必困難重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)。

以上功成一(yi)半，也是酒店(dian)集團或酒店(dian)的軟實力。

第(di)四(si)傷，網(wang)(wang)絡(luo)(luo)平臺。評價一(yi)個(ge)酒店網(wang)(wang)站或H5是(shi)否(fou)完善，要看前(qian)端(duan)是(shi)否(fou)夠氣場(chang)、購物路徑是(shi)否(fou)簡便快捷，交(jiao)易(yi)是(shi)否(fou)流暢，產品內(nei)容及價格是(shi)否(fou)有競(jing)爭力。目(mu)前(qian)絕(jue)大(da)部分酒店的網(wang)(wang)站都是(shi)委(wei)托第(di)三(san)(san)方(fang)開發，這(zhe)也(ye)意味著網(wang)(wang)站只是(shi)一(yi)個(ge)殼(ke)，當然(ran)這(zhe)也(ye)取決于第(di)三(san)(san)方(fang)是(shi)否(fou)懂得酒店的需求，提前(qian)做好網(wang)(wang)絡(luo)(luo)構架，為之后的維護和完善留足空間。否(fou)則(ze)，網(wang)(wang)站只是(shi)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)上占個(ge)坑(keng)。

第五傷，運營(ying)。流(liu)量獲取、商(shang)品設(she)計、營(ying)銷活(huo)動(dong)是(shi)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)網(wang)(wang)站(zhan)運營(ying)的三(san)個重(zhong)要(yao)指標(biao)，但也受制于酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的軟實力和(he)(he)網(wang)(wang)絡平臺。流(liu)量獲取是(shi)網(wang)(wang)站(zhan)的首(shou)要(yao)投(tou)入，免費(fei)的如SEO，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)卻少(shao)有(you)(you)(you)會玩(wan)的人，付費(fei)的如搜索(suo)引擎、Travelzoo、短信平臺等卻又涉及到資金投(tou)入。商(shang)品設(she)計就是(shi)內容(rong)了，拋開必備的圖文信息，有(you)(you)(you)客房可(ke)預定的網(wang)(wang)站(zhan)占到41%，那有(you)(you)(you)單房型多價格的網(wang)(wang)站(zhan)有(you)(you)(you)多少(shao)？有(you)(you)(you)Package商(shang)品的有(you)(you)(you)多少(shao)？有(you)(you)(you)特價商(shang)品的有(you)(you)(you)多少(shao)？而這些(xie)商(shang)品估計也都(dou)是(shi)被OTA倒逼產(chan)生的。營(ying)銷活(huo)動(dong)因受制于經費(fei)、員(yuan)工(gong)和(he)(he)系統支持(chi)影響，制約更(geng)加(jia)嚴(yan)重(zhong)。

第六傷，IT系(xi)統(tong)。IT系(xi)統(tong)可以說是(shi)酒(jiu)店(dian)(dian)直銷(xiao)(xiao)的(de)根據(ju)地了(le)，主要(yao)為前(qian)(qian)方(fang)提供營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)結算兩大(da)支(zhi)持(chi)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)一直是(shi)前(qian)(qian)方(fang)陣地，運營(ying)(ying)人員的(de)大(da)腦經常(chang)是(shi)天馬(ma)行空(kong)、跳躍前(qian)(qian)行，一但(dan)IT系(xi)統(tong)不(bu)支(zhi)持(chi)，很多(duo)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)都無法支(zhi)持(chi)，如商務客人的(de)返現(xian)、散客喜(xi)歡的(de)立減、會員喜(xi)歡的(de)儲(chu)值(zhi)等等，目前(qian)(qian)又有多(duo)少酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)系(xi)統(tong)是(shi)支(zhi)持(chi)的(de)。結賬系(xi)統(tong)針對酒(jiu)店(dian)(dian)集(ji)團尤為重要(yao)，如年銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)在千萬級的(de)網站，訂單總不(bu)能用人肉去(qu)完成。

第七(qi)傷，財務(wu)體系。如果說酒(jiu)店(dian)是個傳統行業，財務(wu)那就更加傳統了，財務(wu)的(de)(de)結算方(fang)式決(jue)(jue)定(ding)了營(ying)銷的(de)(de)玩法，集團(tuan)財務(wu)對網站的(de)(de)傭金比例(li)決(jue)(jue)定(ding)了酒(jiu)店(dian)商(shang)(shang)品的(de)(de)價格、甚至(zhi)財務(wu)結算的(de)(de)進度(du)決(jue)(jue)定(ding)了酒(jiu)店(dian)的(de)(de)商(shang)(shang)品供(gong)給。因此對于酒(jiu)店(dian)集團(tuan)來說，找到好與成員酒(jiu)店(dian)的(de)(de)利益(yi)平衡點也是直銷急需解決(jue)(jue)的(de)(de)問(wen)題。

以上感嘆并非消極，只是拋出困惑，提供給下決心做直銷的酒店集團或酒店一些看法，要知道七傷練成，雖無OTA倚天屠龍那般一統江湖，也可威震一方。以上純屬一江湖郎中一家之言，如有不對之處，請拍磚。