【環球旅訊】（特約評論員 齊朝輝）隨著鐵道部改制的逐步深入，鐵路總公司試水商業化已經走上了日程。4月28日，南昌西至廈門北D6523/6528、廈門北至上海虹橋D3204/3203動車正式冠名為 “綠滋肴號”動車、“順豐電商專列”、“申通電商專列”等，無不說(shuo)明改革者的市場化運(yun)作的思(si)維(wei)。雖(sui)然(ran)有種(zhong)種(zhong)歷史因(yin)素(su)的影響(xiang)和制約，但是從近期的發展(zhan)來看，鐵(tie)路運(yun)輸從簡單的客貨運(yun)輸向多元化方向發展(zhan)已經不無可(ke)能。

　　本人前期曾經和廣鐵集團相關部門溝通過在區域市場實行商業化合作，基于當時仍然為鐵道部尚未改制，以及多種因素的影響，最終未達成合作意向。筆者想鐵路的商業化運營，既然已經“在路上”，就(jiu)可以更加有條不紊的推進多樣性(xing)商(shang)業(ye)(ye)化的運作。本文(wen)將從如(ru)下幾個方面探討(tao)如(ru)何(he)實行商(shang)業(ye)(ye)化。

　　首先，廣告價值的無形資產，具有不可估量的前景。

　　傳統媒體渠道競爭進入白熱化，航空渠道媒體已經逐步開啟，鐵路渠道為尚待開發的“處女地”。最近南昌鐵路局已經試水動車冠名，開啟了鐵路渠道廣告價值的“新天地”，從商業廣告的“紅海”進入“藍海”，這種現象(xiang)在改(gai)制前不可(ke)想象(xiang)。

　　目(mu)前全國(guo)開(kai)行的動(dong)車(che)超過(guo)1200對，鐵(tie)路開(kai)放商(shang)業冠(guan)名廣告的價值按(an)照每對列車(che)每季度100萬元來初步估算，年(nian)度冠(guan)名商(shang)業價值將接近(jin)100億元。

　　商業冠名的形式有多種，即可以是企業形式的冠名，也可以是官方的冠名，如以重大節日、旅游景點的冠名等等。如前期云南大理州為推廣大理的旅游城市名片，大理州政府出資在祥鵬航空飛機上冠名“大理號”；如為了推廣電影“精忠岳飛”，電影公司和北京首都航空有限公司洽談冠名了“精忠岳飛”號等等，形式多(duo)種多(duo)樣(yang)。因此(ci)，動車或者高鐵推(tui)廣諸(zhu)如(ru)此(ci)類的冠名(ming)，市(shi)場前(qian)景看好(hao)。至于其(qi)他(ta)特(te)快(kuai)列(lie)車、快(kuai)車等都(dou)可以逐步納入(ru)冠名(ming)系(xi)統。

　　其次：零售商業化，一塊尚未開發好的蛋糕。

　　鐵路(lu)零(ling)售(shou)(shou)(shou)商業(ye)化(hua)(hua)(hua)已經推行了很(hen)長時間，但(dan)是一(yi)直受旅(lv)客詬病(bing)，可(ke)以說尚未(wei)形成市場(chang)(chang)化(hua)(hua)(hua)、規范化(hua)(hua)(hua)運(yun)作(zuo)。鐵路(lu)零(ling)售(shou)(shou)(shou)商業(ye)化(hua)(hua)(hua)，一(yi)直是一(yi)塊尚未(wei)開發好的(de)蛋糕。因(yin)(yin)此，本人認為，在考慮歷史因(yin)(yin)素的(de)前提(ti)下，市場(chang)(chang)化(hua)(hua)(hua)、規范化(hua)(hua)(hua)運(yun)作(zuo)鐵路(lu)零(ling)售(shou)(shou)(shou)商業(ye)化(hua)(hua)(hua)，既(ji)可(ke)以凈化(hua)(hua)(hua)市場(chang)(chang)秩序，也可(ke)以逐步扭轉旅(lv)客對鐵路(lu)零(ling)售(shou)(shou)(shou)詬病(bing)的(de)品牌形象。

　　在鐵(tie)路零售(shou)(shou)商業化發展過程(cheng)中，既可(ke)以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)有形產品(pin)，也可(ke)以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)虛擬產品(pin)，具有非常(chang)大的想(xiang)象空(kong)間，當時本人代表公司與廣鐵(tie)集團下(xia)屬公司洽談，看好的就(jiu)是這一塊市場(chang)。

　　針(zhen)對(dui)零售商業(ye)化(hua)的價值，按照(zhao)目前全國近2500對(dui)列車，每(mei)趟列車每(mei)天貢(gong)獻2000元(yuan)銷售額來核算，那么年度(du)貢(gong)獻近40億(yi)元(yuan)，按照(zhao)市場化(hua)毛利率(lv)25%計(ji)算，毛利潤將超(chao)過(guo)10億(yi)元(yuan)；而且(qie)這其中尚(shang)未包(bao)含產品競標(biao)費等(deng)等(deng)，而競標(biao)費是凈利潤。

　　再次，鐵路復合化運營，開辟電商快遞新空間。

　　近期開通的“順豐電商專列”、“申通電商專列”對于鐵路快遞來說，應該是利好消息。既滿足市場化快遞業務的需求，也滿足了電商降低服務成本的需求，實現了雙贏的局面。如果“四縱四橫”動車和高鐵加入快遞復合化運營，將對整個物流行業產生革命性的影響。本人曾經做了鐵路運輸以動車和高鐵形式加入電商運營對航空貨運的影響分析及航空貨運的變革，同理鐵路運輸加強復合化運營，也需要在渠道和ERP方面加強，既可以實行“直供建網絡” 模式，也可以實行“分銷上規模”模式，或者實行二者結合的“混合模式”；通過“服務樹形象”，加強“管理增效益”。

　　鐵路商業化運營，順應市場發展的規律，符合市場發展的要求。當然上述論述不可能一蹴而就的完成，用目前流行的話說“市場需求在，你開發與否，且行且珍惜”。