【環球旅訊】（特約評論員 李志軍）反向(xiang)定價（C2B）模式已經不是一(yi)個新鮮的(de)(de)概念。所謂反向(xiang)定價簡(jian)單(dan)的(de)(de)說就是“顧客出價、商家應價”的(de)(de)一(yi)種銷售模式。

　　在互(hu)聯網環境之下，由于顧(gu)客和商(shang)家之間的溝(gou)通更(geng)(geng)加直接(jie)、更(geng)(geng)加低成本(ben)，使(shi)得C2B模(mo)式的規模(mo)化成為(wei)可能。更(geng)(geng)重要(yao)的是，在信息技(ji)術(shu)的支撐下，從商(shang)家角度來說其“應價(jia)”的方式更(geng)(geng)多的是依(yi)靠信息系統來自動進行，這(zhe)就(jiu)保證了商(shang)家可以全天24小(xiao)時不間斷(duan)處理(li)顧(gu)客的出價(jia)信息。

　　反(fan)向(xiang)定價(jia)模(mo)式對(dui)于(yu)“價(jia)值易逝”的商品尤為合適。航空(kong)(kong)公(gong)司(si)(si)的機票(piao)就(jiu)是一種(zhong)典型的“價(jia)值易逝”商品，即在(zai)(zai)某(mou)次航班(ban)起飛之前沒有(you)賣出(chu)去的座位(wei)在(zai)(zai)航班(ban)起飛后其價(jia)值就(jiu)消失了。反(fan)向(xiang)定價(jia)模(mo)式可以(yi)幫助航空(kong)(kong)公(gong)司(si)(si)在(zai)(zai)航空(kong)(kong)公(gong)司(si)(si)和旅客雙方的“心理價(jia)位(wei)”都得到(dao)滿(man)足的情況下(xia)成交，而不(bu)是單(dan)純按照航空(kong)(kong)公(gong)司(si)(si)的自身(shen)定價(jia)來(lai)進(jin)行銷售。這對(dui)于(yu)航空(kong)(kong)公(gong)司(si)(si)傳(chuan)統的收(shou)益管(guan)理模(mo)式是一個(ge)有(you)益的補充。

　　反(fan)向定價模(mo)式在上世紀90年代末就被用于機票銷售(shou)。一(yi)家名叫Priceline的在線旅行產(chan)品銷售(shou)商推出(chu)了“Name Your Own Price”功(gong)能，下(xia)圖是(shi)該網(wang)站上購(gou)買(mai)機票的一(yi)個應用場景。

　　酒(jiu)店的(de)房間(jian)也是一種典型的(de)“價值易逝”商品。國(guo)內(nei)著名的(de)旅游搜索引擎“”網也曾經在其網站上推出(chu)過酒(jiu)店的(de)反向(xiang)定(ding)價產(chan)品，并取名為“越獄(yu)”。

　　然而，由于最終(zhong)定價(jia)權在航空公司或酒店等(deng)上游供(gong)應商手中，OTA或者代理(li)商做這(zhe)種C2B模式并(bing)不成功。即使是Priceline這(zhe)家公司，目(mu)前(qian)盡(jin)管一(yi)直保留了“Name Your Own Price”功能，但早已經不是它的(de)主(zhu)要收(shou)入(ru)來源。而的(de)“越獄”產品似乎也早就從它的(de)網站上消失(shi)了。

　　直銷已經成為航空(kong)公司的(de)重(zhong)要戰(zhan)略之一(yi)，加上航空(kong)公司在“智(zhi)能化自動定價”方面技術能力的(de)增(zeng)強，航空(kong)公司開始(shi)具備(bei)了做C2B模式的(de)條件。

　　如(ru)果要在(zai)航空公(gong)司(si)的電子商務(wu)中應(ying)用C2B模式，航空公(gong)司(si)需要具備以下幾個關鍵能(neng)力(li)：

　　1）具有良好體驗的旅客交互界面。

　　即為旅客提供方便的(de)(de)出(chu)價功能，這個功能要覆蓋航空(kong)公司(si)的(de)(de)網(wang)站、移動應用等不(bu)同(tong)終端(duan)。

　　2）智能化的自動定價。

　　當航(hang)(hang)空(kong)公(gong)司(si)接收到旅客(ke)出(chu)(chu)價之(zhi)后，航(hang)(hang)空(kong)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)信息系統需(xu)能根據對航(hang)(hang)班(ban)(ban)銷售(shou)情(qing)況的(de)(de)(de)預測(ce)盡快(kuai)給出(chu)(chu)應答，告(gao)訴旅客(ke)接受或拒絕(jue)他的(de)(de)(de)出(chu)(chu)價。這個(ge)功能是(shi)C2B模式的(de)(de)(de)核心，一(yi)個(ge)良(liang)好的(de)(de)(de)決策模型將是(shi)C2B模式成功的(de)(de)(de)關鍵。這個(ge)決策模型將使(shi)用(yong)航(hang)(hang)班(ban)(ban)銷售(shou)歷史數據、出(chu)(chu)價者的(de)(de)(de)旅客(ke)價值(zhi)、旅客(ke)欲購買(mai)航(hang)(hang)班(ban)(ban)的(de)(de)(de)當前銷售(shou)情(qing)況（如客(ke)座(zuo)率等(deng)）和(he)最終銷售(shou)情(qing)況預測(ce)等(deng)數據來進行決策。

　　3）與電子商務預訂、出票、支付、售后服務等標準功能的無縫連接。

　　在設計(ji)上C2B應該是航(hang)空公司整體(ti)電子(zi)商(shang)務的一個組(zu)成部(bu)分(fen)，在旅客體(ti)驗方面(mian)要與整體(ti)電子(zi)商(shang)務保(bao)持一致性。

　　在(zai)國內的(de)幾家(jia)航(hang)(hang)空公司(si)(si)中，東方航(hang)(hang)空公司(si)(si)最近在(zai)電子商務的(de)促(cu)銷(xiao)產品設計方面十分活躍。借馮小(xiao)剛的(de)賀歲電影(ying)“私人訂制”的(de)上映和獲得廣泛關注之勢，東航(hang)(hang)在(zai)其官網推出了“私人訂制機票價”這一個營(ying)銷(xiao)產品，這其實也是對C2B模式(shi)的(de)一次嘗試。

　　伴(ban)隨著自(zi)由行(xing)(xing)旅(lv)行(xing)(xing)方(fang)(fang)式(shi)的越(yue)來越(yue)普及，旅(lv)行(xing)(xing)者在(zai)自(zi)助規(gui)劃行(xing)(xing)程(cheng)方(fang)(fang)面的能力得到了顯著提升。這種(zhong)充滿個性化的“私人(ren)訂制”的機票銷售方(fang)(fang)式(shi)將為(wei)旅(lv)行(xing)(xing)者帶來新的體(ti)驗(yan)，也為(wei)航空公司的營(ying)銷帶來很多想象空間。