第一章：背景總覽

1.1 廣義的定義

“廣義的(de)(de)產品(pin)(pin)”不僅指(zhi)機票、次卡等同質化項目，還包(bao)括會籍、輔營(ying)、權(quan)益、服務乃至上下游的(de)(de)生態資源——所有與用(yong)戶互動的(de)(de)環節，均可納入航(hang)司(si)(si)的(de)(de)“產品(pin)(pin)體系”，它們共同決(jue)定(ding)了(le)產品(pin)(pin)的(de)(de)用(yong)戶體驗、航(hang)司(si)(si)復(fu)購(gou)率、品(pin)(pin)牌認知和(he)與拓展(zhan)空(kong)間。

1.2 初步的發現

過去一(yi)年，九家航司在(zai)公眾號(hao)上共發(fa)布約(yue)3500篇推文（約(yue)1000萬字），報(bao)告顯(xian)示，其中超過52.9%的內容集(ji)中在(zai)“賣票(piao)”。這些(xie)喧(xuan)鬧的背后(hou)，反映(ying)的并非(fei)民航人創(chuang)意不足，而(er)是“產品發(fa)動機”的缺(que)位。航司只有(you)快速將服(fu)務、權益和生(sheng)態“裝配組合(he)”成產品體系，才(cai)能獲得擺脫價格戰的困擾的寶貴機會。

全行業扎(zha)堆卷(juan)價格，將帶來三(san)大隱憂(you)：同質化的(de)促(cu)銷(xiao)吸(xi)引(yin)的(de)主要(yao)是價格敏(min)感型客(ke)戶，難以(yi)培養忠誠度；短期活動耗費大量開(kai)發資源，卻難以(yi)沉淀(dian)可(ke)復用的(de)系(xi)統能力；一味比(bi)價競爭，終將導致(zhi)市場陷入 “低價卷(juan)流量” 的(de)零和博弈。我們是否思考過：這一切的(de)本質，正(zheng)是因(yin)為后(hou)端產品能力薄弱，而不得已作出的(de)被(bei)動選擇。

欣慰的是，報(bao)告顯示(shi)部分(fen)航司已(yi)經(jing)意識到這樣的潛在風險，開始探索新(xin)的路(lu)徑，在服(fu)務、會員和生態方面加大了(le)布局。

第二章：航司產品矩陣全景圖

2.1 各航司產(chan)品投放全景圖

以下是各航司(si)產品(pin)、服(fu)務覆蓋清單（注(zhu)：樣(yang)本中有提及即(ji)標注(zhu)，詳細(xi)可參(can)見文末發(fa)布月歷明細(xi)）

*文章中數據均截止2025年8月

通常，成熟產品需具備三大要素：合理價(jia)格（如套票、次卡、優惠券等(deng)(deng)，核心在于性價(jia)比）、優質增(zeng)值服務（如升(sheng)艙、貴賓室、WiFi等(deng)(deng)，注重用(yong)戶體驗），以及豐富權(quan)益（如聯名(ming)權(quan)益、出行禮包、跨界合作，旨在提供更廣(guang)泛的保障）。

種(zhong)(zhong)類繁多(duo)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)本質上都是(shi)上述三者的(de)(de)(de)(de)組(zu)合(he)，航司要想高頻推出產(chan)(chan)品(pin)并維(wei)持客(ke)戶(hu)活躍，本質不(bu)是(shi)“多(duo)做(zuo)活動(dong)”，而是(shi)需(xu)要快速響應客(ke)戶(hu)需(xu)求。這種(zhong)(zhong)“快速配置、靈活組(zu)裝”能(neng)力決定了航司打造產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)效率，若缺(que)乏(fa)底層能(neng)力的(de)(de)(de)(de)支持，產(chan)(chan)品(pin)設計容易陷(xian)入“一事(shi)一議(yi)，特事(shi)特辦”的(de)(de)(de)(de)模式，在缺(que)乏(fa)標準化業務(wu)流程(cheng)和模塊化基礎支撐的(de)(de)(de)(de)背景(jing)下，難以滿足會員、輔營及生態等(deng)多(duo)維(wei)場景(jing)的(de)(de)(de)(de)訴(su)求。

2.2 各航司產品運(yun)營策略

現(xian)實中，航司往往通過(guo)“組合運(yun)(yun)營”強化(hua)自身標簽、提(ti)升用(yong)戶認知。我們通過(guo)對比各家(jia)產(chan)品的“菜單(dan)”，篩(shai)選(xuan)出(chu)其主(zhu)推(tui)的“明星產(chan)品”，并分(fen)析(xi)官方(fang)推(tui)送頻(pin)率與市場閱讀量，嘗試剖析(xi)每家(jia)航司的運(yun)(yun)營策略(lve)，找出(chu)其重點運(yun)(yun)營方(fang)向及(ji)用(yong)戶真實偏好(hao)。

象(xiang)限右(you)上(shang)方屬(shu)于高(gao)聲(sheng)(sheng)(sheng)量(liang)高(gao)熱(re)度，代表市(shi)場(chang)(chang)明星(xing)產品(pin)；左上(shang)方為低聲(sheng)(sheng)(sheng)量(liang)高(gao)熱(re)度，具備(bei)市(shi)場(chang)(chang)潛(qian)力但官方推廣不足；右(you)下方屬(shu)高(gao)聲(sheng)(sheng)(sheng)量(liang)低熱(re)度，屬(shu)戰略(lve)主推但市(shi)場(chang)(chang)反響(xiang)平平，需優化形態(tai)；左下方為低聲(sheng)(sheng)(sheng)量(liang)低熱(re)度，屬(shu)常規長尾類型，維持現有(you)策(ce)略(lve)即可。

中國國航

國航產品(pin)策(ce)略(lve)為公商旅服(fu)務型(xing)，聚焦于(yu)核心的高價值(zhi)客群，不(bu)盲(mang)目追(zhui)求大眾流(liu)量，而(er)是通過品(pin)質與品(pin)牌(pai)承諾，服(fu)務好(hao)國家(jia)戰略(lve)和(he)“塔尖”的客戶。

1、“胖安達”周邊文創(chuang)

以品牌(pai)(pai)IP“胖安(an)(an)達(da)”為核心，打造具(ju)有收藏價值(zhi)和社(she)交屬性的文創產品，兼具(ju)品牌(pai)(pai)與情感價值(zhi)，是增強(qiang)用戶粘性的重要(yao)載(zai)體。包含： 胖安(an)(an)達(da)公仔(zi)、創意臺歷、定(ding)制機模、主題徽章等(deng)。

2、國際航線推薦

緊密圍繞國(guo)家和國(guo)航戰略，為有跨境出行(xing)需求(qiu)的旅客，提供連接全球主要城(cheng)市的高品(pin)質(zhi)航線(xian)網絡。包含：各條新開或加密的國(guo)際航線(xian)推薦(jian)。

東方航空

東航(hang)(hang)產(chan)品(pin)策略(lve)為生態場景(jing)型，推行(xing)預售類產(chan)品(pin)的同時，構建“行(xing)前-行(xing)中-行(xing)后”互(hu)聯(lian)的場景(jing)閉環(huan)，聯(lian)合上海(hai)迪士尼、各大博(bo)物館(guan)打造“航(hang)(hang)空+文旅(lv)”產(chan)品(pin)矩陣(zhen)，提升用戶粘性。

1、“趣游卡”系(xi)列次卡

為有多(duo)(duo)次(ci)(ci)或(huo)特定區域(yu)出行(xing)計劃(hua)的旅客(ke)，提供靈活且高性價比的產(chan)品，體(ti)系成熟且覆蓋面廣，滿足從商務到休閑多(duo)(duo)元化出行(xing)需(xu)求。包含： 趣(qu)游(you)多(duo)(duo)次(ci)(ci)卡(ka)（全國/亞(ya)洲(zhou)/全球）、行(xing)享東方(fang)經濟艙次(ci)(ci)卡(ka)、上海版(ban)/區域(yu)版(ban)多(duo)(duo)次(ci)(ci)卡(ka)、C919版(ban)次(ci)(ci)卡(ka)等。

 2、空中WiFi服(fu)務(wu)

為(wei)注重全程在(zai)線的商務及(ji)年輕客群，提供“”服務。作為(wei)國內WIFI第一梯隊，通過“年卡”體系構建用戶粘性，已成為(wei)東航提升其核心競爭力的明星(xing)產品(pin)。包(bao)含： WiFi年卡、暢連次卡、單次券、積分兌換(huan)WIFI等。

南方航空

南航產品策略為營銷優先型，以“次卡”和“度假(jia)”兩大產品雙輪驅動，圍繞(rao)GMV轉(zhuan)化，追求“短(duan)平快”，是實用(yong)主義的標桿。

1、次卡套票

絕對主力(li)產品(pin)，為追求性價比的高頻(pin)次出行(xing)客群，提(ti)供(gong)解決方案，形態豐富多(duo)樣(yang)且性價比高，且“未用可(ke)退”。包含：全球次卡(ka)、暢游中(zhong)國、冰雪暢行(xing)、夏日暢飛卡(ka)、學生/長者旅行(xing)產品(pin)、暢享四(si)季等。

2、景酒度假套餐

為(wei)自(zi)由(you)行(xing)、休閑度(du)假客(ke)群(qun)提(ti)供“機票(piao)+X”產品，致力于為(wei)旅客(ke)提(ti)供“交通+住宿+游玩”一站式的旅行(xing)方案(an)，貢(gong)獻(xian)更高 GMV，與(yu)次卡形成“流量+營收”雙(shuang)驅動。包含：“機票(piao)+酒店”、“機票(piao)+門票(piao)”、“機票(piao)+簽證(zheng)”、“機票(piao)+當地游”等打包產品。

產品(pin)策略為流(liu)量關注(zhu)型，圍繞(rao)核(he)心旅游資源和會員體系(xi)盤(pan)活展開(kai)，旨在穩定乘坐航(hang)班流(liu)量的基本盤(pan)，引導(dao)選擇海航(hang)。

1、“次(ci)卡”類套(tao)票

擁(yong)有最豐富(fu)的(de)次卡(ka)產品矩陣，精準覆蓋(gai)個人到家庭(ting)、國(guo)(guo)內到國(guo)(guo)際(ji)(ji)的(de)細(xi)分需求，提供“一次購買、多次飛行”的(de)產品。包含： 自由飛、共享(xiang)飛、海享(xiang)飛、暢飛卡(ka)、國(guo)(guo)際(ji)(ji)/國(guo)(guo)內往返次卡(ka)、海南進港暢飛卡(ka)等。

2、機票代金券包

為計劃靈活、追求(qiu)直接折(zhe)扣(kou)的(de)(de)旅客，提(ti)供簡單的(de)(de)抵扣(kou)權益，門檻低(di)適用性廣，是大規模(mo)拉新和刺(ci)激(ji)消費的(de)(de)工具。包含： 國內機票代(dai)(dai)金券、公務艙(cang)代(dai)(dai)金券、往返套券、暢飛離島(dao)券包、親子游券包等。

3、PLUS權益卡

將(jiang)升(sheng)艙(cang)、貴賓(bin)室(shi)等傳統輔營打包成權益卡，為(wei)追求品(pin)質的旅客(ke)提供打包的加享服務(wu)，單(dan)次傳播效(xiao)果(guo)佳，有效(xiao)提升(sheng)了輔營收(shou)入(ru)。包含： PLUS權益卡、超級(ji)經濟艙(cang)、寵(chong)物客(ke)艙(cang)關(guan)愛服務(wu)、優享積(ji)分/升(sheng)艙(cang)、貴賓(bin)室(shi)服務(wu)等。

產品(pin)(pin)策略(lve)為服務(wu)體(ti)驗型(xing)，出發點更多(duo)是“解決問題”而非“賣出商品(pin)(pin)”，致力于將優質(zhi)服務(wu)產品(pin)(pin)化(hua)，建立口碑壁壘。

1、舒適中轉服務

為(wei)經廈門、福州中(zhong)(zhong)轉(zhuan)旅客(ke)，提供無(wu)縫(feng)“行(xing)李直(zhi)掛”與(yu)“免(mian)費(fei)食宿”，解決(jue)國(guo)際/國(guo)內中(zhong)(zhong)轉(zhuan)痛點，提升(sheng)樞紐機場吸引力和航(hang)線競爭力，還與(yu)會(hui)員積分運營(ying)串聯(lian)，形成“服務即資產”的(de)模(mo)式(shi)。包含： 行(xing)李直(zhi)掛、免(mian)費(fei)中(zhong)(zhong)轉(zhuan)住宿、免(mian)費(fei)中(zhong)(zhong)轉(zhuan)貴賓室、中(zhong)(zhong)轉(zhuan)觀光(guang)接(jie)送等。

2、積分運營體系

為全體(ti)白(bai)鷺會員(yuan)打造(zao)的集積分累計(ji)、里程兌換(huan)(huan)活動于一體(ti)的綜合性(xing)(xing)忠誠度計(ji)劃，體(ti)系成熟，形式(shi)多樣，通過豐富玩(wan)法提升會員(yuan)粘性(xing)(xing)。包含： 積分累積與兌換(huan)(huan)、飛(fei)行(xing)挑戰、會員(yuan)日活動、一鷺升、年度飛(fei)行(xing)報告等。

四川航空

川(chuan)航(hang)產(chan)品(pin)策略為地域特色型，其(qi)與(yu)地方文(wen)化、旅游資源深度(du)綁定，通過主題(ti)航(hang)班(ban)、高(gao)頻促銷連接客戶，是一種靈活的打法。

1、機票次卡

為(wei)有高頻(pin)、多目的地需求旅(lv)客，提(ti)供“一次(ci)購買、多次(ci)兌換”的產品，并在直播(bo)渠道大力推(tui)廣，以高性價(jia)比(bi)成為(wei)市場(chang)爆款。包含： 國內/國際/地區單人(ren)/雙人(ren)次(ci)卡(ka)、雙城次(ci)卡(ka)、往返次(ci)卡(ka)、春(chun)節團圓次(ci)卡(ka)等(deng)。

2、主題航班

川(chuan)航(hang)擁有海量地方文旅(lv)資源，主(zhu)題(ti)(ti)航(hang)班(ban)是(shi)其除(chu)次卡(ka)外(wai)第(di)二大(da)產品，熊貓元素（如熊貓涂裝飛(fei)機(ji)）也被頻(pin)繁提及(ji)，體現了川(chuan)航(hang)“地域特色、品牌先行”的(de)打法，是(shi)差異化的(de)有效手段(duan)。包含：世(shi)運會(hui)相關的(de)特色主(zhu)題(ti)(ti)航(hang)班(ban)、中秋賞(shang)月航(hang)班(ban)、機(ji)上Wi-Fi主(zhu)題(ti)(ti)航(hang)班(ban)。

深圳航空

深航產品策略(lve)為(wei)地域深耕型，其重點服(fu)務(wu)于大灣區核心市場，與本地金融(rong)、企業(ye)客戶結(jie)合緊(jin)密(mi)，策略(lve)非常務(wu)實(shi)和聚焦。

1、升艙/超經產品

深航的“潛力股”產(chan)品(pin)(pin) ，為追求出行(xing)品(pin)(pin)質(zhi)的經濟(ji)艙(cang)旅客，提供“更少(shao)成(cheng)本，享(xiang)更多舒適”的升級解(jie)決方案(an)，將(jiang)升艙(cang)權(quan)益產(chan)品(pin)(pin)化(hua)（如(ru)升艙(cang)套(tao)卡），通(tong)過(guo)打包和促銷降(jiang)低(di)門檻，是深航輔營的核心。包含： 升艙(cang)套(tao)卡、機會升艙(cang)券、里程兌換升艙(cang)、付費點餐、尊鵬閣(ge)貴(gui)賓室券等。

2、線上客服

深航(hang)在“深耕大灣(wan)區”的(de)(de)(de)同時(shi)，其數字化的(de)(de)(de)服(fu)務運營能力也(ye)是其另一大核心優勢，其服(fu)務類(lei)產品的(de)(de)(de)推薦(jian)貫穿全(quan)年。包(bao)含(han)：線上客服(fu)、中(zhong)轉服(fu)務、無陪兒童等。

山東航空

山(shan)航產(chan)品策略(lve)為穩(wen)健型(xing)，其策略(lve)相對傳統，以“暢(chang)飛卡”、“山(shan)航快線”等成熟產(chan)品維護存(cun)量(liang)客戶，同時(shi)通過“景酒(jiu)度(du)假”適度(du)拓(tuo)展休閑客群，不追求盲目擴張。

1、“暢飛卡”

為高頻次(ci)、特定目的(de)(de)地或家庭出游的(de)(de)旅客，提供高性價比解決方(fang)案，產品線從通用次(ci)卡到針(zhen)對青年(nian)(nian)、親子、中老(lao)年(nian)(nian)的(de)(de)細分產品，覆蓋(gai)廣泛。包含：國(guo)內/國(guo)際及地區(qu)暢飛卡、機票次(ci)卡、青年(nian)(nian)聯名卡、童悅(yue)自由行等。

2、升艙有禮

為追求性價比和舒適度的旅客(ke)，提供靈(ling)活(huo)升(sheng)(sheng)艙(cang)(cang)及增值(zhi)選(xuan)項，重點推(tui)廣登(deng)機口升(sheng)(sheng)艙(cang)(cang)，以較低成本提升(sheng)(sheng)乘機體驗，是重要(yao)輔營產品。包含： 登(deng)機口升(sheng)(sheng)艙(cang)(cang)、預購升(sheng)(sheng)艙(cang)(cang)券、有禮經濟(ji)艙(cang)(cang)等。

3、山航快線

對(dui)標高(gao)鐵為公(gong)商務線旅客(ke)提供“隨(sui)到隨(sui)走(zou)”式(shi)的高(gao)頻(pin)次、高(gao)品質出行服(fu)務，有靈活改期和專(zhuan)屬服(fu)務保障。包含(han)： 高(gao)頻(pin)航(hang)班、專(zhuan)屬保障、免費改期、航(hang)點(dian)互換、定級(ji)航(hang)段獎(jiang)勵等。

春秋產品策略為極致性(xing)價比(bi)，其緊扣于(yu)“省(sheng)錢(qian)”核心，結(jie)構簡單規則清晰，目標是最大化提升價格敏(min)感型(xing)用(yong)戶的轉(zhuan)化率。

1、“想(xiang)飛(fei)(fei)就飛(fei)(fei)（隨心飛(fei)(fei)類）”

為高頻(pin)、季節性(xing)出行(xing)需求旅客(ke)，提供(gong)“一次(ci)購買、期內任飛”的預付費套票解決(jue)方案(an)，以“飛不回本(ben)退差價”的承(cheng)諾打消用(yong)戶顧慮，深(shen)入人心。包含： 春夏(xia)/秋冬套票、親子國際往返次(ci)卡(ka)、單次(ci)卡(ka)等(deng)。“機票盲盒”也是吸引流量和關注度的爆(bao)款產品之(zhi)一。

2、周邊文創

作為一(yi)家主打(da)機票性價比的(de)航司，春(chun)秋通過持(chi)續的(de)推廣和裂(lie)變，讓其文創產(chan)品(pin)也成為話題性和熱度俱(ju)佳的(de)產(chan)品(pin)。

3、“省(sheng)錢(qian)卡”（即PLUS權益卡）

為(wei)(wei)價格(ge)敏感(gan)的(de)高(gao)(gao)頻旅客，提(ti)供“一次購買，多(duo)次立減”的(de)會員卡(ka)，區別于(yu)套票，通(tong)過“付費”模式鎖定高(gao)(gao)價值用戶，以(yi)較低的(de)卡(ka)費作(zuo)為(wei)(wei)引流(liu)鉤子。包含： 省錢卡(ka)（標準(zhun)版/親子版）、購卡(ka)后每次購票享專屬立減、券包等。

總結(jie)： 雖然各家都(dou)在推新(xin)產品(pin)、開展用(yong)戶運營，但產品(pin)特色、發(fa)展方(fang)向差異顯著(zhu)，這些策(ce)略的(de)差異都(dou)將(jiang)直接決(jue)定航司未來在競爭中的(de)行業地位(wei)。

第三章：航司產品戰略的洞察

3.1 洞察一：不同(tong)航司的產品定位

國航：做深品牌信任

產(chan)品定位(wei)于公商務客群，聚焦高價(jia)值航線與政企權益，品牌IP文創(chuang)方面表現不俗。挑戰：在生活化場景雖有布局，但(dan)相比其他(ta)航司仍有差距(ju)。

東航：做廣生態合縱

全(quan)力布局生態(tai)平臺，以WiFi等創新(xin)服務構建場景，在權(quan)益等方(fang)面表(biao)現(xian)突出，完(wan)善出行價值(zhi)鏈(lian)。挑戰：生態(tai)戰線很長，對(dui)整合運(yun)營能力要求很高。

南航：做實營銷轉化

營銷能力(li)強(qiang)，市場(chang)反應快，大(da)力(li)推次卡券包，現金流貢獻大(da)，典型的實(shi)用主義(yi)，重(zhong)倉機+酒(jiu)。挑戰：過于營銷驅動，忠誠(cheng)度難(nan)培養，高強(qiang)度運營對平臺壓力(li)高。

海航：激活首乘旅客

非常關注流量，有行業品類最多的次卡產(chan)品，在權益類（ PLUS ）、寵物經(jing)濟上表(biao)現亮眼。不足是(shi)積分 / 里(li)程兌(dui)換場(chang)景不足，可通過商(shang)城(cheng)擴容(rong)、兌(dui)換靈活性提升激活會(hui)員價值。

廈航：打造服務形象

專注打(da)造(zao)服務類產品(pin)，體現(xian)“省心”人設，將(jiang)中轉服務做到極致，會員活動也(ye)有(you)聲(sheng)有(you)色。挑戰：傳統促(cu)銷類（如秒(miao)殺、直播）聲(sheng)量偏低，內秀(xiu)策略恐(kong)需新(xin)突破口。

川航：展現地色

以(yi)次卡(ka)為流(liu)量入口，綁定(ding)西部文旅(lv)資(zi)源(yuan)，以(yi)主題航(hang)班（如熊貓(mao)、四川元素）為特(te)色。挑戰：產品形(xing)態較單一，需(xu)繼續豐富產品形(xing)態（如點餐、選(xuan)座），以(yi)提(ti)升用戶生命周期(qi)價(jia)值。

深航：扎根本地需求

深(shen)耕于大灣(wan)區，產品區域(yu)屬性較強(qiang)，升艙/超經產品是特色(se)，與(yu)本地金融企業結合緊密(mi)。挑戰：對單一市場依賴度較高，需(xu)思考向外(wai)圍(wei)市場的輻射。

山航：提升出行便利

依(yi)托快(kuai)線、慈翔(xiang)長(chang)者等成熟(shu)產品，策(ce)略(lve)上偏(pian)穩健(jian)，近期主推暢飛卡(ka)。挑戰：互動策(ce)略(lve)偏(pian)保守，市場有一(yi)定聲量，但對(dui)年(nian)輕客群(qun)影響力待提(ti)升。

春秋：聚焦性價(jia)比定位

極致追求性價比，圍繞“省錢”主(zhu)題，用戶精準，轉化高效(xiao)，盲盒、家庭主(zhu)題產品也(ye)具備高爆發(fa)潛力(li)。挑戰：生態合作布(bu)局較(jiao)初步，品牌需向上突破。

總結：航(hang)(hang)司的(de)產品(pin)戰略與品(pin)牌定位高度一致(zhi)，若偏離定位不僅浪費(fei)營銷資(zi)源，還會引發(fa)用(yong)戶認知混亂，兩者(zhe)一致(zhi)是航(hang)(hang)司保持競爭力和長(chang)期增長(chang)的(de)基石，須貫徹到每個產品(pin)決策與執行環節中。

3.2 洞察二：不同航司的運營策略

我們把推文樣本分(fen)為幾大主題，包含營銷(xiao)活(huo)動、會(hui)員服務(wu)、出行(xing)指(zhi)南等，繪制(zhi)了(le)每家航司的(de)運營雷達圖。

圖表2：各航司產品策略雷達圖

總結：根據(ju)運營(ying)(ying)路徑(jing)的差異(yi)，航(hang)(hang)(hang)司(si)鮮(xian)明分為三類：轉化優先型（聚焦(jiao)促銷(xiao)折扣，營(ying)(ying)銷(xiao)活動(dong)占(zhan)比(bi)超60%，如(ru)南(nan)航(hang)(hang)(hang)、春秋）、 服務驅動(dong)型（聚焦(jiao)長(chang)期客戶(hu)留存(cun)，如(ru)廈航(hang)(hang)(hang)）和 平衡策略型（同時發力多個領(ling)域，如(ru)國航(hang)(hang)(hang)、東航(hang)(hang)(hang)）

沒有最(zui)優的(de)(de)路徑，只有最(zui)適合自己的(de)(de)路徑。航司的(de)(de)產(chan)品的(de)(de)打造切忌閉門造車、為做而做，在(zai)自身資源(yuan)(yuan)與能(neng)力邊(bian)界內選(xuan)擇，并投入匹配的(de)(de)資源(yuan)(yuan)，就是最(zui)適合的(de)(de)運營策略。

3.3 洞察三(san)：不同航司的生態布局

航(hang)空(kong)出(chu)行天然連接(jie)著吃、住、行、游、購、娛等眾(zhong)多環節，故生態合作成為航(hang)司拓(tuo)展(zhan)產品邊界的重要途(tu)徑，也是發掘(jue)戰略縱深的關鍵。這(zhe)一網絡可(ke)以(yi)整合了更多跨界資源和服務，也承載著航(hang)司對商業模式的探索。

我們(men)將航司的(de)合作主體(ti)分為(wei)了(le)“聯盟、住宿、交通、金融、文旅、生活、零售”等幾個類別，制作了(le)各航司生態(tai)合作布(bu)局表。

• 國航：合作網絡高度集中于“聯盟”（18家）和“政企”（19家）領域，并在“文旅”（35家）方面大量布局。優勢：戰略清晰，有效鞏固公商務旅客基本盤，合作品牌（如大型博物館、國家級展會）與自身形象高度契合。挑戰：在“生活”（16家）和“金融”（2家）領域的合作相對較少，對互聯網新興生活方式涉足少，對年輕消費者影響有限。 
• 東航/廈航：合作網絡非常廣泛，在“生活”、“文旅”、“金融”領域布局深厚。優勢：已初步構建“出行+金融+生活”生態，為高價值會員提供一站式積分消費場景，生態系統完善。挑戰：廣泛的生態合作對運營能力要求很高，對接龐大的合作網絡是主要挑戰。 
• 深航：合作網絡呈現出鮮明的區域生活與文旅融合特色。其合作伙伴高度集中在“文旅”（58家）和“生活”（55家）領域，這與其“深耕灣區”的戰略高度協同，旨在為本地用戶提供一站式的“出行+本地生活娛樂”解決方案 。相對而言，其在“金融”領域的布局（8家）不如東航和廈航深入，體現了其生態合作的聚焦性 。
• 南航：合作網絡規模最大（239家），在“住宿”（126家）領域占據絕對優勢，數量超越其他航司總和，可謂一騎絕塵，其“景酒度假”一年閱讀量近百萬，證明其生態合作客戶認可度也頗高。優勢：深度綁定了“機票+酒店”核心場景，構建了強大護城河，助力交叉銷售實現了客戶價值提升。挑戰：生態結構較為集中，在“金融”（5家）和“政企”（4家）等領域合作較少。 
• 川航/海航：合作網絡聚焦于消費場景，川航側重“生活”（30家），海航在“金融”（15家）和“住宿”（23家）突出。優勢：合作策略圍繞目的地消費，契合地域市場特點；海航通過金融合作提升會員積分價值與流動性。挑戰：需加強“媒體”跨界合作廣度，提升數字化運營能力，更好觸達線上用戶。 
• 春秋/山航：生態伙伴聚焦“機票 + 住宿 + 本地生活”最強相關的2-3類核心場景，數量較頭部航司仍有差距。優勢：資源可集中用于核心航線營銷和旅客直接相關的服務上，效率更高。挑戰：生態合作豐富度不足可能限制產品形態擴展，客戶價值提升空間較小，影響用戶粘性提升。

總結：航空業(ye)的(de)生態合作(zuo)已從“資源(yuan)置換(huan)”進(jin)入“能(neng)(neng)力(li)整合”階段，成(cheng)敗關鍵不在于合作(zuo)伙伴的(de)數量，而(er)在于能(neng)(neng)否打(da)通之(zhi)間的(de)服(fu)務和數據，形成(cheng)統一的(de)登錄(lu)、支付(fu)、積分(fen)累計、履(lv)約等基礎(chu)能(neng)(neng)力(li)，實現(xian)客戶價值(zhi)共(gong)享和共(gong)建，否則生態合作(zuo)只能(neng)(neng)是“為合作(zuo)而(er)合作(zuo)”，無法(fa)形成(cheng)真正的(de)競(jing)爭壁壘。

第四章：結論和建議

    4.1 結語

在當(dang)前民航(hang)業(ye)(ye)高質量發展的(de)背景下，行(xing)業(ye)(ye)已認識到同質化的(de)"價格(ge)戰(zhan)"和低(di)效競爭不僅(jin)損害(hai)企業(ye)(ye)效益，更會(hui)對整(zheng)個民航(hang)生態體系(xi)造成長(chang)遠傷害(hai)。各(ge)航(hang)空(kong)公(gong)司應當(dang)立足自身資源優(you)勢，結合航(hang)線網絡(luo)特點和地(di)域文化特色，打造差(cha)異(yi)化、高價值的(de)出行(xing)服務產(chan)品(pin)。

在供給(gei)側，航空公司(si)需要(yao)深化(hua)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型，建立模塊化(hua)的(de)產品創新體系，將服務(wu)(wu)要(yao)素轉(zhuan)化(hua)為(wei)可(ke)靈活配(pei)置的(de)數(shu)字(zi)資(zi)產，實現新產品的(de)快速迭代(dai)和(he)精準投放。這種"中央廚(chu)房(fang)"式的(de)生產能力，將助力航司(si)從同(tong)質化(hua)的(de)機票(piao)銷售向個(ge)性化(hua)的(de)出行服務(wu)(wu)轉(zhuan)型。

在(zai)需求側，要充(chong)分利用智能(neng)技術(shu)手段，通過精準的用戶畫(hua)像(xiang)和AB測試，為不同(tong)特征的旅(lv)客(ke)提(ti)供定制(zhi)化的產品推(tui)薦和服務(wu)(wu)方案(an)。這種"因(yin)客(ke)施策"的服務(wu)(wu)模式，既能(neng)提(ti)升旅(lv)客(ke)體驗，也能(neng)增強產品的市場競(jing)爭力(li)，最終實(shi)現旅(lv)客(ke)價(jia)值與企業(ye)效益的雙贏。

4.2 優化(hua)建(jian)議(yi)    

近期建議：推動(dong)產(chan)品評估(gu)體系的(de)改革，從過去“銷(xiao)量導(dao)向(xiang)”轉(zhuan)向(xiang)用(yong)(yong)戶(hu)全生命周期價值(zhi)、復(fu)購率和平臺復(fu)用(yong)(yong)度等(deng)長期指標(biao)，優化考核激(ji)勵，讓長期戰(zhan)略指標(biao)與銷(xiao)量權重(zhong)對等(deng)。建立經驗沉淀機制(zhi)，將成功案例轉(zhuan)化為平臺能力(li)和標(biao)準流程，將失敗案例入庫(ku)備(bei)查(cha)，減少重(zhong)復(fu)決策帶來的(de)資(zi)源浪費損失。

中期建議：從整體戰略出發(fa)(fa)，組建公司級產(chan)品共享中心，將次卡、券包、履約、兌(dui)換、支付等(deng)通用業(ye)務抽象為(wei)標準化的 “組件”。調整項目(mu)預算，持續(xu)投資(zi)產(chan)品數字化平臺(tai)，鼓勵用“預制(zhi)+組裝”實現(xian) “新創意”，讓新產(chan)品能像拼積(ji)木(mu)一(yi)樣(yang)快速投產(chan)，低成(cheng)本(ben)、高效率的開(kai)發(fa)(fa)產(chan)品。

遠期建議：組織公(gong)司級的(de)(de) “產品(pin)生態(tai)標(biao)(biao)準化(hua)小組”，推(tui)動銀行、酒(jiu)店、景區(qu)、OTA等生態(tai)伙(huo)伴的(de)(de)合作流程標(biao)(biao)準化(hua)、數字化(hua)，構(gou)建數據共享與聯合經(jing)(jing)營體系，完(wan)成從 “賣機票” 到(dao) “經(jing)(jing)營客戶” 的(de)(de)模式(shi)轉型。