【環球旅訊】（特約評論員 林鋼）2014年9月19日，著名的網絡公司阿里巴巴成功在美上市，其領導人也一舉成為中國首富，而這一切，僅僅用了15年時間，這就是互聯網時代帶來的奇跡。回到與旅游酒店業相關的互聯網企業，之前，、藝龍、、途牛等旅游在線預訂中心（下文簡稱“OTA”）也(ye)相(xiang)繼成為(wei)美股一(yi)員，其(qi)中最早的(de)(de)攜(xie)程(cheng)上市至今也(ye)不(bu)(bu)過(guo)短(duan)短(duan)十年(nian)。互(hu)(hu)聯(lian)網時(shi)代的(de)(de)迅猛發展(zhan)抹平了(le)酒(jiu)店和消(xiao)費者之(zhi)(zhi)間的(de)(de)信(xin)息不(bu)(bu)對(dui)(dui)稱，首先是(shi)競爭酒(jiu)店之(zhi)(zhi)間，沒有(you)互(hu)(hu)聯(lian)網，顧(gu)(gu)客很難(nan)方便(bian)了(le)解目的(de)(de)地有(you)哪些(xie)適(shi)合(he)自己的(de)(de)酒(jiu)店，無(wu)(wu)(wu)論是(shi)翻黃頁打電話還是(shi)瀏覽各(ge)種(zhong)傳(chuan)統廣告，都(dou)很難(nan)像互(hu)(hu)聯(lian)網一(yi)樣能夠直觀的(de)(de)將酒(jiu)店的(de)(de)報價和圖片，以及其(qi)他顧(gu)(gu)客點(dian)評迅捷地展(zhan)現在顧(gu)(gu)客眼(yan)前；其(qi)次是(shi)酒(jiu)店各(ge)種(zhong)銷售渠(qu)道(dao)價格(ge)體系(xi)之(zhi)(zhi)間的(de)(de)不(bu)(bu)透明被打破了(le)，互(hu)(hu)聯(lian)網未普及前，酒(jiu)店可以給不(bu)(bu)同渠(qu)道(dao)不(bu)(bu)同的(de)(de)報價，消(xiao)費者因為(wei)信(xin)息不(bu)(bu)對(dui)(dui)稱無(wu)(wu)(wu)法(fa)知(zhi)道(dao)自己的(de)(de)價格(ge)是(shi)否合(he)理，而今天，各(ge)種(zhong)點(dian)評網站，各(ge)種(zhong)微博朋(peng)友(you)圈，隨(sui)時(shi)隨(sui)地在摧毀(hui)這些(xie)渠(qu)道(dao)墻(qiang)，酒(jiu)店售價幾無(wu)(wu)(wu)秘密可言(yan)。

　　在(zai)(zai)這(zhe)種(zhong)(zhong)背景下(xia)，OTA們(men)(men)的(de)(de)壯(zhuang)大無疑不是(shi)偶(ou)然的(de)(de)，我們(men)(men)很(hen)多酒(jiu)(jiu)店(dian)從業人員對此心存怨(yuan)念，認為(wei)(wei)有(you)種(zhong)(zhong)受(shou)制于人的(de)(de)感(gan)覺，但是(shi)，我們(men)(men)有(you)沒有(you)意識到這(zhe)是(shi)因為(wei)(wei)他們(men)(men)敏銳地發現(xian)互聯網時(shi)代下(xia)消費(fei)者行為(wei)(wei)的(de)(de)改變，順應且適(shi)當引領了(le)這(zhe)種(zhong)(zhong)變化(hua)，不妨回想一下(xia)，以(yi)前酒(jiu)(jiu)店(dian)有(you)不少通過(guo)旅行社訂過(guo)來的(de)(de)散(san)客房(fang)，現(xian)在(zai)(zai)還(huan)有(you)嗎？以(yi)前有(you)幾個機票加酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)自由行顧客嗎，現(xian)在(zai)(zai)還(huan)少嗎？

　　問(wen)題來了，酒(jiu)店傳統(tong)銷售方式在互聯網(wang)（不僅(jin)僅(jin)是(shi)在線訂(ding)房中心）的沖擊下(xia)逐步(bu)崩塌(ta)瓦(wa)解，怎么應對？

    筆者認為，各家(jia)企(qi)業情況不同，應該各有側重(zhong)，對于大(da)中(zhong)(zhong)型(xing)(xing)酒店集團來(lai)說，其(qi)重(zhong)點應該放在(zai)建設自(zi)身(shen)的(de)預訂(ding)(ding)(ding)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)和(he)會員制度(du)上來(lai)，客房數(shu)量眾多，酒店又分布各地，建立統一的(de)預訂(ding)(ding)(ding)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)既節約成本又能把(ba)核心(xin)(xin)客戶牢固掌(zhang)控在(zai)自(zi)己手(shou)上，有數(shu)據顯示，國內很多大(da)中(zhong)(zhong)型(xing)(xing)經濟型(xing)(xing)酒店集團自(zi)有訂(ding)(ding)(ding)房中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)的(de)所訂(ding)(ding)(ding)房數(shu)占比不低，可見大(da)中(zhong)(zhong)型(xing)(xing)酒店集團自(zi)建預訂(ding)(ding)(ding)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)是完全可行的(de)，和(he)當(dang)前等OTA們可以(yi)互相競爭，并行不悖。

    對(dui)(dui)于(yu)單(dan)體(ti)酒店而(er)言，情況(kuang)就要復雜的(de)多，其(qi)中大型會(hui)議型、旅(lv)游團體(ti)型酒店，由(you)于(yu)散客在其(qi)客源結構上所在比例相對(dui)(dui)較低(di)，和主流OTA顧客群(qun)體(ti)存在不(bu)對(dui)(dui)接的(de)現象，其(qi)地理位(wei)置(zhi)、配套產品(pin)和服務也和這(zhe)些顧客群(qun)體(ti)需求不(bu)相一致，這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，酒店應(ying)該堅(jian)持建設(she)相對(dui)(dui)傳統的(de)線(xian)下(xia)銷售渠道，如旅(lv)行社、中大型企(qi)事業，商(shang)務代理公司等；而(er)對(dui)(dui)于(yu)那(nei)些客房數量不(bu)多，配套有(you)限的(de)單(dan)體(ti)酒店，除(chu)非有(you)特殊原因，比如地理位(wei)置(zhi)特別優(you)越、產品(pin)差(cha)異性特別明顯，其(qi)面臨的(de)挑戰是非常嚴峻的(de)。

　　如前文所述，在互(hu)聯(lian)網普及(ji)(ji)(ji)之(zhi)前，各(ge)(ge)家(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)都有(you)(you)自己的傳統(tong)銷(xiao)售(shou)渠道(dao)，內容非常類似(si)，而顧客因為信息不(bu)(bu)(bu)(bu)對稱等原(yuan)因，會(hui)保持相對的穩(wen)定和忠(zhong)誠。那時候，社交能(neng)(neng)力高(gao)的銷(xiao)售(shou)人員是(shi)(shi)各(ge)(ge)家(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)互(hu)相挖角的香(xiang)餑(bo)餑(bo)，良好的私人關系可(ke)(ke)(ke)以(yi)彌補酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)產品(pin)的不(bu)(bu)(bu)(bu)足，渠道(dao)之(zhi)間(jian)也老死不(bu)(bu)(bu)(bu)相往來。如今，互(hu)聯(lian)網仿(fang)佛讓(rang)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)一(yi)(yi)(yi)夜之(zhi)間(jian)從農耕時代進入了(le)(le)(le)信息社會(hui)，對于這(zhe)些單(dan)體酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)而言，將訂(ding)房(fang)(fang)話(hua)語權拱手相讓(rang)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個痛苦而漸變(bian)的過(guo)程，某知名OTA草(cao)創(chuang)之(zhi)初，是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)跑酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)要求酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)加盟，可(ke)(ke)(ke)現在，強勢(shi)弱勢(shi)完(wan)全換位(wei)。或許(xu)我們可(ke)(ke)(ke)以(yi)輕易責怪這(zhe)些酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)沒有(you)(you)維護(hu)(hu)好原(yuan)有(you)(you)客源，都被(bei)OTA搶走了(le)(le)(le)，但(dan)仔細(xi)想想，在互(hu)聯(lian)網打(da)破信息壁壘后，顧客可(ke)(ke)(ke)以(yi)輕易比較各(ge)(ge)家(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)產品(pin)的優缺點(dian)，眼(yan)界一(yi)(yi)(yi)下子被(bei)打(da)開，同時，OTA又投(tou)(tou)入巨資實施各(ge)(ge)種促銷(xiao)以(yi)及(ji)(ji)(ji)會(hui)員積分活動，這(zhe)里有(you)(you)個誤區，經常有(you)(you)業內人士告誡酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，何不(bu)(bu)(bu)(bu)把給訂(ding)房(fang)(fang)中心的傭金拿(na)回來自己維護(hu)(hu)客戶呢，聽(ting)上去很有(you)(you)道(dao)理(li)，但(dan)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)要忘(wang)了(le)(le)(le)，那區區幾十塊一(yi)(yi)(yi)間(jian)房(fang)(fang)的傭金只是(shi)(shi)賬面(mian)上的，訂(ding)房(fang)(fang)中心為了(le)(le)(le)完(wan)成這(zhe)個預訂(ding)前期及(ji)(ji)(ji)日常維護(hu)(hu)投(tou)(tou)入巨大，單(dan)體酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)完(wan)全不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)比擬，此消(xiao)彼長，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)勢(shi)弱，不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)偶(ou)然。

　　筆者認(ren)為，這樣的(de)(de)單體酒店除非自身產品有明顯(xian)質的(de)(de)飛躍，否則，和OTA們充分合作未必是件壞事(shi)，自怨自艾并不可(ke)取，更(geng)何(he)況任何(he)有利可(ke)圖的(de)(de)市場(chang)不可(ke)能永遠(yuan)一家獨大(da)，他們之間也有激烈(lie)的(de)(de)市場(chang)競爭，酒店完全可(ke)以加以利用。

　　行文至此，筆者最想說的是互聯網其實是高分辨率的顯微鏡，各家酒店變的再無秘密可言，而消費者行為的改變又使酒店只能赤膊上陣，在這種背景下，抱怨訂房中心綁架酒店銷售是一種失敗者的心態，每一個酒店經營者必須搞清楚什么主動權還在自己手里？做好自己能做好的，其他的就由市場來決定，而這個問題核心永遠是做好酒店自身的產品和服務，做好這個，很多問題都會迎刃而解，哪怕是OTA們，也會主動來求你掛金牌。