【環球旅訊】（特約評論員 胡質健）1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾•弗勒德（Merrill Flood）和梅爾文•德雷希爾（Melvin Dresher）擬定出相關困境的理論，后來由顧問艾伯特•塔克（Albert Tucker）以囚徒方式闡述，并命名為“囚徒困境”。經典的囚徒困境如下：

　　警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據指控二人有罪。于是警方分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，并向雙方提供以下相同的選擇：若一人認罪并檢控對方("背叛"對方),而對方保持沉默，此人將即時獲釋，沉默者將判監10年；若二人都保持沉默，(即"合作")，則二人同樣判監半年；若二人互相檢舉(即互相"背叛")，則二人同樣判監2年。他們如何選擇？此例的分析對很多問題，如價格戰、環境保護、商務談判、關稅戰等等問題的處理有廣泛的指導意義。

　　首先來分析囚(qiu)徒們(men)(men)如(ru)何選(xuan)擇，以(yi)及不(bu)同選(xuan)擇會(hui)有(you)什么樣的結果(guo)(guo)。顯(xian)然(ran)，如(ru)果(guo)(guo)囚(qiu)徒們(men)(men)互相(xiang)合作(zuo)，利(li)益將得到最大(da)化，只(zhi)需要(yao)坐半年牢后(hou)無罪(zui)釋(shi)放(fang)。若囚(qiu)徒們(men)(men)不(bu)互相(xiang)合作(zuo)，則無法脫(tuo)離困(kun)境，利(li)益不(bu)能最大(da)化。他們(men)(men)每人其實只(zhi)有(you)兩個選(xuan)擇，即沉默或(huo)認(ren)罪(zui)，也(ye)就是與對(dui)方(fang)合作(zuo)或(huo)背叛對(dui)方(fang)。結果(guo)(guo)也(ye)只(zhi)有(you)四種，請看圖表。

　　囚徒困境是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇并非團體最佳選擇。雖然困境本身只屬模型性質，但現實中的價格競爭、環境保護等方面，也會頻繁出現類似情況。囚徒困境的主旨為，囚徒們雖然彼此合作，堅不吐實，可為全體帶來最佳利益（無罪開釋），但在無法溝通的情況下，因為出賣同伙可為自己帶來利益（縮短刑期），也因為同伙把自己招出來可為他帶來利益，因此彼此出賣雖違反最佳共同利益，反而是自己最大利益所在。但實際上，執法機構不可能設立如此情境來誘使所有囚徒招供，因為囚徒們必須考慮刑期以外之因素（出賣同伙會受到報復等），而無法完全以執法者所設立之利益（刑期）作考量。 　　

　　以全體(ti)利益(yi)(yi)而言(yan)，如果兩(liang)個(ge)(ge)參與者都合(he)作保持沉默，兩(liang)人(ren)(ren)(ren)都只(zhi)會被判(pan)刑(xing)半年，總(zong)體(ti)利益(yi)(yi)更高，結果也比兩(liang)人(ren)(ren)(ren)背叛對方、判(pan)刑(xing)2年的(de)情況較佳。但大多數(shu)囚徒只(zhi)追求自(zi)己個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)利益(yi)(yi)，而不信任對方，多數(shu)情況是兩(liang)個(ge)(ge)囚徒都選擇背叛，結果二人(ren)(ren)(ren)判(pan)監均(jun)比合(he)作為高，總(zong)體(ti)利益(yi)(yi)較合(he)作為低。這就是“困境”所在(zai)。例子有(you)效地證明了在(zai)非零和(he)博(bo)弈中，帕(pa)累托(tuo)最優和(he)納(na)什均(jun)衡是互(hu)相沖突的(de)。

　　那么，在酒店或在線旅行社的定價過程中，對整體或每家酒店或在線旅行社都有利，利益最大化的做法是大家都不降價或者都提價（即合作），通過提高產品服務的質量和品牌的競爭力提高市場份額。但是，很多酒店和在線旅行社不考慮整體的利益，只考慮自己的利益，也不相信對方而采取降價的策略。他們的思路是這樣的：如果我們降價而對方不降價，顧客就會從他們那邊跑到我們這邊，從而，我們的收入和市場占有率提高了；如果我們不降價，對方也許會降價或偷偷地打折，那么我們的顧客就流失了。所以不如我們先降價。每個酒店和在線旅行社都這么想，價格戰不可避免，整個行業的收入減少，市場價格一片混亂，最后兩敗俱傷，全倒霉。

　　所(suo)以，在(zai)競(jing)爭(zheng)與合(he)作中，我(wo)們應(ying)該常(chang)常(chang)想到如何采(cai)取整體利益最大(da)化的(de)(de)策(ce)略，實現共贏，多贏，因為除了是你(ni)死(si)我(wo)活，非(fei)勝(sheng)即(ji)敗之外，還有可能大(da)家都(dou)贏，而(er)且每(mei)個人都(dou)贏得更多的(de)(de)可能。這就是筆者(zhe)在(zai)康奈爾大(da)學(xue)學(xue)習的(de)(de)《談(tan)判的(de)(de)策(ce)略和技巧》的(de)(de)精(jing)髓。