【環球旅訊】（評論員 朱皓毅）說(shuo)到(dao)C2B模式，大家應該會最先想(xiang)到(dao)Priceline，這家全球市值(zhi)最高的OTA，所賴以(yi)起家的模式就是(shi)C2B。 但(dan)要說(shuo)其(qi)他(ta)領域成功的C2B模式，似乎一(yi)下子很難(nan)想(xiang)到(dao)，其(qi)實(shi)我們的思路(lu)有點(dian)窄(zhai)了，C2B不僅僅是(shi)逆向競價，不僅僅是(shi)Priceline，不僅僅是(shi)旅行，其(qi)實(shi)C2B在商業社會中已經無處不在。

　　舉一(yi)個(ge)(ge)(ge)簡單的(de)(de)例子(zi)，筆者的(de)(de)早餐(can)常常是公司園區門口(kou)的(de)(de)煎餅(bing)果子(zi)，一(yi)般(ban)我會跟(gen)擺攤(tan)的(de)(de)大媽(ma)說，兩個(ge)(ge)(ge)雞蛋，脆餅(bing)，甜(tian)醬(jiang)，少許辣子(zi)... 于(yu)是大媽(ma)照做了，兩個(ge)(ge)(ge)雞蛋兩元(yuan)，脆餅(bing)一(yi)元(yuan)，面餅(bing)一(yi)元(yuan)，甜(tian)醬(jiang)和(he)辣子(zi)免費，一(yi)共四塊錢(qian) ... 交錢(qian)開吃。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)場(chang)景(jing)相信每個(ge)(ge)(ge)人都碰到(dao)過，但(dan)有(you)沒有(you)人想過其(qi)實這(zhe)就是C2B？ C2B文藝一(yi)點的(de)(de)說法(fa)，就是由(you)用戶提供個(ge)(ge)(ge)性化(hua)的(de)(de)需求(qiu)，商(shang)家(jia)根據這(zhe)些(xie)需求(qiu)定制產品，最終達成交易的(de)(de)模式。

　　阿(a)里巴(ba)巴(ba)的(de)(de)(de)首席戰略官曾(ceng)鳴先生(sheng)(sheng)曾(ceng)在今(jin)年(nian)(nian)2月寫過(guo)一(yi)篇《C2B互聯網時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)新(xin)商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)(shi)》的(de)(de)(de)文(wen)章,文(wen)中(zhong)提(ti)到C2B模(mo)(mo)式(shi)(shi)是(shi)對工業時(shi)代(dai)B2C模(mo)(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)徹底顛覆，是(shi)消費者驅動(dong)，網絡(luo)化協作和以(yi)定制方式(shi)(shi)創造(zao)價值的(de)(de)(de)全商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)(shi)，并表示淘寶(bao)的(de)(de)(de)未來就(jiu)是(shi)C2B，本(ben)人深為認同！ 只有一(yi)點有疑問，那就(jiu)是(shi)C2B本(ben)身其實并不(bu)是(shi)一(yi)個所(suo)謂的(de)(de)(de)新(xin)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，而是(shi)一(yi)種回歸，回歸工業時(shi)代(dai)前，小作坊生(sheng)(sheng)產(chan)的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)，那種B和C之間(jian)無障礙的(de)(de)(de)溝通(tong)，就(jiu)如同筆者和煎餅大媽(ma)之間(jian)的(de)(de)(de)溝通(tong)… 工業時(shi)代(dai)后，這樣的(de)(de)(de)溝通(tong)在很(hen)多領域都(dou)消失了，在求生(sheng)(sheng)存和溫飽的(de)(de)(de)歷史年(nian)(nian)代(dai)中(zhong)，用個性化去交換低成(cheng)本(ben)和高效(xiao)率是(shi)必然的(de)(de)(de)選擇。

　　但隨著社會和科技(ji)的(de)進步，當生存和溫飽不(bu)再是問(wen)題(ti)，當個性彰顯成為時(shi)代(dai)特征，經過一個輪回(hui)，C2B的(de)時(shi)代(dai)也許真的(de)要(yao)回(hui)來(lai)了！ 也許我們真的(de)應(ying)該思(si)考，怎樣迎接(jie)C2B的(de)回(hui)歸？ C2B需要(yao)我們如何改變？

　　穿越回小作坊(fang)時代顯然是不可(ke)能的，生(sheng)產力(li)的發展是不可(ke)逆(ni)的。那(nei)究竟應該做(zuo)些(xie)什(shen)么呢？似(si)乎沒有頭緒，但也(ye)許(xu)并不如想象中那(nei)么復(fu)雜。我(wo)覺得主要該做(zuo)兩(liang)件事(shi)，我(wo)們就以旅游產品(pin)為例來說明吧(ba)：

　　第一：柔性生產

　　生產(chan)(chan)(chan)者(zhe)注定無(wu)法(fa)滿足(zu)用戶所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)個性(xing)化(hua)(hua)需求(qiu)，但(dan)可(ke)以(yi)根(gen)據一(yi)些集中度高的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)進行(xing)模塊化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)改造(zao)，也就是(shi)柔性(xing)生產(chan)(chan)(chan)。以(yi)上海(hai)一(yi)日游的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)為(wei)例，豫園、外灘(tan)、南京路(lu)、博物館、東方明珠、陸家嘴(zui)、浦江游覽、雜技表演和世博園，是(shi)游客去上海(hai)常(chang)選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)景點(dian)。工業時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)做法(fa)是(shi)，把這些景點(dian)分(fen)別羅列包(bao)裝為(wei)兩(liang)個一(yi)日游產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，讓游客選擇(ze)其中之一(yi)就行(xing)了。而(er)C2B的(de)(de)(de)(de)(de)做法(fa)應(ying)該是(shi)將這些景點(dian)進行(xing)模塊化(hua)(hua)改造(zao)，包(bao)裝成四個半日游的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)和兩(liang)個夜游的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。用戶可(ke)以(yi)對(dui)這些產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)自(zi)(zi)(zi)由組合(he)搭配，個性(xing)化(hua)(hua)地選取自(zi)(zi)(zi)己(ji)感興趣的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，合(he)理(li)而(er)柔性(xing)地安排(pai)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)旅(lv)行(xing)時(shi)間。這個過程其實是(shi)用戶參與了產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)設計和生產(chan)(chan)(chan)，揉(rou)入了自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)個性(xing)化(hua)(hua)需求(qiu)，得到了一(yi)個自(zi)(zi)(zi)己(ji)最滿意的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。

　　但(dan)柔性化生(sheng)產遠沒有那(nei)(nei)么簡單，變革一(yi)(yi)定會有風(feng)險(xian)，短(duan)期也一(yi)(yi)定會付出成本代價。還是(shi)以(yi)上海一(yi)(yi)日(ri)(ri)游為例，模塊化一(yi)(yi)定是(shi)成本上升的(de)(de)，兩個一(yi)(yi)日(ri)(ri)游產品，拆成四(si)個半(ban)日(ri)(ri)游產品就意味著導游，車(che)(che)輛(liang)(liang)等固定成本增加(jia)一(yi)(yi)倍(bei)，銷售(shou)壓力(li)也增加(jia)一(yi)(yi)倍(bei)。原來只(zhi)要兩輛(liang)(liang)車(che)(che)的(de)(de)客人就可以(yi)賺錢，現在要收(shou)滿四(si)輛(liang)(liang)車(che)(che)。但(dan)機遇恰恰也蘊藏其(qi)中，當你的(de)(de)模塊化一(yi)(yi)日(ri)(ri)游產品由于滿足了用(yong)戶(hu)的(de)(de)個性化需求，獲得越來越多的(de)(de)用(yong)戶(hu)，最終打敗了競爭對手，那(nei)(nei)么最初的(de)(de)風(feng)險(xian)和(he)成本增加(jia)也就煙(yan)消云散了。

　　第二：逆向信息流

　　在(zai)工業化時代，商(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)生產(chan)(chan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，然后把產(chan)(chan)品(pin)(pin)信(xin)(xin)(xin)息(xi)傳(chuan)遞給(gei)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，再(zai)由用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)來(lai)購買產(chan)(chan)品(pin)(pin)，這是(shi)正向(xiang)(xiang)信(xin)(xin)(xin)息(xi)流，當(dang)然商(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)也會搜集用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)反饋，來(lai)改進(jin)(jin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，但(dan)(dan)這是(shi)在(zai)交易發生以后，在(zai)成交之(zhi)前，信(xin)(xin)(xin)息(xi)流是(shi)單向(xiang)(xiang)的(de)(de)。 面(mian)對(dui)(dui)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)選擇是(shi)購買或放棄(qi)，但(dan)(dan)他們為(wei)何購買，為(wei)何放棄(qi)，商(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)很(hen)難知道(dao)(dao)。C2B的(de)(de)做法應該是(shi)疏通逆向(xiang)(xiang)信(xin)(xin)(xin)息(xi)流。以酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)為(wei)例，當(dang)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)網(wang)上(shang)(shang)對(dui)(dui)A，B兩家(jia)(jia)(jia)(jia)五星級酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)進(jin)(jin)行比(bi)較，查價(jia)格(ge)，看(kan)(kan)(kan)評(ping)論(lun)，看(kan)(kan)(kan)照片(pian)后還是(shi)很(hen)難做決定，于是(shi)只能(neng)憑“感(gan)(gan)(gan)覺”選一家(jia)(jia)(jia)(jia)，這個“感(gan)(gan)(gan)覺”就是(shi)A酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)房間看(kan)(kan)(kan)上(shang)(shang)去更大(da)一點，但(dan)(dan)現在(zai)被(bei)選中和落選的(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)都不知道(dao)(dao)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)憑的(de)(de)是(shi)什么“感(gan)(gan)(gan)覺”，而這“感(gan)(gan)(gan)覺”其實(shi)對(dui)(dui)兩家(jia)(jia)(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)至關重要(yao)！如果這時候B酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)逆向(xiang)(xiang)信(xin)(xin)(xin)息(xi)流非(fei)常(chang)順(shun)暢(chang)，用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)感(gan)(gan)(gan)覺A酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)“房間更大(da)”被(bei)及時傳(chuan)遞給(gei)B酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)，B酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)根據(ju)這“感(gan)(gan)(gan)覺”馬上(shang)(shang)即時優化產(chan)(chan)品(pin)(pin)，給(gei)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)升級到(dao)更大(da)的(de)(de)房間，不光能(neng)即刻抓牢這名用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，更重要(yao)的(de)(de)是(shi)發現問題：為(wei)什么我們房間的(de)(de)照片(pian)在(zai)網(wang)上(shang)(shang)，看(kan)(kan)(kan)上(shang)(shang)去比(bi)競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)(de)房間要(yao)小？馬上(shang)(shang)換一張照片(pian)...

　　但逆(ni)向(xiang)信(xin)息流同樣(yang)面臨挑戰(zhan)，首先(xian)怎樣(yang)搜集用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)信(xin)息是(shi)個(ge)(ge)問題，雖然淘寶(bao)等大平臺(tai)在朝這個(ge)(ge)方向(xiang)努力，但目(mu)前尚不成(cheng)熟。用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)很多需(xu)求(qiu)是(shi)稍縱即逝的(de)(de)(de)，要讓用(yong)戶(hu)表達，還要及時(shi)抓住需(xu)求(qiu)，這是(shi)非常困難的(de)(de)(de)任務。其次(ci)商家能(neng)否高效地處理(li)這些用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)將至(zhi)關重要，拿B酒店來說，即使搜集到用(yong)戶(hu)覺得(de)房間太小這個(ge)(ge)信(xin)息，還需(xu)要以最(zui)快的(de)(de)(de)速度(du)制定(ding)針對性的(de)(de)(de)方案(an)，在最(zui)短時(shi)間內給用(yong)戶(hu)反(fan)饋，才會(hui)有效果，目(mu)前的(de)(de)(de)商家運作模式很難做到快速反(fan)應，一定(ding)需(xu)要進行(xing)改造。

　　所以平(ping)臺和商(shang)家(jia)通力合作(zuo)非常關鍵，需要各自進行改造以適應C2B，平(ping)臺幫助商(shang)家(jia)滿足更多用戶個性(xing)化(hua)需求，獲得到更多的訂(ding)單(dan)，一同分(fen)享收(shou)益(yi)，從而形成良性(xing)循環。

　　總之，C2B是一個不同于(yu)工(gong)業時(shi)代以(yi)及B2C以(yi)商家為(wei)中(zhong)心(xin)的(de)(de)模(mo)式，這是一個以(yi)用戶(hu)(hu)(hu)為(wei)中(zhong)心(xin)，以(yi)用戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)個性需(xu)(xu)求為(wei)起點，讓用戶(hu)(hu)(hu)參與到生產的(de)(de)環(huan)節中(zhong)來，讓B和C之間(jian)的(de)(de)信息雙向流動(dong)的(de)(de)“新”模(mo)式。C2B還需(xu)(xu)要在技(ji)術上進一步(bu)挖掘互(hu)聯網的(de)(de)優勢，讓互(hu)聯網成為(wei)用戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)咨詢師，設(she)計師，采購主管，流水(shui)線(xian)控(kong)制(zhi)器，質監員… 移動(dong)互(hu)聯網時(shi)代的(de)(de)到來更將(jiang)加速這一進程(cheng)，因(yin)為(wei)信息交互(hu)將(jiang)不再受位置的(de)(de)限(xian)制(zhi)，用戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)即時(shi)需(xu)(xu)求更容易傳遞給商家。

　　Priceline首先證明了C2B在(zai)(zai)旅(lv)游(you)(you)業的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功，其實也(ye)(ye)是(shi)有(you)原因的(de)(de)(de)(de)，旅(lv)游(you)(you)行業主要是(shi)服務性(xing)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，更容易柔性(xing)和(he)(he)模塊化，另外旅(lv)游(you)(you)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)時效性(xing)，也(ye)(ye)讓C2B成(cheng)為商家處(chu)理尾(wei)貨，同(tong)時又不影(ying)響正常價(jia)(jia)格體(ti)系的(de)(de)(de)(de)最佳選擇。然而(er)在(zai)(zai)旅(lv)游(you)(you)行業內把(ba)C2B定(ding)(ding)義(yi)為逆向(xiang)競價(jia)(jia)也(ye)(ye)是(shi)不準確的(de)(de)(de)(de)，逆向(xiang)競價(jia)(jia)只是(shi)C2B的(de)(de)(de)(de)方(fang)式之(zhi)一，還有(you)其他很多方(fang)式，例如(ru)機票，酒店和(he)(he)租車等(deng)的(de)(de)(de)(de)動態打包產品(pin)，還有(you)高端定(ding)(ding)制旅(lv)游(you)(you)產品(pin)等(deng)等(deng)也(ye)(ye)應屬于C2B的(de)(de)(de)(de)范疇。

　　個(ge)(ge)性解(jie)放是(shi)中國(guo)社(she)會發展的必然趨勢，個(ge)(ge)性化需(xu)求的高漲將沖擊商業(ye)社(she)會的方方面面。 Priceline拿到了C2B在美國(guo)的模式(shi)專(zhuan)利，但卻無法取得另一(yi)項專(zhuan)利——精神，這項專(zhuan)利應(ying)屬于整(zheng)個(ge)(ge)商業(ye)社(she)會，C2B就是(shi)這樣(yang)一(yi)種(zhong)精神，不(bu)僅在旅(lv)游市(shi)場，它(ta)終將貫穿于整(zheng)個(ge)(ge)商業(ye)社(she)會，帶來一(yi)次(ci)全(quan)新的商業(ye)變革。