*本文為評論員投稿，不代表環球旅(lv)訊立場

今(jin)年各行各業(ye)(ye)跨(kua)界搶飯碗趨勢明(ming)顯，可能因為經濟存在周期現象，現在需(xu)要多倍的努力才(cai)能維持以前的業(ye)(ye)績。這(zhe)股競爭之(zhi)風又(you)吹到了機(ji)票代理(li)領域，國(guo)家隊的機(ji)票代理(li)平臺(tai)航旅(lv)縱橫也(ye)親(qin)自下場了。

實際上(shang)這也不是筆者第(di)一(yi)次以國(guo)家(jia)(jia)隊(dui)(dui)的(de)(de)視角(jiao)去看(kan)待行業發(fa)展，正好(hao)在10年(nian)前也曾撰文《旅游國(guo)家(jia)(jia)隊(dui)(dui)的(de)(de)線上(shang)突(tu)圍(wei)：已不當大哥好(hao)多年(nian)》，今天回過頭(tou)看(kan)，當年(nian)國(guo)家(jia)(jia)隊(dui)(dui)的(de)(de)線上(shang)突(tu)圍(wei)最(zui)終(zhong)沒能成(cheng)功。

那么在今天的機(ji)票(piao)代理領域(yu)，國家隊是會(hui)重蹈覆轍？還是會(hui)異軍(jun)突起？

中國民航業的基本面與顯著問題

2024年據中國(guo)民航官方數據，飛(fei)行總人次(ci)達到7.3億人次(ci)，創(chuang)出(chu)歷史新高，全(quan)年執飛(fei)航班(ban)500萬班(ban)次(ci)，甚至國(guo)產大飛(fei)機(ji)也(ye)已加(jia)入運營機(ji)隊。

但(dan)同(tong)時我們也應該(gai)關注到(dao)，中國(guo)民航業與美(mei)國(guo)仍存在差距(ju)：據(ju)美(mei)國(guo)FAA數(shu)據(ju)，2023年(nian)(nian)美(mei)國(guo)全(quan)年(nian)(nian)飛(fei)(fei)行總人(ren)次超(chao)過10億，執飛(fei)(fei)航班1600萬(wan)多架次，共有約2萬(wan)個機場提(ti)供起降服務，可以發現，在美(mei)國(guo)人(ren)口只有中國(guo)的(de)約1/4的(de)情況(kuang)下，總飛(fei)(fei)行人(ren)次仍然更高。

而中(zhong)國要追(zhui)趕美國的(de)(de)航空效率，顯然還(huan)有很多(duo)的(de)(de)工作要做，而財(cai)務口徑(jing)是一個(ge)很好的(de)(de)觀察口徑(jing)。據公開(kai)數據，2024年，國東南三大(da)航虧損總計約(yue)50億元(yuan)，筆者(zhe)曾(ceng)服(fu)務過的(de)(de)也虧損約(yue)10億元(yuan)，在這樣的(de)(de)背(bei)景下，失血大(da)發展的(de)(de)后(hou)勁(jing)明顯可能(neng)不會太足。

航空代理業風聲水起

在民航(hang)業(ye)主(zhu)要航(hang)司虧損(sun)的(de)情(qing)況(kuang)下，出現(xian)(xian)了一個扎心的(de)現(xian)(xian)像，那(nei)就(jiu)是從事(shi)機票代理行業(ye)的(de)某OTA，在2024財年(nian)獲得超過200億的(de)交(jiao)通(tong)票務 營業(ye)收入。

這(zhe)里筆(bi)者不能精算(suan)，但可以給出(chu)一些(xie)概算(suan)邏輯：200億(yi)的(de)交(jiao)通收入中可能存(cun)在火車(che)票(piao)收入、汽(qi)車(che)票(piao)收入，但在12306一家(jia)(jia)獨家(jia)(jia)，汽(qi)車(che)票(piao)急劇(ju)萎縮的(de)背景下(xia)，顯然大(da)(da)部分來源于機(ji)(ji)票(piao)代(dai)理(li)業務，既(ji)便是考慮(lv)到外航(hang)(hang)代(dai)理(li)的(de)份(fen)額，筆(bi)者估計通過(guo)機(ji)(ji)票(piao)代(dai)理(li)及周(zhou)邊（如保險）賺到大(da)(da)100多(duo)億(yi)的(de)可能性極大(da)(da)。考慮(lv)到航(hang)(hang)司(si)2024全年收入約(yue)(yue)為7000多(duo)億(yi)，那么(me)這(zhe)家(jia)(jia)OTA通過(guo)機(ji)(ji)票(piao)代(dai)理(li)賺到的(de)綜合毛利比例大(da)(da)概在2%左右，這(zhe)肯定遠遠超過(guo)代(dai)理(li)費改革后的(de)約(yue)(yue)5元/張，而努力(li)接近了代(dai)理(li)費改革前(qian)的(de)3%后返。

當然，筆者的(de)(de)這篇分析可(ke)能會(hui)對這家OTA后期的(de)(de)財(cai)務(wu)處理產生影(ying)響，比(bi)如(ru)機票(piao)周(zhou)邊收入(ru)如(ru)保(bao)險可(ke)能劃(hua)入(ru)其它(ta)類別，以免樹大招(zhao)風，但現(xian)在說這些(xie)已經晚了(le)，因為從2024財(cai)年往前的(de)(de)數據清晰可(ke)見(jian)，既便在后期調整財(cai)務(wu)口(kou)徑也(ye)會(hui)受到(dao)大量(liang)的(de)(de)問詢(xun)和審計。

國家隊代理的必要性凸顯

有一(yi)(yi)說(shuo)一(yi)(yi)，如果(guo)是國家隊一(yi)(yi)開(kai)始直接去做機票代理(li)OTA，肯定是很難整出(chu)航(hang)班版的12306的，但現在至(zhi)少OTA已把路蹚出(chu)來了。

實(shi)際上，OTA在前面的蹚路還(huan)很(hen)不容易。

一開(kai)始是線(xian)上機(ji)票(piao)代理(li)業務利用線(xian)上低成本及支(zhi)付優(you)勢，去卷(juan)死線(xian)下機(ji)票(piao)代理(li)商；

然后(hou)是(shi)若(ruo)干的線上小平臺，再被比價平臺卷死；

再然后，是OTA平臺之(zhi)間(jian)拼刺(ci)刀、“裸泳(yong)”，借助(zhu)補貼(tie)和資本運(yun)作方式(shi)，最終一統江山。

但現在(zai)OTA日子太好(hao)過(guo)了(le)，特別(bie)是在(zai)經濟周期的不利時(shi)段，另一邊是苦哈哈干活的航司，一年到頭來賠(pei)了(le)夫人(ren)又折兵，大頭還是國家隊(dui)，形(xing)成(cheng)了(le)一邊是海(hai)水，一邊是火焰的局面，顯然這樣發展下去(qu)不可(ke)持(chi)續(xu)。

據《中國民(min)航(hang)報》消息，2025年6月26日(ri)，民(min)航(hang)局召(zhao)開電視電話會，專題部署(shu)民(min)航(hang)領域綜合整治(zhi)“內卷式(shi)”競爭工作，緊接(jie)著2025年7月，多(duo)年功能性App航(hang)旅(lv)縱橫(heng)即上線了交易功能，并(bing)得到央(yang)視等權(quan)威機構(gou)一眾(zhong)報道。

筆(bi)者認為這(zhe)并不(bu)完全是巧合，一(yi)家吃肉，全行(xing)業喝湯的情況很有可能就是“反內(nei)卷”的工作方向。

如(ru)果能把市(shi)場賺(zhuan)錢的(de)部分利潤用來填補航空運營的(de)虧損，這可能會是航旅縱(zong)橫橫空出世(shi)最大的(de)動力，不然不要(yao)說追趕(gan)國際領先，可持續發展將會是一(yi)個問題，年年張口向國家要(yao)補貼肯(ken)定不是一(yi)個可取之策。

12306的(de)(de)邏輯可能(neng)并不適(shi)用(yong)于航旅縱(zong)(zong)橫(heng)雖然大家喜歡用(yong)12306去對新增交易(yi)功(gong)能(neng)的(de)(de)航旅縱(zong)(zong)橫(heng)，但筆者認為這個邏輯并不能(neng)復(fu)用(yong)，原(yuan)因如下：

12306網站基(ji)本就是拿到了鐵(tie)總這家獨家運營商的獨家線上代(dai)(dai)理(li)權，線下渠道(dao)除了火(huo)車基(ji)本已(yi)全消失并且(qie)不符合主流購票(piao)習慣（需要提前(qian)規劃），這樣12306以近水(shui)樓臺(tai)“自(zi)己(ji)人(ren)身(shen)份”便可(ke)主導整個票(piao)務代(dai)(dai)理(li)市場(chang)，既便是先前(qian)UI頁面再(zai)不好看(kan)，大家也是該訂訂，容忍度是相當的高(gao)。

但航旅縱橫(heng)搞機票(piao)就不(bu)同了(le)，首先供應商太(tai)多了(le)，民營隊的(de)(de)、國(guo)家隊的(de)(de)都有(you)，且這些(xie)航司基(ji)于(yu)局部收益管(guan)理，即有(you)代(dai)理出(chu)(chu)票(piao)、也有(you)官(guan)網(wang)出(chu)(chu)票(piao)，甚至還有(you)線下團購出(chu)(chu)票(piao)。加上存(cun)量市場份額的(de)(de)慣性(xing)，航司在影響(xiang)上座(zuo)率和代(dai)理渠道之間，不(bu)太(tai)可能選擇(ze)“先破后立”的(de)(de)方式(shi)，如此一來，航旅縱橫(heng)非旦(dan)拿不(bu)到(dao)獨家代(dai)理權(quan)，還要面(mian)臨(lin)傳(chuan)統市場頭(tou)部玩(wan)家的(de)(de)圍剿，若(ruo)耽誤了(le)時間沒有(you)及(ji)時見到(dao)效果(guo)，一來二去，管(guan)理層也可能失去耐心并減少資源(yuan)支持。

另一方面，航(hang)旅縱(zong)橫面臨(lin)著行業(ye)看不清的(de)“搞錢手法黑洞”，如(ru)何讓(rang)用戶把錢掏(tao)了還(huan)不罵娘，還(huan)要兼(jian)顧國家票代費率的(de)政(zheng)策，屬于即(ji)要又要還(huan)要的(de)問題(ti)，或者不是能通過挖幾個(ge)人就(jiu)可以解決問題(ti)的(de)。

挑戰一：國家隊的航旅縱橫難創造新的市場價值

機(ji)票代理行業是(shi)(shi)一個充分競爭的成熟市場，既然是(shi)(shi)賣票，那么航旅縱橫從交易層面(mian)看有啥獨家優勢呢？是(shi)(shi)聚合平(ping)臺賣票？線上化？還(huan)是(shi)(shi)有獨家優勢票？這(zhe)些看起來不(bu)太可能，并沒(mei)有為市場創(chuang)造(zao)新的價(jia)值。

雖然前(qian)文也提到了電子票和(he)值機的(de)優勢(shi)，但這并(bing)不是一個新(xin)的(de)故事。遠遠不及最早的(de)線上從無(wu)到有(you)(you)，全網(wang)最低(di)價來(lai)的(de)這樣具(ju)有(you)(you)沖擊感。

挑戰二：航旅縱橫在服務方面就是后進生

機(ji)票代(dai)理雖然不(bu)是新(xin)鮮事，但要搞好是不(bu)容易的。最主要的就是這個行業，毛利低，技術(shu)含量高，還(huan)重服(fu)務。

服(fu)務(wu)(wu)從內容(rong)上講，覆蓋改退簽及航變等領域，但這個服(fu)務(wu)(wu)的事，筆者(zhe)初判航旅縱(zong)橫是干不(bu)(bu)好的，咱不(bu)(bu)說某OTA以(yi)前搞過什么六(liu)西格碼(ma)，呼叫中心，現(xian)在更(geng)加(jia)衍(yan)生了會員(yuan)服(fu)務(wu)(wu)，甚(shen)至金融免息(xi)等。一旦服(fu)務(wu)(wu)做(zuo)不(bu)(bu)到好，就做(zuo)不(bu)(bu)了自營業務(wu)(wu)。

挑戰三：定位于“航空領域的高德打車”顯得格局不夠

了(le)解打車(che)歷史的(de)(de)(de)同(tong)學都清楚(chu)，打車(che)從(cong)一開始(shi)的(de)(de)(de)亂戰到(dao)最后(hou)巨頭(tou)一統(tong)天下，在(zai)所(suo)有人都以為(wei)(wei)這(zhe)個領(ling)域沒有機(ji)會的(de)(de)(de)時候，仍然(ran)出現了(le)高(gao)德地(di)圖流(liu)量平(ping)臺，生生的(de)(de)(de)從(cong)市場拿走了(le)部分(fen)份額。對(dui)于號稱擁(yong)有過億(yi)用(yong)戶的(de)(de)(de)橫旅(lv)縱橫從(cong)理論(lun)上存在(zai)這(zhe)種可能(neng)性，至少筆者(zhe)作為(wei)(wei)深度飛行用(yong)戶，每次(ci)必定(ding)使(shi)用(yong)，但這(zhe)只是一種理論(lun)上的(de)(de)(de)可能(neng)性。

高(gao)德打車改變了游(you)戲規則，引入了聚合平臺業務，從而站穩了角(jiao)，甚至把巨頭原來(lai)的自營業務逼到也(ye)接(jie)受第三方業務，進一步稀(xi)釋了其(qi)自營的份額。

但這(zhe)種改變市(shi)場規則的游(you)戲大概率在航旅縱橫(heng)上不會出現(xian)，因(yin)為(wei)市(shi)場已(yi)(yi)高(gao)度(du)發展，各(ge)家主要在線(xian)機(ji)票代理(li)業務(wu)已(yi)(yi)早早的成為(wei)了平臺(tai)業務(wu)。

綜上，把航旅縱橫定位于“航空領域的(de)高德打車”，是能(neng)賺點小錢的(de)，風險也低，但這顯(xian)然是不能(neng)日進斗金的(de)。

因(yin)此(ci)兩難就(jiu)是(shi): 國家隊如果只做(zuo)(zuo)流量分發(fa)業務，那就(jiu)只多(duo)了(le)一層皮。但真的(de)親自下(xia)場(chang)，一張(zhang)(zhang)一張(zhang)(zhang)的(de)賣票做(zuo)(zuo)客服，這個(ge)任務之(zhi)難也是(shi)上青天級別。

挑戰四：應用準公共數據商業化的風險

航(hang)旅縱橫，筆者一(yi)(yi)直認為是航(hang)空公(gong)司(si)的(de)(de)一(yi)(yi)類公(gong)共基礎設(she)施，本身從后臺抽出來(lai)做一(yi)(yi)個App已是一(yi)(yi)個突破。當前的(de)(de)商業化，確實可(ke)以(yi)利用(yong)系統掌握完備(bei)的(de)(de)數(shu)據實現更(geng)好的(de)(de)效率，如果采取比較(jiao)激(ji)進的(de)(de)經營策略，則可(ke)能(neng)引發(fa)公(gong)眾輿論(lun)事故(gu)，特別是可(ke)能(neng)一(yi)(yi)些場(chang)景下消費者隱(yin)私或是權益受損情況下觸發(fa)。

結論

總之(zhi)，航旅縱(zong)橫加(jia)入市(shi)場仍不失為市(shi)場一個極具有特色的參與者(zhe)，尤(you)其對于(yu)改(gai)變(bian)市(shi)場一家(jia)獨大的局面(mian)特別有好處。

綜上所述，航旅縱橫國家隊要想把事情辦事，正如筆者十年前寫的那篇國家旅游隊線上突圍一樣：不是不可能，但很難！