01

“大意了，源頭(tou)機票原來是指沒(mei)有(you)打過折的原價票。”

“官(guan)網(wang)600，某OTA只要230，你讓我去買源(yuan)頭機(ji)票？”

最近(jin)，源(yuan)頭機票四個大字霸屏各大社交和媒體平臺。它背后代表的(de)(de)是(shi)，中航(hang)(hang)(hang)信旗(qi)下的(de)(de)航(hang)(hang)(hang)旅縱橫，把(ba)37家(jia)航(hang)(hang)(hang)司納入到自己的(de)(de)APP上，用戶可在單一(yi)界(jie)面完成多家(jia)航(hang)(hang)(hang)司直銷機票的(de)(de)比價和購(gou)買，并號(hao)稱(cheng)“0捆綁、0套路、0差價”。

一時間，民(min)航版12306的(de)呼喊愈(yu)演愈(yu)烈，但很快(kuai)風評就(jiu)兩級反轉(zhuan)。

越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)網友發現，這個民(min)航官方直(zhi)銷平臺，無論(lun)是(shi)國際航線還(huan)(huan)是(shi)國內航線，很(hen)多(duo)機(ji)票價格可(ke)能比一些OTA的(de)還(huan)(huan)貴(gui)些。

有網(wang)友(you)以(yi)9.17-9.24香(xiang)港(gang)--大阪的往(wang)返(fan)機票為例：“同個(ge)航班(ban)班(ban)次、同一個(ge)日期、同個(ge)機場地點(dian)、一樣的托運配(pei)置(zhi)，航旅縱(zong)橫比OTA貴300左右。”

（圖源：小紅書）

不(bu)僅如此，筆者換了個(ge)(ge)OTA對(dui)比，以廣州(zhou)往返(fan)新加坡(po)的航線為例，發現還是OTA的價格更好，而(er)且在航旅縱橫上只能(neng)分別購買單程和返(fan)程，同(tong)(tong)一(yi)個(ge)(ge)航班班次有時不(bu)能(neng)在同(tong)(tong)一(yi)個(ge)(ge)界面上勾選，這算不(bu)算一(yi)個(ge)(ge)小bug？

網友們很困惑：難(nan)道源頭(tou)機(ji)票(piao)不等于便宜機(ji)票(piao)，僅代表所(suo)買(mai)的機(ji)票(piao)是(shi)各家航司的直銷票(piao)？

媒體宣傳的是(shi)，此舉有助于(yu)解決(jue)機票銷售不規(gui)范的行業痛點。比如第三方平臺加(jia)價銷售、捆綁(bang)搭售等問題長期存(cun)在，導(dao)致消費(fei)者實際支(zhi)付價格與票面價格不符。

但(dan)一切的根源是什么？

在環球旅訊評論員李(li)瀚明看來，真正的問(wen)題在于定額手續費。

“2015年之前，代(dai)理(li)人分銷航司(si)機(ji)票是按(an)照“3+X”的傭(yong)金模(mo)式(shi)(shi)計算(suan)，航司(si)賣得越貴，代(dai)理(li)人掙(zheng)得越多(duo)。但(dan)后來(lai)航司(si)把傭(yong)金模(mo)式(shi)(shi)改(gai)為定額手續費后，代(dai)理(li)人賣多(duo)賣少賺(zhuan)的都(dou)一樣，這(zhe)才傾向于賣低價(jia)票。”

“邏(luo)輯也(ye)(ye)很簡單。由于(yu)酒(jiu)店(dian)手(shou)續費高于(yu)機票，且旅(lv)客的預(yu)算一定，代理人(ren)肯定會更積極(ji)推(tui)銷酒(jiu)店(dian)，即建議(yi)旅(lv)客少花機票錢，多花酒(jiu)店(dian)錢。這(zhe)和航(hang)司(si)的利益是沖突的，但(dan)航(hang)司(si)也(ye)(ye)很無(wu)奈。”

“最終，航(hang)空公司對代(dai)理人的排斥策略，非但沒能(neng)提升(sheng)直銷(xiao)率，反倒讓代(dai)理市場逐漸集(ji)中(zhong)。慢(man)慢(man)地(di)演(yan)變成，只(zhi)有(you)那些把機票當作“流量(liang)入口(kou)”、靠捆綁銷(xiao)售獲得利(li)潤的代(dai)理人才能(neng)存活下來。”

這(zhe)樣的(de)結果，似乎是(shi)搬起石頭砸了自(zi)己的(de)腳--原(yuan)本(ben)在傭金模式下，航司(si)和代(dai)理人的(de)關系(xi)，是(shi)合作大(da)于競爭，共同推動票價上漲。但在定(ding)額手續費下，航司(si)算(suan)是(shi)自(zi)己把代(dai)理人推到了對立面，一個希望(wang)漲價，一個希望(wang)維持低(di)價。

02

更(geng)魔(mo)幻的(de)是，航司們一直(zhi)都想(xiang)建立直(zhi)銷渠道，干(gan)掉代(dai)理人；甚至后(hou)期采取打不過(guo)就(jiu)加入的(de)策略，自己也(ye)干(gan)起了OTA的(de)生意。

去年(nian)年(nian)底(di)，國航、東航、南航三大航司，官宣在自家APP上可以互相賣其余兩家航司的機票(piao)，似乎就是一(yi)種試水。

再往前看，2015年，民航官(guan)方提出“提直降(jiang)代”，要求(qiu)三大(da)航司把機票直銷比例提升到50%，然后代理人的收入直線(xian)下降(jiang)，再然后就是，加價銷售、捆(kun)綁(bang)銷售、大(da)數據(ju)殺熟等(deng)亂象，隨著互聯網技術的成熟逐(zhu)漸(jian)蔓延。

李老師前面已(yi)經用商業邏(luo)輯印證了(le)這不是(shi)巧(qiao)合。現在(zai)國家隊(dui)要(yao)來整頓市(shi)場(chang)了(le)，是(shi)好事。因為提了(le)新(xin)的標準，很(hen)多(duo)平(ping)臺(tai)的灰(hui)色套(tao)路就要(yao)收斂了(le)。

但問題在(zai)于，民航業現在(zai)的很多疑難(nan)雜(za)癥，比如(ru)票(piao)價內卷、航司(si)虧損，機(ji)票(piao)節假日臨期(qi)跳水等，真(zhen)能迎(ying)刃而解(jie)嗎？這(zhe)依然懸而未解(jie)。

另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)，國(guo)家隊下場賣(mai)票，看似在一(yi)個平(ping)(ping)臺(tai)上統一(yi)了票價市場——但航(hang)旅縱橫并未掌握(wo)定價權，平(ping)(ping)臺(tai)票價源自航(hang)司設定，不(bu)代表市場最低價，消(xiao)費者首先(xian)都(dou)不(bu)想當“冤大頭(tou)”，管你源頭(tou)不(bu)源頭(tou)，能出(chu)票、最便(bian)宜，肯定買便(bian)宜的(de)。

如(ru)何吸引消費者拋棄OTA到(dao)航旅縱橫APP上購(gou)票，這個(ge)問題暫時(shi)還看不到(dao)答案。能確(que)定的(de)是(shi)(shi)，存在(zai)即(ji)有其合(he)理(li)之處(chu)，OTA成為(wei)最大的(de)機(ji)票分銷(xiao)商(shang)，本(ben)身就(jiu)是(shi)(shi)市場選擇的(de)結果。

“毫(hao)不夸張地說，如(ru)果(guo)民航(hang)市場(chang)上(shang)沒有正規代理人，那(nei)就(jiu)會像現(xian)在的火車票(piao)(piao)一樣，有很(hen)多人就(jiu)是用(yong)爬蟲(chong)，也要(yao)去給你做代理人。官(guan)方此舉，與其說是干掉代理人，不如(ru)說是加入代理人的隊伍，成為(wei)機票(piao)(piao)分銷渠(qu)道的一部分。”

“其(qi)實，航(hang)旅縱(zong)橫也不算官(guan)方直銷(xiao)渠道，只是披著(zhu)直銷(xiao)渠道的(de)分銷(xiao)渠道。對它來說(shuo)，肯定是想賺(zhuan)機(ji)票銷(xiao)售的(de)代(dai)理費的(de)，現在(zai)不收(shou)，無非是想把自己當成(cheng)流(liu)量入口，帶動酒店、接送機(ji)等其(qi)他業務(wu)。”李老師(shi)補(bu)充道。

這實際(ji)又與OTA無(wu)異(yi)。但也有業者(zhe)持有不同(tong)觀點，認為不能僅從(cong)商(shang)業邏輯評判它。

在業內人士Q總看(kan)來，中航(hang)信的(de)作(zuo)用是輔助航(hang)空(kong)公司(si)的(de)健(jian)康成長--幫助航(hang)空(kong)公司(si)建設分銷渠道、擴大直銷份額的(de)重要(yao)性，遠勝于對自(zi)身利潤的(de)追求。

“在(zai)12306推出來(lai)以(yi)前(qian)，火(huo)車票(piao)的(de)價格也不透明(ming)，黃牛加(jia)(jia)價亂象叢生(sheng)。如今，航(hang)空公司在(zai)航(hang)旅縱橫平臺(tai)下，實現機(ji)票(piao)價格透明(ming)，可以(yi)有(you)效遏(e)制OTA或者代理亂加(jia)(jia)價的(de)情況(kuang)。它(ta)的(de)作(zuo)為(wei)，應該被視為(wei)是一(yi)條行(xing)業透明(ming)、可橫向比(bi)較(jiao)的(de)基線。”

“代理費才幾(ji)個錢(qian)？即便航(hang)旅縱橫收(shou)，對中(zhong)航(hang)信的利潤率也不會有太大提(ti)升。從(cong)疫情后幾(ji)年(nian)的情況來看，航(hang)空公司(si)的經營好了，中(zhong)航(hang)信的營收(shou)和利潤自然都會變好。”

這話(hua)不無道(dao)理。畢(bi)竟(jing)中(zhong)航(hang)信自身就有多家航(hang)空(kong)公(gong)司參股，雙方(fang)早已形成了利益交融的(de)局面。

不妨看下財報數據。

2024年國航(hang)、東(dong)航(hang)和南航(hang)的營(ying)收(shou)分別(bie)為1666.99億(yi)元(yuan)、1321.2億(yi)元(yuan)、1742.24億(yi)元(yuan)，同比增(zeng)長18.14%、16.11%、8.94%，這(zhe)意味著飛的次數多(duo)了，運(yun)的人也更多(duo)了。而中航(hang)信的業務(wu)模式是按航(hang)段收(shou)費(fei)，營(ying)收(shou)自然會(hui)跟著增(zeng)長--2024年營(ying)收(shou)88.23億(yi)元(yuan)，同比增(zeng)長26.33%。

遺憾的是(shi)，疫(yi)情后的兩年(nian)，中航(hang)信的凈利(li)潤率分別為20.03%、23.51%，雖然都(dou)在20%以上，但并沒有恢復至(zhi)2019年(nian)31.31%的水平。

（數據來源：公(gong)司(si)財報）

這與利(li)潤率更高(gao)（如結算(suan)(suan)清(qing)算(suan)(suan)服務按交易(yi)額0.02%收費）的國(guo)(guo)際(ji)(ji)業(ye)務尚未完全恢(hui)(hui)復有關。公(gong)司在全年(nian)業(ye)績公(gong)告中(zhong)也提到，2024年(nian)國(guo)(guo)內民(min)航客(ke)運(yun)(yun)規(gui)模(mo)已超2019年(nian)，創歷(li)史新高(gao)；國(guo)(guo)際(ji)(ji)客(ke)運(yun)(yun)航班稍顯落(luo)后，恢(hui)(hui)復水(shui)平為(wei)2019年(nian)的八成以上。

換句話說，中航信(xin)的利潤增長確實更多依(yi)賴(lai)旅游市場(chang)的表現：

短期以國內旅客增長(chang)(chang)作為營收基(ji)本(ben)盤(pan)，長(chang)(chang)期則主要(yao)靠國際航班恢(hui)復創造(zao)利潤。至(zhi)于機(ji)票是由(you)OTA賣(mai)出(chu)(chu)去(qu)的，還是由(you)航旅縱橫(heng)賣(mai)出(chu)(chu)去(qu)的，對中(zhong)航信來說其實都一樣。

值得一(yi)提(ti)的是，中(zhong)航(hang)信擁有三套(tao)核心系(xi)統(tong)，分別為航(hang)班(ban)控(kong)(kong)制(zhi)系(xi)統(tong)（ICS）、離港控(kong)(kong)制(zhi)系(xi)統(tong)（DCS）和計算機(ji)分銷系(xi)統(tong)（CRS）。其中(zhong)，CRS運用于(yu)代理分銷，覆蓋旅行社、OTA等各類分銷渠道，在國內(nei)CRS市場處于(yu)主導(dao)地位。

但據Q總(zong)透(tou)露，在三(san)套系統中(zhong)，CRS系統對于中(zhong)航信整(zheng)體利潤的(de)貢獻遠低(di)于其(qi)他兩套系統，因此中(zhong)航信沒有理由去開拓一個新的(de)產品線，用(yong)來掙(zheng)代理費。

然(ran)(ran)而在此之前，航(hang)旅(lv)縱橫(heng)本身(shen)還(huan)有(you)一(yi)個問題--雖然(ran)(ran)它的(de)用(yong)戶規(gui)模累計超1億(yi)，但(dan)高頻用(yong)戶大都是商旅(lv)客，一(yi)般用(yong)TMC買票(piao)，也不在OTA上買，又怎么吸引他們來自己平臺買源頭機票(piao)？

國家(jia)隊下(xia)場賣票(piao)，最(zui)大的特點是(shi)(shi)純直銷0套路。但在價格競爭面前，OTA搶(qiang)不過，TMC繞不過，普通旅客還不買(mai)賬(zhang)，航旅縱橫想(xiang)要(yao)成為民航版12306，這肯定不是(shi)(shi)一(yi)(yi)個平臺、一(yi)(yi)家(jia)公司的事。

國家隊自上而下(xia)地(di)推動，是(shi)(shi)南柯一夢，還是(shi)(shi)只是(shi)(shi)開始？

我(wo)們繼(ji)續(xu)對文旅市場保持關注。