【環球旅訊】（特約評論員 湯新滿）1月19日，筆者看到騰訊(xun)新(xin)聞(wen)發布(bu)一(yi)條(tiao)消(xiao)息，正(zheng)式宣(xuan)布(bu)進入(ru)會場預訂領域(yu)，打算(suan)從這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)領域(yu)來(lai)更好的掌控酒店資源(yuan)。然后我朋友圈也轉了這(zhe)(zhe)條(tiao)消(xiao)息，表(biao)達了歡迎(ying)的態度。因為從去年8月份(fen)開始我和攜(xie)程之(zhi)間發生(sheng)過一(yi)點(dian)曖(ai)昧關系(xi)，最終我們沒有合作成功，主要(yao)是我個(ge)(ge)人(ren)原因。

前幾天也(ye)在上海(hai)和(he)一(yi)個資深的MICE旅行(xing)社老板交流，他說他現在蠻迷茫的，從業(ye)8年，銷售出(chu)身，但是現在遇到(dao)很(hen)多客(ke)人都不知道怎么報價了。因(yin)為加10%服務費(fei)時候(hou)客(ke)戶表示不理解，另(ling)外(wai)網上預訂平臺(tai)讓客(ke)戶找酒店拿報價非常方(fang)便和(he)透明，加差(cha)價也(ye)加不進去。

結合這兩件事，想簡單說下筆者的理解和思考。

會(hui)(hui)議召開(kai)需要會(hui)(hui)場，這是一(yi)個(ge)100%剛(gang)需的(de)事(shi)情。以前客(ke)戶(hu)(hu)相對信息閉(bi)塞，不太知道怎么(me)找客(ke)戶(hu)(hu)；加上酒店銷售也傳統，找客(ke)戶(hu)(hu)的(de)效率也很低。 于是作為中(zhong)介(jie)的(de)MICE旅行社生意比較好做，客(ke)戶(hu)(hu)全部(bu)交給中(zhong)介(jie)去(qu)做資源的(de)尋找和預訂，大的(de)會(hui)(hui)議還需要現場服(fu)務(wu)。那么(me)其(qi)實在(zai)這個(ge)過程里面，中(zhong)介(jie)公司有兩個(ge)屬(shu)(shu)性，一(yi)是渠道屬(shu)(shu)性，二(er)是服(fu)務(wu)屬(shu)(shu)性。

隨著互(hu)聯網化(hua)進程的快速發展和不可逆(ni)轉，世界(jie)發生了變化(hua)。因為有互(hu)聯網平臺(tai)，讓(rang)客戶找酒(jiu)店，酒(jiu)店找客戶都相對(dui)容(rong)易了，那么這(zhe)時候我認為MICE公司(si)/旅行社(she)的渠(qu)道(dao)屬性其實(shi)在(zai)快速變低(di)，主要能量集中(zhong)在(zai)服(fu)務屬性上，這(zhe)也是他們多(duo)年積累下來的優質服(fu)務產能Service Capacity 。

那么這兩個屬性代表什么意義呢？說這個事之前先舉兩個例子：

1）行業里面香(xiang)(xiang)格里拉(la)酒(jiu)店(dian)集(ji)團一(yi)向不(bu)太受MICE公司(si)的(de)(de)歡迎，因為(wei)總(zong)是(shi)比(bi)較(jiao)強勢，總(zong)是(shi)喜歡客戶(hu)直接付錢給酒(jiu)店(dian)，很少去保護第(di)三(san)方(fang)的(de)(de)價格，他(ta)(ta)們(men)(men)叫The Same Principle。某種程度上來(lai)說(shuo)，香(xiang)(xiang)格里拉(la)的(de)(de)做法(fa)沒(mei)什么錯，因為(wei)他(ta)(ta)們(men)(men)每(mei)年都(dou)投(tou)入很多市場(chang)費用，品牌知(zhi)名度非常(chang)好，已經不(bu)存在需要(yao)什么渠道(dao)去幫助他(ta)(ta)們(men)(men)介紹(shao)給客戶(hu)；也確實在他(ta)(ta)們(men)(men)針(zhen)對的(de)(de)市場(chang)版塊，客戶(hu)也都(dou)知(zhi)道(dao)香(xiang)(xiang)格里拉(la)，不(bu)太清(qing)楚的(de)(de)可能是(shi)最近在哪個城(cheng)市新開了(le)香(xiang)(xiang)格里拉(la)或者他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)新品牌Hotel Jen.

2）從James回來(lai)后，全(quan)(quan)面走(zou)向平臺化。這(zhe)個(ge)戰(zhan)略(lve)目前來(lai)看是(shi)非常成功，有(you)(you)效拉升了GMV和(he)人(ren)均效率；同時當然也讓(rang)攜程市值(zhi)翻番，股(gu)價(jia)的(de)(de)增長讓(rang)很多人(ren)受益。在范敏(min)時代，我認為他們是(shi)沒有(you)(you)把(ba)渠道和(he)服務(wu)兩(liang)個(ge)屬性切割(ge)開來(lai)的(de)(de)，全(quan)(quan)部是(shi)自己做(zuo)，越(yue)做(zuo)越(yue)像旅行社加了個(ge)網站(zhan)。梁建(jian)章的(de)(de)回歸本質上就(jiu)是(shi)“棄子戰(zhan)略(lve)”，放棄服務(wu)屬性，專心做(zuo)渠道屬性，讓(rang)平臺戰(zhan)略(lve)越(yue)來(lai)越(yue)順暢。

各位看官到這里估計已經理解，渠道屬性應該賺的是渠道費用，是一種marketing支出，應該和transaction volume相關；服務屬性是一種勞動力屬性，是一種labor cost, 應該和value of service delivered相關，明顯有巨大的勞動力瓶頸，也即產能瓶頸。

于是，我們不(bu)難理解為什(shen)么在MICE產(chan)業(ye)里面從(cong)2007年(nian)(nian)就開始做(zuo)MICE網站的會唐終(zhong)于在2014年(nian)(nian)下半(ban)年(nian)(nian)放棄了自(zi)己的線(xian)下業(ye)務(wu)，開始轉型做(zuo)互聯網平臺(tai)，專(zhuan)注在渠(qu)道(dao)屬性的建設(she)。不(bu)過他選擇的渠(qu)道(dao)建設(she)路徑和我們不(bu)太一樣(yang)，先(xian)去(qu)做(zuo)第三方中介(jie)的渠(qu)道(dao)，特(te)別(bie)是支(zhi)付端。

當(dang)然(ran)他們也并(bing)沒(mei)有完全放棄做直客(ke)市場，例如和京東的(de)(de)合作，試圖引流(liu)京東商旅的(de)(de)40萬企業直客(ke)去他們平臺，只不(bu)過是一種戰略選擇(ze)，謀(mou)求(qiu)后(hou)手而(er)已(yi)。據說現在會(hui)唐要求(qiu)所有旅行社采購(gou)酒店(dian)(dian)必須用(yong)(yong)會(hui)唐網平臺發RFP，這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)話他們給酒店(dian)(dian)的(de)(de)會(hui)場云才有酒店(dian)(dian)銷售會(hui)去用(yong)(yong)。因(yin)為不(bu)這(zhe)(zhe)樣(yang)辦的(de)(de)話，酒店(dian)(dian)就不(bu)承認這(zhe)(zhe)個生意是會(hui)唐網介(jie)紹過來的(de)(de)，就沒(mei)辦法拿到(dao)酒店(dian)(dian)的(de)(de)傭金。

現在(zai)MICE在(zai)線會議預訂(ding)領域的基(ji)本格(ge)局是怎樣的？

那么回到本文標題，筆者給MICE旅行社老板們的建議是這樣的：

1）善待員工，經營好自己的服務團隊，這個產能是你的本錢；

2）如果客戶確實是你推薦給某不知名酒店的，那你們該收渠道傭金；

3）如果客戶是自己指定某酒店的，希望你們放棄渠道傭金這件事，專心做服務收費；

4）利用金融渠道提高毛利率本身并沒有問題，但是別忘了保護好自己，天下沒有免費午餐。