【環球旅訊】（特約評論員 李少兵）新分(fen)(fen)銷能力（New Distribution Capability，簡(jian)稱NDC）是(shi)國際航(hang)協(xie)（IATA）力推的一(yi)項分(fen)(fen)銷標(biao)準(zhun)，目的是(shi)使用一(yi)套統一(yi)的通信標(biao)準(zhun)（XML messages），實現航(hang)空公司(si)在更廣的分(fen)(fen)銷渠道上(shang)，實時精準(zhun)的為他(ta)們的客戶(hu)提(ti)供更多的產(chan)品和服(fu)務選(xuan)擇。

本(ben)文就NDC的發(fa)展(zhan)、內容、價(jia)值(zhi)以及航(hang)空公司如何利用新標準來(lai)助益直(zhi)分銷渠道(dao)銷售做一概要分析。

一、NDC由來與發展

很長(chang)一段時(shi)間以來(lai)，航(hang)空公司(si)主(zhu)流分銷模式(shi)是向第(di)三方（如、Innovator、ATPCO等）提(ti)供航(hang)班時(shi)刻（Schedule）和(he)票(piao)價（Fare）信息(xi)，各全球分銷系統供應商（GDS）根據第(di)三方數據庫信息(xi)，結合與航(hang)空公司(si)交互的庫存座(zuo)位信息(xi)（Availability）來(lai)打包(bao)產品，各旅行代(dai)理人使用GDS進行分銷。

這(zhe)種模(mo)式下，航(hang)空公司分銷(xiao)渠道(dao)單(dan)一，集中在境(jing)外、、及(ji)國內Travelsky等幾大GDS；分銷(xiao)產品(pin)受限(xian)，主要(yao)為機上座(zuo)位運(yun)價產品(pin)，即(ji)傳(chuan)統意義上的(de)(de)‘賣機票’；與終端(duan)客(ke)戶缺乏互動，往往到最后才知(zhi)道(dao)誰購(gou)買(mai)了怎樣行程的(de)(de)機票，不(bu)了解客(ke)戶行為特征和(he)偏好；分銷(xiao)成本高，據統計，全球航(hang)空公司每年支付的(de)(de)GDS訂座(zuo)費高達70億美(mei)元。對(dui)旅客(ke)來說，選擇產品(pin)時(shi)不(bu)透(tou)明，無法直接獲取(qu)航(hang)空公司的(de)(de)銷(xiao)售價格和(he)銷(xiao)售政策；消費成本高，要(yao)花時(shi)間和(he)精力比(bi)較各航(hang)空公司產品(pin)價格和(he)屬性；購(gou)買(mai)體(ti)驗差，不(bu)能(neng)量身定制適合自己的(de)(de)產品(pin)和(he)服(fu)務。

隨著電子商務(wu)的(de)發展，航(hang)空(kong)公司銷(xiao)售能力尤其是直銷(xiao)能力得到(dao)快速提升，亟(ji)需在(zai)行業(ye)低利(li)環(huan)境下開源節(jie)支(zhi)，有效解決產品(pin)同(tong)質化(hua)嚴重(zhong)和過分(fen)依賴(lai)價(jia)格(ge)競爭的(de)問題。同(tong)時航(hang)空(kong)公司對通(tong)過銷(xiao)售附加(jia)服務(wu)（Ancillary Service），為旅客提供精(jing)準、豐富的(de)產品(pin)組合來增加(jia)收入的(de)需求(qiu)越(yue)發強烈。

針對(dui)這種(zhong)情況，IATA于2012年秋季提(ti)出了(le)NDC解(jie)決方案，旨在(zai)制(zhi)(zhi)定一套統一的(de)(de)(de)(de)技術標準(zhun)，提(ti)供(gong)行(xing)(xing)業(ye)通用(yong)的(de)(de)(de)(de)數據交(jiao)(jiao)互(hu)格式(shi)，使得航空(kong)公司(si)能(neng)夠應用(yong)動(dong)態產品分銷(xiao)模(mo)式(shi)，強化與他們的(de)(de)(de)(de)終端客戶(hu)、分銷(xiao)商(shang)及旅行(xing)(xing)代理等其他第三方的(de)(de)(de)(de)實時信息交(jiao)(jiao)互(hu)，在(zai)航空(kong)公司(si)希望的(de)(de)(de)(de)所有銷(xiao)售渠道（含直、分銷(xiao)）上(shang)根據客戶(hu)旅行(xing)(xing)需(xu)求智(zhi)能(neng)精準(zhun)的(de)(de)(de)(de)展(zhan)示自己的(de)(de)(de)(de)產品（靈活的(de)(de)(de)(de)價格、個性化的(de)(de)(de)(de)定制(zhi)(zhi)等），創造便(bian)捷的(de)(de)(de)(de)購買體驗。

2013年(nian)(nian)春季IATA向美(mei)國交(jiao)通(tong)運輸部(bu)（DoT）提(ti)交(jiao)了(le)NDC數據傳送標(biao)準(zhun)(zhun)計劃-“787決議(yi)（Resolution 787）”，申(shen)請(qing)其(qi)(qi)批準(zhun)(zhun)。一石激起千(qian)重浪(lang)，很快(kuai)引致行業第(di)三方和相(xiang)(xiang)關(guan)組織近(jin)400份的(de)投(tou)訴(su)和批評意見。全(quan)球三大GDS供應(ying)(ying)商(shang)、和首先發(fa)(fa)難(nan)，他們擔(dan)心新(xin)標(biao)準(zhun)(zhun)使(shi)得其(qi)(qi)它競爭對手可以更輕易(yi)的(de)進入分銷(xiao)市場(chang)，航空(kong)公(gong)司會(hui)(hui)繞過分銷(xiao)系統(tong)(tong)(tong)直接與(yu)代理商(shang)交(jiao)易(yi)。緊隨其(qi)(qi)后，代表(biao)眾多大型旅行代理商(shang)、商(shang)旅買(mai)家及其(qi)(qi)他旅游(you)業利(li)益相(xiang)(xiang)關(guan)者(zhe)的(de)航空(kong)價格(ge)透明(ming)開放(fang)聯(lian)盟（Open Allies）和美(mei)國旅行代理商(shang)協會(hui)(hui)（ASTA）相(xiang)(xiang)繼發(fa)(fa)表(biao)聲明(ming)，對787決議(yi)中(zhong)涉及客戶個人數據信息(xi)、產(chan)品票價透明(ming)度、比較(jiao)購(gou)買(mai)、定(ding)制服務(wu)等部(bu)分爭議(yi)內容提(ti)出質疑(yi)。作為回(hui)應(ying)(ying)，IATA于(yu)同年(nian)(nian)7月初發(fa)(fa)表(biao)一篇名為“答787決議(yi)五(wu)問（Five Answers about Res. 787 & NDC）”的(de)博文，就航空(kong)公(gong)司產(chan)品展示和分銷(xiao)、匿名比較(jiao)購(gou)買(mai)、價格(ge)和附加服務(wu)對各渠道不同消費者(zhe)的(de)可獲得性、新(xin)通(tong)信標(biao)準(zhun)(zhun)與(yu)傳統(tong)(tong)(tong)分銷(xiao)系統(tong)(tong)(tong)的(de)兼容等問題(ti)逐一解釋，再次重申(shen)NDC只是提(ti)供了(le)新(xin)的(de)統(tong)(tong)(tong)一的(de)通(tong)信標(biao)準(zhun)(zhun)，方便分銷(xiao)商(shang)使(shi)用這一標(biao)準(zhun)(zhun)來與(yu)各航空(kong)公(gong)司進行對接，不是要新(xin)建一套(tao)商(shang)業模式。

2014年1月，Open Allies與IATA達成(cheng)協議(yi)，不再反對(dui)DoT批(pi)準787決議(yi)。

2014年8月(yue)，DoT批(pi)準(zhun)了787決議(yi)。這一NDC基(ji)礎性文(wen)件的獲批(pi)，標(biao)志著實施新分銷標(biao)準(zhun)的路障已經清(qing)除，NDC進(jin)入推(tui)廣(guang)應用階段。

2015年初，IATA公布了2014年NDC試(shi)點項目的進展和(he)2015年實施計劃(hua)(hua)，包(bao)括美聯航、加拿(na)大(da)航、卡塔爾(er)航、瑞士航空及(ji)南方航空等(deng)幾家中國航企均參(can)與了NDC計劃(hua)(hua)的試(shi)點應用。

從(cong)NDC發展歷程可以看出，行(xing)業(ye)實施統一標(biao)準是(shi)大(da)勢所(suo)趨(qu)，但也要看到(dao)，伴(ban)隨著NDC標(biao)準的(de)(de)推(tui)行(xing)，行(xing)業(ye)相關利益方的(de)(de)顧慮與(yu)質疑一直不斷。對于航空公司來(lai)說(shuo)，要充分(fen)了解NDC這個新標(biao)準的(de)(de)內容，積極參與(yu)到(dao)行(xing)業(ye)規則(ze)制定中(zhong)，有的(de)(de)放矢(shi)的(de)(de)調整業(ye)務模式，通過制定切實可行(xing)的(de)(de)實施計劃來(lai)拓展自身直、分(fen)銷能力(li)。

二、NDC解析

我(wo)們先來看一下NDC標準下航空公司直(zhi)、分銷(xiao)(xiao)渠道銷(xiao)(xiao)售模式：

如上(shang)圖所(suo)示，IATA確立(li)NDC數(shu)據(ju)交互行(xing)(xing)業標準(zhun)(zhun)，航空(kong)公司(si)(si)開發并(bing)提供(gong)(gong)動態(tai)航空(kong)公司(si)(si)購物(wu)應用(yong)程序編程接口(kou)（Dynamic Airline Shopping Application Programming Interface，簡稱DAS API）給他們希望的(de)(de)所(suo)有銷(xiao)售(shou)(shou)渠道—航空(kong)公司(si)(si)直銷(xiao)網站、GDS、旅(lv)行(xing)(xing)代理、在(zai)線旅(lv)行(xing)(xing)商（OTA）、差旅(lv)管理公司(si)(si)（TMC）、元搜索引擎（MSE）等等分銷(xiao)渠道供(gong)(gong)應商。分銷(xiao)商使用(yong)NDC標準(zhun)(zhun)來(lai)與各航空(kong)公司(si)(si)對接，向(xiang)DAS API提交旅(lv)客購買(mai)申(shen)請（Request）。航空(kong)公司(si)(si)根據(ju)申(shen)請中的(de)(de)購買(mai)需求，基(ji)于申(shen)請方的(de)(de)身份驗(yan)證（Authentication）信息，整(zheng)合(he)航程、時(shi)刻、座(zuo)位、票價、附加服(fu)務產品以及(ji)適用(yong)規則來(lai)決定提供(gong)(gong)什么樣的(de)(de)產品和服(fu)務（Offer），再通(tong)過(guo)DAS API回復(fu)申(shen)請，并(bing)在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)完成(cheng)后(hou)實施訂單（Order）管理。以要言(yan)之，就(jiu)是要實現在(zai)盡可能(neng)廣的(de)(de)渠道向(xiang)旅(lv)客實時(shi)提供(gong)(gong)精(jing)準(zhun)(zhun)的(de)(de)產品和服(fu)務，并(bing)創造便(bian)捷的(de)(de)購買(mai)體驗(yan)。

NDC標準下具體購買流程：

（一）驗證與購買

來自(zi)直銷(xiao)或分銷(xiao)渠道(dao)的購買申(shen)請(qing)經由DAS API提交給航空公(gong)司(si)，航空公(gong)司(si)根據接收(shou)到的申(shen)請(qing)信息(xi)，完成(cheng)身份驗證，展(zhan)示產品和服務。

此過程中數(shu)據交互包括申(shen)請提(ti)交者（分銷商(shang)）信息(xi)，如航協號(hao)(hao)、電子(zi)預訂服務商(shang)號(hao)(hao)碼(ma)、公司或組(zu)織標識等(deng)(deng)；旅(lv)客信息(xi)，如姓(xing)名/年齡/婚姻(yin)狀況、聯系方式、常客號(hao)(hao)碼(ma)、國籍、購買歷史等(deng)(deng)等(deng)(deng)；以及銷售點（POS）、旅(lv)行日期、航程OD、公務或休閑旅(lv)行類(lei)別、旅(lv)客種類(lei)與(yu)人數(shu)、航程類(lei)別等(deng)(deng)其它屬性數(shu)據；航空(kong)公司針對購買查詢回(hui)復的產(chan)品(pin)展示(shi)(shi)信息(xi)，如申(shen)請ID、產(chan)品(pin)描述(shu)、可選附加(jia)服務清(qing)單、優惠折扣(kou)、產(chan)品(pin)可用(yong)性提(ti)示(shi)(shi)（如剩(sheng)余座位(wei)數(shu)）、促銷代碼(ma)與(yu)折扣(kou)、產(chan)品(pin)使(shi)(shi)用(yong)條款、使(shi)(shi)用(yong)期限(xian)等(deng)(deng)。

經過可能不(bu)止一次的上述查(cha)詢-回復交(jiao)互后(hou)，購買申請最終確認(ren)，進(jin)入訂(ding)單處理(li)流程。

（二）訂單處理

直、分銷渠(qu)道確(que)認購買，生成訂單并完(wan)成支付。航空公(gong)司(si)后臺創建(jian)預訂記錄（PNR），回(hui)復(fu)確(que)認運輸憑證（ET、EMD），完(wan)成交易。

此過程包含以下數(shu)據(ju)交互：旅客詳細信(xin)息，如姓名(ming)、地址、出生日期、性別、常(chang)客號(hao)碼、特殊服務(wu)申請、支付(fu)信(xin)息等(deng)；旅行文件信(xin)息，如訂單ID、電子(zi)客票(piao)（ET）、電子(zi)雜費(fei)單（EMD）、產品與(yu)服務(wu)使用條款、法律聲明(ming)等(deng)。

（三）變更處理

直、分銷渠道申(shen)請對已確認訂(ding)單進行變更、增減或退款(kuan)，航空公司根(gen)據產品(pin)服務條款(kuan)修改訂(ding)單并(bing)回復(fu)申(shen)請。

該流程主要交互身(shen)份驗(yan)證(zheng)、原購(gou)買申請、訂單變更處(chu)理等相關(guan)數(shu)據。

NDC標準規定在上述三個流程中，均需遵守：

（一）直、分銷(xiao)渠道與航空公司的申請-應答(da)對(dui)話均經由DAS API實現。

（二）使用(yong)可擴展標(biao)(biao)記語言（Extensible Markup Language，簡稱(cheng)XML）作為與DAS API傳輸數據(ju)的標(biao)(biao)準。旅客旅行與機(ji)場服務相關數據(ju)需(xu)遵(zun)守IATA 783決議的旅客機(ji)場數據(ju)交(jiao)互標(biao)(biao)準（PADIS）。若(ruo)產品服務中涉及(ji)與外(wai)航聯(lian)運，航空公司與外(wai)航交(jiao)互的訂座(zuo)和(he)出票數據(ju)需(xu)遵(zun)照行業(ye)標(biao)(biao)準，如UN EDIFACT、AIRIMP標(biao)(biao)準。

（三）旅客個人信息(xi)（包括支付信息(xi)）的傳輸、留(liu)存及使用(yong)必(bi)須(xu)在雙(shuang)邊(bian)或多邊(bian)協(xie)議(yi)下遵守政府隱私法律條款。

三、NDC的意義

相較傳統的(de)“航空(kong)公司-GDS-代理(li)人-終端旅客”分銷(xiao)模(mo)(mo)式(shi)，NDC新標(biao)準下分銷(xiao)模(mo)(mo)式(shi)更適應互(hu)聯網時代的(de)用戶至上、聯接(jie)互(hu)動、便捷(jie)體驗等(deng)要(yao)求，對航空(kong)公司、消費者、分銷(xiao)渠道商(shang)各具意義。

對(dui)(dui)(dui)航空公司(si)來(lai)(lai)說(shuo)，憑借(jie)新業務(wu)(wu)模式(shi)可以(yi)在更廣的渠道上，靈活實時地針(zhen)對(dui)(dui)(dui)市場(chang)目標客戶提供完整、豐富和個性化的產(chan)品和服務(wu)(wu)，實現差(cha)異(yi)化精(jing)準營銷(xiao)(xiao)，為(wei)客戶創造(zao)高效便捷的購(gou)買體(ti)驗，提升直分銷(xiao)(xiao)渠道銷(xiao)(xiao)售收入(ru)，減低(di)分銷(xiao)(xiao)成本。對(dui)(dui)(dui)終端(duan)消費(fei)者來(lai)(lai)說(shuo)，可以(yi)方便的比較眾多航空公司(si)的不(bu)同產(chan)品和服務(wu)(wu)，選擇或定制適合(he)自(zi)身需求的最(zui)佳產(chan)品組合(he)，降低(di)搜索查詢成本。具體(ti)來(lai)(lai)說(shuo)：

客(ke)戶服(fu)務精準。通過獲取(qu)到的(de)(de)旅客(ke)個體信息，借助(zhu)客(ke)戶關系管理系統(tong)對旅客(ke)歷史消費行為數據的(de)(de)分析，航空公司可以更好的(de)(de)理解其客(ke)戶，提(ti)供滿足(zu)甚至(zhi)超(chao)出期望的(de)(de)產(chan)品和服(fu)務，比如提(ti)供定制產(chan)品或特定的(de)(de)優惠(hui)價格來回(hui)饋他們對航空公司的(de)(de)的(de)(de)價值，從而進一步(bu)提(ti)升客(ke)戶忠(zhong)誠度。

銷(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)豐(feng)富。新(xin)標準(zhun)下，航(hang)(hang)空(kong)公司能夠在直(zhi)銷(xiao)(xiao)和分(fen)銷(xiao)(xiao)渠道上展示和銷(xiao)(xiao)售(shou)其(qi)所有產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，而不(bu)僅限于(yu)那些適用于(yu)GDS的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。航(hang)(hang)空(kong)公司可(ke)(ke)以(yi)通過優化產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)供(gong)給，實施(shi)交叉銷(xiao)(xiao)售(shou)來增加收益。除(chu)了銷(xiao)(xiao)售(shou)傳統(tong)的(de)座位產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)外，還可(ke)(ke)以(yi)向旅客提供(gong)豐(feng)富的(de)附加服(fu)務產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和打包服(fu)務產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組合，為(wei)旅客提供(gong)更多的(de)差旅選擇。比如(ru)當前受(shou)限于(yu)GDS商(shang)業策略的(de)附加服(fu)務產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，在787決(jue)議中就(jiu)有明確(que)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)標準(zhun)。

定(ding)制(zhi)(zhi)(zhi)個性靈(ling)活。航空(kong)公(gong)司可以根據不同的客戶類別(bie)和(he)消費需求對(dui)產(chan)品和(he)服務(wu)進行定(ding)制(zhi)(zhi)(zhi)，實施以客戶為(wei)中心的定(ding)價策略。比(bi)如對(dui)價格驅動型旅客和(he)關(guan)注(zhu)里程積分的常(chang)旅客區別(bie)定(ding)價，提供量身定(ding)制(zhi)(zhi)(zhi)的產(chan)品服務(wu)組合，通過(guo)滿足其個性化的需求來增加收益(yi)。

應(ying)用渠(qu)道拓展(zhan)。DAS API除了可(ke)(ke)以應(ying)用在航空公(gong)司(si)自己(ji)的直銷渠(qu)道（官網、移動端、社(she)交媒體(ti)），還(huan)可(ke)(ke)以開放給(gei)航空公(gong)司(si)希望的所有第三方分銷渠(qu)道，包括但不限(xian)于GDS、OTA、旅游代理商、TMC、MSE等。通(tong)過這(zhe)些渠(qu)道平臺的橋接，航空公(gong)司(si)可(ke)(ke)以盡可(ke)(ke)能多的聯接各(ge)市場與客戶，展(zhan)示(shi)產品和服務，創造銷售機會(hui)。

展示實(shi)時(shi)動態。借助標準(zhun)化、結構(gou)化的XML通用數據交換(huan)格式，航空公司可以(yi)實(shi)時(shi)通過自己的庫(ku)存管理和(he)內容管理系統更(geng)新產品和(he)服(fu)務信息，并及時(shi)推(tui)送給終端客戶和(he)第三(san)方分銷平臺。

購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)體(ti)驗便(bian)捷(jie)。和(he)普通網(wang)上購(gou)(gou)(gou)物一樣，旅(lv)客(ke)查詢航線、時刻(ke)，使(shi)用(yong)NDC分銷(xiao)標準的航空公司(si)展示(shi)(shi)更(geng)多的票價(jia)供選(xuan)(xuan)擇，并在不同票價(jia)下顯(xian)(xian)示(shi)(shi)對應的附加服(fu)務(wu)選(xuan)(xuan)項(xiang)和(he)描(miao)述。沒有使(shi)用(yong)NDC標準的航空公司(si)則保持(chi)現行(xing)的顯(xian)(xian)示(shi)(shi)方式。OTA和(he)MSE網(wang)站還可以(yi)(yi)顯(xian)(xian)示(shi)(shi)不同航空公司(si)的所有產(chan)品信息(xi)以(yi)(yi)供旅(lv)客(ke)比價(jia)。旅(lv)客(ke)通過網(wang)站或(huo)移動設備選(xuan)(xuan)擇適合自(zi)己(ji)的產(chan)品組合，即可進入(ru)后續訂單生成與支付環節(jie)，實(shi)現隨時隨地自(zi)由購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)。整個流程(cheng)順應用(yong)戶網(wang)上購(gou)(gou)(gou)物習(xi)慣，產(chan)品價(jia)格和(he)服(fu)務(wu)信息(xi)透明(ming)，購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)體(ti)驗更(geng)便(bian)捷(jie)。

保障用戶隱私(si)。新標準模(mo)式下，旅(lv)客(ke)的(de)(de)隱私(si)信息(xi)可(ke)以得到有效(xiao)的(de)(de)保障。和現在(zai)一樣，旅(lv)客(ke)可(ke)以進行匿(ni)名查詢(xun)和購(gou)買，獲取同(tong)等(deng)(deng)的(de)(de)票價和產品(pin)(pin)信息(xi)，也可(ke)以在(zai)最后支付(fu)環節以常客(ke)身份登(deng)錄，以便(bian)航(hang)空公(gong)司(si)根據(ju)其相應積分或等(deng)(deng)級提(ti)(ti)(ti)供專屬的(de)(de)服務(wu)。當然旅(lv)客(ke)還(huan)可(ke)以選擇提(ti)(ti)(ti)前告知個人信息(xi)，方(fang)便(bian)航(hang)空公(gong)司(si)根據(ju)其購(gou)買歷史和偏(pian)好提(ti)(ti)(ti)供個性化定制產品(pin)(pin)。

對于分銷(xiao)商(shang)來說，他們可以選擇將(jiang)NDC標(biao)準集成到自身(shen)業(ye)務流程中，整合(he)(he)航空公司所(suo)提供(gong)產品(pin)和自己優勢(shi)資源，為(wei)消費者提供(gong)差(cha)異(yi)化的差(cha)旅服務產品(pin)。畢竟，面對行(xing)業(ye)變革，合(he)(he)作比抗拒更顯明智(zhi)。

四、航空公司需要做些什么？

從上述NDC標準和新分銷業務模式可以看出，航(hang)空(kong)公司在實(shi)施NDC時，要做好以下幾(ji)方面工作：

（一）客戶行為分析

為滿(man)足旅(lv)(lv)客(ke)個性化差旅(lv)(lv)需求，提升旅(lv)(lv)客(ke)消(xiao)(xiao)費體(ti)驗和(he)滿(man)意(yi)度，航空(kong)公司需要根(gen)據(ju)旅(lv)(lv)客(ke)購買查(cha)詢時提交的個人信息，綜合企業CRM、常客(ke)系(xi)統(tong)、商務數(shu)(shu)據(ju)倉庫及其(qi)它(ta)平臺數(shu)(shu)據(ju)，應(ying)用商業智能和(he)數(shu)(shu)據(ju)挖掘技術分(fen)析旅(lv)(lv)客(ke)歷史消(xiao)(xiao)費記錄，了解(jie)旅(lv)(lv)客(ke)消(xiao)(xiao)費習慣和(he)偏好，預測其(qi)消(xiao)(xiao)費意(yi)愿，方能提供量身定制(zhi)的產品和(he)服(fu)務。

（二）產品庫存管理

有(you)別于(yu)傳統的(de)拍發(fa)報文(wen)(AVS/NAVS/MAS等)緩存(cun)航班可利(li)用(yong)座位（Availability，簡稱AV）至GDS的(de)信(xin)息發(fa)布方式(shi)，新分銷(xiao)模式(shi)下航空公司(si)(si)要對其所有(you)銷(xiao)售(shou)渠道(dao)進(jin)行實(shi)(shi)時(shi)、精(jing)準的(de)AV展(zhan)示(shi)和銷(xiao)售(shou)控制(zhi)(zhi)，根據不(bu)同(tong)(tong)旅客(ke)行程、不(bu)同(tong)(tong)渠道(dao)、不(bu)同(tong)(tong)銷(xiao)售(shou)點（Point-of-Sale）的(de)購買申請(qing)展(zhan)示(shi)不(bu)同(tong)(tong)的(de)產品，實(shi)(shi)現(xian)航空公司(si)(si)面(mian)向旅客(ke)的(de)產品多樣化和面(mian)向銷(xiao)售(shou)渠道(dao)的(de)產品差異(yi)化。這就需(xu)要航空公司(si)(si)以基于(yu)O&D的(de)收(shou)益管控技(ji)術(shu)來進(jin)行庫存(cun)管理和實(shi)(shi)時(shi)動(dong)(dong)態定價，并輔以航班產品控制(zhi)(zhi)和銷(xiao)售(shou)渠道(dao)控制(zhi)(zhi)來實(shi)(shi)施產品動(dong)(dong)態發(fa)布與調整。

（三）附加服務銷售

NDC為(wei)航空公司(si)(si)通過(guo)銷售(shou)附加(jia)(jia)服務產(chan)品(pin)增加(jia)(jia)收益打開了方便之門，航空公司(si)(si)需要充分研究(jiu)旅(lv)客的舒適便利需求，合理透明(ming)定(ding)價，為(wei)旅(lv)客提供(gong)高價值的附加(jia)(jia)服務產(chan)品(pin)。附加(jia)(jia)服務產(chan)品(pin)銷售(shou)中需要重(zhong)點(dian)考慮以下環節：

類別創建——按照行業標準ATPCO OC Optional Services，創建行李、座位、餐飲(yin)、無伴旅行、休息室、保險、醫療服務、升艙、地面運輸(shu)、優先值機、退改收(shou)費等等附加服務類別目錄。

服務定價(jia)——制定附加服務產品價(jia)格，并通過(guo)ATPCO發布。

產品銷(xiao)售(shou)——捆綁銷(xiao)售(shou)或按需(xu)定制，使用(yong)行業(ye)標準特殊服務(wu)項SSR ASVC或定義新字段(duan)將(jiang)附加服務(wu)信息(xi)保(bao)存進旅客訂座記錄(lu)（PNR），并整(zheng)合電子(zi)雜費單（EMD-A或 EMD-S）信息(xi)進PNR/TCN。

服務交(jiao)付——機場候接(jie)機、登機、客(ke)艙(cang)等環節提供旅客(ke)所購買服務，以EMD為(wei)服務憑證。

（四）產品內容管理

在(zai)電子商務的個性化環境中(zhong)，消費者為(wei)了做出購買(mai)決定，需要實時、智能地獲(huo)取相(xiang)關信息(xi)，不僅是產品和服務的價格，還包括產品和服務的內容描(miao)述、傳遞價值、適用(yong)條件、服務承諾等等。

IATA就NDC的(de)(de)購買(mai)權限管理（Airline Profile）、購買(mai)申請與(yu)產品展示（Airline Shopping）、附(fu)加服務銷售(shou)（Ancillary Shopping）、訂單管理（Order management）、支(zhi)付與(yu)出票(piao)（Payment and Ticketing）等流程提供(gong)了標(biao)準的(de)(de)業(ye)務需(xu)(xu)求文檔(dang)，構建了實施NDC的(de)(de)整體框架。航空公司(si)需(xu)(xu)要在此(ci)框架下(xia)建立自(zi)己的(de)(de)產品管理系統，使用功能可(ke)靠、可(ke)擴展、靈活的(de)(de)內容管理技術來實時維護、更(geng)新、傳遞(di)所(suo)提供(gong)的(de)(de)產品和服務信息，以(yi)滿足旅客日益個性化的(de)(de)復雜購物產品組合需(xu)(xu)求。

（五）業務全流程管理

新分銷(xiao)(xiao)有別于傳統(tong)分銷(xiao)(xiao)（PNR 驅動(dong)）的(de)一大(da)特征(zheng)是采用電子商(shang)務購物(wu)模(mo)式，通過產(chan)品ID（Offer ID）和(he)訂單ID（Order ID）來控制整個購買(mai)流程(cheng)。航空(kong)公司依據客(ke)戶的(de)查詢申請，創(chuang)建并展示產(chan)品，待支(zhi)付(fu)完成(cheng)后生成(cheng)訂單，并交付(fu)產(chan)品和(he)服務。航空(kong)公司要以客(ke)戶為(wei)中(zhong)心，優化預(yu)訂、出票、機場服務、離港控制、結算(suan)等全流程(cheng)管理，在購買(mai)查詢、訂單創(chuang)建、服務交付(fu)等環(huan)節關注(zhu)與客(ke)戶的(de)互動(dong)，為(wei)客(ke)戶提(ti)供便捷順暢(chang)的(de)消費服務體驗(yan)。

作為IATA簡(jian)化商(shang)務(wu)StB的三大核心(xin)項(xiang)目之一(yi)，NDC發展(zhan)方(fang)向(xiang)是脫離現行(xing)后臺PNR/ET/EMD元(yuan)素，向(xiang)完(wan)全的訂單概念轉化，以Order ID作為唯一(yi)的產(chan)(chan)品(pin)銷售確認標識，包含完(wan)整的產(chan)(chan)品(pin)服務(wu)信息(xi)(xi)，由航空(kong)公(gong)司創建并保存，并據此提(ti)供(gong)服務(wu)。航空(kong)公(gong)司要適應新趨勢，提(ti)前規劃旅客行(xing)程(cheng)各接(jie)觸點的互動管理，保證(zheng)全流(liu)程(cheng)信息(xi)(xi)的實時精準傳遞(di)。

（六）新模式推廣應用

為使新分銷模式在旅行代理、OTA、TMC等分銷商處得以推廣應用，航空公司需要與IATA一起，從行業標準、商業策略、用戶培訓及市場宣傳等方面著手，讓分銷商對新模式建立知曉，熟悉新模式下航空公司產品（含附加服務產品）的銷售，逐步實現從GDS主導的分銷模式向NDC的轉換。