商業和技術是兩回事。一種商業模式之所以存在，必然有其道理。在商業模式存在的土壤沒有變化的背景下，單單指望一個技術標準改變行業的商業模式和市場格局，無異于緣木求魚。

在美(mei)航的(de)NDC之亂之后，又站(zhan)出來挑戰GDS系統(tong)：土耳其航空(kong)在今年(nian)5月發布了自(zi)己的(de)TKConnect NDC平(ping)臺，并從10月1日開始(shi)收取GDS附加費。

我個(ge)人(ren)認為(wei)這(zhe)次挑戰，十(shi)有(you)八九會正如(ru)之前美國(guo)航空的(de)例子一樣無果(guo)而終：為(wei)了闡明這(zhe)個(ge)邏輯(ji)，我們首(shou)先(xian)要理清航空公司、GDS、代理人(ren)、OTA和旅客(ke)五者之間的(de)關系。

在這五者(zhe)當中(zhong)，代(dai)理人是出(chu)現(xian)的(de)最(zui)早的(de)。

早(zao)在18世紀，就有人做著旅(lv)行(xing)(xing)社(she)這門生意，幫人代訂船票(piao)和客棧(zhan)了。美國運(yun)通在1915年開始涉足旅(lv)行(xing)(xing)業務(wu)，而中國第(di)一家旅(lv)行(xing)(xing)社(she)，則可以追溯到1923年上海商業儲蓄(xu)銀行(xing)(xing)的旅(lv)行(xing)(xing)部（今天的中國旅(lv)行(xing)(xing)社(she)）。

最早(zao)的旅(lv)行(xing)社，往(wang)往(wang)都(dou)和(he)銀(yin)行(xing)緊密(mi)綁定(ding)——這是因(yin)為他們與其說是旅(lv)行(xing)社，不如說更接(jie)近(jin)于今天的商旅(lv)公司。

在私(si)人金融(rong)還不(bu)發達的(de)20世紀，為了避免攜帶大(da)額現金旅行(xing)，商人往往會(hui)在銀(yin)行(xing)存款(kuan)并開具記(ji)名(ming)支票隨身攜帶，以防路上不(bu)測。

考慮到銀(yin)(yin)行的(de)(de)使用場景和旅(lv)行緊密綁定，對于銀(yin)(yin)行而言，旅(lv)行社(she)業務因(yin)此(ci)是個(ge)不錯的(de)(de)順(shun)帶差事——直到今天，不少銀(yin)(yin)行仍然在為高端卡(ka)持卡(ka)人(ren)提供旅(lv)行社(she)服務（例(li)如運通針(zhen)對個(ge)人(ren)卡(ka)持卡(ka)人(ren)的(de)(de)Amex Travel和針(zhen)對公司卡(ka)持卡(ka)人(ren)的(de)(de)Amex GBT）。

因此，我們可以看到的(de)(de)是(shi)，旅行社等代(dai)理人，尤其是(shi)TMC，往(wang)往(wang)有自己的(de)(de)穩定客(ke)(ke)戶——這些客(ke)(ke)戶不是(shi)「航空(kong)公(gong)司(si)的(de)(de)客(ke)(ke)戶」，而(er)是(shi)「代(dai)理人或(huo)TMC」的(de)(de)客(ke)(ke)戶。

我(wo)們把事(shi)情說回航空公司。

無論在(zai)(zai)中(zhong)國還是(shi)外國，最開(kai)始的(de)時候，航空公(gong)司(si)是(shi)直接向(xiang)旅(lv)客(ke)售(shou)票(piao)的(de)。這一模式(shi)一直持(chi)續(xu)至今，旅(lv)客(ke)現在(zai)(zai)也(ye)可以的(de)航司(si)柜(ju)臺買票(piao)。

雖然如今(jin)大概只有千(qian)分(fen)之一(yi)左右的旅(lv)客(ke)，會(hui)現場(chang)買(mai)票(piao)，但是這(zhe)種模(mo)式其(qi)實是客(ke)票(piao)變更（改(gai)簽(qian)、退(tui)(tui)票(piao)）等場(chang)合的大頭(tou)（大概有百分(fen)之三十的自愿退(tui)(tui)改(gai)簽(qian)，是在機場(chang)柜(ju)臺處理的），加(jia)上要服務非(fei)自愿退(tui)(tui)改(gai)簽(qian)，因此倒(dao)也(ye)一(yi)直存續至今(jin)。

甚至乎有一些票只能在(zai)機場購(gou)買——例如下面的(de)這張空席候(hou)補(bu)票，就(jiu)是在(zai)深圳機場的(de)東航(hang)柜臺現場出票的(de)。

當然，到了機場再買票(piao)顯然有買不(bu)到票(piao)的(de)風險，總有旅(lv)客希望(wang)提(ti)前(qian)訂(ding)票(piao)。但是如(ru)果(guo)提(ti)前(qian)訂(ding)票(piao)還需要跑一趟機場，那(nei)就(jiu)太辛苦了。

因(yin)此，一些生(sheng)意比(bi)較大(da)的航空公司，還會在市區開設「售(shou)票(piao)處(chu)」方便(bian)旅客(ke)——例(li)如(ru)南航在廣(guang)州的市區售(shou)票(piao)處(chu)開在廣(guang)州火車站旁邊；深(shen)航在深(shen)圳(zhen)的售(shou)票(piao)處(chu)開在農林(lin)路(lu)鑫竹(zhu)苑。

但是，對于(yu)航空公司而言，自(zi)己開鋪頭(tou)售(shou)票有兩個問題。鋪頭(tou)的租金是固(gu)定成本，每個月實打實地要花出去(qu)的。

這使得售(shou)票處不可能開得太多（大(da)部分(fen)城市(shi)只有機場一個，只有樞紐城市(shi)或者極(ji)為重要的城市(shi)才能有市(shi)區(qu)售(shou)票處），影響了(le)航空(kong)公司接觸顧客。

因此(ci)，一(yi)些航空公司開始提供電話訂票——旅客打電話訂座之后，或者留信用卡信息(xi)，或者在機場(chang)給(gei)錢。這樣(yang)就不用給(gei)租(zu)金了，但是還是要給(gei)工作人員開工資，還是固定成本。

現在(zai)打95583、95530和95539，還是可以訂票的——工作人(ren)員會給(gei)你發一條短信引(yin)導你支(zhi)付。

這(zhe)個時候，航空公司就想起了它(ta)們的前(qian)輩——船(chuan)公司和鐵(tie)路公司。

對(dui)于船公(gong)司和(he)鐵(tie)(tie)路公(gong)司而言，旅行社是一個(ge)隨叫隨到(dao)的(de)銷(xiao)售：由于按單付傭，船公(gong)司和(he)鐵(tie)(tie)路公(gong)司得(de)以將銷(xiao)售成本從固定的(de)租金(jin)和(he)工資變成浮動的(de)傭金(jin)，大大降(jiang)低了擴張(zhang)門(men)檻；甚至乎還可以發(fa)揮市區售票點方便的(de)優點，將傭金(jin)轉(zhuan)嫁到(dao)消費(fei)(fei)者(zhe)頭上(shang)（例如購買火車(che)票的(de)五元手續費(fei)(fei)）。

因此(ci)，在大部分的(de)時間里，“請代(dai)理人代(dai)銷”才是航(hang)空公司客票銷售去化的(de)主(zhu)旋律。

互聯網(wang)和電腦的發展，使得業界或(huo)多(duo)或(huo)少開(kai)始注意(yi)到數(shu)字化。以前(qian)直銷客票(piao)需(xu)要工作人(ren)員(yuan)和租金(jin)，現在只需(xu)要花點電腦錢(qian)了。

一(yi)(yi)方(fang)(fang)面，航空公(gong)司也(ye)開始在網(wang)上銷(xiao)售客票(piao)（官網(wang)、小程序、APP都(dou)在此列(lie)）。另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面，一(yi)(yi)部分代理(li)人也(ye)將客票(piao)搬到網(wang)上賣(mai)，形成了OTA。至此，五個環節都(dou)或(huo)多或(huo)少地搬到了網(wang)上。

有些航空公司(si)就(jiu)開(kai)始打起(qi)“沒有中間商(shang)(shang)賺差價”的(de)想法——我能(neng)不能(neng)把中間商(shang)(shang)踢了，減(jian)少環(huan)節呢？有些航空公司(si)就(jiu)真的(de)開(kai)始干。

航(hang)(hang)空(kong)公司一(yi)開始(shi)想把(ba)中(zhong)間商全部踢了，直接和消費者做(zuo)生意（純(chun)直銷）。這(zhe)種模式類似于(yu)最早在柜臺(tai)賣票的時候——只是(shi)把(ba)柜臺(tai)搬上(shang)了網絡(luo)。在只有(you)(you)一(yi)家承運人(ren)的時代（例如當年的「中(zhong)國民航(hang)(hang)」，或者如今的鐵路），這(zhe)個策(ce)略很有(you)(you)效。

但是(shi)，如今旅客(ke)一(yi)(yi)個(ge)是(shi)講究(jiu)貨比三(san)家，一(yi)(yi)個(ge)是(shi)講究(jiu)省事。對于使用(yong)OTA的價格敏感性旅客(ke)而言，放著代理(li)人整理(li)好，比較好的各(ge)家航(hang)空(kong)公司的價格不看，一(yi)(yi)家一(yi)(yi)家跑去航(hang)空(kong)公司官網問價錢？這顯(xian)然(ran)不現(xian)實。

對于使用TMC商務旅客而言，放著每個(ge)月幫我開(kai)大票(piao)，整理報(bao)銷單的TMC不用，在(zai)官網(wang)訂票(piao)然后安排秘書打行(xing)程單報(bao)銷？這顯(xian)然也(ye)不現實。

對于還在使用線(xian)下旅行(xing)(xing)社的客(ke)人而言，放(fang)著線(xian)下親(qin)切的旅行(xing)(xing)顧問不用，跑去(qu)DIY自己操心？這更不現實(shi)了，我(wo)去(qu)線(xian)下旅行(xing)(xing)社就是想找人嘮(lao)嗑(ke)的，官網(wang)我(wo)找誰嘮(lao)嗑(ke)去(qu)？

酒(jiu)店行業不是(shi)沒(mei)有這樣的例子——現在酒(jiu)店行業仍然(ran)秉持(chi)「代理預訂(ding)無積分」的原則(ze)，希(xi)望大(da)家上官網預訂(ding)。但是(shi)，實際上呢？哪怕(pa)是(shi)和萬豪(hao)這樣的大(da)連鎖(suo)，還是(shi)有一半以上的訂(ding)單(dan)來自旅(lv)行社（包括OTA、TMC和傳統(tong)旅(lv)行社）。

為什么(me)(me)大家放著積分不要(yao)，也要(yao)去OTA、TMC？無它，要(yao)么(me)(me)比價錢、要(yao)么(me)(me)圖省事，僅此而已。

我(wo)們接(jie)下(xia)來把話(hua)說到(dao)GDS。

航空(kong)公(gong)司眼看(kan)無(wu)法(fa)消滅(mie)所(suo)(suo)有中(zhong)間環節直(zhi)達客(ke)戶，就(jiu)試圖直(zhi)連(lian)代理人，把GDS踹掉。這也就(jiu)是所(suo)(suo)謂的(de)NDC。

但(dan)是，航空公(gong)司沒(mei)搞明白GDS存(cun)在的(de)目的(de)。

GDS為什么能夠立足？是因為他們能降低(di)航空公司和(he)代理人對接的(de)成本。

眾所周知，兩兩相連節點(dian)所需的(de)(de)邊的(de)(de)數量(liang)，和節點(dian)的(de)(de)數量(liang)的(de)(de)平(ping)方成正比：一(yi)家(jia)(jia)航(hang)司(si)(si)(si)對(dui)一(yi)家(jia)(jia)票(piao)代(dai)簽一(yi)份(fen)合同(tong)，兩家(jia)(jia)航(hang)司(si)(si)(si)對(dui)兩家(jia)(jia)票(piao)代(dai)就需要四(si)份(fen)合同(tong)；三三得(de)九(jiu)、四(si)四(si)十六……全(quan)地(di)(di)球的(de)(de)航(hang)空公司(si)(si)(si)都(dou)想在(zai)不(bu)同(tong)國家(jia)(jia)賣(mai)票(piao)，全(quan)地(di)(di)球的(de)(de)代(dai)理人都(dou)想賣(mai)不(bu)同(tong)航(hang)司(si)(si)(si)的(de)(de)票(piao)。

如(ru)果(guo)都是(shi)雙方(fang)協議，那航空公(gong)司(si)和代理人維護合同都要(yao)累(lei)死。

GDS將這件事情的(de)難(nan)度(du)，從(cong)平方(fang)級(ji)降到了(le)線性(xing)級(ji)——你(ni)航司跟我GDS簽一(yi)份(fen)合同(tong)，就可以觸達(da)(da)到我已經簽了(le)合同(tong)的(de)所有代理人；你(ni)代理人跟我GDS簽一(yi)份(fen)合同(tong)，就可以觸達(da)(da)到我已經簽了(le)合同(tong)的(de)所有航司。

三家航(hang)司對(dui)三家票代，現在只(zhi)用(yong)六份(fen)合(he)同(tong)了；四家航(hang)司對(dui)四家票代，只(zhi)用(yong)八份(fen)合(he)同(tong)了。

換言(yan)之，哪怕(pa)是在NDC架構下，對(dui)于(yu)代理人而(er)言(yan)，和航空(kong)公司(si)直接簽(qian)署協議也是一(yi)件非常復(fu)雜的(de)事情(qing)：這個事情(qing)和技術無關，純粹是商業和法律(lv)上的(de)復(fu)雜。

首先，和(he)航(hang)空(kong)公司(si)(si)(si)簽協議并(bing)不能取代GDS，不能說和(he)航(hang)空(kong)公司(si)(si)(si)簽完就不和(he)GDS續約了(le)——其它航(hang)空(kong)公司(si)(si)(si)還是需(xu)要GDS的。那么，這就使得代理人平白無故多了(le)一筆成(cheng)本，而且是和(he)售票數量無關的固(gu)定成(cheng)本。

因此，我們可以看(kan)到地球上(shang)有NDC Aggregator這樣的(de)商業模式：一(yi)家公司把各(ge)家的(de)NDC聚(ju)(ju)合起來，提供給(gei)(gei)代理。這又走回了(le)GDS的(de)老路——當(dang)年(nian)GDS就是將EDIFACT電報聚(ju)(ju)合在一(yi)起提供給(gei)(gei)代理，如(ru)今只是行(xing)業技術升級了(le)一(yi)下，商業模式本質上(shang)并(bing)沒(mei)有改變。

大搞直銷，搞NDC這(zhe)樣(yang)高控(kong)制力(li)渠道的(de)航空公司有沒有？有。

我們剛(gang)剛(gang)提到，GDS存在的(de)意(yi)義是簡化代(dai)理人和多家(jia)航(hang)空(kong)公司簽(qian)(qian)單的(de)手(shou)續。那么，假如市(shi)場沒有(you)多家(jia)航(hang)空(kong)公司，這(zhe)個前提也就(jiu)不存在了(le)——反正都(dou)只是簽(qian)(qian)一張(zhang)合同(tong)，要GDS這(zhe)個中間商干啥？

現(xian)實當中(zhong)有(you)沒有(you)這(zhe)樣(yang)的例(li)子呢？有(you)。這(zhe)個例(li)子離(li)我們不遠，就在日本。ANA和(he)JAL都是自建(jian)(jian)渠道的航(hang)空公(gong)司(si)：JAL有(you)AXESS、ANA有(you)Infini，都是航(hang)空公(gong)司(si)自己建(jian)(jian)設的GDS。由于兩(liang)者均(jun)為自建(jian)(jian)渠道，因(yin)此(ci)通過AXESS出的日航(hang)票和(he)通過Infini出的全日空票，都是直銷(xiao)票；事(shi)實上，AXESS和(he)Infini作為私有(you)系(xi)統，其功能(neng)復雜(za)度和(he)性能(neng)比EDIFACT要(yao)高(gao)得多（例(li)如支持兩(liang)位字母運(yun)價代碼），更接近于今天的NDC。

但是(shi)，ANA和JAL可(ke)以自己建設GDS的前提，是(shi)日本國內的二(er)重寡頭(tou)壟斷機制。

日本國內線承運人基本只有這兩家（或者它倆的(de)(de)(de)小弟），同時，日本大部(bu)分(fen)差旅需求集中(zhong)在東(dong)京(jing)（三分(fen)之一的(de)(de)(de)日本人和三分(fen)之二的(de)(de)(de)上市公(gong)司(si)(si)在羽田(tian)、成田(tian)的(de)(de)(de)覆蓋范圍(wei)內），因此兩家公(gong)司(si)(si)都可以提(ti)供東(dong)京(jing)往來(lai)全日本的(de)(de)(de)服務。

換(huan)言之，對于(yu)代理人而言，每一(yi)(yi)家代理人簽兩份合同，就可以銷售(shou)全日本的國內客票(piao)和大(da)部分（自己公司+寰宇一(yi)(yi)家或者星空聯(lian)盟）的始(shi)發國際客票(piao)。

兩份合(he)同完全可以接受，因此(ci)在(zai)日本國內市場存在(zai)一家(jia)獨立GDS的(de)價值是不大(da)的(de)（也沒有人能擔當(dang)這個協調(diao)兩大(da)巨頭(tou)的(de)和事佬角(jiao)色）。

但是，全世界像日本這樣，差旅需求高度集中在一座城市，同時民航又(you)雙寡頭壟斷的(de)國家是很少的(de)。中國、歐(ou)盟和美國都不是這樣的(de)地(di)方。

就中國(guo)而言，我(wo)今(jin)年上(shang)(shang)半(ban)年和東(dong)(dong)航打賭，說(shuo)我(wo)可(ke)以半(ban)年國(guo)內出行只(zhi)坐東(dong)(dong)航。雖然我(wo)的確做到了(le)這一點(dian)，但是(shi)在航班(ban)(ban)的選擇上(shang)(shang)，的確受到了(le)很大(da)的掣肘（東(dong)(dong)航在上(shang)(shang)線上(shang)(shang)航班(ban)(ban)量(liang)(liang)是(shi)沒(mei)問題的，但是(shi)廣州北京航班(ban)(ban)量(liang)(liang)就很少了(le)）。

因此，你說下半年我會不(bu)會再干(gan)這種事，我絕對(dui)不(bu)會了（事實上下半年我在(zai)樂呵呵地坐火車出差）。

國內來看(kan)，目前只(zhi)有大代理人(ren)（例如、）以「旗艦店(dian)」的(de)(de)形式接入了NDC；但是，TMC等真正手上有核心、高凈值客戶資(zi)源(yuan)的(de)(de)代理人(ren)接入了多少，則是未知數。

在(zai)(zai)美(mei)國也(ye)是(shi)同樣的(de)(de)情況。美(mei)航之所以會因為NDC陷入(ru)「NDC之亂」，根源在(zai)(zai)于紐約、洛杉(shan)磯(ji)和(he)芝加哥(ge)（甚至包括總部所在(zai)(zai)地(di)(di)達拉斯(si)）等核心大城市的(de)(de)代理的(de)(de)集體反水——畢竟紐約和(he)洛杉(shan)磯(ji)是(shi)美(mei)航、達美(mei)、聯(lian)合齊(qi)聚的(de)(de)兵家必(bi)爭之地(di)(di)；芝加哥(ge)則是(shi)上有據(ju)守(shou)T1的(de)(de)聯(lian)合、下有剛剛搬入(ru)T5的(de)(de)達美(mei)；而(er)達拉斯(si)？別忘了(le)西南航空的(de)(de)總部也(ye)在(zai)(zai)這里哦(e)（笑）。

對于代理人而言，你美航給(gei)我臉色，增(zeng)加(jia)我的營商(shang)成本(ben)是吧？那簡單(dan)，「此處不留爺、自有留爺處」，我賣(mai)你對手的票(piao)不就行了？

聯合(he)、達美、西(xi)南三大對手自然也(ye)「趁(chen)你病，要你命」，臨時(shi)加碼(ma)了(le)傭金(jin)，力求把美航的大客(ke)戶挖(wa)過來簽協議價。

如此斗爭甚至反(fan)映在了(le)機場休(xiu)息(xi)(xi)室(shi)的人流上(shang)；由于(yu)這些(xie)新協(xie)議(yi)價普遍贈送休(xiu)息(xi)(xi)室(shi)權(quan)益(yi)，因此上(shang)半年Polaris和(he)Delta One休(xiu)息(xi)(xi)室(shi)都是水(shui)泄(xie)不通，大量企業客戶排著(zhu)隊拿(na)著(zhu)協(xie)議(yi)登機牌進休(xiu)息(xi)(xi)室(shi)；反(fan)過(guo)來(lai)看，Flagship就有點門可羅雀了(le)。

這(zhe)件事情最后的收場(chang)結(jie)局，是以2024年5月始作俑(yong)者Vasu Raja的黯然下臺為(wei)代價的。

「Others are benefitting from what we’ve done over the last six months. We’ll get that back. I know for a fact we can recapture what we’ve ceded to others」，CEO Robert Isom在投資者會議上對投資者的表述，在筆(bi)者看來和公開「謝罪(zui)」幾無差別。

我們把視(shi)角挪回(hui)國(guo)際(ji)線。面(mian)臨的競(jing)爭局勢比美國(guo)航空(kong)嚴峻(jun)得多：一方面(mian)，印度、東(dong)南亞(ya)往(wang)美洲(zhou)的市場，也有(you)中東(dong)三「壕」、國(guo)泰(tai)、長榮華航，日航全日空(kong)、大韓韓亞(ya)強敵環伺。

另(ling)一方面(mian)，歐洲(zhou)—東(dong)南亞之間(jian)，最新加(jia)入戰場的中國(guo)人在時不時「大(da)放價」（比如同樣是倫(lun)敦到曼(man)谷，東(dong)航(hang)就(jiu)是比土耳其(qi)航(hang)空便(bian)宜一千五百塊錢）。

在這樣競爭激烈的大(da)環境下(xia)，將GDS和(he)代理人推到自己的對立面這一(yi)行為實在匪夷所思。

雖(sui)然TKConnect有了(le)一些聚合(he)商支持，但是(shi)顯(xian)然遠未到(dao)(dao)說能夠取(qu)代GDS的(de)地步。中(zhong)國古(gu)話講「韜光養晦，厚積(ji)薄(bo)發」——在自身NDC平臺(tai)不(bu)夠強大(da)的(de)時候(hou)，還(huan)是(shi)不(bu)要提「取(qu)代GDS」為(wei)好(hao)；但是(shi)，在如今看來，NDC還(huan)遠未到(dao)(dao)能夠取(qu)代GDS的(de)時候(hou)。

但是NDC的(de)普及(ji)，某種程度上陷入了僵(jiang)局——NDC好不(bu)好？好。技(ji)術上而言(yan)，確實解(jie)鎖(suo)了更多(duo)的(de)可(ke)能性。但是，代理和GDS的(de)商業(ye)模式，是有存在的(de)合理基礎的(de)；同時，NDC實施要(yao)成本的(de)。

航空公司(si)要想(xiang)挑戰這種(zhong)模式(shi)，要么(me)(me)就(jiu)(jiu)得(de)擔下額外的(de)成本(ben)，要么(me)(me)就(jiu)(jiu)得(de)給出一(yi)個成本(ben)更低的(de)解決方(fang)案，要么(me)(me)就(jiu)(jiu)得(de)憑(ping)著自(zi)己的(de)議價權，把(ba)成本(ben)轉嫁給代理人和消費者(zhe)。

目前看(kan)來，航(hang)空公司三者(zhe)都做不(bu)(bu)到：第一點來看(kan)，航(hang)空公司即(ji)使(shi)可以(yi)擔(dan)下自建服(fu)務端(duan)的成(cheng)本，客戶端(duan)的成(cheng)本也沒法承擔(dan)；NDC的學習曲線使(shi)得其成(cheng)本并不(bu)(bu)比GDS低，為(wei)代理(li)人(ren)(ren)增加新的負擔(dan)；單一航(hang)空公司的議價權也不(bu)(bu)足(zu)以(yi)讓代理(li)人(ren)(ren)和消費者(zhe)承擔(dan)。

因此，在(zai)(zai)接(jie)下(xia)來的一段(duan)時間里，航空公司(si)銷(xiao)售(shou)都會在(zai)(zai)GDS和NDC雙軌并行的路(lu)徑上走很久。

我個人的建議是航空公司把自己的產品這樣力所能及的事情先搞好，不要去搞渠道這種茲事體大，虛頭八腦的東西，搞到最后折騰代理人和旅客一地雞毛，事情灰頭土臉回到原點不說，自己的市場份額還給別人吃了，不值得。