【環球旅訊】（評論員 江李濤）美國在線旅游服務巨頭Priceline集團最近公布的第二季度財報顯示，Priceline集團第(di)二季度的毛(mao)利(li)達到了(le)13.8億美元(yuan)(yuan)，同(tong)比增(zeng)長(chang)了(le)37.8%。國際業(ye)務的毛(mao)利(li)達到了(le)12億美元(yuan)(yuan)，同(tong)比增(zeng)長(chang)了(le)39.7%。財報發布后Priceline股(gu)價大(da)漲(zhang)，總市值一度突破500億美元(yuan)(yuan)。值得(de)注意的是(shi)，Priceline的股(gu)票(piao)最近5年已經取得(de)了(le)520%的復合增(zeng)長(chang)率，要知道，同(tong)期的標(biao)普500股(gu)指也不過只(zhi)有(you)20%的增(zeng)長(chang)。

　　Priceline最大的成功，就在于針(zhen)對細(xi)分(fen)用戶和區域市(shi)(shi)場(chang)進(jin)行并(bing)購(gou)和整合(he)，并(bing)綜合(he)運(yun)用多種產品(pin)銷售模式開發和占領市(shi)(shi)場(chang)，構筑(zhu)以用戶為中心(xin)的進(jin)攻型戰略(lve)體系（如下圖），從而滾雪球般積累了龐大的用戶資源(yuan)，把旅游市(shi)(shi)場(chang)舞得風(feng)生(sheng)水起。

　　細分用戶

　　用戶出價模式（Name Your Own Price）：針對控制欲較高或主動性較強的用戶

　　“用戶出價”模(mo)式也被稱為“逆向(xiang)拍(pai)賣(mai)”模(mo)式，即在買方(fang)(fang)定(ding)價的交易平臺上(shang)，用戶開出希(xi)望購買的產(chan)品價格(ge)以及產(chan)品的大致屬性，然后(hou)等待酒店等產(chan)品提供方(fang)(fang)決定(ding)是(shi)否接受這(zhe)(zhe)個(ge)價格(ge)并為用戶服(fu)務。這(zhe)(zhe)種1998年(nian)創立并被申請了(le)20年(nian)專利(li)的模(mo)式是(shi)Priceline發家的基礎(chu)，Priceline起初正(zheng)是(shi)憑此(ci)拿到了(le)1億美元的融資。

　　世(shi)易時移，雖然(ran)Name Your Own Price如今已經(jing)風光不再（酒店市(shi)場價格體(ti)系日益扁平(ping)化(hua)使(shi)其利潤貢獻率(lv)逐年(nian)下滑，20年(nian)專利也即將到期(qi)），但由(you)于這種C2B模式能夠讓用(yong)戶(hu)感覺被重視、被賦予(yu)了(le)更(geng)多的(de)權(quan)利，在近20年(nian)時間里，一方面為Priceline吸引了(le)大量忠(zhong)實的(de)用(yong)戶(hu)，另(ling)一方面，已經(jing)形成了(le)其在全球(qiu)范(fan)圍內獨樹(shu)一幟(zhi)的(de)品牌效應以及“用(yong)戶(hu)至上”的(de)企業文化(hua)，為Priceline贏得(de)了(le)用(yong)戶(hu)的(de)普遍好感與認同。“用(yong)戶(hu)出價”模式目前(qian)對Priceline來說更(geng)多地意(yi)味著(zhu)廣告(gao)宣傳。

　　旅游搜索模式（Kayak）：針對價格敏感型用戶

　　“貨比三家”是旅(lv)游用(yong)(yong)戶行(xing)前決策的(de)重要(yao)環節(jie)。Kayak主要(yao)為用(yong)(yong)戶提供旅(lv)游信息的(de)垂直(zhi)搜(sou)索服(fu)(fu)務(wu)，包(bao)括(kuo)航空公(gong)司(si)、酒店(dian)、汽車租賃和(he)在線旅(lv)行(xing)社的(de)網(wang)站(zhan)，同時還提供旅(lv)游管理工具和(he)服(fu)(fu)務(wu)，比如(ru)航班狀態更(geng)新(xin)、價格(ge)提醒和(he)行(xing)程(cheng)管理，這些(xie)服(fu)(fu)務(wu)對用(yong)(yong)戶而言都是免(mian)費的(de)。Kayak由于具有(you)較高的(de)知名(ming)度和(he)影響(xiang)力，大多(duo)(duo)數用(yong)(yong)戶會直(zhi)接(jie)訪(fang)問(wen)該網(wang)站(zhan)，而不是由搜(sou)索引(yin)擎引(yin)導至其頁面，所以(yi)Kayak的(de)合作伙伴眾多(duo)(duo)，甚至至今依然(ran)包(bao)括(kuo)了Priceline的(de)競(jing)爭對手Expedia、Hotels等(deng)。

　　目前Kayak的營收(shou)(shou)來(lai)自(zi)旅(lv)游提供商、在線(xian)旅(lv)行社(分成(cheng)收(shou)(shou)入)、網(wang)站(zhan)上的廣告投放和(he)移動應用(廣告收(shou)(shou)入)還有(you)直接(jie)進行交(jiao)易的OTA業務的傭金收(shou)(shou)入。Priceline花18億美(mei)元完成(cheng)對Kayak的收(shou)(shou)購，一(yi)(yi)方(fang)(fang)面旨在減少(shao)其對Google的依賴（Google一(yi)(yi)直因優先顯示其自(zi)有(you)產品的搜索(suo)結果而飽受(shou)指責，而Priceline是Google最大的客戶之一(yi)(yi)）,另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面希望借此縮(suo)小(xiao)其與Expedia在美(mei)國市場的差距（2012年，在美(mei)國的旅(lv)游預訂市場中，Priceline的份額僅為(wei)(wei)11%，Expedia所(suo)占的份額則為(wei)(wei)43%）。

　　模糊預訂模式（Express Deals）：針對年輕時尚或價格敏感的用戶

　　Priceline非常看好通過細分用戶來提升其旅游產品購物體驗。最近，Priceline全新改版，主推Express Deals模式。Express Deals是(shi)屬于新時代典型的(de)(de)“玩(wan)著(zhu)(zhu)玩(wan)著(zhu)(zhu)就把錢掙了(le)”的(de)(de)模式(shi)，讓用戶(hu)(hu)(hu)除了(le)方便購物之外，還能(neng)趣味(wei)購物，獲得更多的(de)(de)成(cheng)就感(gan)和(he)(he)滿足(zu)感(gan)。Express Deals能(neng)夠(gou)提供高(gao)達5.5折的(de)(de)優惠，用戶(hu)(hu)(hu)先輸(shu)入(ru)要去的(de)(de)目(mu)的(de)(de)地和(he)(he)日期后會出現目(mu)的(de)(de)地周(zhou)邊(bian)的(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)及其(qi)星(xing)級、價格等要素。為(wei)了(le)保(bao)護酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)品牌，網站(zhan)不會顯示(shi)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)名(ming)稱，只會顯示(shi)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)大致(zhi)位置和(he)(he)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)特(te)色設施，用戶(hu)(hu)(hu)要據此判斷(duan)是(shi)否是(shi)自己心(xin)儀(yi)的(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)并下(xia)單訂購。整個(ge)過(guo)程像猜(cai)謎一樣(yang)有(you)趣但簡單，因(yin)為(wei)用戶(hu)(hu)(hu)很有(you)可(ke)能(neng)以幾十美(mei)金就可(ke)入(ru)住四星(xing)級酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)，而酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)也(ye)樂于在不公開(kai)自身(shen)品牌的(de)(de)情況下(xia)向用戶(hu)(hu)(hu)提供低(di)于市(shi)場行(xing)情的(de)(de)閑置客(ke)房。

　　Priceline在新版主頁(ye)注入了一些個(ge)性化(hua)元素，并減少(shao)了用于放置搜(sou)索工具的(de)空(kong)間，使得(de)整個(ge)頁(ye)面簡潔了不(bu)少(shao)。除此以外，該網站將Express Deals放在了更為明顯的(de)位置。Name Your Own Price依然(ran)在主頁(ye)上顯示(shi)，但是(shi)與(yu)Express Deals相比，它似乎已經風光不(bu)再。在Name Your Own Price模式下(xia)，用戶針對酒店、航(hang)班和(he)租車(che)產品給出自己的(de)價格，但他們在完成預訂后(hou)才(cai)能知道供(gong)應(ying)商(shang)是(shi)哪一家。

　　細分市場

　　Priceline的(de)擴張步伐(fa)穩(wen)健有力，平均每2～3年(nian)(nian)就會有一次極具戰略意義(yi)的(de)收(shou)購(gou)(gou)和(he)整合(he)：歐洲(zhou)的(de)酒(jiu)(jiu)店預(yu)訂網站(zhan)Booking（2005年(nian)(nian)收(shou)購(gou)(gou)）、亞洲(zhou)的(de)酒(jiu)(jiu)店預(yu)訂網站(zhan)Agoda（2007年(nian)(nian)收(shou)購(gou)(gou)）、租(zu)車代理平臺Rentalcars（2010年(nian)(nian)收(shou)購(gou)(gou)TravelJigsaw后整合(he)）、美國的(de)旅游搜索引(yin)擎Kayak（2012年(nian)(nian)收(shou)購(gou)(gou)）。Priceline圍繞(rao)酒(jiu)(jiu)店、機票、租(zu)車三大核(he)心板塊，通過一系(xi)列精準的(de)收(shou)購(gou)(gou)，綜合(he)運用多種模(mo)式(shi)，不斷鞏固著自身的(de)領先優勢。

　　北美市場：Priceline.com網站（創新模式）

　　北(bei)美是(shi)(shi)Priceline集(ji)團的(de)(de)根(gen)據地，Priceline在北(bei)美市場誕生和(he)(he)發展不(bu)是(shi)(shi)偶(ou)然(ran)的(de)(de)：完(wan)善的(de)(de)信用(yong)體系，濃厚的(de)(de)消費者(zhe)權利保護意識，充分的(de)(de)旅(lv)游市場競爭，較高(gao)的(de)(de)信息化程度(du)等，這(zhe)些都(dou)是(shi)(shi)其成(cheng)長的(de)(de)特定環(huan)境(jing)。Priceline為(wei)防(fang)止水土(tu)不(bu)服，并沒(mei)(mei)有(you)將其創立的(de)(de)“用(yong)戶叫價”模(mo)式大規模(mo)輸出到其他區域（Priceline曾和(he)(he)李嘉誠的(de)(de)和(he)(he)記(ji)黃埔在香(xiang)港成(cheng)立了合資公司Priceline HK,試圖將這(zhe)模(mo)式在亞(ya)洲復(fu)制(zhi)，最后失敗,目前(qian)這(zhe)家公司仍在經(jing)營(ying)，但和(he)(he)Priceline已經(jing)沒(mei)(mei)有(you)股(gu)權關系）。

　　另外，Priceline.com也(ye)是集團旅(lv)(lv)游(you)(you)模(mo)式(shi)的試驗田，一(yi)些(xie)獨特有趣的旅(lv)(lv)游(you)(you)模(mo)式(shi)往(wang)往(wang)會在(zai)該網(wang)站(zhan)發布、改進(jin)(jin)，然后進(jin)(jin)一(yi)步推廣。比(bi)如包括 “我開價網(wang)”等在(zai)內的國內網(wang)站(zhan)或APP都曾(ceng)經想(xiang)復制Priceline的“用戶開價”模(mo)式(shi)，但由(you)于缺乏成長的土壤(rang)，后來(lai)的發展(zhan)都舉步維艱。原(yuan)本(ben)緊密配合(he)戰略的創新(xin)模(mo)式(shi)，在(zai)中(zhong)國更多地淪為了一(yi)種(zhong)營(ying)銷(xiao)工(gong)具甚(shen)至噱頭，仿者多，成者少。

　　歐洲市場和新興市場：網站（傭金模式）

　　通過40種語言和多達34萬家酒店的住宿資源，吸引了數量龐大的全球用戶。加上分銷成本低（比相對于以預付模式為主、還需額外收取2-3%信用卡手續費的Expedia來說，Booking.com作為酒店的合作伙伴分銷成本更低）以及靈活的訂房取消政策，Booking.com已經逐步占據了歐洲約50%的市場份額。摩根士丹利的分析師Scott Devitt最近公布了他所制作的有關Booking.com的調查報告，指出在歐洲的OTA酒店預訂市場，Booking.com占據47%的份額，Expedia的市(shi)場(chang)份額(e)則為21%。

　　Booking.com最(zui)初的(de)(de)定位只是為(wei)了爭(zheng)奪(duo)歐洲(zhou)市(shi)場，但由于(yu)Booking.com的(de)(de)發(fa)展(zhan)模式具有極大(da)的(de)(de)靈(ling)活性和殺(sha)傷(shang)力，其(qi)(qi)發(fa)展(zhan)速度和規模完(wan)全超(chao)出了Priceline集團管理層最(zui)初的(de)(de)意料，如今已成(cheng)為(wei)其(qi)(qi)全球業務擴(kuo)張(zhang)的(de)(de)核心(xin)利器(qi)和利潤的(de)(de)最(zui)大(da)貢獻者(zhe)。

　　值得(de)注意的(de)是，Booking.com的(de)大手也緊緊握(wo)住(zhu)了新(xin)興地區蓬勃發展(zhan)的(de)旅游(you)業。以中國為例(li)，無論是傳統(tong)的(de)OTA巨頭，還是新(xin)興的(de)旅游(you)社交網站、，搜索或推薦(jian)海外(wai)酒店(dian)時(shi)都會優先跳轉到Booking.com的(de)網站。

　　亞洲市場：Agoda網站（預付模式）

　　Agoda實行(xing)“先付(fu)款后入住(zhu)”的預付(fu)費模式，其(qi)誕生地就是在泰國(guo)普吉島。按(an)照Priceline集團(tuan)的規劃，Agoda比較適合(he)信用體系尚不健全的亞(ya)洲市場，目前酒店范圍主要集中(zhong)在中(zhong)國(guo)、日本、韓國(guo)、東南亞(ya)、以及(ji)澳大利亞(ya)。

　　根據Priceline集團現有的(de)業務分布情(qing)況(kuang)和(he)一貫穩健的(de)“棋風”，預計2013年(nian)-2015年(nian)其還將進行一次(ci)較大規(gui)模(mo)的(de)收購(gou)來(lai)補足自身的(de)產(chan)業布局。從產(chan)業鏈和(he)市場(chang)細分的(de)角度來(lai)說(shuo)，旅游(you)社交網站、旅游(you)點評(ping)網站、旅游(you)媒體將會(hui)是最有可能(neng)的(de)3個區域，我們拭目以待。