回顧中華(hua)文明的(de)歷史，能夠流傳至今最(zui)廣(guang)泛(fan)、產生大學術家最(zui)多的(de)無疑(yi)就是在(zai)(zai)戰(zhan)國時期(qi)，在(zai)(zai)這個階段，百家爭鳴、百花齊放(fang)、思想和(he)文化的(de)激烈碰撞帶來(lai)了今日(ri)我們所(suo)耳熟(shu)能詳的(de)千古(gu)佳(jia)作。

　　再來看看今日酒店(dian)的(de)銷售局面，又何嘗不是如此？經歷了(le)供給(gei)制、旅行社、OTA，到現今的(de)廣開(kai)渠道，酒店(dian)銷售似乎也已經步入(ru)了(le)戰國時期(qi)。

　　首先，我們無法否認任何一個階段的核心銷售模式存在的合理性，即使是在今天這樣一個新的銷售模式層出不窮的時期：

　　1. 招待所依舊存在，他們似乎并不在意利潤的規模，他們只做好他們要招待的客人就已經可以了；

　　2. 旅行社的包房讓很多的酒店“老有所養、老有所依”；

　　3. OTA更是很多酒(jiu)店生(sheng)存的重要渠(qu)道。

　　我(wo)們有(you)理(li)由相信因為各(ge)自(zi)的(de)獨特性，在(zai)這個市場上(shang)，各(ge)種模式都(dou)會找到自(zi)身(shen)的(de)生存空間(jian)長足的(de)發展下去。

　　其次，時代(dai)的腳步永不(bu)停歇，行業的腳步自然無法遏止，酒店銷(xiao)售領域的戰(zhan)國時期(qi)必然會來到(dao)我(wo)們(men)的面前。這一時期(qi)的顯著特(te)點必然和(he)歷(li)史驚人(ren)地相(xiang)似，需(xu)要百花齊放，我(wo)們(men)不(bu)去探(tan)究那些(xie)已經(jing)成功(gong)的模式，只要去看看作為酒店的從業人(ren)員的困惑到(dao)底在哪里(li)，我(wo)們(men)似乎(hu)也就(jiu)知道“花”開何處了。

　　問題一：為什(shen)么消(xiao)費(fei)者找(zhao)得到隔壁、而無法(fa)找(zhao)到我呢？為什(shen)么同樣(yang)的價格，甚至我更便宜，消(xiao)費(fei)者不到我這里(li)來呢？

　　酒店的經營需要穩定的常旅客的支撐，但也需要不斷融入新的客人，客人的流失是不爭的事實。這些新的客人我們不能簡單的鎖定在方圓若干公里的范圍之內，我們更需要的是更廣域、更多的客人的到來。傳統上，我們會采用印制宣傳品的手段，到交通樞紐去發放，我們想盡了辦法讓消費者留下這些宣傳品，打火機、餐巾紙、小卡片、杯子，方法是層出不窮，可效果貌似并不如我們所預期的樣子，營銷成本卻是逐步攀升。

　　時(shi)至今日，有(you)了互聯網的(de)(de)(de)存在(zai)，這樣的(de)(de)(de)免費(fei)(fei)平臺真(zhen)的(de)(de)(de)是應該很好地利用，可(ke)(ke)(ke)我們(men)(men)(men)嘴上常(chang)喊要(yao)做，真(zhen)的(de)(de)(de)行動了嗎？可(ke)(ke)(ke)能(neng)方法我們(men)(men)(men)不會(hui)，但(dan)起碼的(de)(de)(de)常(chang)識我們(men)(men)(men)是具備的(de)(de)(de)。我們(men)(men)(men)可(ke)(ke)(ke)以把酒店(dian)的(de)(de)(de)介(jie)紹講清楚，我們(men)(men)(men)可(ke)(ke)(ke)以不必去抄襲(xi)千篇(pian)一(yi)律(lv)的(de)(de)(de)介(jie)紹，我們(men)(men)(men)可(ke)(ke)(ke)以清晰的(de)(de)(de)描(miao)繪(hui)酒店(dian)的(de)(de)(de)特(te)色，我的(de)(de)(de)酒店(dian)只有(you)我最清楚。我們(men)(men)(men)是否有(you)到網上去關注我們(men)(men)(men)酒店(dian)的(de)(de)(de)地標呢？上個月在(zai)香港一(yi)家國際品牌以年(nian)輕時(shi)尚元素(su)著稱(cheng)的(de)(de)(de)酒店(dian)開會(hui)，酒店(dian)的(de)(de)(de)地標在(zai)某主流地圖網站(zhan)上赫然出現在(zai)海中央，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)難道要(yao)游泳(yong)過去入住？我們(men)(men)(men)是否有(you)看(kan)過我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)照片還是N多年(nian)前(qian)的(de)(de)(de)老照片，害(hai)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)不敢來入住？我們(men)(men)(men)始終讓點(dian)評(ping)(ping)的(de)(de)(de)網站(zhan)去刪除差評(ping)(ping)，是否我們(men)(men)(men)要(yao)調(diao)整(zheng)思路，對差評(ping)(ping)積(ji)極的(de)(de)(de)回應，真(zhen)心(xin)的(de)(de)(de)幫助消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)解決問題？我們(men)(men)(men)要(yao)清醒地知(zhi)道消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)真(zhen)正需要(yao)的(de)(de)(de)是得到重視、是被關注。

　　問題二：酒店的旺季我不擔心，可是一到淡季，我這里真的是慘不忍睹，這個淡季有可能是幾個月，也可能只是在周末，我該怎么辦？

　　酒(jiu)店(dian)產(chan)品(pin)(pin)(pin)和航空產(chan)品(pin)(pin)(pin)都(dou)有(you)(you)(you)(you)(you)著明顯的(de)(de)(de)淡旺季，這(zhe)是(shi)其產(chan)品(pin)(pin)(pin)特性決定的(de)(de)(de)。但(dan)是(shi)即使在(zai)淡季，我(wo)們(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)也會(hui)發現某一片的(de)(de)(de)酒(jiu)店(dian)并(bing)非都(dou)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)生意，有(you)(you)(you)(you)(you)可能幾家特別好(hao)，有(you)(you)(you)(you)(you)可能大家都(dou)不(bu)(bu)怎么(me)樣，相對平均，但(dan)也餓(e)不(bu)(bu)死(si)。在(zai)我(wo)做酒(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)問總經理，既然有(you)(you)(you)(you)(you)生意，為(wei)什(shen)么(me)還(huan)有(you)(you)(you)(you)(you)消費者(zhe)去(qu)別的(de)(de)(de)酒(jiu)店(dian)，沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)全(quan)部(bu)到(dao)你(ni)這(zhe)里來？還(huan)是(shi)生意沒(mei)(mei)做好(hao)。為(wei)什(shen)么(me)酒(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)經營數據考核，會(hui)逐漸由出租率到(dao)平均房(fang)價再衍生到(dao)RevPAR？既然我(wo)們(men)都(dou)知道我(wo)們(men)最重要的(de)(de)(de)是(shi)收益，那為(wei)什(shen)么(me)不(bu)(bu)能在(zai)明確的(de)(de)(de)預期是(shi)淡季的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)利用價格杠桿有(you)(you)(you)(you)(you)效(xiao)地去(qu)提升我(wo)們(men)的(de)(de)(de)收益呢？誠然，做酒(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)我(wo)們(men)要關注品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、關注消費者(zhe)的(de)(de)(de)感受，但(dan)是(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)提升品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)認(ren)知度，利用酒(jiu)店(dian)自(zi)身的(de)(de)(de)條件有(you)(you)(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)區隔不(bu)(bu)同(tong)渠道過來的(de)(de)(de)客(ke)人不(bu)(bu)是(shi)我(wo)們(men)能做的(de)(de)(de)嗎(ma)？

　　問題三(san)：每天(tian)(tian)總要(yao)剩下(xia)些(xie)房間，我不(bu)追求(qiu)100%，可是每天(tian)(tian)的KPI要(yao)完成，就差那點(dian)錢，該怎么(me)辦呢？

　　有(you)(you)些時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)(wo)們可能(neng)(neng)并不(bu)(bu)能(neng)(neng)左右(you)(you)市(shi)場上突(tu)發(fa)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)(kuang)，突(tu)然的(de)(de)(de)(de)天氣變化、自然狀況(kuang)(kuang)會瞬時(shi)(shi)改變我(wo)(wo)們已(yi)經預(yu)定(ding)好的(de)(de)(de)(de)生意(yi)，這(zhe)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)措手不(bu)(bu)及(ji)已(yi)經無(wu)力迅速找到行之有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)方(fang)法來(lai)彌補損(sun)失，我(wo)(wo)相(xiang)信所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)經營人員都(dou)會和我(wo)(wo)有(you)(you)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)(xiang)法，天上要(yao)能(neng)(neng)掉餡餅該有(you)(you)多(duo)好呀？當(dang)然這(zhe)是不(bu)(bu)可能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)就需要(yao)早作準(zhun)備。想(xiang)(xiang)(xiang)一(yi)想(xiang)(xiang)(xiang)這(zhe)種情況(kuang)(kuang)往往會發(fa)生在客人應(ying)到未(wei)到的(de)(de)(de)(de)18:00以(yi)后(hou)，即使(shi)延時(shi)(shi)到店，也(ye)是在20:00左右(you)(you)，如果這(zhe)時(shi)(shi)有(you)(you)個平臺能(neng)(neng)夠去(qu)把多(duo)出來(lai)的(de)(de)(de)(de)房間賣掉，即使(shi)便宜一(yi)點我(wo)(wo)也(ye)是愿意(yi)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)類產(chan)(chan)品(pin)與正常在線上平臺售賣的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)完全不(bu)(bu)一(yi)樣，因為消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)屬性不(bu)(bu)一(yi)樣，所以(yi)并不(bu)(bu)會產(chan)(chan)生所謂的(de)(de)(de)(de)沖突(tu)，既然不(bu)(bu)影響(xiang)正常的(de)(de)(de)(de)銷售渠道，又能(neng)(neng)給我(wo)(wo)帶來(lai)更高的(de)(de)(de)(de)收益，作為經營管理人員的(de)(de)(de)(de)我(wo)(wo)當(dang)然應(ying)該去(qu)嘗試。尤其是這(zhe)類產(chan)(chan)品(pin)要(yao)考(kao)慮(lv)到消(xiao)費者(zhe)此時(shi)(shi)此刻(ke)的(de)(de)(de)(de)境遇，更多(duo)的(de)(de)(de)(de)應(ying)該考(kao)慮(lv)直接從手機客戶(hu)端的(de)(de)(de)(de)預(yu)定(ding)。

　　問題四：國外有些先進的預定模式，我們應該怎樣師夷長技以制夷呢？

　　根據趙煥炎老師的統計， 美國人口3億、有490萬間酒店客房；歐洲的客房530萬間；中國人口13億，中國16歲至65歲勞動人口9.09億、比西方七國總人口多3億，酒店客房170萬(2008年末星級酒店159.14萬間)。目前中國星級酒店的客房總數為200萬間，預計5至7年內能夠增長到500萬間。中國的酒店市場有望在5至10年內超過美國。

　　我們要去超越，我們的目標遠大，我們應該怎樣去實現呢？我們發現國外的酒店在預定的過程中，更多的變化是枯燥工作的娛樂化，在這個領域做得最成功的就是Priceline.com。記得有人曾經總結過他們的成功之處在于品牌保護、消費者游戲、價格自由度。真的是很有道理，我們做酒店的人，為什么不設身處地的想一想，有的時候，因為我們所處的行業，我們找同行訂酒店的時候是怎么定的呢？“國貿附近、五星級、1000元、越便宜越好”，是這樣的幾個關鍵詞嗎？今天把這些權利交給普通消費者，他們是否會更加的樂在其中呢？這是否才是讓他們真正的表達他們的需求所在呢？我們做服務行業的不就是將不斷的滿足消費者的需求作為我們的最高宗旨嗎？

　　當然(ran)(ran)，問題還(huan)有很(hen)多，我(wo)(wo)無法一一的(de)列舉，我(wo)(wo)們(men)只(zhi)要設身(shen)處地的(de)去思考，我(wo)(wo)們(men)的(de)上(shang)帝——消費者想得到(dao)的(de)是什么，消費者最(zui)需(xu)要的(de)是什么，我(wo)(wo)們(men)不斷地去滿足他們(men)的(de)需(xu)求(qiu)，我(wo)(wo)們(men)自然(ran)(ran)就(jiu)能長盛(sheng)不衰。可(ke)能這條路(lu)走起來很(hen)遠，但我(wo)(wo)相信，首先將本文中我(wo)(wo)提到(dao)的(de)幾(ji)個問題解(jie)決好，我(wo)(wo)們(men)一定可(ke)以站(zhan)上(shang)一個新的(de)高(gao)度。不必在乎(hu)這些東西有多簡單，只(zhi)要我(wo)(wo)們(men)比別人多做一點(dian)、站(zhan)的(de)高(gao)一點(dian)，我(wo)(wo)們(men)就(jiu)有更好的(de)生意。

　　最后(hou)，我想說，在這樣一(yi)個(ge)酒(jiu)(jiu)店銷售(shou)領域的(de)(de)戰國(guo)時期，不必要去評價孰優孰劣，不要去拿(na)出(chu)一(yi)堆數據說明誰無法(fa)生存下去，不要以所謂的(de)(de)專家(jia)的(de)(de)身份(fen)誤導酒(jiu)(jiu)店，就讓百家(jia)爭(zheng)鳴，適(shi)者生存。我相信只有經過這樣的(de)(de)洗(xi)禮，中國(guo)的(de)(de)酒(jiu)(jiu)店銷售(shou)領域才(cai)會真正的(de)(de)站立起(qi)來，我們才(cai)能更(geng)好(hao)地在國(guo)際酒(jiu)(jiu)店之林(lin)屹立。