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住和行(xing)是旅行(xing)的兩大要素(su)，而且具(ju)有絕對(dui)的時效(xiao)(xiao)性(xing)，比如飛機起飛后(hou)空(kong)位，酒(jiu)店的空(kong)置客房等等，其使用價(jia)值都是過(guo)時不候(hou)，因(yin)此航空(kong)公司和酒(jiu)店也都采取(qu)各(ge)種措(cuo)施進(jin)行(xing)產品時效(xiao)(xiao)價(jia)值管理，希望充分挖(wa)掘產品的時效(xiao)(xiao)價(jia)值，從(cong)而獲(huo)取(qu)更大的收(shou)益。本文以(yi)酒(jiu)店客房為例,探討時效(xiao)(xiao)性(xing)產品的營銷新模式——半透明銷售模式（semi-opaque）。
近(jin)年(nian)來，酒店通過OTA或自(zi)己的官網(wang)渠(qu)道(dao)進行銷售的營(ying)銷方式(shi)發展得(de)很快，目(mu)前絕大多(duo)數(shu)網(wang)站的營(ying)銷都是實名實價(jia)(jia)的銷售模式(shi)，明示酒店名稱和(he)價(jia)(jia)格(ge)，客戶可以通過搜索獲得(de)與酒店及房型一(yi)一(yi)對應的價(jia)(jia)格(ge)，其選(xuan)擇的重要(yao)標準就是相同(tong)酒店價(jia)(jia)格(ge)差異，由此可見(jian)同(tong)質酒店的價(jia)(jia)格(ge)優勢(shi)是吸(xi)引(yin)客戶的最重要(yao)砝碼(ma)。但是為(wei)了維護酒店價(jia)(jia)格(ge)體系的統(tong)一(yi)性，需要(yao)保證(zheng)任(ren)何公開網(wang)絡渠(qu)道(dao)價(jia)(jia)格(ge)的一(yi)致性，而且(qie)為(wei)了避免網(wang)絡渠(qu)道(dao)價(jia)(jia)格(ge)對其它傳統(tong)渠(qu)道(dao)價(jia)(jia)格(ge)的沖擊(ji)，酒店在制定網(wang)絡渠(qu)道(dao)價(jia)(jia)格(ge)時需十分(fen)謹慎。
眾所周知，國內(nei)三(san)星級以(yi)上的(de)(de)中高端(duan)酒店的(de)(de)平(ping)均(jun)入住(zhu)率大約百(bai)分之五十左右，那么(me)如何更好(hao)(hao)地把即將空(kong)置的(de)(de)客房銷(xiao)(xiao)售出去呢？互聯網無(wu)疑是(shi)最好(hao)(hao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售平(ping)臺(tai)，為了不沖擊原(yuan)有(you)渠道的(de)(de)客戶(hu)，通過半透明的(de)(de)方(fang)式在互聯網上銷(xiao)(xiao)售即將空(kong)置的(de)(de)客房是(shi)個合適的(de)(de)有(you)價值營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)式。
所謂半(ban)透(tou)明模式，就是在互(hu)聯網上只顯示(shi)酒店的(de)(de)大致地理位置、星(xing)級、相關的(de)(de)服(fu)務設施和具有(you)吸引力的(de)(de)促銷價格(ge)，客戶根據自身(shen)的(de)(de)需求預訂(ding)付(fu)款(kuan)后就會得到包含酒店名稱等詳細信息的(de)(de)確認；但是該確認的(de)(de)預訂(ding)是不可取消(xiao)和退(tui)款(kuan)的(de)(de)。
我們從酒(jiu)店和客人兩方面來分析(xi)半(ban)透明模式(shi)的市場價(jia)值。
首先，半(ban)透明的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式(shi)不公(gong)開酒(jiu)(jiu)店(dian)名(ming)稱(cheng)，不會沖擊酒(jiu)(jiu)店(dian)原有的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠道和價(jia)格(ge)體系；其次，半(ban)透明渠道帶來的(de)(de)(de)客(ke)(ke)人不是酒(jiu)(jiu)店(dian)原有渠道的(de)(de)(de)客(ke)(ke)人，因為(wei)客(ke)(ke)人在付款確認前不知道酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)名(ming)字，毫無疑問，半(ban)透明模式(shi)給酒(jiu)(jiu)店(dian)帶來了(le)增(zeng)量客(ke)(ke)人；同時這些(xie)增(zeng)量的(de)(de)(de)客(ke)(ke)人可能通過消費體驗成(cheng)為(wei)酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)常客(ke)(ke)戶；這個(ge)效果正是酒(jiu)(jiu)店(dian)希望達到(dao)的(de)(de)(de)。另外一方面(mian)，酒(jiu)(jiu)店(dian)完全可以根據市場情況決定半(ban)透明的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)和可售(shou)客(ke)(ke)房(fang)，具有很(hen)大的(de)(de)(de)自主定價(jia)營銷(xiao)權。
對于客(ke)人(ren)(ren)來(lai)說，選(xuan)擇酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)要素(su)有(you)星級(ji)、地理位置、價格(ge)(ge)和品(pin)牌；半透明(ming)(ming)的(de)(de)(de)模式(shi)只是隱去酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)名稱，但(dan)是充分告知其(qi)它(ta)的(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)相關(guan)信(xin)息(xi)，以(yi)(yi)供客(ke)人(ren)(ren)選(xuan)擇決(jue)定。半透明(ming)(ming)模式(shi)的(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)客(ke)房價格(ge)(ge)具有(you)很大的(de)(de)(de)折扣(kou)，足以(yi)(yi)吸引部分價格(ge)(ge)敏感性客(ke)人(ren)(ren)及休閑度假客(ke)人(ren)(ren)愿意通過這種模式(shi)來(lai)預(yu)訂酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)。美國的(de)(de)(de)專業半透明(ming)(ming)模式(shi)網站Hotwire的(de)(de)(de)宣傳語就是：“book four-star hotels at two-star prices”（以(yi)(yi)2星的(de)(de)(de)價格(ge)(ge)住4星的(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)）。由(you)此可(ke)(ke)以(yi)(yi)看出(chu)這種半透明(ming)(ming)模式(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)在有(you)限(xian)預(yu)算(suan)的(de)(de)(de)前提(ti)下提(ti)升(sheng)客(ke)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)消(xiao)費層次，讓客(ke)人(ren)(ren)得到超值的(de)(de)(de)消(xiao)費體(ti)驗。
所以從(cong)供給(gei)和需求兩方來(lai)看，半透(tou)明模(mo)(mo)(mo)式(shi)可(ke)以為雙(shuang)方帶(dai)來(lai)增加值，成為雙(shuang)贏的銷售模(mo)(mo)(mo)式(shi)。對整(zheng)個(ge)社會來(lai)說，由于減少(shao)了酒店客房空置，減少(shao)了浪費，半透(tou)明模(mo)(mo)(mo)式(shi)也(ye)是(shi)一(yi)種綠色的營銷模(mo)(mo)(mo)式(shi)。
綜上所述，半透明的(de)營銷模(mo)式是一種(zhong)雙贏的(de)工具，特別(bie)適合(he)酒店等時效性很強(qiang)的(de)產(chan)品；相信隨著這個工具的(de)普及(ji)應用，它會(hui)給(gei)這個市場帶來嶄新的(de)變化。
評論
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游客
2011-04-26
搶個沙發！ 不過，作為酒店分銷領域的同行，我不贊同作者的說法。酒店就算是半透明模式銷售，如果價格太低的話，也是會侵蝕酒店品牌的價值的。很多酒店的銷售總監是不會這么去做的。試想，如果游客以2星的價格入住了4星的酒店后，他下次預訂這個4星酒店的時候會怎么想呢？
另(ling)外(wai)，作(zuo)者是否有想過攜程(cheng)在這個領域的(de)一家獨(du)大的(de)作(zuo)用。有酒店敢冒這個險嗎？
游客
2011-04-28
我對作者最后一段有疑問，各位能給予一點看法嗎？
所以從供給和需求兩方來看，半透明模式可以為雙方帶來增加值，成為雙贏的銷售模式。對整個社會來說，由于減少了酒店客房空置，減少了浪費，半透明模式也是一種綠色的營銷模式。
從顧客總需求來看，事實上不可能出現增量，那么如果顧客住了A酒店，就必然不會去住B酒店，降低了酒店客房空置僅對進行半透明營銷的企業有用，不存在降低浪費的問題。本質上，這樣的模式與團購沒有什么區別，都是通過大規模打折，來降低空房率，但社會總體空房率我認為不可能因為你降價就出現明顯的降低，因為整體需求并不會出現巨大的增量。
如(ru)果上(shang)述說(shuo)法成立，why要(yao)半透(tou)明？？如(ru)果這(zhe)么做，是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)對(dui)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)當前其(qi)它舊(jiu)客(ke)戶是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)傷(shang)害呢？明明我很忠誠的選擇(ze)了我的服務商---A酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)，但A酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)卻在(zai)網上(shang)進行半透(tou)明銷售，將更低價格(ge)的房(fang)間賣給其(qi)它人，如(ru)果是(shi)(shi)(shi)我，我下次就會拒絕(jue)選擇(ze)這(zhe)家(jia)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)，因為(wei)他們無視老客(ke)戶的重(zhong)要(yao)性，侮辱了彼此對(dui)服務的承諾。
半透明模式對于旅游的促進也并不是零和效應，從整個旅游大市場著眼，當旅行成本降低時，自然就是鼓勵更多的人出行旅游，從而增加旅游資源的利用。半透明的用戶將失去部分知情權，無法退款和自由更改，這是一種公平的市場行為，得到一些必然失去一些，所以對于老客戶來說也是公平的。
我不會因為一個航空公司出售打折機票而永遠不買這家公司的全價機票。確實不會。
不過，如果他搞半透明營銷，我認為我的選擇就不好說了，當然了，航空公司數量太少，也許最后我被這些人逼得沒辦法還得回頭另說。而酒店就不會出現沒地可住的情況，可選太多。
之所以說半透明讓我不爽，并不是因為別人買了折扣而同時入住的我沒買到，而是這個信息居然明顯的不想讓我知道，僅僅因為我是熟客，而店家要吸引所謂的新客，就對熟客有意的屏蔽信息，這難道不是對熟客的歧視？？這不是鼓勵我也去選擇半透明的營銷嗎？哪怕，這個半透明會導致我住到一個我從來沒去過的酒店，而不是這家。
至于你說后面的大市場概念，我同意會有增量，但這個增量究竟有多大呢？？這個跟旅游有一定的區別，因為我要出行，主要原因肯定不是因為這個地方的酒店降價。如果因為商務出行，那么商務目的是我的核心，當然能買到便宜的酒店更好；如果因為旅游出行，我可能更關注整體消費水平，因此我會選擇涂牛，而不是一個單純做酒店的網站去決定我的消費選擇；那么？我在什么情況下，會因為目標地的酒店降價，而選擇出行呢？？反正我是想不到，實在想不到。
又提到了整體消費水平的問題,那么這里問題就來了,既然酒店可以半透明,為什么旅行產品不能半透明,餐飲產品不能半透明呢?如果我告訴你一個市中心區域頂級西餐廳位置在外灘附近,一個套餐原價1500,現價159,你去不去呢？一般很容易知道范圍，外灘頂級西餐廳就這個幾個：Jean George, laris, new heights, m on the bund, Mr
游客
2011-04-27
所(suo)以(yi)運(yun)作半透明(ming)模式的(de)酒(jiu)店(dian)應該積極(ji)思考如何(he)靈活定價，例(li)如Early birds, last minute，酒(jiu)店(dian)都可(ke)以(yi)根據客房的(de)出(chu)租率(lv)和平均房價決定半透明(ming)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)價，這樣(yang)顧客就不(bu)可(ke)能(neng)次次以(yi)同(tong)樣(yang)的(de)價格定到同(tong)一家酒(jiu)店(dian)。在增(zeng)加酒(jiu)店(dian)額外(wai)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)收入時(shi)也能(neng)帶(dai)(dai)給酒(jiu)店(dian)增(zeng)量(liang)的(de)收益，何(he)樂而不(bu)為呢？世上本(ben)沒有(you)路(lu)，走(zou)的(de)人多(duo)(duo)了(le)(le)，便成了(le)(le)路(lu)。一個新模式，嘗試的(de)酒(jiu)店(dian)多(duo)(duo)了(le)(le)，就帶(dai)(dai)給酒(jiu)店(dian)一個嶄新的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道。
游客
2011-04-26
我覺得可以(yi)嘗試，酒店經營需要資產(chan)收(shou)益(yi)(yi)率(lv)(lv)，而資產(chan)收(shou)益(yi)(yi)率(lv)(lv)是(shi)靠利(li)潤率(lv)(lv)和(he)周轉(zhuan)(zhuan)率(lv)(lv)實現的，在(zai)最(zui)后(hou)一分鐘將房(fang)間賣出雖然損失了利(li)潤率(lv)(lv)，但贏得了周轉(zhuan)(zhuan)率(lv)(lv)，還(huan)是(shi)比浪費了資產(chan)收(shou)益(yi)(yi)的機(ji)會劃算。別忘(wang)了酒店和(he)機(ji)票都是(shi)不可儲存的產(chan)品。
游客
2011-04-29
作者你好！在您的這篇文章發表之后短短一天之內，攜程同時上線了團購和神秘酒店的訂房模式。其中神秘酒店的模式與您在文中所提的半透明模式基本相同。但是經過我研究發現，攜程的神秘酒店對于酒店的信息隱藏不盡完善，通過攜程自己的模糊描述以及引入自家的評價體系作為‘去模糊’的手段，也許初期會讓消費者較容易猜出酒店具體名稱，但是從長遠來看必然會導致所有酒店被大規模的破解，從而失去了這個寶貴的商業模式的核心：模糊性。試想，當網絡上出現眾多“攜程神秘酒店破解指南”，訂房者通過其指南能輕而易舉猜出酒店名稱，勢必導致大量訂房者涌向性價比高的口碑酒店，或是價格適中的黃金地段酒店，但同時使那些在地理區位、用戶口碑處于劣勢，試圖通過模糊營減少空房率的酒店來說是一個致命打擊。因此我認為如何能夠在不犧牲訂房者更大的不確定性的前提下合理地設計酒店信息描述，是這個模式在中國成功的關鍵。
美國的hotwire對于(yu)酒(jiu)(jiu)店(dian)的信息描(miao)述(shu)和隱藏做得很成功(gong)，僅以標準化的設施(shi)圖標來描(miao)述(shu)酒(jiu)(jiu)店(dian)，例如“商務(wu)中心、游泳池、酒(jiu)(jiu)店(dian)穿(chuan)梭巴士”等(deng)等(deng)。并且引入tripadvisor這(zhe)個(ge)第三(san)方(fang)的評價(jia)參考系統來做輔(fu)助評價(jia)參考，這(zhe)樣成功(gong)地避免用(yong)戶(hu)容易地通過頁面描(miao)述(shu)猜到酒(jiu)(jiu)店(dian)。
至于破解指南，可以預料一旦這個模式發展起來，一定會層出不窮，在美國也有很多hotwire和priceline的破解網站。但對于酒店的保護也可以通過不斷地更新信息，擴大供參考的地理范圍，調整價格等措施來實現。半透明模式的核心應該是建立酒店的自由渠道，也就是酒店可以自行決定是否通過半透明模式銷售房間，何時銷售，何價銷售，這將不是一種常態的酒店銷售方式，所以即使破解，也可能訂不到房。
游客
2011-04-29
隨著在線分銷模式在中國的全面開展，中國的酒店業預訂分銷市場早已被腐蝕，成為了一個越來越充滿壟斷意味和不正當競爭的，缺乏百花齊放百家爭鳴的色彩，中國酒店業直接對客和維系客戶關系的渠道逐漸被這些在線分銷寡頭所壟斷，積分回饋或者說積分限制、會員制、切斷客人與酒店的直接聯系從而操縱客人不得不通過在線分銷平臺預訂酒店不單使得酒店在定價權和房間上下架權上越來越被制約，直至完全失去這些權利，同時由于酒店業不再如同以前那樣需要通過高質量的服務來挽留和吸引客人，導致了更多的酒店服務質量與那些上世紀八九十年代的麗思卡爾頓和半島們相比，大相徑庭。
由于(yu)在(zai)(zai)(zai)線分(fen)銷(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)中國(guo)的過(guo)度發(fa)(fa)展(zhan)，使得(de)在(zai)(zai)(zai)歐美各國(guo)能(neng)(neng)夠百花齊放的其他銷(xiao)售模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)漸漸式(shi)(shi)(shi)微，在(zai)(zai)(zai)美國(guo)在(zai)(zai)(zai)線市場占(zhan)有(you)率(lv)高達30%的模(mo)(mo)糊(hu)預訂(ding)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)，類似于(yu)travelocity和hotwire之流在(zai)(zai)(zai)中國(guo)竟難覓影蹤，部分(fen)國(guo)內旅行業分(fen)銷(xiao)商短期推出神秘促(cu)銷(xiao)??等活(huo)動但參(can)與(yu)者(zhe)寥寥,蓋因其從根本上(shang)曲解了模(mo)(mo)糊(hu)訂(ding)房(fang)的概念。所(suo)謂(wei)模(mo)(mo)糊(hu)訂(ding)房(fang)，當然是應該幫助(zhu)酒(jiu)店(dian)挖(wa)掘地方率(lv)房(fang)態不平均(jun)情況下房(fang)間的剩余價(jia)值，眾所(suo)周知，酒(jiu)店(dian)房(fang)間具時效性(xing)、不可(ke)(ke)儲(chu)存(cun)性(xing)和不可(ke)(ke)轉移(yi)性(xing)，挖(wa)掘這部分(fen)潛在(zai)(zai)(zai)效益的模(mo)(mo)糊(hu)訂(ding)房(fang)才能(neng)(neng)夠生存(cun)，如果在(zai)(zai)(zai)線分(fen)銷(xiao)商強制酒(jiu)店(dian)提(ti)供模(mo)(mo)糊(hu)預訂(ding)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)下的保證房(fang)和強制酒(jiu)店(dian)上(shang)下架的“霸氣”，如何能(neng)(neng)夠讓(rang)模(mo)(mo)糊(hu)訂(ding)房(fang)在(zai)(zai)(zai)中國(guo)生存(cun)呢(ni)？只有(you)真(zhen)正將(jiang)定價(jia)權交回給酒(jiu)店(dian),這種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)才能(neng)(neng)得(de)到長足發(fa)(fa)展(zhan).
游客
2011-05-10
看看姜亦群寫的這篇，或許有些新啟發，不透明渠道最牛的公司
//tradeeuro.cn/article/49926.html
游客
2011-04-26
比(bi)較(jiao)傻，比(bi)較(jiao)可愛！
游客
2011-05-01
不(bu)繼續蓋樓了。看到作(zuo)者(zhe)最后的回復，我(wo)終于(yu)懂了，謝謝作(zuo)者(zhe)對這些模式所具備的社會(hui)意義的揭示，我(wo)懂了，真懂了，加油吧(ba)OTA！！！
游客
2011-05-01
各位尊敬的讀者：
歡迎各位朱皓毅先生文章的熱烈評論。如各位愿意就各自的觀點獨立成文，請將文章發送至news@tradeeuro.cn,環球旅訊非常樂意發布。
祝大家節日愉快！
編(bian)輯