一家公司(si)的(de)商(shang)業(ye)(ye)基(ji)因(yin)(yin)，源自它選擇的(de)商(shang)業(ye)(ye)邏(luo)輯(ji)。在一套底層(ceng)的(de)商(shang)業(ye)(ye)邏(luo)輯(ji)基(ji)礎上，商(shang)業(ye)(ye)組織(zhi)或本(ben)能(neng)或有意(yi)地匹配(pei)相(xiang)應的(de)人員配(pei)置、資源配(pei)置、競(jing)爭戰術(shu)，通常(chang)很快產生路徑依賴，不斷強化固有的(de)商(shang)業(ye)(ye)邏(luo)輯(ji)，讓(rang)商(shang)業(ye)(ye)基(ji)因(yin)(yin)充(chong)分(fen)表(biao)達。

基因決定稟賦與局限

以下三個關鍵的基因點，它們共(gong)同(tong)為(wei)MICE商業組織賦型(xing)：

1.獲客方式

獲得一個(ge)新客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本與時間是多少？目(mu)標客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)縱向拓展性(xing)(xing)（獲得同一客(ke)戶(hu)(hu)其它相關業務(wu)的(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)性(xing)(xing)及難易(yi)程度(du)）和橫(heng)向拓展性(xing)(xing)（繼(ji)續獲得同類客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)性(xing)(xing)及難易(yi)程度(du)）如(ru)何(he)？客(ke)戶(hu)(hu)對你的(de)(de)拋棄(qi)成(cheng)(cheng)本是多少（能(neng)(neng)否(fou)積累(lei)下(xia)忠(zhong)誠客(ke)戶(hu)(hu)）？

2.供應鏈關系

你對(dui)供應(ying)(ying)鏈的(de)(de)(de)(de)調動能達到(dao)什(shen)么程度？你的(de)(de)(de)(de)供應(ying)(ying)鏈是區(qu)域性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)還是全國(guo)性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)、全球(qiu)性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)？你能否(fou)合法合規地在供應(ying)(ying)鏈端獲(huo)取利潤？你的(de)(de)(de)(de)供應(ying)(ying)鏈是集(ji)中的(de)(de)(de)(de)幾家大象還是分散的(de)(de)(de)(de)一群(qun)螞(ma)蟻？最(zui)好的(de)(de)(de)(de)情(qing)形是采購量集(ji)中給(gei)少數(shu)的(de)(de)(de)(de)碎(sui)片(pian)化(hua)供應(ying)(ying)商(shang)以獲(huo)得絕對(dui)強勢主(zhu)導權，次(ci)優(you)情(qing)況是采購量分散給(gei)大量碎(sui)片(pian)化(hua)供應(ying)(ying)商(shang)，最(zui)差情(qing)況是只能面(mian)(mian)對(dui)幾家巨無(wu)霸(ba)式(shi)供應(ying)(ying)商(shang)，比(bi)如商(shang)旅管(guan)理公(gong)司面(mian)(mian)對(dui)屈(qu)指可數(shu)的(de)(de)(de)(de)航(hang)空公(gong)司，比(bi)如老羅的(de)(de)(de)(de)錘子(zi)手機面(mian)(mian)對(dui)富士康(kang)。

3.產能模式

你組織產(chan)能的模式會產(chan)生邊際(ji)效益(yi)遞增(zeng)還是遞減(jian)？舉(ju)個例子，一個村莊旁邊有(you)一條大(da)河(he)，村民需要經常(chang)性地到河(he)對岸活動，如果你想以此需求謀利，有(you)兩種方(fang)式：

第一種方式是挽起褲腳，將村民一個個背到河對岸，并按人次收費。選擇這(zhe)種方式，好處是(shi)基(ji)本沒有初始投(tou)入(ru)，但它注定(ding)是(shi)邊(bian)際(ji)效(xiao)益遞(di)減(jian)的生意，因為每天(tian)當(dang)你(ni)背(bei)到一(yi)定(ding)數量的人(ren)(ren)(ren)次，體(ti)力開始逐漸透支(zhi)，超過這(zhe)個數字，每次背(bei)一(yi)個人(ren)(ren)(ren)，晚飯可(ke)能需(xu)要(yao)多加一(yi)個饅頭補(bu)充熱量，還需(xu)要(yao)更多的膏藥治療腰背(bei)疼，換言之，你(ni)的成本就逐步增加了。那么(me)，你(ni)會每天(tian)給自己規定(ding)一(yi)個固定(ding)的工作量，比如(ru)80人(ren)(ren)(ren)次，再多干(gan)活就得不償失。這(zhe)就是(shi)邊(bian)際(ji)效(xiao)益遞(di)減(jian)。

第二種方式，是你在河上搭了一座石橋，向村民收取過橋費。雖然過(guo)橋(qiao)(qiao)(qiao)費一(yi)般比人(ren)肉(rou)搬運的(de)(de)價格低，但石橋(qiao)(qiao)(qiao)的(de)(de)運載(zai)力不(bu)像人(ren)肉(rou)搬運那樣受到體力限(xian)制(zhi)，造橋(qiao)(qiao)(qiao)成本已經一(yi)次性投入了(le)，其后過(guo)橋(qiao)(qiao)(qiao)的(de)(de)人(ren)越多，在(zai)成本固(gu)定的(de)(de)情形下，平攤到每個過(guo)橋(qiao)(qiao)(qiao)村民身上(shang)產生(sheng)的(de)(de)單位效益(yi)越大。這就是(shi)邊際效益(yi)遞增的(de)(de)生(sheng)意(yi)。

認識你的生長極限(xian)

這三個基(ji)因點塑造(zao)了MICE公司的基(ji)本商(shang)業(ye)形態和生長極限。

1.大型PCO

獲(huo)客(ke)方(fang)式方(fang)面，大(da)型(xing)PCO公司有穩定的頭(tou)部客(ke)戶(hu)，保(bao)障基(ji)本的業務(wu)量。會議客(ke)戶(hu)橫向拓(tuo)展難(nan)度適中。出(chu)于服(fu)務(wu)網絡、墊(dian)資、服(fu)務(wu)經驗、合(he)規性(xing)等考(kao)量，頭(tou)部客(ke)戶(hu)可(ke)選的PCO供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商并不(bu)多(duo)，所以粘性(xing)較強(qiang)(qiang)。供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈關系方(fang)面，大(da)型(xing)PCO公司對供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈的調動能力較強(qiang)(qiang)，具備緊密的全國范圍供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈和松(song)散的全球供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈，采購量足夠對關鍵供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商形成(cheng)優勢主導(dao)。產能模式上，傳統(tong)模式呈邊際(ji)效益(yi)遞(di)減，遞(di)增的成(cheng)本主要(yao)來自于管理(li)成(cheng)本和墊(dian)資形成(cheng)的資金成(cheng)本。由(you)此(ci)可(ke)見，大(da)型(xing)PCO公司發展的攔路(lu)虎(hu)是(shi)產能模式，一般來說，攔路(lu)虎(hu)會在8-10億人民幣年營收的階(jie)段出(chu)現。

2.DMC

DMC的(de)(de)商業基因(yin)和PCO基因(yin)有類似，也有區(qu)別——健康運轉的(de)(de)DMC有穩定(ding)的(de)(de)PCO客(ke)戶(hu)，供(gong)應鏈是(shi)區(qu)域性的(de)(de)，同樣(yang)受(shou)到邊(bian)際效(xiao)益(yi)遞減(jian)的(de)(de)限制(zhi)。需(xu)要指出的(de)(de)是(shi)，區(qu)域性供(gong)應鏈給DMC行業打上了宿命(ming)論的(de)(de)烙印——目(mu)的(de)(de)地(di)稟賦(fu)極(ji)大地(di)決(jue)定(ding)了該地(di)DMC的(de)(de)生存狀(zhuang)態。熱(re)門(men)會(hui)議目(mu)的(de)(de)地(di)往往能(neng)孕育一批優秀富足的(de)(de)DMC，而非熱(re)門(men)目(mu)的(de)(de)地(di)只(zhi)能(neng)養活幾(ji)家落后弱小的(de)(de)DMC。以這樣(yang)的(de)(de)商業基因(yin)，主(zhu)要會(hui)議目(mu)的(de)(de)地(di)的(de)(de)DMC完全成長之后，能(neng)達到1-5億的(de)(de)年營(ying)業額，限制(zhi)DMC們繼(ji)續(xu)生長的(de)(de)因(yin)素來自于(yu)區(qu)域性基因(yin)和邊(bian)際效(xiao)益(yi)遞減(jian)的(de)(de)傳統產能(neng)模式——兩頭攔路虎。

3.項目制公司

項(xiang)目制公司(si)包括小型會(hui)議服務(wu)(wu)公司(si)和公關活動公司(si)。因為在大(da)部(bu)(bu)分情況(kuang)下需要通過競(jing)標獲得業(ye)務(wu)(wu)，項(xiang)目制公司(si)的(de)(de)客戶橫向拓展能(neng)力較差(cha)，縱向拓展業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)可(ke)能(neng)性也很(hen)小。它們的(de)(de)總采(cai)購量不足以(yi)對供(gong)應商形成主導，大(da)部(bu)(bu)分只(zhi)具備區域性供(gong)應鏈(lian)。產(chan)能(neng)模(mo)式傳統，嚴重依賴于人(ren)，呈現邊際(ji)效(xiao)益遞(di)減。在三頭攔路虎的(de)(de)封(feng)鎖(suo)下，如果沒有新模(mo)式業(ye)務(wu)(wu)引入，項(xiang)目制公司(si)的(de)(de)生長極限基本處于2-3億年(nian)營收區間。

但項(xiang)(xiang)目制公(gong)司(si)(si)也有其優點：高(gao)毛(mao)利(li)。高(gao)毛(mao)利(li)源自(zi)(zi)(zi)于兩(liang)個原因：首先，自(zi)(zi)(zi)主(zhu)匹配業務(wu)(wu)。項(xiang)(xiang)目制公(gong)司(si)(si)之所(suo)以叫項(xiang)(xiang)目制公(gong)司(si)(si)，是(shi)因為(wei)其業務(wu)(wu)大部分來自(zi)(zi)(zi)一(yi)單一(yi)單的(de)競標(biao)，經營是(shi)項(xiang)(xiang)目導向(xiang)的(de)。對(dui)于前(qian)兩(liang)類公(gong)司(si)(si)，經營邏輯是(shi)客戶導向(xiang)的(de)，比如要(yao)服務(wu)(wu)一(yi)個大客戶，合(he)作期是(shi)以一(yi)年為(wei)周期，在此期間(jian)服務(wu)(wu)商(shang)是(shi)不可能“挑(tiao)活兒”的(de)，服務(wu)(wu)商(shang)的(de)目標(biao)是(shi)在這一(yi)年內服務(wu)(wu)好客戶各類活動(dong)。而項(xiang)(xiang)目制公(gong)司(si)(si)沒有客戶層面的(de)考量，可以自(zi)(zi)(zi)主(zhu)選(xuan)擇毛(mao)利(li)高(gao)的(de)項(xiang)(xiang)目加入(ru)競標(biao)，獲得利(li)潤相對(dui)優厚的(de)項(xiang)(xiang)目；其次，由于獲客不易，倒逼項(xiang)(xiang)目制公(gong)司(si)(si)珍視每一(yi)個項(xiang)(xiang)目的(de)盈利(li)機(ji)會，加強各種提高(gao)毛(mao)利(li)的(de)手段(duan)。

打虎：逆天改命(ming)

對于(yu)(yu)99.9%的MICE業者，了(le)解以上(shang)內(nei)容(rong)已經足夠。逆天(tian)改命(ming)這種(zhong)事，需要異于(yu)(yu)常人(ren)的根(gen)骨和特殊機遇。況且(qie)其實在各自的疆域里(li)，發展到生長極限，也已經是非常不錯的生意。

在自然界，重(zhong)組基因依靠兩組基因擁(yong)有者的媾和實現。對(dui)于MICE行業，重(zhong)組基因有兩種途徑：

1.融合上下游基因

吸(xi)收(shou)上下游(you)基因，顯然可以延展商業陣(zhen)地，拓展盈利(li)空(kong)間。例(li)如離(li)客戶更近的(de)公關(guan)策劃、傳播、咨詢，離(li)資源更近的(de)場地、景區、設備等。

2.融合技術基因

行業旗艦(jian)CVENT其實已(yi)經給出了大致的路徑(jing)(jing)——場地預訂搜索平(ping)臺+會議應(ying)用工(gong)具+企業級(ji)SaaS+酒(jiu)店庫(ku)存收益管(guan)理工(gong)具。國情(qing)不同，但(dan)MICE行業的技(ji)術創新不會偏離這幾點勾勒出的最(zui)主(zhu)要的商業價值路徑(jing)(jing)。

拓展獲客方式，強(qiang)化(hua)(hua)供應鏈關系，優化(hua)(hua)產能模式——抓(zhua)住這三(san)個發(fa)力點，MICE行業創(chuang)新便(bian)是正途。