【環球旅訊】（特約評論員 Rena）隨著八爪魚近期獲高額戰略投資的(de)消息發(fa)布(bu)與旅游(you)圈不斷(duan)地跑(pao)馬圈地，很多創業朋友跑(pao)來咨詢(xun)和探討，在旅游(you)B2B“寡頭時代”初見端倪的(de)時候(hou)，旅游(you)B2B新(xin)玩家(jia)，是否還有機(ji)會呢？

答案當然是肯定的。

制(zhi)約我(wo)國旅(lv)游(you)業發展(zhan)的因素并非需求(qiu)不足，而是(shi)供給(gei)(gei)側(ce)結構不合理(li)、不平衡，不能適應需求(qiu)側(ce)多元(yuan)化、升級型(xing)的市場消費，在“供給(gei)(gei)側(ce)改(gai)革”下持續(xu)深耕和(he)生(sheng)產多元(yuan)化、升級型(xing)產品(pin)的旅(lv)游(you)創新型(xing)玩家將有機會成為(wei)偉大的新生(sheng)代旅(lv)游(you)企業。

旅游行業產業鏈極長、各級供應商之間的傳統自分(fen)銷體系(xi)龐大冗贅、信息(xi)化(hua)程度(du)低、賬期(qi)長、毛(mao)利低、復雜性(xing)高(gao)、資源分(fen)散(san)，因此，旅游B2B新玩家可以從以下幾(ji)個方向去(qu)仔細思考和探索：

一、基于旅游垂直資源方的直銷B2B

從(cong)旅游(you)產業(ye)鏈結(jie)構來看，旅游(you)產業(ye)大部分資源掌握在上游(you)傳統資源商(shang)(shang)(shang)（交(jiao)(jiao)通(tong)、住宿、本地(di)游(you)等）和(he)傳統渠道(dao)商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)。傳統上游(you)B端市(shi)場(chang)的互(hu)聯網滲透(tou)率(lv)低，大量的產品預(yu)訂及交(jiao)(jiao)易過(guo)程(cheng)還(huan)在依靠電(dian)話、傳真等傳統方式(shi)進行，這(zhe)種低下的交(jiao)(jiao)易效率(lv)使(shi)得傳統上游(you)資源商(shang)(shang)(shang)必須依靠批發(fa)商(shang)(shang)(shang)、分銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)等中(zhong)間商(shang)(shang)(shang)來彌補(bu)銷(xiao)售覆蓋率(lv)的問題。

一方(fang)(fang)面，中間商(shang)的(de)存在不(bu)(bu)僅大(da)幅降低了上(shang)游資源商(shang)的(de)利潤(run)空間，同時落后的(de)交易(yi)管理方(fang)(fang)式，使(shi)得行(xing)業出現(xian)管理混亂、整體銷售(shou)價格(ge)體系(xi)混亂等問題；另外一方(fang)(fang)面，全球經濟(ji)下行(xing)導致傳(chuan)(chuan)統(tong)資源商(shang)整體經營效率下滑、產品凈利潤(run)降低，傳(chuan)(chuan)統(tong)資源商(shang)不(bu)(bu)甘(gan)心也不(bu)(bu)情愿，其互聯網滲(shen)透方(fang)(fang)式只(zhi)通過某(mou)幾家強大(da)渠道商(shang)去實(shi)現(xian)和掌控。

因(yin)此(ci)，從內(nei)在需求層面來(lai)說，傳統資(zi)(zi)源(yuan)商需要(yao)自(zi)我進行管(guan)理結(jie)構、銷售(shou)(shou)結(jie)構優化和商業模式(shi)創新(xin)來(lai)提高收益和凈(jing)利(li)潤，直(zhi)銷是(shi)傳統資(zi)(zi)源(yuan)商銷售(shou)(shou)管(guan)理結(jie)構優化的(de)外部展現(xian)方式(shi)，但是(shi)某單一企(qi)業做直(zhi)銷的(de)效果(guo)并不(bu)可(ke)觀(guan)，因(yin)此(ci)在這(zhe)個(ge)領域，有機會迸(beng)發出新(xin)興直(zhi)銷平臺，通過(guo)技術、整(zheng)合為傳統資(zi)(zi)源(yuan)商的(de)直(zhi)銷做服務升級，通過(guo)解(jie)決信息不(bu)對稱和提升效率(lv)來(lai)實(shi)現(xian)平臺價值。

二、基于垂直旅游SaaS系統的B2B

旅(lv)游B2B的(de)交(jiao)易(yi)閉環形成的(de)重要特征是(shi)(shi)，有(you)多少買(mai)家愿意通過B2B平(ping)(ping)臺下(xia)單并完成款(kuan)項支付，即是(shi)(shi)平(ping)(ping)臺能截獲多少“真(zhen)金(jin)白(bai)銀(yin)”。所(suo)謂買(mai)賣買(mai)賣，有(you)買(mai)才有(you)賣。決(jue)定旅(lv)游B2B平(ping)(ping)臺生死的(de)關鍵，應該是(shi)(shi)“買(mai)方(fang)企業(ye)”的(de)“采購(gou)行(xing)為與管(guan)(guan)理模式(shi)(shi)”。旅(lv)游SaaS+B2B平(ping)(ping)臺的(de)商業(ye)模式(shi)(shi)，其終極目標就是(shi)(shi)能夠升(sheng)級(ji)買(mai)方(fang)企業(ye)的(de)采購(gou)行(xing)為與管(guan)(guan)理模式(shi)(shi)，最終快速、大量的(de)實(shi)現交(jiao)易(yi)：

一方面，旅游行業(ye)(ye)的鏈條(tiao)太長，所牽涉的中小(xiao)旅游企(qi)業(ye)(ye)數量眾多(duo)，傳統的中小(xiao)旅游企(qi)業(ye)(ye)普遍信(xin)息化程度(du)低，直(zhi)接以B2B交易平臺(tai)切入，對企(qi)業(ye)(ye)和(he)行業(ye)(ye)的效(xiao)率提升(sheng)效(xiao)果(guo)甚微，無法快(kuai)速(su)起量；

另一(yi)方面，中小旅游企業(ye)主(zhu)(zhu)的(de)管理(li)(li)理(li)(li)念(nian)還(huan)停留在(zai)“重銷售、輕管理(li)(li)”的(de)階段，以(yi)(yi)SaaS切(qie)入中小企業(ye)管理(li)(li)，而后自然引導至供應(ying)鏈(lian)交(jiao)易(yi)，不(bu)僅可以(yi)(yi)輕松、快速起量，從(cong)交(jiao)易(yi)中靠傭金盈利的(de)方式也更容易(yi)被企業(ye)主(zhu)(zhu)接受，此點可以(yi)(yi)彌補單獨的(de)旅游SaaS系(xi)統變現困難(nan)的(de)短板。

新玩家可以在旅游(you)各垂直細(xi)分領域(yu)持(chi)續探索不同的SaaS+B2B的切入方式，當SaaS產品真正解決了細(xi)分領域(yu)的信息化(hua)低下、提(ti)升產業效能的時候，才能與B2B有機結合，真正形(xing)成交易閉環(huan)。

三、基于TMC整合優化的商旅B2B

2016年中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)商旅(lv)支出規模將達1.3萬(wan)億元，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)擁有約7000萬(wan)家(jia)企業(ye)，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)差(cha)旅(lv)管理(li)普(pu)及率不(bu)足20%，遠低于(yu)歐美成熟(shu)市(shi)場的40%。中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)差(cha)旅(lv)行業(ye)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)度(du)(du)CR4僅占18%，作為中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)TMC老大，滲透率不(bu)足TMC市(shi)場份額的8%，英德法三國(guo)CR4均值高(gao)于(yu)60%。中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)的差(cha)旅(lv)市(shi)場正迎來高(gao)速(su)(su)發展的黃金時期，其增(zeng)長速(su)(su)度(du)(du)將是(shi)GDP增(zeng)長速(su)(su)度(du)(du)的兩(liang)倍，但這個(ge)細分領域在(zai)旅(lv)游資本和創業(ye)圈(quan)總(zong)體來說還處在(zai)比較冷(leng)門的狀況。

一方面，中國企業(ye)(ye)(ye)最(zui)早(zao)的差(cha)旅管理(li)，大多數以(yi)集(ji)中管理(li)為(wei)主(zhu)，即(ji)安排一個專職的人員(yuan)去負責酒店和(he)差(cha)旅的管理(li)預(yu)(yu)定、審核(he)、報銷，而隨著技術的進(jin)步和(he)管理(li)認知的提高，差(cha)旅管理(li)應(ying)該能(neng)形成集(ji)在線搜索預(yu)(yu)定、支付(fu)、費用管理(li)、商業(ye)(ye)(ye)智能(neng)、反向(xiang)指導(dao)采購的完整(zheng)商業(ye)(ye)(ye)閉環。

另一方(fang)面，中國市面上(shang)的中小差旅管理公司整體運營能力(li)差、技術(shu)能力(li)不(bu)足(zu)、采購能力(li)弱、資金實(shi)力(li)不(bu)足(zu)、品牌(pai)認知(zhi)度低、細分領域缺乏SOP。

因此，新玩家可以在這(zhe)個藍海領域探索合適的(de)切入點進駐商旅(lv)B2B，為(wei)商旅(lv)企業和(he)差旅(lv)管理公司從(cong)系統、產品、運營(ying)上做結構(gou)優(you)化和(he)效率提升(sheng)，最終形成交易閉環。

四、基于定制游的創意型B2B

旅(lv)游(you)行(xing)業(ye)消(xiao)費升級(ji)催生(sheng)個性化(hua)定(ding)(ding)制游(you)如(ru)春筍般(ban)崛起(qi)，但無論定(ding)(ding)位于(yu)C端(duan)還是(shi)B端(duan)，定(ding)(ding)制游(you)的(de)(de)核(he)心價(jia)值(zhi)一定(ding)(ding)體現(xian)在服(fu)(fu)務(wu)上，而(er)好的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)，一定(ding)(ding)貫穿了行(xing)前(qian)、行(xing)中和(he)行(xing)后。從產品(pin)(pin)設計層面來講(jiang)，提供能夠滿足消(xiao)費者(zhe)個性化(hua)需求的(de)(de)走心產品(pin)(pin)固然重要(yao)，但最重要(yao)的(de)(de)其實并不是(shi)設計本身(shen)，而(er)是(shi)設計出的(de)(de)產品(pin)(pin)，一定(ding)(ding)有與之(zhi)匹配的(de)(de)SKU和(he)服(fu)(fu)務(wu)進行(xing)對接(jie)并完(wan)成下(xia)單支付。

在旅游定制(zhi)游領(ling)域(yu)中(zhong)，我看到的(de)更(geng)多(duo)是(shi)源源不斷的(de)同質化“偽(wei)定制(zhi)”，甚(shen)至很(hen)多(duo)定制(zhi)游和跟團游并沒有多(duo)大區(qu)別，究其根本，還(huan)是(shi)由于定制(zhi)方對產品庫(ku)沒有把控(kong)力，無法快速(su)找到與之匹配的(de)差異化產品和服務(wu)完成下單。

差異化產品(pin)大(da)多來自旅游(you)產業鏈(lian)的底層供應商(shang)(shang)。整個旅游(you)產業鏈(lian)中(zhong)，消費(fei)需求(qiu)最(zui)旺盛、互聯網信息化程度最(zui)低的領域在產業鏈(lian)的最(zui)后一公里(li)，即底層碎片化供應商(shang)(shang)與傳統(tong)地(di)接社、資(zi)源供給方(fang)、批發商(shang)(shang)、代理商(shang)(shang)之間的交易。

如何將差異化產品標準化、規模化；如何在控制教育成本的前提下，為底層供應商梳理產品、整合產品、提升效率，并通過技術手段輸出到所有需要差異化定制產品的定制游平臺，是關注這個領域的創業者應該仔細探索和思考的問題。