【環球旅訊】（特約評論員 于敦德）11月28日，有聲音質疑我們供應鏈金融，我們(men)歡迎開放的討(tao)論(lun)，并表達我們(men)的觀點。

6天應付帳期

途牛Q3的(de)37天正向現(xian)(xian)金流(liu)有(you)31天來自(zi)(zi)于(yu)客(ke)戶(hu)預收，有(you)6天來自(zi)(zi)于(yu)采(cai)購應付(fu)。6天的(de)應付(fu)帳期相對于(yu)整個行(xing)業目前動輒一兩(liang)個月的(de)帳期現(xian)(xian)狀來說(shuo)，已經是非常(chang)高效率的(de)結算水(shui)平。31天的(de)客(ke)戶(hu)預收是休閑(xian)旅(lv)游(you)行(xing)業的(de)特色，也是我們的(de)能力體現(xian)(xian)。

按照(zhao)歸來(lai)(lai)結(jie)算(suan)(suan)(suan)的(de)(de)(de)模式是我們一直堅持(chi)的(de)(de)(de)，即使(shi)在面(mian)(mian)臨(lin)極大的(de)(de)(de)競(jing)爭壓力的(de)(de)(de)情況(kuang)下我們仍然堅持(chi)了下來(lai)(lai)，因為我們知(zhi)道這是對(dui)(dui)客戶、對(dui)(dui)上游合作伙(huo)(huo)伴最優(you)的(de)(de)(de)平衡點。一方(fang)面(mian)(mian)，按照(zhao)歸來(lai)(lai)結(jie)算(suan)(suan)(suan)可以確保服務(wu)質量(liang)：如果按照(zhao)確認支付，我們將需要(yao)在出游前(qian)就付款，對(dui)(dui)于控制出游中(zhong)的(de)(de)(de)服務(wu)質量(liang)，為客戶提供最優(you)的(de)(de)(de)體驗，會增加難(nan)度；另(ling)一方(fang)面(mian)(mian)，縮短(duan)歸來(lai)(lai)后(hou)結(jie)算(suan)(suan)(suan)帳期減輕(qing)合作伙(huo)(huo)伴壓力：我們知(zhi)道上游合作伙(huo)(huo)伴存在資金壓力，所以不(bu)斷減少應(ying)付帳期天數，到(dao)目前(qian)已(yi)經做到(dao)非(fei)常高的(de)(de)(de)水準(zhun)。

訂單融資與信用融資

牛業貸提(ti)供的融(rong)資(zi)方式既(ji)有(you)(you)訂單(dan)融(rong)資(zi)又有(you)(you)信(xin)用(yong)(yong)融(rong)資(zi)，如果(guo)(guo)當前(qian)有(you)(you)訂單(dan)未(wei)結(jie)算(suan)完成，可以使用(yong)(yong)訂單(dan)融(rong)資(zi)；如果(guo)(guo)沒有(you)(you)足夠的未(wei)結(jie)算(suan)金額(e)，還可以進(jin)行信(xin)用(yong)(yong)融(rong)資(zi)，信(xin)用(yong)(yong)融(rong)資(zi)不(bu)需(xu)要當前(qian)有(you)(you)未(wei)結(jie)算(suan)訂單(dan)。

壞帳是生產商的主要風險

對(dui)于(yu)(yu)上游合(he)作(zuo)伙伴來(lai)說，帳(zhang)期是(shi)明(ming)(ming)確看的(de)見(jian)的(de)，是(shi)可以管(guan)理的(de)風險，最(zui)大的(de)壓力并非來(lai)自(zi)于(yu)(yu)帳(zhang)期，而(er)是(shi)來(lai)自(zi)于(yu)(yu)壞帳(zhang)。很多規模較小的(de)零(ling)售商(shang)財(cai)務狀況(kuang)并不透明(ming)(ming)，也不乏把資(zi)金用(yong)于(yu)(yu)炒(chao)(chao)股(gu)或者炒(chao)(chao)房的(de)案例，一旦出現風險，形(xing)成壞帳(zhang)，很難再去追索。我(wo)們財(cai)務情況(kuang)每季(ji)度披露(lu)一次，結(jie)算(suan)上面(mian)從來(lai)沒有發生付(fu)款違約(yue)，上游合(he)作(zuo)伙伴在這上面(mian)就(jiu)完全(quan)不需要擔心，節省了(le)大量(liang)的(de)風控成本。

量最重要

對于上游合作伙伴(ban)來(lai)說，最(zui)重要的(de)(de)還是(shi)量(liang)，采購量(liang)是(shi)決(jue)定采購條件(jian)(jian)的(de)(de)最(zui)大(da)(da)因素(su)。即使給最(zui)好的(de)(de)結算條件(jian)(jian)，產品銷(xiao)售(shou)不出去也沒用。途牛(niu)高(gao)速增長，不斷給合作伙伴(ban)帶來(lai)更(geng)多的(de)(de)量(liang)，合作伙伴(ban)不斷獲得更(geng)大(da)(da)的(de)(de)收益和資源優勢，同(tong)時給予途牛(niu)更(geng)低(di)的(de)(de)采購成本，這是(shi)雙贏的(de)(de)好事，也是(shi)很多行(xing)業發(fa)展的(de)(de)共(gong)同(tong)規律。

B2B金融難度大

第一，B2B沒(mei)有(you)(you)沉(chen)淀資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)：并非有(you)(you)現金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)流過就可以做金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)，需要(yao)有(you)(you)現金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)沉(chen)淀，為(wei)了形(xing)成競爭力(li)，B2B必(bi)須(xu)T+1甚至T+0，因為(wei)不(bu)直接面向最(zui)(zui)終(zhong)客(ke)(ke)戶，沒(mei)有(you)(you)大眾客(ke)(ke)戶的(de)(de)預收，很難(nan)通過應付(fu)積累(lei)沉(chen)淀資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)。第二，B2B有(you)(you)壞帳(zhang)(zhang)壓力(li)：有(you)(you)的(de)(de)B2B是(shi)承擔一定的(de)(de)帳(zhang)(zhang)期風(feng)險(xian)的(de)(de)，在沒(mei)有(you)(you)完善(shan)的(de)(de)風(feng)控模型的(de)(de)前提下對于(yu)成千上萬(wan)的(de)(de)零售商授(shou)信風(feng)險(xian)非常大。第三，金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)需要(yao)服務(wu)：需要(yao)有(you)(you)面向終(zhong)端客(ke)(ke)戶的(de)(de)服務(wu)能力(li)，只做ToB的(de)(de)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)風(feng)險(xian)大、收益低。最(zui)(zui)后，金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)需要(yao)品牌(pai)：B2B由于(yu)不(bu)直接面向最(zui)(zui)終(zhong)客(ke)(ke)戶，一般(ban)很少投入(ru)品牌(pai)建設(she)。

旅游行業未來的最大挑戰者

無底線的(de)PR戰對(dui)(dui)于任(ren)何一家公司都沒有帶來(lai)明顯(xian)的(de)好處，反(fan)而(er)削弱了大眾(zhong)對(dui)(dui)于整個行業(ye)的(de)信(xin)(xin)心。我(wo)們(men)不會以牙(ya)還牙(ya)，我(wo)們(men)相(xiang)信(xin)(xin)客戶的(de)判(pan)斷(duan)，相(xiang)信(xin)(xin)投資人、合(he)作(zuo)伙(huo)伴的(de)判(pan)斷(duan)。嫉妒和保守從來(lai)不是行業(ye)發展的(de)推動力，而(er)開(kai)(kai)放與(yu)創新才是。我(wo)們(men)懷著開(kai)(kai)放的(de)心態，歡(huan)迎(ying)與(yu)行業(ye)同仁進行坦誠、直接、公開(kai)(kai)的(de)討(tao)論與(yu)對(dui)(dui)話，共同為行業(ye)發展出(chu)謀獻策。

我相(xiang)信未來(lai)旅游行業(ye)面臨(lin)的(de)(de)最大挑(tiao)戰(zhan)者不(bu)是來(lai)自于(yu)旅游行業(ye)內(nei)部，而是來(lai)自于(yu)與(yu)(yu)(yu)各種旅游品類有著(zhu)相(xiang)似(si)(si)客單(dan)價(jia)(jia)水平的(de)(de)其它(ta)(ta)行業(ye)領(ling)域的(de)(de)潛在(zai)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)。把寶貴的(de)(de)時間(jian)浪費(fei)在(zai)消(xiao)耗戰(zhan)上很不(bu)值，也不(bu)夠酷。把花在(zai)同(tong)質化競(jing)爭(zheng)上的(de)(de)勇氣與(yu)(yu)(yu)資源(yuan)，用(yong)于(yu)跨界(jie)與(yu)(yu)(yu)創新，差異化定位，將業(ye)務拓展到其它(ta)(ta)相(xiang)似(si)(si)客單(dan)價(jia)(jia)的(de)(de)品類與(yu)(yu)(yu)領(ling)域，旅游行業(ye)公司的(de)(de)蛋糕就(jiu)會越來(lai)越大，而反之(zhi)(zhi)，就(jiu)會內(nei)耗不(bu)斷，給其它(ta)(ta)行業(ye)的(de)(de)潛在(zai)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)以可乘之(zhi)(zhi)機。

從行業金融到通用金融

途(tu)牛融合旅(lv)游(you)與金融，與現有(you)在線旅(lv)游(you)服務商(shang)差異化競(jing)爭。我們看(kan)(kan)到(dao)了與在機票酒店(dian)品類上(shang)的(de)(de)(de)激烈競(jing)爭，也看(kan)(kan)到(dao)了長期(qi)的(de)(de)(de)競(jing)爭下來(lai)兩敗俱傷的(de)(de)(de)后果，所以我們必須避免(mian)重蹈覆轍(che)。

旅游與(yu)金(jin)融(rong)行業很(hen)類(lei)似。旅游與(yu)金(jin)融(rong)都(dou)是服務行業，在服務上面也有很(hen)多(duo)共同點，可以(yi)互相(xiang)借鑒。旅游與(yu)金(jin)融(rong)都(dou)是高客單價(jia)品(pin)類(lei)，理財產品(pin)幾千幾萬的單價(jia)是主流，所以(yi)對于品(pin)牌和服務要(yao)著比較高的要(yao)求。

在目前四家(jia)(jia)上市的(de)在線旅(lv)游公司里面，我們(men)是(shi)唯一有沉淀現(xian)金流的(de)一家(jia)(jia)，也是(shi)平(ping)均客單價最高的(de)一家(jia)(jia)，我們(men)重(zhong)視服務與品牌，這使得我們(men)天然(ran)具備了(le)提供金融服務的(de)能力。而后天的(de)學習(xi)與創新(xin)，我們(men)并不畏懼，八(ba)年(nian)(nian)前我們(men)進(jin)入旅(lv)游行業的(de)時候，對旅(lv)游一無所(suo)知，通過八(ba)年(nian)(nian)的(de)努(nu)力和堅(jian)持，我們(men)做到了(le)在線休閑(xian)旅(lv)游的(de)領導者。

從行業金融到通用金融。近期我們推出了旅游行業內的面向客戶和面向合作伙伴的金融產品，未來還會進一步推出旅游行業外的通用金融產品。