麻將是一種源(yuan)自中國(guo)(guo)的古老的策略游戲，極(ji)具競爭性和智(zhi)慧，在中國(guo)(guo)和東(dong)南亞很多(duo)國(guo)(guo)家都(dou)十分盛行，甚(shen)至出現不少西方粉絲。而收益(yi)管(guan)理(li)是最近二三十年起源(yuan)于(yu)美國(guo)(guo)航空(kong)業，延伸到酒(jiu)店(dian)、餐(can)飲、會(hui)展、汽車租賃(lin)、高爾夫、各種票務、倉(cang)管(guan)、廣告等諸多(duo)行業的一種定價和分銷策略，成為最大(da)限度利用資源(yuan)和生產力，減少空(kong)置浪費(fei)，實現收入(ru)和利潤最大(da)化的重要手(shou)段。粗(cu)一看，兩者似乎風馬牛不相(xiang)干(gan)。但細究之下，就會(hui)發現酒(jiu)店(dian)收益(yi)管(guan)理(li)與麻將在技法上如此相(xiang)識！相(xiang)信(xin)(xin)如果你是麻將高手(shou)，將麻將術心得運用到收益(yi)管(guan)理(li)上，極(ji)有可能取得成功。反之亦然。不信(xin)(xin)，請(qing)看下列(lie)對比(bi)分析。

　　1. 確定(ding)誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)對(dui)手(shou)（與誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)玩）。對(dui)酒(jiu)店來說(shuo)，這是(shi)(shi)(shi)市(shi)場(chang)定(ding)位，是(shi)(shi)(shi)標桿管理。在以酒(jiu)店為(wei)中心(xin)，2公里為(wei)半徑的(de)范圍(wei)內，與你(ni)(ni)同(tong)星(xing)級同(tong)檔(dang)次、服(fu)務設施(shi)設備相(xiang)似的(de)酒(jiu)店有(you)幾(ji)家(jia)，它(ta)們都(dou)是(shi)(shi)(shi)誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)？各有(you)什(shen)(shen)么(me)長(chang)短？對(dui)你(ni)(ni)的(de)酒(jiu)店來說(shuo)，在市(shi)場(chang)上(shang)(shang)有(you)什(shen)(shen)么(me)機會、威(wei)脅、優勢和劣勢？應對(dui)策略(lve)(lve)是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？現(xian)在酒(jiu)店市(shi)場(chang)供大(da)于求的(de)現(xian)象比較普遍，客人可(ke)以貨比三家(jia)甚至五六家(jia)。酒(jiu)店的(de)價格和分銷策略(lve)(lve)不(bu)能從主觀出(chu)發閉(bi)門造車，必須建(jian)立在競爭態勢基礎上(shang)(shang)。同(tong)樣，在麻將桌坐(zuo)下，你(ni)(ni)的(de)上(shang)(shang)家(jia)、下家(jia)、對(dui)家(jia)都(dou)是(shi)(shi)(shi)誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)？他們的(de)優缺點(dian)是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)愛(ai)(ai)(ai)(ai)做大(da)胡(hu)？誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)愛(ai)(ai)(ai)(ai)吃(chi)小胡(hu)？誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)愛(ai)(ai)(ai)(ai)自摸？誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)愛(ai)(ai)(ai)(ai)碰出(chu)吃(chi)胡(hu)？誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)愛(ai)(ai)(ai)(ai)扣牌(pai)？誰(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)出(chu)牌(pai)不(bu)愛(ai)(ai)(ai)(ai)按章法？知(zhi)己知(zhi)彼(bi)，敗(bai)者(zhe)不(bu)殆。掌握競爭對(dui)手(shou)第一(yi)手(shou)資料(liao)，摸清(qing)其情況，根據根據競爭態勢靈活制定(ding)和調整策略(lve)(lve)，此乃二者(zhe)之主要共(gong)性(xing)。

　　2. 天(tian)時不(bu)(bu)如地(di)利(li)，地(di)利(li)不(bu)(bu)如人(ren)和(he)(he)。酒店(dian)生(sheng)意是(shi)地(di)頭生(sheng)意，講究(jiu)的是(shi)Location, location and location。廣東(dong)酒店(dian)人(ren)有(you)句老話(hua)是(shi)“七(qi)分地(di)頭三分做(zuo)”，意思是(shi)如果(guo)酒店(dian)有(you)優越(yue)的地(di)理(li)位(wei)(wei)(wei)置，在(zai)競爭(zheng)中(zhong)已經省了七(qi)分力。投(tou)資建(jian)酒店(dian)，第一要(yao)(yao)選(xuan)好位(wei)(wei)(wei)置。如果(guo)酒店(dian)在(zai)此方面(mian)先天(tian)不(bu)(bu)足(zu)，只得在(zai)其(qi)它方面(mian)惡(e)補，如免(mian)費提(ti)供交(jiao)通工具(ju)，或(huo)者創造競爭(zheng)者沒有(you)的其(qi)它優勢，如獨(du)特的設施設備或(huo)超越(yue)他人(ren)的服(fu)務質量。打麻(ma)也(ye)講方位(wei)(wei)(wei)。誰(shui)坐你的上(shang)家(jia)(jia)、下家(jia)(jia)和(he)(he)對家(jia)(jia)，絕對會影響你的牌局和(he)(he)勝敗結(jie)果(guo)。迷信者的麻(ma)將玩家(jia)(jia)還要(yao)(yao)掐算風(feng)水(shui)，在(zai)東(dong)南西北(bei)四個方位(wei)(wei)(wei)中(zhong)選(xuan)出對自(zi)己最有(you)利(li)的方位(wei)(wei)(wei)，甚至測(ce)算競爭(zheng)對手(shou)的五(wu)行(xing)，以此決定自(zi)己的方位(wei)(wei)(wei)。

　　3. 運(yun)(yun)(yun)也(ye)，勢也(ye)。酒店(dian)經(jing)營所處的(de)(de)(de)(de)(de)環境(jing)如(ru)(ru)經(jing)濟周期決定了它的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)，而(er)且(qie)經(jing)營管理(li)者對酒店(dian)各種(zhong)內外部資源的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)用(yong)策略形成(cheng)一(yi)(yi)種(zhong)“勢”。運(yun)(yun)(yun)好(hao)(hao)勢強，酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營管理(li)就好(hao)(hao)開展(zhan)，收益(yi)管理(li)工(gong)作(zuo)就容易成(cheng)功。例如(ru)(ru)，酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)團隊或者公司(si)協議客(ke)戶生(sheng)意(yi)很好(hao)(hao)，客(ke)源充足，自然對折價促銷的(de)(de)(de)(de)(de)細分市(shi)(shi)場和(he)銷售(shou)渠道，如(ru)(ru)在線旅(lv)行社、團購等，依賴不(bu)(bu)大(da)(da)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)把(ba)剩下的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)服以(yi)(yi)高價和(he)通過直銷渠道賣給(gei)散客(ke)，取(qu)得(de)最大(da)(da)收益(yi)。但是(shi)，如(ru)(ru)果運(yun)(yun)(yun)和(he)勢都不(bu)(bu)好(hao)(hao)，接不(bu)(bu)到什么團隊，公司(si)協議客(ke)市(shi)(shi)場競(jing)爭(zheng)不(bu)(bu)過其它酒店(dian)，就得(de)轉為依靠別的(de)(de)(de)(de)(de)細分市(shi)(shi)場，如(ru)(ru)散客(ke)、政府(fu)客(ke)，以(yi)(yi)及需要(yao)利(li)用(yong)多種(zhong)銷售(shou)渠道開拓客(ke)源。不(bu)(bu)管運(yun)(yun)(yun)與(yu)勢的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)壞都是(shi)相對的(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)不(bu)(bu)是(shi)絕對的(de)(de)(de)(de)(de)。因勢利(li)導，隨(sui)機應(ying)變，隨(sui)著(zhu)需求高低和(he)競(jing)爭(zheng)態勢實施動態的(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)、渠道和(he)細分市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)，戰略與(yu)戰術相結合，才(cai)是(shi)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)職。麻將也(ye)類(lei)似(si)，是(shi)否能獲勝，也(ye)講運(yun)(yun)(yun)和(he)勢。如(ru)(ru)果運(yun)(yun)(yun)氣好(hao)(hao)，一(yi)(yi)起手(shou)就是(shi)一(yi)(yi)手(shou)好(hao)(hao)牌，再摸(mo)一(yi)(yi)兩把(ba)，就可(ke)(ke)以(yi)(yi)自摸(mo)吃大(da)(da)胡(hu)(hu)(hu)，或者有人點(dian)炮，此時(shi)(shi)當不(bu)(bu)忙于胡(hu)(hu)(hu)牌，而(er)是(shi)要(yao)嘗試(shi)做(zuo)大(da)(da)牌，吃大(da)(da)胡(hu)(hu)(hu)，爭(zheng)取(qu)倍數收益(yi)。運(yun)(yun)(yun)氣不(bu)(bu)好(hao)(hao)時(shi)(shi)，摸(mo)到一(yi)(yi)手(shou)爛(lan)牌，凌亂(luan)無章，難以(yi)(yi)成(cheng)氣候(hou)。此時(shi)(shi)，必須沉得(de)住(zhu)氣，冷靜分析(xi)，及時(shi)(shi)轉章，以(yi)(yi)小(xiao)(xiao)勝為大(da)(da)勝，以(yi)(yi)小(xiao)(xiao)胡(hu)(hu)(hu)擊敗(bai)對手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)胡(hu)(hu)(hu)。切記胡(hu)(hu)(hu)亂(luan)出牌或碰牌。

　　4. 預測(ce)(ce)和數(shu)據(ju)(ju)分析。做(zuo)(zuo)收(shou)(shou)益(yi)管理(li)必(bi)須進行預測(ce)(ce)和數(shu)據(ju)(ju)分析，要(yao)有(you)歷(li)史(shi)的(de)(de)(de)(de)數(shu)據(ju)(ju)，掌握(wo)歷(li)史(shi)的(de)(de)(de)(de)規律。同時(shi)，還(huan)要(yao)有(you)現(xian)狀和未來(lai)的(de)(de)(de)(de)數(shu)據(ju)(ju)。把過去、現(xian)在和將(jiang)來(lai)的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)數(shu)據(ju)(ju)和變量有(you)機結合(he)在一(yi)起(qi)分析和預測(ce)(ce)，才能比較準確地供(gong)需變化的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，在此基礎(chu)上決(jue)(jue)策。何(he)時(shi)提價(jia)，何(he)時(shi)降(jiang)價(jia)，何(he)時(shi)增加一(yi)些銷(xiao)售渠(qu)道，減少(shao)一(yi)些銷(xiao)售渠(qu)道，何(he)時(shi)減少(shao)一(yi)些細(xi)分市場的(de)(de)(de)(de)比重，或增加他們的(de)(de)(de)(de)比重，乃至細(xi)到(dao)對一(yi)個(ge)(ge)團隊的(de)(de)(de)(de)報(bao)價(jia)多(duo)收(shou)(shou)還(huan)是(shi)少(shao)收(shou)(shou)100元，是(shi)超額(e)預訂5間客(ke)房還(huan)是(shi)10間，是(shi)通過降(jiang)價(jia)促銷(xiao)，越早滿(man)房越好，還(huan)是(shi)讓(rang)競爭對手(shou)先(xian)吸收(shou)(shou)低價(jia)客(ke)源，先(xian)達到(dao)滿(man)房，而把自己的(de)(de)(de)(de)客(ke)房留到(dao)最后高價(jia)出售，都要(yao)對數(shu)據(ju)(ju)進行分析，精心計(ji)算(suan)(suan)(suan)，衡量利弊，根據(ju)(ju)概率進行決(jue)(jue)策。這樣的(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策，是(shi)科學決(jue)(jue)策，能有(you)效減少(shao)誤(wu)差，降(jiang)低風(feng)險，增加勝(sheng)算(suan)(suan)(suan)。打(da)麻將(jiang)也(ye)要(yao)記牌和算(suan)(suan)(suan)牌。例如，你要(yao)做(zuo)(zuo)萬子，缺一(yi)五(wu)萬方可吃胡(hu)(hu)，此時(shi)，要(yao)算(suan)(suan)(suan)臺面已(yi)經亮了幾(ji)張五(wu)萬，對手(shou)是(shi)否(fou)扣(kou)有(you)五(wu)萬，摸下(xia)去是(shi)否(fou)還(huan)能摸到(dao)五(wu)萬，何(he)時(shi)才能摸到(dao)等等。如果(guo)不算(suan)(suan)(suan)計(ji)，也(ye)許就會陷入在一(yi)個(ge)(ge)死胡(hu)(hu)同---因為已(yi)經不能摸到(dao)或吃到(dao)五(wu)萬了。如果(guo)算(suan)(suan)(suan)到(dao)很有(you)可能陷入這樣一(yi)個(ge)(ge)死胡(hu)(hu)同，就要(yao)轉變打(da)法，改用(yong)別的(de)(de)(de)(de)牌做(zuo)(zuo)眼，或者做(zuo)(zuo)別的(de)(de)(de)(de)花色。否(fou)則(ze)不能勝(sheng)出！存粹靠(kao)運氣打(da)牌，得到(dao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)熱鬧，但難保勝(sheng)利。純靠(kao)運氣銷(xiao)售酒店客(ke)房和其他產(chan)品(pin)和服務(wu)，不靠(kao)預測(ce)(ce)分析和計(ji)算(suan)(suan)(suan)選優，勝(sheng)了是(shi)你好彩，敗(bai)了是(shi)必(bi)然！

　　5. 優(you)(you)化組(zu)合(he)。酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)(zhong)(zhong)價格(ge)、細分市(shi)場(chang)(chang)、銷(xiao)售(shou)渠(qu)道和(he)(he)各種(zhong)(zhong)(zhong)類型的(de)(de)(de)(de)客房(fang)，就(jiu)像(xiang)麻將的(de)(de)(de)(de)筒索萬(wan)中發白東南西(xi)北等各種(zhong)(zhong)(zhong)牌(pai)(pai)。如(ru)果它們不(bu)成體系，不(bu)形成優(you)(you)化組(zu)合(he)，就(jiu)難以勝出(chu)。田忌(ji)賽(sai)馬的(de)(de)(de)(de)故事告訴我們，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)組(zu)合(he)產生(sheng)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)勝敗(bai)結果。單(dan)張(zhang)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)大小(xiao)優(you)(you)劣固然重(zhong)要(yao)(yao)，但是(shi)(shi)，各色牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)組(zu)合(he)才(cai)是(shi)(shi)最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)。對酒店(dian)來(lai)說，在不(bu)同(tong)情況下，什么是(shi)(shi)各種(zhong)(zhong)(zhong)細分市(shi)場(chang)(chang)、銷(xiao)售(shou)渠(qu)道、產品和(he)(he)服務的(de)(de)(de)(de)最佳結構(gou)比例和(he)(he)組(zu)合(he)？如(ru)何才(cai)能達到最佳組(zu)合(he)？這些是(shi)(shi)都是(shi)(shi)收益管理(li)要(yao)(yao)研(yan)究和(he)(he)解決(jue)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。

　　6. 風(feng)險(xian)管(guan)理(li)(li)、管(guan)理(li)(li)風(feng)險(xian)。由于酒店(dian)容量有限，接了這(zhe)個團隊業務(wu)，也(ye)許(xu)你(ni)就(jiu)不能(neng)接下一個團隊業務(wu)。拒(ju)絕(jue)一筆今天(tian)的訂房(fang)或(huo)(huo)會議(yi)室業務(wu)，也(ye)許(xu)再(zai)也(ye)接不到類似業務(wu)。今天(tian)客(ke)房(fang)空著，就(jiu)是(shi)永(yong)久的損失(shi)，因(yin)為時間流(liu)逝，永(yong)遠不能(neng)回(hui)轉。在(zai)麻將(jiang)游戲中也(ye)一樣，扔出一張牌(pai)，或(huo)(huo)者拒(ju)絕(jue)碰進(jin)或(huo)(huo)者吃(chi)進(jin)一張牌(pai)，也(ye)許(xu)本局你(ni)就(jiu)不再(zai)有同樣的機會，也(ye)不能(neng)反悔。收益管(guan)理(li)(li)是(shi)對收益風(feng)險(xian)的管(guan)理(li)(li)，是(shi)對風(feng)險(xian)的規避。在(zai)麻將(jiang)桌上，出牌(pai)、摸牌(pai)、碰牌(pai)、吃(chi)進(jin)牌(pai)都取舍，都有風(feng)險(xian)。風(feng)險(xian)越(yue)大，回(hui)報越(yue)大，這(zhe)在(zai)收益管(guan)理(li)(li)和(he)打(da)麻將(jiang)上也(ye)是(shi)相(xiang)通的。

　　7. 隨機應變。商場如(ru)戰場。世事如(ru)棋局(ju)局(ju)新。上(shang)面提到的各(ge)種組(zu)合(he)是隨著(zhu)(zhu)酒店的淡旺季、競爭中的地位(wei)和(he)形式、以及(ji)不(bu)同(tong)日、月、年的不(bu)同(tong)而不(bu)同(tong)。其(qi)(qi)變化(hua)(hua)不(bu)可謂不(bu)豐(feng)富(fu)也(ye)(ye)(ye)，不(bu)可謂不(bu)復(fu)雜也(ye)(ye)(ye)，不(bu)可謂不(bu)具有挑戰性也(ye)(ye)(ye)。變化(hua)(hua)意味著(zhu)(zhu)機會，如(ru)麻將牌，其(qi)(qi)樂無窮也(ye)(ye)(ye)！