【環球旅訊】（特約評論員 張力(li)）后(hou)疫情(qing)(qing)時代，消(xiao)費信心不(bu)足，旅游限制(zhi)條(tiao)件(jian)增加，用戶購買力(li)下(xia)降(jiang)，勢必造(zao)成旅游業的(de)產能過剩，這(zhe)種狀況(kuang)預計還將持(chi)續一段時間。供給側如何在這(zhe)種情(qing)(qing)況(kuang)下(xia)改革？恐怕是(shi)不(bu)可回避(bi)的(de)問題(ti)。

這里單從供(gong)給側其中一(yi)環——旅游產品售(shou)(shou)賣這個維(wei)度，探討(tao)一(yi)下旅游零(ling)售(shou)(shou)渠道(dao)的(de)變革。

首(shou)先，疫情開始以來，旅(lv)(lv)(lv)游(you)渠道特別是線下旅(lv)(lv)(lv)游(you)門店的(de)(de)數量(liang)就有(you)所減(jian)少。疫情初期的(de)(de)退訂(ding)又(you)拖(tuo)跨(kua)了一批(pi)實力(li)薄弱(ruo)的(de)(de)，熬到(dao)跨(kua)省(sheng)游(you)恢復(fu)，卻(que)發現暑期市場(chang)銷量(liang)完(wan)全無法(fa)和(he)去年(nian)同期相比(bi)，又(you)有(you)一批(pi)旅(lv)(lv)(lv)行社(she)和(he)門店選擇(ze)冬(dong)眠。如果到(dao)今年(nian)底旅(lv)(lv)(lv)游(you)市場(chang)的(de)(de)情況(kuang)無法(fa)大幅度明朗化，門店退出市場(chang)或者選擇(ze)暫(zan)時(shi)冬(dong)眠的(de)(de)趨勢還會繼續(xu)。

據(ju)(ju)不完全數據(ju)(ju)顯示(shi)，2019年(nian)底全國(guo)有24000家旅(lv)行(xing)(xing)社，旅(lv)行(xing)(xing)社門(men)店(dian)有60000家。截止到(dao)(dao)2020年(nian)8月底，通過天眼查得到(dao)(dao)的(de)數據(ju)(ju)，全國(guo)旅(lv)行(xing)(xing)社門(men)店(dian)注銷已(yi)達8000家，如果加上“關(guan)門(men)退出后，再去相關(guan)部(bu)門(men)辦理注銷”的(de)時間差(cha)來換算(suan)比例，門(men)店(dian)實(shi)際減少的(de)數量更多(duo)一些。

那么，誰退出(chu)了呢？我認(ren)為首先是(shi)新進(jin)行業(ye)(ye)(ye)不(bu)久，沒(mei)有客戶(hu)積累，也沒(mei)有太受行業(ye)(ye)(ye)牽絆的(de)這一批(pi)門(men)店(dian)；其次是(shi)雖然在業(ye)(ye)(ye)內(nei)時間長，但(dan)業(ye)(ye)(ye)績不(bu)好的(de)無力支(zhi)撐的(de)門(men)店(dian)；最(zui)(zui)嚴重(zhong)也最(zui)(zui)可惜的(de)莫過(guo)于過(guo)去(qu)業(ye)(ye)(ye)績不(bu)錯，但(dan)因為房租等成本太高，無法(fa)堅(jian)持下(xia)去(qu)的(de)優(you)秀門(men)店(dian)。

相應的(de)，誰留下了呢(ni)？業績好的(de)、有(you)副業支持的(de)以及雖然無法迅速轉型但成本很低的(de)這一類門店。

疫后線下門店的8大轉變

殘酷的(de)(de)市場環境下，旅游(you)業(ye)看上(shang)去是一片(pian)哀鴻，但(dan)這個(ge)行(xing)業(ye)的(de)(de)確(que)又是韌性(xing)十足的(de)(de)行(xing)業(ye)，其承受重壓的(de)(de)能力也超(chao)乎想象。今年(nian)7月以來，隨著(zhu)跨(kua)省游(you)的(de)(de)重啟，雖說業(ye)務量還沒辦法和去年(nian)相比，但(dan)預(yu)計(ji)整(zheng)體恢復度接近去年(nian)同(tong)期(qi)的(de)(de)65%，已然(ran)越(yue)過了及(ji)格線。

與(yu)此同時，各地的(de)大小門店(dian)在深刻(ke)認(ren)識到大環(huan)境(jing)的(de)嚴苛后(hou)，幾乎是在一夜之(zhi)間調轉(zhuan)船(chuan)頭(tou)，從定制(zhi)類產品入手，迎合后(hou)疫情時代大眾消(xiao)費者求安(an)全(quan)、求私密(mi)的(de)心理，重新打掃戰(zhan)場。僅從旅(lv)游(you)(you)的(de)運營(ying)情況來看，定制(zhi)游(you)(you)已經成(cheng)為三品牌門店(dian)（攜程旅(lv)游(you)(you)、旅(lv)游(you)(you)百事通、）上架的(de)主力，其范圍也(ye)涵(han)蓋(gai)了親子、美食、旅(lv)拍、戶外、民俗文化等多個領域。

疫情加速(su)了整個旅(lv)游(you)業(ye)，尤其是(shi)線下旅(lv)游(you)業(ye)的(de)產業(ye)升級。以往，我們(men)(men)總(zong)是(shi)說(shuo)線下渠道的(de)從業(ye)者(zhe)們(men)(men)“沒有(you)前瞻意識”“不(bu)懂得(de)反思”“不(bu)積(ji)極迎合(he)市(shi)場(chang)變(bian)(bian)化(hua)”，如(ru)今(jin)看來，以往的(de)不(bu)改變(bian)(bian)是(shi)各自(zi)沉浸在不(bu)同的(de)細分領域(yu)中安心經(jing)營，如(ru)今(jin)的(de)調整也是(shi)隨著各細分領域(yu)市(shi)場(chang)份額的(de)變(bian)(bian)化(hua)而(er)變(bian)(bian)化(hua)。

在新形勢的(de)沖擊下，我(wo)認為旅(lv)游(you)零售(shou)渠道(dao)的(de)業態(tai)出現(xian)了以(yi)下幾方面的(de)改變。

1）行業集中度將進一步提高。

單體(ti)旅行(xing)社或(huo)小(xiao)品(pin)牌渠(qu)道(dao)很難在當(dang)前形(xing)勢下(xia)生存，留(liu)下(xia)了一批有實力(li)的大(da)品(pin)牌。

基于發展和安全方面的考(kao)(kao)慮，越(yue)來越(yue)多的門店開始(shi)主動思(si)考(kao)(kao)，要往大(da)品(pin)牌大(da)平臺靠攏，以獲得產(chan)品(pin)、流量和其他支持。

2）直營門店數量將持續減少。

、途牛以及(ji)凱撒(sa)是以往開設直(zhi)營門店(dian)的主力，現在(zai)都(dou)在(zai)大幅關店(dian)。加盟(meng)模式成為(wei)渠(qu)道的絕對主力模式，這符合當前成本(ben)效率優先原則。

3）流量爭奪將更加激烈。

疫(yi)情(qing)(qing)影響下，獲客的(de)方式將進一步轉向線下線上(shang)并重。后疫(yi)情(qing)(qing)時代，旅游的(de)流(liu)量(liang)更加稀(xi)缺，門店獲取流(liu)量(liang)的(de)難(nan)度高(gao)于過去。因此，主動地面拉新(xin)和利用社交平(ping)臺(tai)開展社群(qun)運營會成(cheng)為渠道運營的(de)重要手段。

4）門店地理位置的重要性主動或被動的降低。

疫情之后，租金(jin)成(cheng)本是(shi)所有渠道首先要想節省的(de)。過去門(men)(men)店(dian)(dian)為了獲(huo)取更大(da)的(de)流(liu)量，往(wang)往(wang)會(hui)(hui)選擇(ze)很好(hao)的(de)位(wei)(wei)置(zhi)開店(dian)(dian)，但房租成(cheng)本很高(gao)，這(zhe)在(zai)當前業務規模萎縮，以及(ji)社(she)群運營模式的(de)發展的(de)背景下，門(men)(men)店(dian)(dian)會(hui)(hui)放棄成(cheng)本太高(gao)的(de)位(wei)(wei)置(zhi)。

5）產品轉型要求越來越迫切。

適應當前(qian)游客需求(qiu)的(de)(de)產(chan)品，如(ru)定(ding)制(zhi)產(chan)品、私家團、有特色的(de)(de)國內玩法，以及針對(dui)特定(ding)人群(qun)如(ru)老年客群(qun)的(de)(de)產(chan)品，這(zhe)些對(dui)渠道的(de)(de)采(cai)購能力和售賣(mai)能力提了(le)更新和更高的(de)(de)要求(qiu)。

6）渠道售賣能力的價值再一次凸顯。

旅(lv)(lv)游(you)銷(xiao)售渠道(dao)從(cong)單純售賣(mai)旅(lv)(lv)游(you)產(chan)品(pin)，轉變(bian)為可(ke)以售賣(mai)旅(lv)(lv)游(you)相(xiang)關產(chan)品(pin)或服(fu)務，這(zhe)可(ke)能是(shi)旅(lv)(lv)游(you)銷(xiao)售渠道(dao)的一(yi)次革(ge)命性變(bian)化(hua)。疫情開始后(hou)，門(men)店開始了商品(pin)帶貨(huo)，這(zhe)在旅(lv)(lv)游(you)開始恢復后(hou)也在繼(ji)續，而(er)且(qie)一(yi)旦渠道(dao)總部有(you)更大(da)投入，會發現這(zhe)種“副(fu)業”還(huan)有(you)不小的價值(zhi)挖掘空間(jian)。

7）渠道從業人員會出現換血。

新(xin)生代(dai)不斷進入行業(ye)(ye)(ye)。從(cong)最(zui)近(jin)新(xin)加盟(meng)旅游(you)的從(cong)業(ye)(ye)(ye)人(ren)員調查發現，有一(yi)半以(yi)(yi)上(shang)以(yi)(yi)前沒有在旅游(you)業(ye)(ye)(ye)從(cong)業(ye)(ye)(ye)過。這些新(xin)人(ren)一(yi)方面(mian)沒有固有傳統思維，可能更適合用新(xin)的運營(ying)方式來(lai)進入市場，另外(wai)一(yi)方面(mian)也對門店總(zong)部的培訓提了更高的要求。

8）無實體店的純在線旅游顧問依舊存在。

雖然在線旅(lv)游顧問(wen)在數量上并(bing)沒有出現我(wo)之前預估的快速(su)(su)增(zeng)(zeng)長，主要原因還是由于目前業務(wu)量不(bu)足以支(zhi)持這個(ge)群體的快速(su)(su)增(zeng)(zeng)長。

門店和總部的連接方式改變

這場(chang)(chang)突發(fa)的(de)(de)(de)疫情，對于旅游(you)業沖擊時(shi)間之長、波及(ji)范圍之廣、涉及(ji)領(ling)域(yu)之深(shen)，可以用(yong)“始料(liao)未及(ji)”來形容。但(dan)事(shi)態的(de)(de)(de)發(fa)展永遠都會超出我(wo)們的(de)(de)(de)想(xiang)象。就(jiu)像一(yi)切關(guan)于變革(ge)或者說發(fa)展的(de)(de)(de)開端，最終(zhong)仍舊要(yao)回歸到市(shi)場(chang)(chang)需求的(de)(de)(de)變化。比如(ru)目(mu)前(qian)大(da)熱的(de)(de)(de)定制游(you)，總部提供更多更優質(zhi)的(de)(de)(de)產品資(zi)源，門店(dian)自(zi)由(you)運用(yong)，根據每一(yi)位客戶的(de)(de)(de)需求排列不同的(de)(de)(de)組(zu)合——這是合則(ze)兩利(li)的(de)(de)(de)事(shi)情。

而(er)(er)在(zai)(zai)此(ci)之前，游(you)客(ke)們似乎習慣在(zai)(zai)線(xian)上線(xian)下，甚至朋友圈里四處比價，擇低(di)（價）而(er)(er)棄(qi)優(you)（質）；銷(xiao)售端也(ye)充斥著很(hen)多(duo)為(wei)比價而(er)(er)生(sheng)的低(di)端產品。但旅游(you)終歸不是(shi)易耗品，當越來越多(duo)追求品質的游(you)客(ke)，在(zai)(zai)遭遇出(chu)行盲區時最(zui)佳(jia)的途徑也(ye)只能是(shi)面對面提出(chu)疑問獲取答案，進而(er)(er)修(xiu)正自己的選項。這是(shi)線(xian)下渠道的優(you)勢(shi)——借助在(zai)(zai)專業領域的通用型知識(shi)持(chi)續擴(kuo)(kuo)張品牌知名度。而(er)(er)且，這個優(you)勢(shi)也(ye)將持(chi)續保持(chi)很(hen)長(chang)的時間不受侵(qin)襲，進而(er)(er)演(yan)化到各個細分領域中(zhong)去擴(kuo)(kuo)大(da)自身的銷(xiao)售份(fen)額。

還有門(men)店和總部的關系，在這場疫情的影響下，似(si)乎也在發生(sheng)著(zhu)一些微(wei)妙(miao)的化(hua)學(xue)反(fan)應。

《道德(de)經(jing)》開篇的“一(yi)(yi)生(sheng)二，二生(sheng)三(san)，三(san)生(sheng)萬物(wu)”形象(xiang)細膩地描述(shu)出(chu)了對(dui)立與(yu)統(tong)一(yi)(yi)的關(guan)系，堪稱辨(bian)證。在旅游零售渠道中，門店與(yu)總部的關(guan)系也像是(shi)太極的陰陽兩面(mian)，但又遠不只是(shi)表面(mian)上的兩儀之別。

過去的(de)(de)(de)渠道(dao)可以(yi)出現門店強而總(zong)部(bu)弱(ruo)（門店靠(kao)自己(ji)的(de)(de)(de)流量(liang)和經驗可以(yi)活(huo)得不(bu)錯(cuo)，對總(zong)部(bu)的(de)(de)(de)依(yi)賴不(bu)多）；或者總(zong)部(bu)強門店弱(ruo)的(de)(de)(de)情況（門店在總(zong)部(bu)的(de)(de)(de)嚴密部(bu)署(shu)下向前行進，機動性不(bu)足）。但(dan)這一(yi)次(ci)，旅游零售(shou)渠道(dao)的(de)(de)(de)變革一(yi)定是(shi)由總(zong)部(bu)（通過更加雄厚的(de)(de)(de)資金、更為先進的(de)(de)(de)互聯(lian)網技術(shu)）發起，集(ji)合(he)各地門店一(yi)起發力，單(dan)個門店即便再優秀也難以(yi)獨立應對。比如2019年攜程(cheng)旅游籌備的(de)(de)(de)會員日(ri)活(huo)動，單(dan)日(ri)銷售(shou)額突破1.2億(yi)元，這對于總(zong)部(bu)而言是(shi)成(cheng)功的(de)(de)(de)，對于門店而言，也實實在在的(de)(de)(de)增加了營收。

既(ji)然“旅(lv)游零售渠(qu)道(dao)，尤其(qi)是線下渠(qu)道(dao)將在(zai)未(wei)來(lai)一(yi)年(nian)左右的(de)(de)(de)時間里完成一(yi)次(ci)大(da)級(ji)別的(de)(de)(de)洗牌(pai)(pai)”已(yi)成定局，那門店與總部(bu)的(de)(de)(de)攜手(shou)發(fa)力(li)，必然好過(guo)各(ge)自(zi)為戰。這是通(tong)往彼(bi)岸(an)的(de)(de)(de)必經(jing)之路，通(tong)過(guo)品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)鋪墊(dian)，資金的(de)(de)(de)支(zhi)持，互聯(lian)(lian)網(wang)技術的(de)(de)(de)幫扶(fu)，將一(yi)個(ge)個(ge)散(san)居各(ge)處(chu)的(de)(de)(de)門店串(chuan)聯(lian)(lian)起(qi)來(lai)，聯(lian)(lian)合發(fa)力(li)進行二(er)次(ci)轉型。

我也相信，風雨之后的旅游零售渠道將比以往更加有生命力和創造力。