【環球旅訊】（特約評論員 末代叔叔）4月23日，17家大型旅行社聯合起來與途牛旅游公開撕逼的事情，通過不同渠道不脛而走，鋪天蓋地，筆者更是在相關群里目睹了雙方戰爭的始末，不管是從行業利益格局還是從八卦娛樂的角度看，都不失為一件大事。

此次的(de)(de)(de)過(guo)招(zhao)，途(tu)牛(niu)的(de)(de)(de)應對明顯處于較被動的(de)(de)(de)境地(di)，最直觀的(de)(de)(de)表現是丟(diu)了美(mei)元(yuan)，當前途(tu)牛(niu)旅游（TOUR）的(de)(de)(de)股價(jia)已(yi)經暴跌近10%。

眾所周知，途牛與傳統旅行社之間本是可以合作共贏的關系，途牛通過線上渠道分銷旅行社的產品，也能帶來可觀的營收，那么問題來了，為什么17家資源控制型的大型旅行社突然之間要“屠牛”呢？筆者分析主要有以下三點可能。

一、根本原因：資源(yuan)控(kong)制型旅行社(she)并不(bu)是我們想象(xiang)的(de)(de)還在(zai)(zai)守(shou)著(zhu)線下的(de)(de)那一部分客源(yuan)而固步自封(feng)，相反(fan)，大型組(zu)團社(she)都(dou)在(zai)(zai)通過資本(ben)合作的(de)(de)方式(shi)壯大自己，從(cong)而利(li)用各種方式(shi)推(tui)進自己的(de)(de)線上(shang)(shang)直銷渠(qu)道的(de)(de)建設(she)，比如推(tui)出的(de)(de)“掌上(shang)(shang)店(dian)鋪”，說明(ming)傳統旅行社(she)有(you)突破OTA禁錮的(de)(de)迫切期望，盡管這(zhe)種“讓每個人都(dou)能成(cheng)為眾(zhong)信銷售員”的(de)(de)模式(shi)已經遠遠偏離了旅行社(she)O2O的(de)(de)本(ben)質（以后的(de)(de)文章再詳細(xi)解(jie)構其問題所在(zai)(zai)，這(zhe)里不(bu)贅述）。

二、客觀原因：途牛的強勢。所謂初生牛犢不怕虎，迅速壯大的途牛，開始展露其頗具攻擊性的一面，之前綁架旅行社封殺的舉動是其野心的外顯行為，旅行社看在眼里，恨在心里，他們明白如果把牛養大，必是培養了一頭牛魔王，自身也難保，不如早日斷奶。

三、 直接原因：途(tu)牛高調宣布(bu)拿下法國留尼旺，還通(tong)過媒(mei)體(ti)渲染將大(da)力(li)發展直采業(ye)務的(de)(de)野心，這(zhe)不(bu)是(shi)明(ming)搶供應(ying)商的(de)(de)飯碗嗎？于是(shi)在(zai)大(da)哥的(de)(de)召喚下，弄個(ge)同盟，不(bu)和你玩了(le)，在(zai)這(zhe)些大(da)的(de)(de)旅行社眼中(zhong)，途(tu)牛不(bu)過是(shi)為其做(zuo)產品分銷的(de)(de)線上代理社而已(yi)。

當然，在(zai)商(shang)言(yan)商(shang)，企(qi)業(ye)在(zai)競合中有自己的戰略(lve)布局，不足為怪，也在(zai)情理(li)之中，但途牛在(zai)處理(li)這些關系時，顯(xian)得盲(mang)目和(he)任性(xing)。

一、 措手不及，毫無準備。

17家旅行社聯盟在發布聯合聲明之前，專門注冊了一個名叫“旅行社聯合信息發布”的個人微信號，然后建立了一個叫“記者群”的微信群，共集結了100余位業內記者，從中央媒體到地方媒體，從官方媒體到商業媒體，從門戶網站到垂直媒體，全部涵蓋，當記者們充滿好奇的那一刻，對外發布了那份聲明，瞬間就炸了。而且途牛的PR好像也被看熱鬧不怕事兒大的人拉近了該群，被媒體追問細節，顯得被動無力。

按照常理，途牛的PR們在途牛準備綁架旅行社封殺的時候，就應該預測旅行社進行各種反彈動作的可能性，從而做好不同的應對預案；也許是上次的和諧給了途牛更大的信心，在“直采”這件事通過媒體大肆渲染之前，也沒有做相應的沙盤演練，當小綿羊突然變成斗牛士的一剎那，PR懵了。

二、 技術策略層面缺少章法和考量

面對突如其(qi)來的(de)抵制，途(tu)牛(niu)在技術策略方面沒(mei)有(you)平靜下來思(si)考，盲(mang)目的(de)出手(shou)，隨意的(de)發聲。比(bi)如在官方聲明還沒(mei)有(you)正式發布(bu)之前，途(tu)牛(niu)PR在微信(xin)群中(zhong)向媒體朋友表(biao)示：

我們溝通下來的信息是，這些家的旅行社中，有些被迫上馬，有的是今天早上才被通知，會上到名單上的。結果，一些沒有答應，還是被寫在了名單上。

現在不確定是否方便披露相應的名字。或者晚些會有其他旅行社會發布聲明出來。可以確認的是，其中有旅行社明確拒絕啦參加，但名字依然被列入。

且不說是否真的有旅行社是被迫的，即使有，想必這幾家旅行社的老板也要罵娘了，縱橫捭闔之道用到如此境界也是醉了，傳統旅行社之間的代理、拼團關系錯綜復雜，他們之間才是真正的產品和銷售的互通有無，就這么把私下里態度搖擺的旅行社賣了，實屬不當，因為非要他們選擇的話，我想他們可能會放棄單純的線上分銷渠道。

三、 聲明內容乏善可陳，受眾群體指向局限在業內人群。

連續的被動之后，途牛PR宣布，傍晚會有進一步的聲明發出，本來期待滿滿，能夠彌補一些因為慌亂而導致的戰術性失誤。打開之后，掃了一眼，聲明洋洋灑灑一整頁，很官方的介紹了途牛近年來取得的成績，還有SKU、補償金額、幾千家合作單位，中間穿插著對眾信等旅行社單方面毀約、 影響客戶體驗的控訴，主旨概況即為“我已經那么努力了，為什么大家不能安安靜靜的為客戶做好服務呢？！”業內術語充斥其中，沒有對自身問題的剖析。

想必普通游客對這樣專業生硬的內容并不太會感興趣，其中關于眾信對已經確認訂單的客人毀約，明早只要眾信通過媒體對那19位客人隔空喊話：通過途牛購買的產品依然按原計劃安排，即使途牛不與我們結賬，也會按相等甚至更高的服務標準出團。

彼時，途牛該如何應對？

事實上，此次較量過程中，途牛并不是沒有機會表明自己在旅游O2O方面的理想和情懷，相信是慌亂導致了一系列的失誤，從而讓外界認為，途牛的動作與于敦德先生一直倡導的“開放融合的旅游O2O平臺”理念背道而馳了。那么途牛錯失了哪些翻身的機會呢？

一、 放低姿態，拋個橄欖枝先，以退為進，成就行業格局

隨著途牛直采業務進入擴張快車道，許多傳統旅行社的焦慮感隨之上升，對途牛構建開放旅游O2O平臺系統的前景并不樂觀。其實傳統旅行社之間，產品互相代理，共同拼團做大市場。為避免利益的絕對碰撞，途牛需要顯示出“合作大于競爭”的格局觀，聲明中可以給其他旅行社吃個定心丸：“途牛直采的產品，各位旅行社們也是可以在線下分銷的，同樣返傭結算，線上線下互通有無，各自發揮渠道優勢，合作共贏，把蛋糕做大，而沒有打算搶蛋糕！”這就和傳統旅行社之間的同業采購合作模式相似了，不能一味的要求對方為行業健康做貢獻，聲明中只空洞的說“合作共贏”，封閉的‘小農意識’過重，少了點格局，沒能消除傳統旅行社對未來合作公平性的擔憂。

二、 向游客表白，寧愿旅游業界棄我，我不棄我的游客

第(di)一(yi)步(bu)安撫(fu)好剩下(xia)的(de)(de)合作伙伴，接下(xia)來(lai)安撫(fu)下(xia)普通游(you)客(ke)(ke)。無奈于旅(lv)行社都是有選(xuan)擇的(de)(de)供應(ying)產(chan)品(pin)(pin)(pin)到(dao)線(xian)(xian)(xian)上，導致線(xian)(xian)(xian)上可(ke)供選(xuan)擇的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)(xian)路較少，表明途牛所為(wei)(wei)(wei)是補充目(mu)的(de)(de)地產(chan)品(pin)(pin)(pin)空(kong)白、為(wei)(wei)(wei)游(you)客(ke)(ke)提(ti)供更(geng)豐(feng)富(fu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)選(xuan)擇不得已而為(wei)(wei)(wei)之，盡管直采的(de)(de)成(cheng)(cheng)本很高(gao)，但(dan)為(wei)(wei)(wei)了游(you)客(ke)(ke)也(ye)豁(huo)出去了，同(tong)時再(zai)呼吁一(yi)下(xia)旅(lv)行社們敞開(kai)心扉合作，互相提(ti)供優質(zhi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)到(dao)線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)共同(tong)銷(xiao)售，打(da)造真正(zheng)的(de)(de)旅(lv)游(you)O2O閉(bi)環。即使最(zui)終(zhong)大伙都擔(dan)心我(wo)(wo)變成(cheng)(cheng)”牛魔王(wang)“而拋棄我(wo)(wo)，我(wo)(wo)也(ye)有足(zu)夠的(de)(de)線(xian)(xian)(xian)下(xia)體驗中心可(ke)供游(you)客(ke)(ke)們選(xuan)擇，和(he)游(you)客(ke)(ke)一(yi)起倒逼旅(lv)游(you)行業服務(wu)質(zhi)量(liang)的(de)(de)真正(zheng)提(ti)升。

以筆(bi)者拙見，抓(zhua)住(zhu)上面兩(liang)點，途牛(niu)或許不(bu)再那(nei)么被動，當(dang)然，發出去的(de)聲明要(yao)簡單扼要(yao)、通俗明了、耍(shua)的(de)了活(huo)潑、賣(mai)的(de)了傻萌(meng)，總之(zhi)，不(bu)要(yao)讓人(ren)看(kan)著味(wei)同(tong)嚼蠟。

寫在最后：

旅游業在新型商業模式上的探索不斷進展，互聯網產品也是不斷的更新迭代，市場變化莫測，讓旅行社和途牛們越來越沒有安全感。 “掌控一切”對任何旅游企業來說都太難了，長期來看，線上吃不動線下，線下也不擅長線上，最正確的姿勢還是開放，把優質產品和服務推向市場，把盤子做大。