【環球旅訊】（特約評論員 賈建強）4月(yue)23日(ri)，旅游行業(ye)發生了(le)一件大事，過去七(qi)八年(nian)貌合神離的(de)合作終于在今天(tian)土崩瓦解，撕臉大戰，表面上看(kan)是渠道方和資(zi)源方的(de)博弈，事實(shi)都是資(zi)本惹得禍。

途(tu)牛屬于旅游(you)團產(chan)品(pin)(pin)的(de)在(zai)(zai)線(xian)分(fen)銷(xiao)商，自(zi)己本身不生產(chan)產(chan)品(pin)(pin)和服務，賣(mai)的(de)都是(shi)傳統(tong)旅行(xing)社批發商的(de)產(chan)品(pin)(pin)，通過獲取流水和傭金實現(xian)收入。傳統(tong)旅行(xing)社批發商是(shi)真正的(de)生產(chan)商，原來通過組團社的(de)門市收客(ke)，后來隨著在(zai)(zai)線(xian)旅游(you)分(fen)銷(xiao)平臺的(de)出現(xian)，增加(jia)了(le)在(zai)(zai)線(xian)收客(ke)渠道。

貌合神離的合作

在(zai)途牛的(de)(de)(de)眼里，批發(fa)商(shang)的(de)(de)(de)價值是(shi)(shi)有限的(de)(de)(de)，航空(kong)公(gong)司、酒店、地(di)(di)接導游(you)都不是(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)，只是(shi)(shi)一(yi)個資源的(de)(de)(de)打(da)包方(fang)。我能不能吃掉(diao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)利潤？這是(shi)(shi)天(tian)天(tian)讓他們想(xiang)著的(de)(de)(de)事情。而在(zai)批發(fa)商(shang)眼里，他們僅是(shi)(shi)一(yi)個在(zai)線的(de)(de)(de)旅行社(she)門市而已，我巨(ju)額資金控制資源，承擔落地(di)(di)服務的(de)(de)(de)風險，而且(qie)你(ni)(ni)還要(yao)給我設(she)置帳期，有任(ren)何(he)投訴還有條款約束我。而且(qie)你(ni)(ni)憑(ping)什么還能上市？

渠道多樣化，讓批發商有了更多選擇

雖然(ran)在線(xian)(xian)發展(zhan)很(hen)快，但度假產品（旅(lv)游(you)團）的(de)(de)在線(xian)(xian)滲透率只有(you)10%左(zuo)右(you)，大(da)部分收客渠(qu)道還在線(xian)(xian)下(xia)渠(qu)道。同(tong)時(shi)隨(sui)著更(geng)多(duo)的(de)(de)OTA加入，批(pi)發商的(de)(de)在線(xian)(xian)銷售(shou)渠(qu)道開始多(duo)樣化(hua)，體(ti)(ti)量(liang)比(bi)途(tu)牛大(da)很(hen)多(duo)，的(de)(de)決心也(ye)很(hen)大(da)，之前(qian)有(you)想(xiang)法和能(neng)力的(de)(de)旅(lv)行社門市也(ye)紛(fen)紛(fen)發展(zhan)在線(xian)(xian)收客的(de)(de)網站，通過sem進(jin)行獲(huo)客，份(fen)額也(ye)很(hen)大(da)。而且(qie)以眾信為首的(de)(de)批(pi)零(ling)一體(ti)(ti)的(de)(de)企業(ye)，正在積極發展(zhan)自(zi)己的(de)(de)直客渠(qu)道。

眾信入主悠哉，途牛早就開始籌備封殺眾信產品

雖(sui)然眾信是途牛(niu)最大的供(gong)應商(shang)，但從一開(kai)始就防止渠(qu)道(dao)依賴，內部(bu)控制途牛(niu)給眾信的收客(ke)量不能超過30%；前段時間眾信6000萬貸款入主(zhu)悠哉，為自(zi)己直(zhi)客(ke)品牌鋪路，上海(hai)的公交廣告，以及(ji)望京凱(kai)德(de)Mall的直(zhi)營(ying)店已經是加快直(zhi)客(ke)品牌的進程。

由此，途牛肯(ken)定會擔心眾(zhong)(zhong)信在直客市場里面對自己構成的威脅，所(suo)以(yi)途牛封(feng)殺眾(zhong)(zhong)信已經早就(jiu)開始籌備。批發商(shang)提前封(feng)殺途牛，只是進攻式防御。

資本認可導致相互封殺

途(tu)牛要擴(kuo)(kuo)大(da)(da)利潤率，2014年的(de)(de)(de)財報讓途(tu)牛非(fei)常被動(dong)，過低的(de)(de)(de)利潤率無法匹配在直客市場里面的(de)(de)(de)推廣成本(ben)，隨(sui)著規模擴(kuo)(kuo)大(da)(da)出現瓶頸(jing)，擴(kuo)(kuo)大(da)(da)利潤率勢必成為獲得資(zi)本(ben)認可(ke)的(de)(de)(de)唯一出路，但(dan)是作為分銷商(shang)(shang)利潤率最高也不(bu)會超過7%。所以拋(pao)出了繞過批發商(shang)(shang)擴(kuo)(kuo)大(da)(da)直采的(de)(de)(de)戰略，這一戰略就像告訴之前的(de)(de)(de)枕邊人(ren)，我可(ke)能后面要休了你。

另一邊(bian)，傳統(tong)旅行(xing)批發(fa)商，獲得(de)了(le)更多(duo)(duo)的(de)資本(ben)認可(ke)(ke)(ke)，眾(zhong)信上市(shi)并(bing)收購竹園(yuan)，控股華(hua)遠，讓傳統(tong)旅行(xing)批發(fa)商發(fa)現掙錢不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是要靠賣產品的(de)油(you)水，還有更多(duo)(duo)的(de)事(shi)情(qing)可(ke)(ke)(ke)以(yi)做，更多(duo)(duo)的(de)故事(shi)可(ke)(ke)(ke)以(yi)講，曾經的(de)生意變(bian)成(cheng)了(le)更大的(de)故事(shi)和未來。

消費需求升級 服務才是王道

無論是(shi)渠道商還(huan)是(shi)資源方，最終都要(yao)回(hui)歸(gui)(gui)到給(gei)消費者(zhe)提供(gong)貼心的旅(lv)(lv)游(you)服務(wu)上，旅(lv)(lv)游(you)研究院(yuan)戴斌院(yuan)長曾經(jing)說“要(yao)回(hui)歸(gui)(gui)旅(lv)(lv)行(xing)社(she)服務(wu)的經(jing)典(dian)價值(zhi)”，這個經(jing)典(dian)價值(zhi)不是(shi)收人頭(tou)賣(mai)人頭(tou)，不是(shi)簡單組合資源進行(xing)售賣(mai)，而是(shi)真正(zheng)為(wei)消費者(zhe)提供(gong)便捷和安全的旅(lv)(lv)行(xing)服務(wu)。

經過這次的封殺大戰，把埋藏很久的小心思暴露了出來，相信傳統旅行批發商和途牛這樣的OTA，都會經歷一次前所未有的壓力和淬煉，形成自己穩固的商業模式和定位。