【環球旅訊】（特約評論員 湯新滿）10天前若干業內朋友轉發我一篇講述會議O2O混戰的文章——《2015：會議O2O混戰元年》，看完(wan)后(hou)首先(xian)判斷(duan)這不能算(suan)軟文，有部分作者的(de)行業見識和觀點在(zai)里(li)面(mian)，但是總覺得哪里(li)漏了(le)些什么(me)，就接(jie)著那篇(pian)文章，分享一點筆者對會議活動O2O的(de)思考。

1）事情首先要從根源說起

這個世界上永遠只有(you)兩種人：有(you)錢的人和(he)沒錢的人。

會議活動(dong)(dong)市場(chang)(chang)(chang)也(ye)一(yi)樣(yang)，有錢(qian)人(ren)喜(xi)歡下(xia)館子被服務；沒錢(qian)的人(ren)想省錢(qian)去菜(cai)場(chang)(chang)(chang)自己(ji)買菜(cai)做飯。大客戶(hu)都喜(xi)歡被人(ren)服務，一(yi)方(fang)面(mian)是(shi)有錢(qian)任性，另外也(ye)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)規避風險的途徑，因(yin)(yin)為(wei)帳(zhang)期擺在那(nei)里，服務過程(cheng)出問題的話，那(nei)估(gu)計180天后(hou)供(gong)應商才能收到款。中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)客戶(hu)首先因(yin)(yin)為(wei)自己(ji)的會議活動(dong)(dong)規模比(bi)較小， 95%以上(shang)的需求酒店場(chang)(chang)(chang)地方(fang)都提(ti)供(gong)了，所(suo)以往往第(di)一(yi)訴求是(shi)比(bi)價(jia)(jia)格(ge)。價(jia)(jia)格(ge)夠低能滿足要(yao)求，那(nei)就交定金給(gei)場(chang)(chang)(chang)地方(fang)，這是(shi)天經地義的事。

2）再簡單回顧下會議活動行業的歷史

從上世(shi)紀90年代(dai)末開(kai)始，一(yi)堆大(da)(da)爺在(zai)中國市(shi)場迅猛(meng)發展，會議(yi)活動需求激增的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，誕生了一(yi)大(da)(da)批開(kai)飯店的(de)(de)(de)，有(you)的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)烤鴨(ya)，有(you)的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)火鍋，有(you)的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)本幫菜(cai)，收費(fei)就是(shi)(shi)菜(cai)價+服務費(fei)。各做(zuo)(zuo)各家，服務費(fei)的(de)(de)(de)比例(li)在(zai)10%～15%；后來江湖(hu)紛爭，飯店老板們(men)拼搏不(bu)休，服務費(fei)比例(li)逐年下(xia)調(diao)，傳說北(bei)方一(yi)個家大(da)(da)業大(da)(da)的(de)(de)(de)國字號貼錢也做(zuo)(zuo)。其實(shi)我們(men)要感慨市(shi)場經濟還是(shi)(shi)很偉大(da)(da)的(de)(de)(de)，無(wu)形的(de)(de)(de)手總是(shi)(shi)在(zai)引導市(shi)場由亂到治(zhi)，這(zhe)里要特(te)別講一(yi)講上海的(de)(de)(de)會獎精英俱樂(le)部（SMCC）這(zhe)個類似(si)行(xing)業協(xie)會的(de)(de)(de)組織。里面20多個會員單(dan)位(wei)，其實(shi)競標(biao)時(shi)(shi)候抬頭不(bu)見低頭見，但是(shi)(shi)一(yi)些基本游戲(xi)規則卻是(shi)(shi)協(xie)同的(de)(de)(de)，面臨新事物時(shi)(shi)候大(da)(da)家都樂(le)意分(fen)享合作(zuo)。

當所有(you)人擠破頭開飯店要(yao)伺候(hou)(hou)大客戶的(de)時(shi)候(hou)(hou)，其實(shi)海量的(de)中(zhong)小企(qi)業需(xu)求都(dou)是(shi)自己在(zai)跑酒店比(bi)價，然后再確定場地的(de)，這個領域的(de)信息(xi)完全不透明，要(yao)去異地辦個活(huo)動那(nei)麻(ma)煩的(de)要(yao)死。

2007年好不容易出(chu)來(lai)個(ge)什么town的(de)網(wang)站(zhan)，發現上面信息有一(yi)些(xie)了(le)，但電(dian)話號碼也沒，只有網(wang)站(zhan)自(zi)己電(dian)話。后(hou)來(lai)整(zheng)明白了(le)，這是(shi)要做個(ge)網(wang)上大中(zhong)介。可是(shi)中(zhong)小企業的(de)老板們80%以上都(dou)(dou)是(shi)厭惡中(zhong)介費的(de)，而且都(dou)(dou)是(shi)喜歡自(zi)己先電(dian)話咨(zi)詢酒店，所以這事(shi)就(jiu)一(yi)直沒整(zheng)出(chu)來(lai)。

3）要想清楚是開飯店還是開菜場？

從2007年(nian)到2014年(nian)，這個老大哥的網(wang)站(zhan)掛了(le)7年(nian)，但(dan)硬是(shi)沒(mei)想明白究(jiu)竟(jing)要(yao)(yao)干嘛。 關鍵問題(ti)是(shi)你(ni)究(jiu)竟(jing)要(yao)(yao)做飯(fan)店(dian)，還(huan)是(shi)要(yao)(yao)做菜場？ 當然也有(you)背后的原因是(shi)他們(men)家(jia)2004年(nian)就(jiu)開始做飯(fan)店(dian)生(sheng)意了(le)，早(zao)就(jiu)習(xi)慣了(le)開飯(fan)店(dian)每單(dan)賺(zhuan)錢，怎(zen)么能關了(le)飯(fan)店(dian)，自己投錢去建個菜場呢？畢竟(jing)每天都在墊(dian)資和討帳(zhang)中(zhong)過日子(zi)，說不(bu)(bu)開就(jiu)不(bu)(bu)開的話(hua)，那(nei)大爺們(men)欠的錢不(bu)(bu)付了(le)怎(zen)么辦？

歷史總是驚人的相(xiang)似，北(bei)方還有個二弟，11年開始進入這個行業，先做一(yi)個APP希望有人能付費(fei)下載，后來轉(zhuan)型做菜(cai)場，再后來沒整明白菜(cai)場怎么賺錢，就又(you)開始學習那個失敗的老大哥去(qu)開飯(fan)(fan)店(dian)，殊不(bu)知(zhi)人家廚子做了(le)(le)10年，也沒什么特別了(le)(le)不(bu)起的穩定客源，您又(you)何(he)德何(he)能想做個互聯網飯(fan)(fan)店(dian)的生意呢？ 最(zui)后的必(bi)然結(jie)果就是買流水湊熱(re)鬧。

其(qi)實糾結還(huan)是(shi)Just Do It，需要想(xiang)(xiang)明白想(xiang)(xiang)透徹了。人生(sheng)是(shi)需要深度思考GAME OVER時候的(de)那個終點的(de)。

4）資源商的心理優勢和互聯網解決之道

業內(nei)大家都知道IHG下面有(you)個(ge)著名的定位做會(hui)(hui)議(yi)的酒店品牌，這(zhe)系(xi)列酒店里面專門(men)有(you)個(ge)職位叫會(hui)(hui)議(yi)總監(jian)，這(zhe)批人干的事(shi)情其(qi)實就(jiu)是幫(bang)客人組(zu)織協調會(hui)(hui)議(yi)活動中涉及的各項資(zi)源(yuan)，大部分是酒店自(zi)己能提供的，例如(ru)客房、場地(di)、餐飲、舞(wu)臺、投(tou)影、音響，甚至用車，搭建他們(men)其(qi)實都可以幫(bang)到客人。講這(zhe)個(ge)事(shi)情，其(qi)實是想說核心資(zi)源(yuan)商(shang)的能力(li)是很強大的，它唯一不(bu)(bu)太確定的地(di)方是客人知不(bu)(bu)知道她，會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)選她承接這(zhe)個(ge)會(hui)(hui)議(yi)活動。

邏輯(ji)上來說，資源(yuan)商一旦(dan)了解(jie)到客人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)明確意向是(shi)她的時候，客人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)就(jiu)基(ji)本喪失了議價能(neng)力，不(bu)管你(ni)號稱自己(ji)有(you)多牛。 這種(zhong)情(qing)況在(zai)以往(wang)信息(xi)不(bu)對(dui)(dui)稱的年代更(geng)加突出，現(xian)在(zai)互聯(lian)網時代我(wo)們(men)作為唯一在(zai)修建MICE行業(ye)高速公路的人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，能(neng)做的就(jiu)是(shi)幫客人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)把“菜場”建的大一點，透(tou)明一點，讓客人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)很(hen)容(rong)易發現(xian)這些姑娘，很(hen)容(rong)易去比(bi)較她們(men)，不(bu)管是(shi)客人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)自己(ji)去聯(lian)系，還是(shi)通過(guo)平臺推薦，總之原則就(jiu)是(shi)方便客人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，打通信息(xi)不(bu)對(dui)(dui)稱。

后進國家有一點好(hao)，可以學習(xi)先(xian)進國家的(de)發展過程(cheng)來找(zhao)自(zi)己(ji)的(de)路。北美MICE市場(chang)是專業(ye)化(hua)(hua)和(he)信息化(hua)(hua)高度發達的(de)市場(chang)，上市公司(si)CVENT算是最重要的(de)在(zai)線平(ping)臺(tai)，服務(wu)Meeting Planner （大(da)廚）而不是自(zi)己(ji)做大(da)廚；同時我們也注意(yi)到越來越多的(de)MICE酒(jiu)店(dian)在(zai)廣泛的(de)和(he)這(zhe)類MICE領域的(de)平(ping)臺(tai)公司(si)合作，直接(jie)獲得客源，大(da)幅提高銷售效率(lv)和(he)客戶數(shu)據管理(li)的(de)效率(lv)。站(zhan)在(zai)這(zhe)個角度，酒(jiu)店(dian)行業(ye)其實(shi)應(ying)該有自(zi)己(ji)的(de)Salesforce。

5）事情最本質是資源定價問題

我們知道雖然OPEC和俄羅斯(si)是(shi)石油生(sheng)產大(da)國，但(dan)是(shi)價格其實控制(zhi)在華(hua)爾街(jie)手上(shang)。在一(yi)個極度分散(san)且利(li)(li)用率偏低(di)的市(shi)場，如何利(li)(li)用互聯網信息技術和金融資(zi)(zi)本(ben)來推動(dong)MICE資(zi)(zi)源定價體系的建設，這其實才是(shi)真正有意義的事(shi)情。這個問題(ti)解(jie)決了，全世界就太平了。