【環球旅訊】（特約評論員 李彤）2014年未(wei)，在線旅游(you)戰(zhan)事(shi)升級。也許CEO吳志(zhi)祥(xiang)與途牛CEO于(yu)敦(dun)德的公開(kai)信大戰(zhan)更吸引眼球(qiu)，但(dan)的“前臺拉新”才是真(zhen)正(zheng)的殺(sha)手锏。

前臺拉新？

“前(qian)臺拉新”，具體(ti)講就是為每家合作酒(jiu)(jiu)店(dian)提供一個專屬的二維碼，多數情(qing)況下(xia)還得派人(ren)到酒(jiu)(jiu)店(dian)前(qian)臺。當客(ke)人(ren)去酒(jiu)(jiu)店(dian)前(qian)臺辦理手(shou)(shou)續時(shi)，去哪兒(er)人(ren)員會說(shuo)服客(ke)人(ren)掃(sao)二維碼，填寫(xie)入住/退(tui)房(fang)日期、房(fang)間數、房(fang)價，再提交(jiao)手(shou)(shou)機(ji)號、通過驗證就可以“領取(qu)千(qian)元大(da)禮包(bao)”。嚴格(ge)來(lai)講“領取(qu)”并不確切(qie)，因為“每日發放紅包(bao)數量(liang)有限，先到先得”。

根據去哪兒網公關部門提(ti)供(gong)的信(xin)息：活動(dong)(dong)從12月2日開始(shi)、到(dao)12月29日共有(you)數十萬用(yong)戶參與、第一期活動(dong)(dong)費(fei)用(yong)20萬。也就是說，不算地(di)推(tui)的人力成(cheng)本（基本工資加(jia)獎勵），每“拉”一新的直接成(cheng)本不到(dao)一元(yuan)錢(qian)！

去哪兒(er)網(wang)在對外宣傳中還出(chu)現小小的(de)矛盾：有的(de)說“去哪兒(er)網(wang)并不是(shi)從其他(ta)OTA搶生意，而是(shi)從線下業(ye)務搶生意”，有的(de)說“OTA無不膽寒，尤其是(shi)被(bei)步步緊逼的(de)。”事實上，通過攜程、藝龍(long)預訂房間(jian)來到酒店前臺的(de)客(ke)人，完全有可能在地推的(de)說服下掃碼參加去哪兒(er)網(wang)的(de)“領獎(jiang)活動。”

去哪兒網的(de)(de)(de)新(xin)(xin)臺(tai)拉(la)新(xin)(xin)被稱為“切(qie)(qie)客”，一(yi)(yi)是因為與Check in（入住）諧(xie)音，二(er)是因為“切(qie)(qie)”在日(ri)常用(yong)語有(you)豐富(fu)的(de)(de)(de)含意。比如“切(qie)(qie)歌”指唱卡(ka)拉(la)OK時，將歌曲(qu)從當前的(de)(de)(de)切(qie)(qie)換(huan)為下一(yi)(yi)首(shou)。所以，把、藝龍的(de)(de)(de)客戶變(bian)為去哪兒的(de)(de)(de)叫(jiao)“切(qie)(qie)客”很(hen)合適。另外(wai)(wai)，在外(wai)(wai)匯黑市交(jiao)易(yi)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)“切(qie)(qie)匯”，是指買進外(wai)(wai)匯的(de)(de)(de)人(ren)(ren)用(yong)各種詭異手(shou)法騙過(guo)賣主，暗中(zhong)(zhong)扣下一(yi)(yi)部分(fen)應付的(de)(de)(de)錢(qian)。成(cheng)本不到一(yi)(yi)元(yuan)的(de)(de)(de)“千元(yuan)禮包”，切(qie)(qie)的(de)(de)(de)則(ze)是旅客了。打(da)車(che)軟(ruan)件大戰一(yi)(yi)個輪(lun)次下來(lai)就燒掉20億。沒這(zhe)個實力不丟人(ren)(ren)，全中(zhong)(zhong)國只有(you)它們幾家有(you)資格這(zhe)樣任性(xing)。

效果及執行中的偏差

按(an)照去(qu)哪(na)兒網的說(shuo)法，拉新使(shi)無線(xian)端下載量(liang)迅(xun)猛(meng)增(zeng)長，用戶“活躍(yue)和留存很好”， 將加大力度。

根據環球旅訊昨天的報道，去哪兒前(qian)(qian)臺切客(ke)活動(dong)中出現虛(xu)假刷單的(de)(de)情況：“一開始的(de)(de)任務是(shi)每天切客(ke)20單左右，努把力還能完(wan)成(cheng)，一天時(shi)間在前(qian)(qian)臺找到10幾(ji)個(ge)客(ke)戶來掃(sao)描二(er)(er)維碼(ma)還是(shi)人力可及(ji)的(de)(de)，但隨著(zhu)任務的(de)(de)不斷加碼(ma)，每天幾(ji)十上(shang)百單已經(jing)絕對是(shi)無法完(wan)成(cheng)的(de)(de)”， “指(zhi)(zhi)標又定得(de)太高，我們只能在網上(shang)搞(gao)、用虛(xu)擬號碼(ma)，或者請人刷”，或者拿著(zhu)二(er)(er)維碼(ma)串大(da)學生宿舍……“作為回報，他會(hui)向幫(bang)忙刷單的(de)(de)人贈送筆或者礦(kuang)泉水(shui)。”（另據(ju)南(nan)都報道：從12月20日開始，前(qian)(qian)線員工每天的(de)(de)切客(ke)指(zhi)(zhi)標提高到100單）

對(dui)于(yu)虛假刷(shua)單傳聞，去哪兒迅速(su)做出了反應：今天上午(wu)有(you)稿(gao)件稱(cheng)“前臺拉(la)新不(bu)計入間夜量。”

自從微信興起(qi)，酒店前(qian)臺各式各樣的掃碼有獎活動(dong)早已經臭大街了。把“前(qian)臺切客”當“無線端創新(xin)”來炒有些可笑。再說，幾毛錢換來的用戶，才20來天，活跌、留存好的結論(lun)下得有點草率。

昨天，CEO崔(cui)廣福在接受(shou)南都記者采訪(fang)時，說“去哪(na)(na)(na)兒的(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)是典型的(de)(de)(de)劣幣驅逐(zhu)良幣做(zuo)法(fa)，去哪(na)(na)(na)兒試圖用(yong)流(liu)(liu)氓的(de)(de)(de)手法(fa)去驅逐(zhu)良幣。去哪(na)(na)(na)兒已經跨越了(le)這(zhe)個(ge)行業的(de)(de)(de)底線(xian)，打開了(le)潘多拉的(de)(de)(de)盒(he)子，把行業引向流(liu)(liu)氓式(shi)的(de)(de)(de)惡性競爭。”崔(cui)廣福直(zhi)言，去哪(na)(na)(na)兒的(de)(de)(de)“前臺切客(ke)(ke)”活動實(shi)際(ji)是竊(qie)取(qu)了(le)直(zhi)銷(xiao)客(ke)(ke)流(liu)(liu)和(he)OTA客(ke)(ke)流(liu)(liu)，把客(ke)(ke)人引到去哪(na)(na)(na)兒的(de)(de)(de)自己預訂渠道(dao)上。”

當(dang)(dang)今不(bu)少人(ren)認為孔子“必也射乎！揖(yi)讓而升，下而飲(yin)，其(qi)爭(zheng)也君(jun)子”太(tai)迂(yu)腐，正像一篇文章的標題《這是(shi)個打(da)劫(jie)(jie)的時(shi)代》。但競爭(zheng)畢竟不(bu)是(shi)打(da)劫(jie)(jie)，還是(shi)應當(dang)(dang)有底線的，否(fou)則(ze)游(you)戲根本無(wu)法長久(jiu)地玩下去(qu)。比如職業(ye)拳(quan)擊，甲方不(bu)按規(gui)則(ze)用(yong)膝蓋撞、用(yong)腳(jiao)踹，乙方抽出攮子，甲方跑(pao)到場邊從背包里拿(na)出AK47……這就(jiu)不(bu)迂(yu)腐了？這叫創新(xin)？倒是(shi)讓人(ren)想(xiang)起皇帝(di)路易十(shi)五(wu)的名言：“我死后哪(na)管洪水滔天!”

前臺(tai)切客的效(xiao)果還有待觀查(cha)，如果無效(xiao)則會被業界(jie)當笑話。如果有效(xiao)，攜程(cheng)、藝(yi)龍不會坐等被切。同一家(jia)酒(jiu)店(dian)，好幾(ji)波人馬(ma)殺(sha)來，酒(jiu)店(dian)得站隊、客人或許被加倍騷擾，結果是各家(jia)的努(nu)力被抵消。如果象房產中介那樣，在(zai)酒(jiu)店(dian)前臺(tai)出(chu)現(xian)群歐，在(zai)線(xian)旅游這個行業就(jiu)太(tai)low了。

去哪兒網急什么？沒子彈了！

由于連年虧(kui)損，而且虧(kui)損額(e)呈現幾何(he)級數上升(sheng)，去哪兒網的資(zi)金日趨緊張，再融資(zi)迫在(zai)眉睫。

下(xia)圖中藍(lan)線代(dai)表去哪兒網(wang)的(de)流動(dong)(dong)資(zi)產(chan)凈(jing)值（即(ji)流動(dong)(dong)資(zi)產(chan)減流動(dong)(dong)負(fu)債(zhai)），紅線代(dai)表非GAAP虧損(sun)（也就是當期經(jing)營(ying)虧損(sun)掉(diao)的(de)現金）

由(you)于上市(shi)融資，去哪(na)兒流(liu)動資產凈值從(cong)2012年末(mo)(mo)的4400萬(wan)，暴增至2013年末(mo)(mo)的13.5億。進入2014年，流(liu)動資金(jin)凈額(e)迅速(su)下降，到三季度末(mo)(mo)僅為2.56億元，而三季度非(fei)GAAP虧損為2.65億！

去哪兒網沒子彈了！

再融資，講什么故事

不(bu)計百(bai)度知(zhi)心搜索的(de)2.35億費用(yong)及折舊、股權激勵(li)等非現金支出(chu)，去哪兒一(yi)個季度虧掉(diao)的(de)現金已接(jie)近(jin)三億，這(zhe)種態勢維持一(yi)年需要12億現金。

當然(ran)，盡管流動資產凈值即將由正轉負，但畢(bi)竟(jing)賬面有9.73億現金（2014Q3末），再加上百度(du)的支持，去哪兒網(wang)不會(hui)出現償付(fu)危(wei)機(ji)。但再融資應當提上議事(shi)日程了。

再融(rong)資(zi)(zi)，對投(tou)資(zi)(zi)人講什么故(gu)事呢？綜合(he)近期去(qu)哪(na)兒高(gao)管言論，有兩個故(gu)事可(ke)講一是(shi)2016年開始盈利，二(er)是(shi)超越攜程當老大。

去(qu)哪(na)兒(er)今年(nian)第三季度虧損5.7億(yi)，2016年(nian)開始(shi)盈利談何容(rong)易。

時至(zhi)今(jin)日(ri)，在線(xian)旅(lv)游酒店(dian)預訂領域的態勢是這(zhe)樣的：直(zhi)(zhi)營攜程(cheng)第一(yi)、約1600萬(wan)(wan)間(jian)夜(ye)（2014Q3,下同(tong)）；藝龍第二，為940萬(wan)(wan)間(jian)夜(ye)；去(qu)(qu)哪(na)兒網是510萬(wan)(wan)間(jian)夜(ye)；平(ping)臺(tai)去(qu)(qu)哪(na)兒第一(yi)、約490萬(wan)(wan)間(jian)夜(ye)，攜程(cheng)400萬(wan)(wan)居第二，藝龍為零。但攜程(cheng)開放平(ping)臺(tai)剛(gang)剛(gang)啟動(dong)就(jiu)達到(dao)400萬(wan)(wan)間(jian)夜(ye)而且準備不惜虧損大(da)(da)力發展平(ping)臺(tai)業務。按照(zhao)這(zhe)種趨勢去(qu)(qu)哪(na)兒的平(ping)臺(tai)第一(yi)多半保不住(zhu)。去(qu)(qu)哪(na)兒直(zhi)(zhi)營510萬(wan)(wan)間(jian)夜(ye)預定(ding)不到(dao)攜程(cheng)的三分之一(yi)，差距巨大(da)(da)。

在冷靜的旁觀看看來，去哪兒網在一、兩年內盈利或超越攜程都不靠譜。但對喜歡去哪兒的人來說，超攜程比盈利容易。所以，去哪兒網明火執杖地上門打劫攜程、藝龍的酒店用戶，生死關頭還講什么規矩。