【環球旅訊】（特約評論員 于敦德）本(ben)文作者(zhe)為環球(qiu)旅(lv)訊特約評論(lun)員(yuan)于敦德，首席執(zhi)行官。本(ben)文為作者(zhe)獨立觀點，不代表(biao)環球(qiu)旅(lv)訊立場。

是我比較(jiao)(jiao)尊敬的(de)一(yi)(yi)家公司(si)，特別是執行(xing)力方面值(zhi)得肯定(ding)，發文章罵罵我們(men)也能理解，今年剛剛戰略轉(zhuan)型(xing)門票(piao)，現在又再度戰略轉(zhuan)型(xing)出境游，心態(tai)比較(jiao)(jiao)焦(jiao)慮、壓力比較(jiao)(jiao)大。同程的(de)發展(zhan)伴隨(sui)著行(xing)業(ye)(ye)的(de)幾(ji)次轉(zhuan)折，作為在線旅游行(xing)業(ye)(ye)的(de)鯰魚，從(cong)它不斷的(de)戰略轉(zhuan)型(xing)中(zhong)，我們(men)也能夠看(kan)到一(yi)(yi)些行(xing)業(ye)(ye)發展(zhan)的(de)脈絡。

起家旅行社在線管理平臺

早期主要面向旅(lv)行社提供軟件服(fu)務，并不直(zhi)接(jie)接(jie)觸客戶(hu)(hu)，為旅(lv)行社提供信息化(hua)方案，提升管理效率(lv)，旅(lv)行社客戶(hu)(hu)也(ye)很放心的把客戶(hu)(hu)資料放在(zai)同程(cheng)的服(fu)務器(qi)上，直(zhi)到同程(cheng)戰(zhan)略轉型進入ToC市場(chang)。這一階段消費(fei)者還沒有開(kai)始(shi)在(zai)互聯(lian)網上購買旅(lv)游產品，同程(cheng)選(xuan)擇了服(fu)務比(bi)較成(cheng)熟(shu)的企業市場(chang)，途牛(niu)選(xuan)擇了沒有人關注的大(da)眾休(xiu)閑旅(lv)游。

戰略轉型酒店機票

2008年(nian)同(tong)(tong)程戰略(lve)轉型，進入(ru)ToC市場(chang)，提供(gong)酒(jiu)店(dian)服務，后來(lai)又進入(ru)機票(piao)領域。同(tong)(tong)程選擇了(le)比較(jiao)火、比較(jiao)成熟的酒(jiu)店(dian)機票(piao)，途牛繼(ji)續(xu)折騰起步晚(wan)、不起眼的在線休閑旅游。

在線(xian)機(ji)(ji)票、酒(jiu)店(dian)領域(yu)從1999年就(jiu)開始發展，到2008年的時候已(yi)經發展相對成熟，有、藝龍兩(liang)家上市(shi)公司和Qunar準上市(shi)公司，行(xing)業發展總體良行(xing)競爭、快速平穩發展，同程進(jin)入(ru)后行(xing)業很快進(jin)入(ru)到了惡性競爭階段(duan)。同程被(bei)如家等(deng)酒(jiu)店(dian)集團拒絕合作，后來(lai)與藝龍戰略合作然后爽約，退出(chu)了酒(jiu)店(dian)、機(ji)(ji)票領域(yu)的主戰場(chang)。

戰略轉型門票

一般(ban)的(de)公司碰到(dao)這(zhe)么大的(de)挫折(zhe)就掛了，但是(shi)同(tong)程憑借著超強的(de)執行(xing)力和(he)忍耐力活了下(xia)來，再(zai)度戰略轉型門(men)票。門(men)票火起來的(de)過程和(he)團購同(tong)步，因為它們(men)的(de)客單(dan)價類(lei)(lei)似，發展(zhan)(zhan)水平類(lei)(lei)似，近幾年(nian)正是(shi)發展(zhan)(zhan)的(de)高峰時期。同(tong)程又一次選擇了發展(zhan)(zhan)階段比較成(cheng)熟的(de)品類(lei)(lei)，用(yong)大半年(nian)的(de)時間投入大量資金發展(zhan)(zhan)一元(yuan)門(men)票，再(zai)次取得不錯(cuo)的(de)成(cheng)績；與此同(tong)時，繼續專注休閑旅(lv)游的(de)途牛上市(shi)了。

門票(piao)(piao)和休閑游是兩碼事，在(zai)(zai)門票(piao)(piao)業(ye)務(wu)上(shang)，同程的(de)主要(yao)競爭(zheng)對手(shou)是。門票(piao)(piao)均(jun)價(jia)(jia)在(zai)(zai)100塊左右，與團購、電影票(piao)(piao)、外賣(mai)的(de)客(ke)單價(jia)(jia)水(shui)平幾乎在(zai)(zai)一個水(shui)平上(shang)，而(er)且(qie)都是服務(wu)類領域。從頻(pin)(pin)率上(shang)來講，門票(piao)(piao)的(de)消費頻(pin)(pin)率要(yao)遠(yuan)遠(yuan)低過(guo)團購、電影票(piao)(piao)、外賣(mai)。現(xian)在(zai)(zai)美團的(de)重點還沒有發力門票(piao)(piao)，但是一旦(dan)哪(na)天發力，相似的(de)客(ke)戶群，相似的(de)客(ke)單價(jia)(jia)，同程將會面臨巨大的(de)壓力。

這一(yi)(yi)點我們能看的到(dao)，同程(cheng)的管理層也慢慢看到(dao)了(le)(le)：要(yao)轉(zhuan)型，在門票業(ye)務上做(zuo)了(le)(le)巨大投(tou)入，無法割舍；不轉(zhuan)型，未來(lai)面臨的巨大挑戰，出路(lu)在哪里(li)？目(mu)前看下來(lai)，同程(cheng)管理層決定再次轉(zhuan)型，進入出境游(you)領域，畢竟從品類上來(lai)看，都屬于(yu)旅游(you)行業(ye)，還有(you)更(geng)重(zhong)要(yao)的一(yi)(yi)點，休閑旅游(you)很火！途牛上市(shi)了(le)(le)！

戰略轉型出境游

我(wo)們的(de)(de)世(shi)界觀是：客(ke)單(dan)價(jia)(jia)劃(hua)分行業(ye)，客(ke)單(dan)價(jia)(jia)差距越(yue)大的(de)(de)品(pin)類客(ke)戶(hu)相互轉(zhuan)化(hua)率越(yue)低(di)，品(pin)類拓展應該(gai)向類似客(ke)單(dan)價(jia)(jia)品(pin)類橫向拓展。同(tong)程(cheng)的(de)(de)邏輯(ji)是：把100塊客(ke)單(dan)價(jia)(jia)的(de)(de)門(men)票的(de)(de)客(ke)戶(hu)轉(zhuan)化(hua)到(dao)10000塊客(ke)單(dan)價(jia)(jia)的(de)(de)出境(jing)游(you)上面。但(dan)實際上從我(wo)們內部(bu)的(de)(de)數(shu)據(ju)上能(neng)夠非常清(qing)晰的(de)(de)看的(de)(de)出來(lai)，門(men)票的(de)(de)客(ke)戶(hu)群(qun)與出境(jing)游(you)的(de)(de)客(ke)戶(hu)群(qun)重疊程(cheng)度較(jiao)低(di)，更不用(yong)說一元門(men)票。所以大量的(de)(de)門(men)票客(ke)戶(hu)并不能(neng)轉(zhuan)化(hua)到(dao)出境(jing)游(you)，要(yao)是能(neng)轉(zhuan)化(hua)的(de)(de)話同(tong)程(cheng)也不用(yong)這么著急了，但(dan)是為(wei)了融錢故事還是要(yao)講的(de)(de)。

分散的庫存風險管理是未來

庫存(cun)(cun)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)我認為未來一(yi)定的(de)(de)分(fen)散的(de)(de)，而不是集中(zhong)的(de)(de)，因(yin)為集中(zhong)的(de)(de)庫存(cun)(cun)一(yi)定無法管(guan)理(li)(li)(li)好這個風(feng)險(xian)，只(zhi)有充分(fen)分(fen)散的(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)，每個團(tuan)隊都如履(lv)薄(bo)冰的(de)(de)對待(dai)庫存(cun)(cun)，才有可能把庫存(cun)(cun)的(de)(de)價(jia)值(zhi)最大化(hua)，風(feng)險(xian)最小化(hua)。所以我們(men)(men)不會有太(tai)重(zhong)的(de)(de)庫存(cun)(cun)，而是通(tong)過與合作伙(huo)伴合作，而我們(men)(men)專注零售。同程選擇的(de)(de)道(dao)路是自產自銷(xiao)，自己控制大量的(de)(de)資源，并且進入分(fen)銷(xiao)批發(fa)市場，與批發(fa)商直(zhi)接競(jing)爭，這也是被很(hen)多(duo)批發(fa)商抵制的(de)(de)原因(yin)。

我們歡迎行業開放的競爭，任何一個零售商進入、退出我們都非常歡迎，但這次實在是不忍心看到合作伙伴再次遭遇風險，同程的轉型歷來都是一陣風，萬一過兩天又變了前期投入就白白浪費了，歷史上的合作案例值得借鑒。