【環球旅訊】（特約評論員 于敦德）途牛網CEO于敦德出席了9月3、4日由環球旅訊主辦的“2014環球旅訊峰會”，本文為針對環球旅訊峰會上出現的幾個問題的回答。

　　跟團游和自助游發展的趨勢

　　不(bu)能一刀(dao)切的(de)說自(zi)(zi)助游(you)是趨(qu)勢。中國非(fei)常(chang)大，需要(yao)分解(jie)到更小的(de)粒度來看。在(zai)一線城市，自(zi)(zi)助游(you)的(de)發展速度要(yao)快一些，在(zai)二三線城市，出境游(you)的(de)高增長(chang)趨(qu)勢剛(gang)剛(gang)打開，很多(duo)人還沒有(you)出境旅(lv)游(you)過(guo)，跟團游(you)還未(wei)到達峰值，正(zheng)處于(yu)高速增長(chang)階(jie)段(duan)。

　　不能(neng)一刀切的(de)說自助(zhu)(zhu)游體驗比跟(gen)團游好。自助(zhu)(zhu)游分高(gao)中(zhong)(zhong)低端(duan)(duan)，跟(gen)團游也分高(gao)中(zhong)(zhong)低端(duan)(duan)，可(ke)能(neng)低端(duan)(duan)的(de)自助(zhu)(zhu)游高(gao)于(yu)低端(duan)(duan)的(de)跟(gen)團游，但(dan)是低端(duan)(duan)的(de)自助(zhu)(zhu)游未必高(gao)于(yu)中(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)跟(gen)團游，更不可(ke)能(neng)任何的(de)自助(zhu)(zhu)游都高(gao)于(yu)高(gao)端(duan)(duan)的(de)跟(gen)團游。

　　自助游(you)有(you)很多限(xian)制(zhi)條件。出(chu)(chu)境(jing)游(you)自助游(you)有(you)語言的限(xian)制(zhi)，滿(man)足出(chu)(chu)境(jing)游(you)英語水平的人(ren)員占比不是特(te)別高(gao)，另外還(huan)有(you)很多國家(jia)(jia)不講英語，而是其它小(xiao)語種(zhong)；自助游(you)有(you)出(chu)(chu)游(you)人(ren)員的限(xian)制(zhi)，兩個人(ren)情侶(lv)自助游(you)應該沒問(wen)題(ti)，但是帶著(zhu)小(xiao)孩和老(lao)人(ren)的家(jia)(jia)庭出(chu)(chu)游(you)對跟團仍然(ran)有(you)很大(da)的需求。

　　客(ke)戶(hu)(hu)同(tong)時有跟(gen)團(tuan)游(you)(you)(you)和自(zi)(zi)助(zhu)(zhu)游(you)(you)(you)的(de)需求，并非一(yi)次選擇(ze)(ze)自(zi)(zi)助(zhu)(zhu)游(you)(you)(you)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)永(yong)遠選擇(ze)(ze)自(zi)(zi)助(zhu)(zhu)游(you)(you)(you)，一(yi)次選擇(ze)(ze)跟(gen)團(tuan)游(you)(you)(you)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)永(yong)遠選擇(ze)(ze)跟(gen)團(tuan)游(you)(you)(you)，在不(bu)同(tong)的(de)時期，不(bu)同(tong)的(de)出游(you)(you)(you)場景下會(hui)(hui)有不(bu)同(tong)的(de)出游(you)(you)(you)形(xing)式選擇(ze)(ze)。從長期來看，自(zi)(zi)助(zhu)(zhu)游(you)(you)(you)的(de)比(bi)例可能會(hui)(hui)緩慢增長，但是這個速度應該以五年十年計(ji)。

　　在線旅游行業發展的趨勢

　　產(chan)業鏈(lian)之前主要分三個(ge)環節：內容(rong)（平(ping)(ping)臺），銷(xiao)售，生產(chan)。現在內容(rong)（平(ping)(ping)臺）與(yu)銷(xiao)售正(zheng)在融合成為(wei)一層。行(xing)業扁平(ping)(ping)化是趨勢，最(zui)(zui)終客戶與(yu)最(zui)(zui)終資源隔(ge)的越(yue)來越(yue)近，擠(ji)壓中間(jian)的產(chan)業鏈(lian)條變快變短。

　　這(zhe)個過(guo)程途牛在7年前完(wan)成了(le)(le)。當時(shi)途牛也是一(yi)個內容(rong)社區網站，面臨(lin)變(bian)現(xian)的問題(ti)，發現(xian)非結(jie)構(gou)(gou)化(hua)內容(rong)變(bian)現(xian)難度非常大。像Tripadvisor酒店點(dian)評是結(jie)構(gou)(gou)化(hua)的內容(rong)，變(bian)現(xian)相(xiang)對容(rong)易，但(dan)是把貼子這(zhe)種(zhong)非結(jie)構(gou)(gou)化(hua)內容(rong)變(bian)現(xian)難度就很(hen)大。所以當時(shi)我們放(fang)棄了(le)(le)內容(rong)，走(zou)銷售的路子，然后堅持(chi)了(le)(le)7年。

　　生產(chan)和(he)零售(shou)將會(hui)長期并(bing)存。去年整個(ge)休閑旅游(you)市(shi)(shi)場(chang)(chang)是4000億(yi)(yi)，也就(jiu)意味著有4000億(yi)(yi)的零售(shou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，以及(ji)4000億(yi)(yi)左(zuo)右(you)的生產(chan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，在(zai)(zai)這兩(liang)個(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)里(li)，都(dou)會(hui)有公司做到幾百(bai)億(yi)(yi)甚至(zhi)上千億(yi)(yi)的規模。現在(zai)(zai)行業(ye)的主要矛盾(dun)不是零售(shou)與生產(chan)的矛盾(dun)，而是如何搶時間在(zai)(zai)自己的領域(yu)里(li)面迅速擴大規模的矛盾(dun)。

　　有(you)的行(xing)業(ye)(ye)也(ye)出(chu)現(xian)一個(ge)公(gong)司通吃產業(ye)(ye)鏈，例如Apple，這取決(jue)于(yu)行(xing)業(ye)(ye)發展水平和公(gong)司NB程度(du)，有(you)可能每(mei)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)最終(zhong)都(dou)會(hui)有(you)通吃型（全產業(ye)(ye)鏈）和開放(fang)(fang)型（某一產業(ye)(ye)鏈環節份額(e)超(chao)大，但全開放(fang)(fang)，例如Android）的公(gong)司，并(bing)伴隨消(xiao)費(fei)者的消(xiao)費(fei)習(xi)慣變(bian)(bian)化(hua)而產生份額(e)變(bian)(bian)化(hua)。途牛會(hui)成為類(lei)Android的開放(fang)(fang)公(gong)司，這是由途牛的核心(xin)業(ye)(ye)務是零售決(jue)定的。

　　途牛在這個趨勢下的位置

　　一(yi)(yi)個(ge)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的核心(xin)(xin)(xin)業(ye)務是(shi)什么(me)(me)，不取(qu)決(jue)于(yu)這(zhe)個(ge)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)做(zuo)什么(me)(me)，而取(qu)決(jue)于(yu)這(zhe)個(ge)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)不能(neng)不做(zuo)什么(me)(me)。途(tu)牛的核心(xin)(xin)(xin)業(ye)務是(shi)零(ling)售(shou)(shou)，如果(guo)不做(zuo)零(ling)售(shou)(shou)，途(tu)牛就(jiu)會掛掉；如果(guo)一(yi)(yi)個(ge)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)可以不做(zuo)零(ling)售(shou)(shou)，但是(shi)不能(neng)不做(zuo)生產，那這(zhe)個(ge)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的核心(xin)(xin)(xin)就(jiu)是(shi)生產。途(tu)牛的核心(xin)(xin)(xin)是(shi)零(ling)售(shou)(shou)，并且會繼續圍繞(rao)這(zhe)個(ge)核心(xin)(xin)(xin)專注(zhu)8年(nian)。

　　途牛與供應商的毛利率

　　途牛高速增(zeng)(zeng)長，不(bu)斷給供應商帶來更多(duo)的量(liang)，供應商的規模不(bu)斷增(zeng)(zeng)大(da)，不(bu)斷向上(shang)游終端資源(yuan)滲透，獲得更大(da)的資源(yuan)優勢，降低采購成本(ben)，同時給予途牛更低的采購成本(ben)，這是雙贏(ying)的好事，也(ye)是很多(duo)行(xing)業發(fa)展(zhan)的共同規律。

　　途牛與線下零售商的關系

　　去年整個在(zai)線(xian)休閑旅游的(de)市場(chang)份額(e)占比只(zhi)有7.7%，這個比例(li)會在(zai)接下(xia)來中短(duan)期內逐步增加到(dao)20-30%，但仍(reng)然(ran)還有70%左右的(de)比例(li)是線(xian)下(xia)，所(suo)以線(xian)下(xia)仍(reng)然(ran)大有可為。途牛可以覆蓋(gai)到(dao)三線(xian)城(cheng)市，但是在(zai)四(si)五線(xian)城(cheng)市，以及在(zai)很(hen)多細分客(ke)(ke)戶(hu)群無(wu)法(fa)覆蓋(gai)，所(suo)以我(wo)們也希望通過(guo)零(ling)售平臺(tai)和分銷平臺(tai)與(yu)線(xian)下(xia)零(ling)售商合作，服(fu)務我(wo)們無(wu)法(fa)直接覆蓋(gai)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)群體。

　　門票零傭金

　　哦對了，我們知行合一，從明(ming)天(tian)開始途牛的(de)單(dan)門(men)票(piao)產品永久零(ling)(ling)傭(yong)金，能(neng)直(zhi)接(jie)降價(jia)就直(zhi)接(jie)降價(jia)，不(bu)能(neng)直(zhi)接(jie)降價(jia)就傭(yong)金全(quan)返。門(men)票(piao)屬(shu)于(yu)標(biao)準(zhun)化，低客單(dan)價(jia)品類，完全(quan)自動化以后邊際成(cheng)本是零(ling)(ling)。零(ling)(ling)傭(yong)金不(bu)限張數，不(bu)限時間(jian)。