是一家(jia)優(you)秀(xiu)的互(hu)聯網(wang)公(gong)(gong)司，它具(ju)(ju)備了一個成(cheng)功的公(gong)(gong)司通常意義(yi)上所具(ju)(ju)備的各(ge)(ge)種時髦元(yuan)素：互(hu)聯網(wang)、垂直搜(sou)索(suo)、海歸創(chuang)業(ye)、創(chuang)新產(chan)品、輕資產(chan)等。創(chuang)業(ye)6年(nian)來，憑借優(you)秀(xiu)的團隊、高(gao)效的執行(xing)力以及獨(du)特(te)的搜(sou)索(suo)比價產(chan)品，贏得了各(ge)(ge)路資本和互(hu)聯網(wang)巨(ju)頭百度的青睞(lai)，一步一個腳印走(zou)到了今天，在國內在線(xian)旅游(you)行(xing)業(ye)取得令人矚目(mu)的成(cheng)績，極大(da)的影響(xiang)和改(gai)變(bian)著(zhu)人們(men)出(chu)行(xing)消(xiao)費的觀念和方式。

 　　賴(lai)以起(qi)家的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)是機票和(he)酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)搜索(suo)比(bi)價平(ping)臺(tai)，并以此(ci)奠定(ding)了(le)在國內(nei)旅游垂直搜索(suo)領域的(de)(de)(de)(de)霸(ba)主地位。尤其是機票搜索(suo)比(bi)價產(chan)(chan)品(pin)，為去哪(na)(na)兒帶來(lai)了(le)巨大的(de)(de)(de)(de)流量(liang)，創造了(le)絕大部分的(de)(de)(de)(de)收入。這些成績(ji)得益于去哪(na)(na)兒高層對時機的(de)(de)(de)(de)把握(wo)，產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)設(she)計、用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)體驗以及在機票搜索(suo)比(bi)價產(chan)(chan)品(pin)上堅(jian)持不(bu)懈、深耕細(xi)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)結果(guo)。

 　　反(fan)觀(guan)酒店(dian)搜索比價(jia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，上(shang)線以來一(yi)直動(dong)力不(bu)足，發(fa)展緩慢，體現在產(chan)(chan)品(pin)(pin)設計粗糙，用戶體驗差(cha)強人意、價(jia)格策略(lve)不(bu)清(qing)晰，形成(cheng)了(le)供(gong)應商少(shao)（上(shang)線酒店(dian)數(shu)量(liang)(liang)(liang)少(shao)）-產(chan)(chan)品(pin)(pin)可比性差(cha)-用戶體驗差(cha)-流量(liang)(liang)(liang)少(shao)-發(fa)展停滯的(de)惡性循環。尤其是2011年以來，去哪兒在酒店(dian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)戰略(lve)上(shang)開(kai)始(shi)向(xiang)OTA方(fang)向(xiang)發(fa)展，推出一(yi)系列相關產(chan)(chan)品(pin)(pin)（本(ben)文(wen)對去哪兒的(de)這種戰略(lve)意圖暫不(bu)做(zuo)評(ping)判），這種做(zuo)法(fa)導致公司(si)的(de)大(da)量(liang)(liang)(liang)資源向(xiang)此類產(chan)(chan)品(pin)(pin)傾斜，使本(ben)該(gai)加(jia)強發(fa)展的(de)酒店(dian)搜索比價(jia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)缺乏必(bi)要(yao)的(de)關注與(yu)支持，形成(cheng)更加(jia)尷(gan)尬的(de)局面(mian)。

 　　造成(cheng)目前(qian)去(qu)哪兒酒店(dian)搜(sou)索比價(jia)產品不利局面的(de)根本原因是(shi)(shi)什么呢(ni)？是(shi)(shi)去(qu)哪兒高(gao)層不重視嗎？還(huan)是(shi)(shi)酒店(dian)搜(sou)索比價(jia)產品沒有前(qian)途(tu)？本文將從以下(xia)幾個方面進(jin)行分析：

 　　1、 無論哪個(ge)行業在(zai)(zai)開發一(yi)款產(chan)品(pin)之前最(zui)先需要做的(de)(de)是充分調研該(gai)行業的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)情況，包括消(xiao)費者的(de)(de)需求(qiu)、供應(ying)商的(de)(de)需求(qiu)、該(gai)行業的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)格局等等。而(er)去(qu)哪兒(er)在(zai)(zai)設計和運(yun)營(ying)酒(jiu)店搜(sou)索比(bi)價產(chan)品(pin)時(shi)顯然沒(mei)(mei)有(you)做透做細這方面(mian)的(de)(de)工作。首(shou)先，國內OTA市(shi)(shi)場(chang)(chang)格局比(bi)較復(fu)雜(za)，目前擁有(you)庫(ku)存5000家以(yi)上酒(jiu)店的(de)(de)OTA不超過10家，其他中小型(xing)OTA自身沒(mei)(mei)有(you)能(neng)(neng)力建立大(da)規模的(de)(de)實時(shi)酒(jiu)店房態數據(ju)庫(ku)，只能(neng)(neng)跟少量酒(jiu)店簽(qian)約合作，或者做大(da)型(xing)OTA的(de)(de)代理商。這就是去(qu)哪兒(er)供應(ying)商里小規模、地方型(xing)、官網型(xing)的(de)(de)多，大(da)規模、全流量的(de)(de)少的(de)(de)原因，表現(xian)在(zai)(zai)酒(jiu)店搜(sou)索比(bi)價產(chan)品(pin)缺乏可比(bi)性。

 　　2、 其(qi)次(ci)，國家(jia)對OTA沒有行業(ye)資質認(ren)證，缺乏有效監督(du)，小規模OTA和代理商如果內部管(guan)理機制不健全，就(jiu)會造成客人預訂后到店無房、預訂價高于酒(jiu)店前臺價、信用卡擔保、訂單(dan)變更取(qu)消等一系列問題(ti)，直接影響(xiang)到去哪兒(er)的信譽。

 　　3、 小規模OTA和代理(li)商因為考慮(lv)到運(yun)營成(cheng)本(ben)等方面的(de)因素(su)，一般只(zhi)選擇少量深度合作的(de)酒(jiu)店上線推(tui)廣，為去哪兒貢獻的(de)點(dian)擊量有限(xian)，并且因為無法及(ji)時變更房(fang)態(tai)和房(fang)價(jia)，造成(cheng)在去哪兒顯示的(de)房(fang)態(tai)和房(fang)價(jia)錯誤很多，影響到用戶體驗。

 　　4、 酒店給OTA的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售價(jia)基本是(shi)一致的(de)(de)(de)(de)，本身價(jia)格沒有可比較性，而去(qu)哪(na)兒的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品定位(wei)決(jue)定了客(ke)戶都是(shi)價(jia)格敏感型(xing)的(de)(de)(de)(de)，所以(yi)迫使供(gong)應商采取(qu)減價(jia)活動（一種(zhong)OTA對(dui)消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)優惠促銷(xiao)）來獲得比較價(jia)格的(de)(de)(de)(de)優勢，而這種(zhong)做(zuo)法嚴(yan)重擠壓了OTA的(de)(de)(de)(de)正常(chang)利潤，尤(you)其是(shi)小(xiao)規模OTA或代(dai)理商，他們獲得的(de)(de)(de)(de)傭金和代(dai)理費僅(jin)是(shi)大型(xing)OTA的(de)(de)(de)(de)55%左右。歸根結底，去(qu)哪(na)兒在酒店搜索比價(jia)產(chan)(chan)品上還是(shi)缺(que)乏足夠的(de)(de)(de)(de)想象力(li)和創造力(li)。

 　　5、 酒店OTA屬于前臺現付的(de)后付費產(chan)(chan)(chan)品，平均有(you)(you)50%左右的(de)客人預訂后不到(dao)店（NO SHOW），去哪兒沒有(you)(you)從供應商的(de)角度分析成本，加上訂單轉(zhuan)化率(lv)不理(li)想，之后又盲目(mu)上漲點擊(ji)(ji)價格，造成很多供應商投(tou)入產(chan)(chan)(chan)出不成正比，甚至出現賠錢賺吆喝的(de)現象，嚴重打擊(ji)(ji)了供應商的(de)信心(xin)。凡是沒有(you)(you)做到(dao)商家、合作伙伴、消費者共贏(ying)的(de)產(chan)(chan)(chan)品肯定得不到(dao)健康、可(ke)持(chi)續性發展。

 　　舉例：一(yi)家中(zhong)等規模(mo)酒(jiu)店OTA在去哪(na)兒上(shang)線(xian)酒(jiu)店推廣，計算推廣成本(ben)如下(xia)：

 　　按平均點擊價格2.5元(yuan)/次，訂(ding)單(dan)轉化率10%計(ji)算(suan)，則每筆訂(ding)單(dan)成(cheng)本=25元(yuan)

 　　按每筆訂(ding)單折合2個間(jian)夜(ye)，NO SHOW率50%計算，則每間(jian)夜(ye)成本(ben)=25元

 　　若想(xiang)達到(dao)10%以上的訂單轉化率，必須參(can)加減(jian)價活動，按平均每間夜(ye)返現(xian)20元(yuan)計算(suan)，則每間夜(ye)總成(cheng)本=25+20=45元(yuan)

 　　結論(lun)：按OTA行業平(ping)均(jun)傭金(jin)45元計算，OTA從去哪兒每(mei)獲得一個間(jian)夜的訂單毛(mao)利(li)為(wei)0。并且(qie)這些價格趨利(li)性強(qiang)的客人(ren)對OTA來說忠誠度低，直(zhi)接到OTA二次消費(fei)的比(bi)例很低。而OTA代(dai)理商們的平(ping)均(jun)傭金(jin)是每(mei)間(jian)夜25元，他們更(geng)如何敢在去哪兒做推(tui)廣？！

 　　從以(yi)(yi)上成(cheng)本計(ji)算(suan)數(shu)據可以(yi)(yi)看出(chu)，去哪兒在推(tui)廣價格、訂(ding)單(dan)轉(zhuan)化率以(yi)(yi)及(ji)產(chan)品設計(ji)上存在一(yi)系列問題。

 　　雖然(ran)去哪兒酒店搜索(suo)比價產品面臨著(zhu)以上諸多(duo)(duo)問題亟(ji)待解(jie)決，但也(ye)面對(dui)許多(duo)(duo)歷(li)史的(de)機遇。據艾瑞咨詢統計，國內(nei)目(mu)前共有2萬多(duo)(duo)家酒店OTA，對(dui)去哪兒來說潛在目(mu)標(biao)客(ke)戶數量龐大(da)(da)。自從谷歌退(tui)出大(da)(da)陸，百度又一直(zhi)不支(zhi)持SEO，酒店OTA及代(dai)(dai)理商(shang)賴(lai)以生存的(de)重(zhong)要(yao)銷售(shou)渠道(dao)(dao)—SEO已(yi)經越來越難做了。幾家大(da)(da)型OTA對(dui)代(dai)(dai)理商(shang)的(de)爭奪雖日趨(qu)激烈，卻無(wu)法為代(dai)(dai)理商(shang)建立銷售(shou)渠道(dao)(dao)提供支(zhi)撐，所以大(da)(da)量中(zhong)小型OTA和代(dai)(dai)理商(shang)都面臨銷售(shou)困境，期盼有一個(ge)公平的(de)銷售(shou)平臺實現自身的(de)發展。 

　　根據目(mu)前國內(nei)OTA行業面臨的問題和機(ji)遇，本文作者為去(qu)哪兒酒店搜索比價產品實現健康(kang)有(you)序的發(fa)展提出以(yi)下幾(ji)點建議(yi)：

 　　1、 整(zheng)合營銷(xiao)：重新規(gui)劃酒(jiu)店(dian)(dian)搜索比價產(chan)品，采(cai)取產(chan)業(ye)鏈整(zheng)合營銷(xiao)方(fang)(fang)式，即整(zheng)合大(da)型OTA龐大(da)的(de)酒(jiu)店(dian)(dian)房態(tai)數(shu)據資源、去哪(na)兒(er)的(de)酒(jiu)店(dian)(dian)搜索比價平臺、大(da)量(liang)的(de)中小型OTA和代理商，發揮各方(fang)(fang)資源優(you)勢(shi)，打造一條共贏(ying)的(de)生(sheng)態(tai)鏈，以盤(pan)活去哪(na)兒(er)酒(jiu)店(dian)(dian)搜索比價產(chan)品。

 　　2、 創新(xin)產品(pin)(pin)：需要更多創新(xin)的(de)(de)酒(jiu)店(dian)(dian)產品(pin)(pin)。目前的(de)(de)酒(jiu)店(dian)(dian)搜(sou)索比價產品(pin)(pin)形式(shi)(shi)較為單一：網站對接的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)形式(shi)(shi)（CPC）對供應商網站的(de)(de)要求嚴格，所(suo)以合(he)(he)作(zuo)門檻較高；電話合(he)(he)作(zuo)形式(shi)(shi)（PPC）存在一些固有(you)的(de)(de)弊(bi)端(duan)，很難鋪(pu)開(kai)較大的(de)(de)規模，所(suo)以后續發展(zhan)潛力也不大，因此供應商和(he)去哪兒(er)的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)方式(shi)(shi)選擇(ze)較少。

 　　3、支持力(li)度：機票和酒店搜索(suo)比價(jia)產(chan)品(pin)(pin)兩手抓，兩手都要硬(ying)，互相拉動(dong)，才(cai)能形成更具競爭力(li)的戰(zhan)略布(bu)局。加大酒店搜索(suo)比價(jia)產(chan)品(pin)(pin)的政策(ce)、人力(li)、資金等各(ge)方面的資源(yuan)支持力(li)度，努力(li)完善(shan)產(chan)品(pin)(pin)性能、優化用(yong)戶體(ti)驗(yan)、提高訂單轉化率。

 　　4、數據(ju)分(fen)析(xi)及價(jia)格策略：根據(ju)去哪兒酒店搜索比價(jia)產品的(de)各項歷(li)史運營數據(ju)，組織(zhi)人員(yuan)進行詳盡的(de)分(fen)析(xi)，以(yi)期制(zhi)訂出真(zhen)正符合(he)市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)的(de)價(jia)格政策，實現產品的(de)良性發展。

 　　5、溝通互(hu)動：去哪兒進行產品(pin)設(she)計(ji)或調整時(shi)，應該加強(qiang)與消費者以及(ji)供應商的(de)互(hu)動溝通，深(shen)入了解消費者及(ji)供應商的(de)需(xu)求，真正設(she)計(ji)出適應市場需(xu)要的(de)產品(pin)。

 　　忠言逆耳利于行，本文深度剖析了去(qu)哪(na)(na)兒目(mu)前存(cun)在(zai)的(de)諸多(duo)問題，緣于作者對去(qu)哪(na)(na)兒的(de)熱愛(ai)和(he)期盼(pan)，旨在(zai)幫助(zhu)去(qu)哪(na)(na)兒理清發展思路(lu)，徹底打破目(mu)前中國(guo)在(zai)線(xian)旅(lv)游(you)行業的(de)壟斷(duan)格局，成為一(yi)(yi)家實力雄(xiong)厚、公平公正、受人尊敬的(de)企(qi)業。去(qu)哪(na)(na)兒擁有(you)一(yi)(yi)支具有(you)國(guo)際化視野的(de)團隊和(he)開放的(de)心態，去(qu)哪(na)(na)兒更懂中國(guo)的(de)本土文化，去(qu)哪(na)(na)兒志向高遠(yuan)，相信去(qu)哪(na)(na)兒會沿著(zhu)有(you)自己特(te)色的(de)道路(lu)越走越遠(yuan)，這是(shi)廣大喜愛(ai)去(qu)哪(na)(na)兒人們的(de)期待，也是(shi)本文作者衷心的(de)祝福！