今年3月，法(fa)-荷航(hang)(hang)集團宣布將代(dai)理費傭(yong)(yong)金(jin)降為“零”，隨后(hou)包括(kuo)德國(guo)(guo)漢莎、瑞(rui)士航(hang)(hang)空、全日空、南航(hang)(hang)、國(guo)(guo)航(hang)(hang)等在內(nei)(nei)的(de)(de)航(hang)(hang)空公司(si)(si)也(ye)(ye)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)大幅下(xia)調(diao)國(guo)(guo)際(ji)(ji)航(hang)(hang)線(xian)的(de)(de)代(dai)理費。在國(guo)(guo)際(ji)(ji)航(hang)(hang)線(xian)“零傭(yong)(yong)金(jin)”之(zhi)風(feng)越(yue)刮(gua)越(yue)烈之(zhi)際(ji)(ji)，最(zui)近(jin)(jin)又(you)有消息(xi)稱國(guo)(guo)航(hang)(hang)將在18個月后(hou)將代(dai)理費清零，不(bu)過國(guo)(guo)航(hang)(hang)最(zui)終出面澄清是誤傳(chuan)。不(bu)管這個消息(xi)是誤傳(chuan)也(ye)(ye)好(hao)，航(hang)(hang)空公司(si)(si)的(de)(de)試水之(zhi)舉也(ye)(ye)罷，種種跡(ji)象表明，國(guo)(guo)內(nei)(nei)旅游分銷業界所不(bu)愿意看到的(de)(de)機票“零傭(yong)(yong)金(jin)時(shi)代(dai)”腳(jiao)步似(si)乎(hu)越(yue)來越(yue)近(jin)(jin)。

　　在來勢洶洶的“零(ling)傭(yong)金”形(xing)勢下， “零(ling)傭(yong)金時代(dai)我們怎么辦”這個問號想必近期一直高懸于分(fen)銷業(ye)者的頭頂，而且猶以(yi)業(ye)務模式單一的機(ji)票代(dai)理(li)人為甚。

　　在幾年(nian)前，代理(li)可(ke)能(neng)(neng)會理(li)直氣(qi)壯(zhuang)地對航(hang)空(kong)公司說：“想(xiang)甩開分銷(xiao)？門兒都沒有！”但(dan)在今(jin)天，代理(li)說這句話的時(shi)候(hou)聲音已經降了八度。在以前，航(hang)空(kong)公司如果想(xiang)實現(xian)大份額的直銷(xiao)，就意味著航(hang)空(kong)公司要在全國的大街(jie)小巷設置無(wu)數的營(ying)業點(dian)，其中各種相關的巨大投入注定(ding)這是一個不可(ke)能(neng)(neng)完成(cheng)的任務(wu)。

　　但是，隨著電子客票、在線(xian)支(zhi)付(fu)的(de)成(cheng)(cheng)熟，客戶對在線(xian)預訂的(de)接受度越來越高(gao)，原(yuan)本(ben)(ben)制(zhi)約航(hang)(hang)空公(gong)司(si)(si)(si)直(zhi)銷(xiao)的(de)配送、支(zhi)付(fu)、成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、技術等(deng)環節(jie)已經迎刃而(er)解。加上近(jin)年來興(xing)起的(de)旅游垂直(zhi)搜(sou)索(suo)引(yin)擎、Bing、Google等(deng)大(da)眾搜(sou)索(suo)巨頭、SNS社區和(he)微博等(deng)網絡(luo)媒介都(dou)正在成(cheng)(cheng)為(wei)強大(da)的(de)渠道(dao)，向航(hang)(hang)空公(gong)司(si)(si)(si)的(de)網站(zhan)和(he)呼叫中心源源不(bu)斷地輸送著客戶，成(cheng)(cheng)為(wei)航(hang)(hang)空公(gong)司(si)(si)(si)直(zhi)銷(xiao)強有力(li)的(de)助(zhu)推力(li)。有了不(bu)斷上升(sheng)的(de)直(zhi)銷(xiao)份額(e)作后盾，加上航(hang)(hang)空公(gong)司(si)(si)(si)自身(shen)降低經營成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)的(de)需要(yao)，與“歐美市場接軌”等(deng)理由，零傭金(jin)似乎已經成(cheng)(cheng)了不(bu)可逆轉的(de)趨勢。

　　假(jia)如沒(mei)有了傭金(jin)的(de)收入，現行條款中關于(yu)不(bu)得向客(ke)戶收取服務費(fei)的(de)條款自然也會(hui)及時(shi)(shi)進(jin)行修訂，屆(jie)時(shi)(shi)代(dai)理人(ren)預料(liao)同樣(yang)會(hui)名(ming)正(zheng)言順(shun)地收起服務費(fei)。如果代(dai)理人(ren)可以將服務費(fei)像傭金(jin)一樣(yang)一直收下去，零(ling)傭金(jin)也就不(bu)會(hui)對(dui)代(dai)理人(ren)造成直接的(de)影響。

　　但(dan)是，同樣是實行機票零(ling)傭金(jin)的美國(guo)市場，Priceline.com自2007年(nian)(nian)6月率先取(qu)消(xiao)了在線(xian)預訂(ding)機票的服務費(fei)，其他同行也(ye)在2009年(nian)(nian)紛(fen)紛(fen)跟(gen)進取(qu)消(xiao)或下(xia)調預訂(ding)服務費(fei)。根(gen)據這(zhe)個案例我(wo)們(men)有理由預測，未(wei)來(lai)在國(guo)內市場競爭日(ri)趨激烈(lie)的時候，國(guo)內的機票預訂(ding)服務費(fei)很快也(ye)會(hui)不斷下(xia)調直至取(qu)消(xiao)。所以(yi)，零(ling)傭金(jin)時代帶(dai)給我(wo)們(men)的影響(xiang)，絕(jue)不僅僅是傭金(jin)變(bian)服務費(fei)的轉變(bian)。

　　零傭金(jin)時代(dai)的(de)(de)(de)到來，無疑將使得大批收(shou)入主(zhu)要(yao)依靠機票(piao)傭金(jin)的(de)(de)(de)代(dai)理人(ren)被(bei)市場淘汰。但(dan)在這一天到來之前，對于有能力也有決心轉型的(de)(de)(de)中、小代(dai)理人(ren)應該如何應對？

　　經營模式轉型

　　在(zai)國內，即使是業務(wu)比較多元(yuan)化(hua)的知名(ming)在(zai)線旅游分銷商，機票傭金(jin)(jin)(jin)也占到(dao)總收入(ru)高(gao)達25%至40%，成為和酒店(dian)業務(wu)并(bing)駕齊(qi)驅(qu)的兩大(da)支柱收入(ru)。而國內的中、小型代(dai)理人(ren)機票代(dai)理傭金(jin)(jin)(jin)往往占其總收入(ru)的70%甚(shen)至更高(gao)。這種收入(ru)結構以機票傭金(jin)(jin)(jin)為主的中、小型代(dai)理，在(zai)機票傭金(jin)(jin)(jin)清零的時(shi)候將受到(dao)最(zui)嚴重的沖擊。

　　中、小代(dai)理(li)的(de)(de)收(shou)(shou)入(ru)結構(gou)單(dan)一，并(bing)不(bu)意(yi)味著(zhu)他們業(ye)(ye)務模(mo)式也單(dan)一。大部分代(dai)理(li)在銷售機(ji)(ji)票之余都會做些(xie)“副業(ye)(ye)”，比(bi)如預訂酒(jiu)店、旅游、租車等等。只不(bu)過受限于資源(yuan)以及經營側(ce)重點(dian)等因素，這些(xie)“副業(ye)(ye)”對機(ji)(ji)票代(dai)理(li)人來說(shuo)僅僅是機(ji)(ji)票業(ye)(ye)務外可(ke)有可(ke)無(wu)的(de)(de)補充而已，對收(shou)(shou)入(ru)的(de)(de)貢獻與機(ji)(ji)票業(ye)(ye)務相比(bi)根(gen)本不(bu)成比(bi)例。

　　但隨著零傭金時代腳步的(de)臨近，代理(li)人將(jiang)不得不重新審視自己(ji)原有的(de)經營(ying)策略，改變目(mu)前業(ye)務模式單一，收(shou)入(ru)過度依賴(lai)機票(piao)代理(li)費的(de)現狀(zhuang)，大力發展機票(piao)以(yi)外的(de)業(ye)務，通(tong)過調整收(shou)入(ru)結構應(ying)對(dui)即將(jiang)到來的(de)危機。

　　完善服務鏈條

　　在機票(piao)(piao)的傭金年代，只要把機票(piao)(piao)賣出(chu)傭金就已經“袋袋平(ping)安(an)”。所以，機票(piao)(piao)代理的服(fu)務大(da)(da)多僅限(xian)于機票(piao)(piao)的預(yu)訂(ding)環節，預(yu)訂(ding)之(zhi)前的行(xing)程規劃(hua)，預(yu)訂(ding)之(zhi)后的旅行(xing)分享等環節的服(fu)務近乎空白。服(fu)務模式簡單(dan)、粗糙是國內大(da)(da)部分機票(piao)(piao)代理人的現狀，更不要說形成(cheng)服(fu)務鏈(lian)條。

　　但在旅游分銷從“販(fan)賣型”向“服(fu)務型”轉(zhuan)變的(de)今天，簡單的(de)服(fu)務模式將造成客(ke)戶粘度過(guo)低，最終導致客(ke)戶迅速(su)流失到(dao)服(fu)務更加全面、細(xi)致的(de)同行手(shou)(shou)里。過(guo)于(yu)簡單的(de)服(fu)務模式，也使得客(ke)戶從中、小(xiao)代(dai)理手(shou)(shou)里轉(zhuan)投競爭對手(shou)(shou)懷抱的(de)轉(zhuan)換成本極低，對客(ke)戶來說轉(zhuan)換不過(guo)是換個電話號碼或網(wang)址而已。

　　對(dui)此國內大(da)型的(de)(de)旅(lv)游(you)(you)分銷企業已經有所(suo)準備(bei)，近年來這(zhe)些大(da)型在線(xian)旅(lv)游(you)(you)分銷商(shang)、垂直搜索引擎均在大(da)力打造自(zi)己的(de)(de)旅(lv)游(you)(you)社區(qu)，甚(shen)至不惜砸重金(jin)拋出各種(zhong)噱頭十(shi)足的(de)(de)“百萬酒店試睡員”等活動，這(zhe)些都是旅(lv)游(you)(you)分銷商(shang)延伸完善上(shang)下游(you)(you)服務鏈(lian)，實現(xian)從“販賣”向“服務”轉(zhuan)型的(de)(de)舉措。

　　在客戶導向型的(de)(de)(de)年代，誰(shui)手里有客戶誰(shui)就有了(le)話(hua)題權(quan)。對(dui)中、小代理人來說，只有通(tong)過不斷延伸和完善服務(wu)鏈條(tiao)，以服務(wu)品牌(pai)網(wang)聚高粘(zhan)度的(de)(de)(de)客戶，才能(neng)掌握話(hua)語權(quan)，才能(neng)形成對(dui)上游的(de)(de)(de)議(yi)價能(neng)力，才能(neng)夠在零傭金時(shi)代繼續(xu)生存。在未來，無論分銷商(shang)的(de)(de)(de)贏(ying)利模式是收取服務(wu)費，還是充當(dang)“批發商(shang)”獲取產(chan)品的(de)(de)(de)差(cha)價，或者是其他(ta)模式，大量高粘(zhan)度的(de)(de)(de)客戶都是分銷商(shang)的(de)(de)(de)核(he)心價值，而不斷延伸完善服務(wu)鏈條(tiao)是獲得這個核(he)心價值的(de)(de)(de)鑰匙。

　　酒店業的零傭金苗頭

　　近(jin)日，經(jing)濟型(xing)連鎖(suo)酒店品牌7天也宣(xuan)布了(le)(le)自(zi)(zi)己(ji)的(de)零傭金政策---100%直(zhi)銷。之(zhi)所以說100%直(zhi)銷是(shi)零傭金政策，是(shi)因(yin)為實行了(le)(le)100%直(zhi)銷，酒店產品都不通過分銷商(shang)賣(mai)了(le)(le)，分銷商(shang)自(zi)(zi)然無法從上游的(de)酒店拿(na)到(dao)一分錢的(de)傭金。

　　不過，7天同時還宣布：“未(wei)來不排(pai)除會同分銷(xiao)商合(he)作，但不是(shi)中介傭金(jin)模(mo)式”。言下之(zhi)意是(shi)：“要賣7天的產品可以，但不會有傭金(jin)”。

　　自從(cong)2009年(nian)精品酒店集(ji)團與Expedia的(de)(de)談判(pan)僵局，國(guo)內(nei)知名在(zai)線旅游(you)分(fen)銷(xiao)(xiao)與經(jing)濟型(xing)連鎖酒店的(de)(de)“門”，以(yi)及幾個月前(qian)的(de)(de)“雙低價(jia)保證”風波以(yi)來，酒店業界的(de)(de)直銷(xiao)(xiao)沖動已經(jing)被提到了極致，因為強勢分(fen)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)無差價(jia)策略以(yi)及附加(jia)條件，已經(jing)威脅到了酒店的(de)(de)自主定價(jia)權(quan)，加(jia)大直接力度可(ke)(ke)以(yi)減(jian)輕酒店對(dui)分(fen)銷(xiao)(xiao)渠道的(de)(de)過度依賴，掌(zhang)握更高的(de)(de)定價(jia)自主權(quan)，同時也可(ke)(ke)以(yi)在(zai)一定程度上降(jiang)低銷(xiao)(xiao)售成本。

　　當然，酒(jiu)(jiu)店(dian)的零(ling)傭金時代(dai)與機票(piao)相比要遙遠得(de)多，畢竟目(mu)前為止(zhi)國內(nei)有(you)能力做到100%直銷(xiao)的酒(jiu)(jiu)店(dian)品牌僅7天而已。而且(qie)與航空業(ye)(ye)由幾(ji)家航空集團集中(zhong)控制不(bu)(bu)同，國內(nei)酒(jiu)(jiu)店(dian)業(ye)(ye)者更加(jia)分(fen)散，存(cun)在大(da)量的單體酒(jiu)(jiu)店(dian)，想實(shi)現100%直銷(xiao)或零(ling)傭金并不(bu)(bu)容易(yi)。但這(zhe)應該也是酒(jiu)(jiu)店(dian)業(ye)(ye)者一個美好(hao)的“愿(yuan)望”，而酒(jiu)(jiu)店(dian)業(ye)(ye)者這(zhe)個愿(yuan)望將成為旅(lv)游分(fen)銷(xiao)業(ye)(ye)另一個挑戰的伏筆。

　　當然，不(bu)管(guan)(guan)“零(ling)傭金(jin)時代”什么時候到(dao)來，也(ye)不(bu)管(guan)(guan)是(shi)機票還是(shi)酒店(dian)，至少有(you)一點是(shi)可以肯(ken)定的：“分銷和(he)直銷并存將長期存在”，這是(shi)目前(qian)廣泛存在的共識，因為這兩個渠道各有(you)特點，誰也(ye)取代不(bu)了誰。

　　既然分銷(xiao)(xiao)將長期存在，旅(lv)游分銷(xiao)(xiao)商的生存空間也同樣會繼續存在，只是旅(lv)游分銷(xiao)(xiao)的競爭將日趨(qu)激(ji)烈，行業門檻(jian)也將水漲船(chuan)高(gao)。在市場模式面(mian)臨劇變的前(qian)夜(ye)，傳統(tong)代理(li)人和分銷(xiao)(xiao)企(qi)業如果不迅(xun)速緊隨市場變化實施(shi)持續的轉型和升級，就(jiu)會被(bei)市場所淘(tao)汰(tai)。