從2003年(nian)起，鷹(ying)聯、東星(xing)、奧凱(kai)、吉祥、春秋等民(min)營航空公司相繼成立，一時間形成了聲勢浩大的民(min)營航空陣營。經過(guo)金融危(wei)機、油價高(gao)(gao)漲之后，民(min)營航空舉步維艱。2009年(nian)，東星(xing)破產、鷹(ying)聯更名、奧凱(kai)易(yi)主(zhu)成為了中國(guo)航空業國(guo)進民(min)退的高(gao)(gao)潮。唯獨(du)春秋和吉祥，卻在金融危(wei)機的背(bei)景(jing)之下保持(chi)盈利(li)。2009年(nian)盈利(li)1.08億元，且是開航三年(nian)，年(nian)年(nian)盈利(li)。其中必有非常(chang)之道。

　　差異化營銷　關注長尾市場

　　如今，大規模市(shi)(shi)場已經(jing)分(fen)裂成為無數小市(shi)(shi)場，市(shi)(shi)場曲(qu)(qu)線中那長長的(de)尾(wei)巴聚合成龐大的(de)客源群體(ti)。選擇(ze)權(quan)更多在消費者手中，個性化時(shi)代(dai)已經(jing)來臨。與傳統航(hang)空公司不同的(de)是，關注于市(shi)(shi)場曲(qu)(qu)線的(de)尾(wei)部(bu)，把旅(lv)客再(zai)次進行(xing)了(le)細分(fen)，將(jiang)部(bu)分(fen)高端旅(lv)客作為利潤(run)增長點(dian)。

　　吉祥航空(kong)從營(ying)銷角度嘗(chang)試走差異化的(de)(de)(de)(de)道路。采(cai)取中(zhong)高端的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)定位，為了(le)吸(xi)引中(zhong)高端的(de)(de)(de)(de)客(ke)人(ren)，吉祥航空(kong)在戰術上采(cai)取了(le)很多(duo)措(cuo)施：全部(bu)引進全新(xin)的(de)(de)(de)(de)飛機，通過全新(xin)飛機的(de)(de)(de)(de)舒適度、安(an)全系數(shu)吸(xi)引高端旅(lv)客(ke)；機上座(zuo)位布局(ju)最小化，座(zuo)椅(yi)的(de)(de)(de)(de)間(jian)距(ju)達(da)到(dao)最寬，同時(shi)在經濟艙(cang)(cang)座(zuo)椅(yi)也裝(zhuang)上一般頭等艙(cang)(cang)座(zuo)椅(yi)才(cai)配備的(de)(de)(de)(de)頭枕。

　　吉(ji)祥航空(kong)在(zai)經(jing)營策略(lve)上(shang)(shang)堅定不移地貫徹“有所(suo)為，有所(suo)不為”的(de)(de)原則。“好(hao)鋼(gang)用在(zai)刀刃上(shang)(shang)”，集中優勢做好(hao)高(gao)(gao)端服務(wu)的(de)(de)細節，吉(ji)祥航空(kong)的(de)(de)目標(biao)群體一直(zhi)以公務(wu)、商務(wu)和商務(wu)休閑旅客為主，打造“吉(ji)祥如意”的(de)(de)高(gao)(gao)端旅行品牌(pai)，創造了新的(de)(de)細分市場。

　　國內消費升級和區域經濟優勢

　　吉祥(xiang)航(hang)空的盈(ying)利，與內生性需求旺盛和區域(yu)經濟(ji)優勢有(you)很大的關系。在2009年(nian)國(guo)際(ji)民航(hang)和國(guo)際(ji)航(hang)線負(fu)增長的環(huan)境下,我國(guo)民航(hang)業(ye)依然(ran)超過20%的業(ye)務(wu)量增長,主要是受到(dao)消(xiao)費升級(ji)的影響。統計數(shu)據顯示,最近(jin)6年(nian)來(lai)(lai),旅游和其他非公務(wu)出(chu)行(xing)人數(shu)比(bi)(bi)例(li)占航(hang)空出(chu)行(xing)的比(bi)(bi)例(li)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)高,截至2008年(nian),這一比(bi)(bi)例(li)已(yi)經達到(dao)56%,比(bi)(bi)2003年(nian)提(ti)升了13個百分點。由此可見,旅行(xing)消(xiao)費升級(ji)已(yi)經充分體現航(hang)空旅行(xing)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)大眾(zhong)化。

　　吉(ji)祥航空(kong)的(de)(de)(de)(de)基(ji)地(di)(di)上海是“吉(ji)祥模式”的(de)(de)(de)(de)核心(xin)基(ji)礎(chu)，上海作為長三角經濟圈的(de)(de)(de)(de)核心(xin)城市(shi)，是國內外投資者關注的(de)(de)(de)(de)熱土(tu)，身處中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)(de)上海市(shi)日益(yi)發(fa)展成為大公(gong)司、大銀行總部和研發(fa)中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)(de)所在地(di)(di)，并加(jia)快朝國際經濟、金融、貿易和航運四大中(zhong)心(xin)邁進。一方(fang)面對(dui)價格有(you)承受力的(de)(de)(de)(de)白領數量(liang)龐大，另(ling)一方(fang)面往來全國各個大中(zhong)城市(shi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)源龐大。這為吉(ji)祥航空(kong)打造高端(duan)商(shang)務旅行品(pin)牌奠定了基(ji)礎(chu)。

　　國有航空如何經營A380

　　從目前(qian)國有三大航空公司的(de)情況來看，都將各自(zi)定位(wei)成(cheng)(cheng)大型(xing)(xing)網絡型(xing)(xing)航空公司，服務同質化日益嚴重，在干線上的(de)競爭越來越激烈，大家(jia)都在拼(pin)搶(qiang)市場曲(qu)線的(de)頭部(bu)。然而南航即將迎來世界(jie)載客量(liang)最大的(de)雙層客機A380，如何提升載客率成(cheng)(cheng)了(le)擺在面前(qian)的(de)難題(ti)。

　　在(zai)這方面(mian)，馬來西亞(ya)(ya)(ya)亞(ya)(ya)(ya)洲航空就(jiu)(jiu)是值得學習的(de)(de)(de)對(dui)象(xiang)。自從亞(ya)(ya)(ya)航開辟了(le)中國(guo)飛往(wang)東(dong)南(nan)亞(ya)(ya)(ya)的(de)(de)(de)廉價航班以來，成(cheng)千上(shang)萬的(de)(de)(de)背(bei)包旅行者踏(ta)上(shang)了(le)旅途。瀏覽(lan)各大(da)自由行論(lun)壇(tan)，都市(shi)白(bai)領(ling)(ling)們(men)談論(lun)最多的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是亞(ya)(ya)(ya)洲航空何時促銷。在(zai)亞(ya)(ya)(ya)航網站(zhan)促銷活動前幾周，各大(da)旅游論(lun)壇(tan)的(de)(de)(de)網友們(men)奔走相告，背(bei)包族(zu)們(men)深夜(ye)在(zai)電(dian)腦前守候。搶(qiang)到特價機(ji)票的(de)(de)(de)白(bai)領(ling)(ling)們(men)開始發帖相約明年出游。相當部分的(de)(de)(de)白(bai)領(ling)(ling)因(yin)為亞(ya)(ya)(ya)航低廉的(de)(de)(de)機(ji)票價格，旅行頻率逐年上(shang)升。有(you)調查表明，旅游消(xiao)費已經逐漸成(cheng)為都市(shi)白(bai)領(ling)(ling)們(men)住(zhu)房、汽(qi)車、家電(dian)之后(hou)的(de)(de)(de)第四大(da)消(xiao)費項目了(le)。亞(ya)(ya)(ya)航通過產品差(cha)異化和(he)成(cheng)功的(de)(de)(de)市(shi)場推(tui)廣(guang)和(he)策(ce)劃，創(chuang)造(zao)了(le)市(shi)場需求，延長了(le)市(shi)場曲線。

　　我們在分析亞洲航空(kong)和吉(ji)祥航空(kong)案例的(de)時(shi)候(hou)，并(bing)不是簡單地認(ren)為低價(jia)就是市場曲(qu)線的(de)尾(wei)部(bu)(bu)，或者高(gao)端就是市場曲(qu)線的(de)頭部(bu)(bu)。吉(ji)祥航空(kong)將高(gao)端服務(wu)做到(dao)精致化(hua)、品牌化(hua)，同樣是創(chuang)造(zao)了新的(de)細分市場。筆者認(ren)為，國(guo)有航空(kong)在經營大型(xing)客機的(de)時(shi)候(hou)，也必(bi)須關(guan)注(zhu)(zhu)市場曲(qu)線的(de)尾(wei)部(bu)(bu)，關(guan)注(zhu)(zhu)不同類型(xing)的(de)細分市場。通過差(cha)異化(hua)服務(wu)、差(cha)異化(hua)價(jia)格、差(cha)異化(hua)的(de)銷售渠道、差(cha)異化(hua)的(de)市場推廣等方式、將市場曲(qu)線的(de)尾(wei)部(bu)(bu)不斷延長(chang)，主動挖掘和創(chuang)造(zao)細分市場，走出A380的(de)成功營銷之(zhi)路。

特約評論(lun)員所陳述(shu)的(de)觀點(dian)(dian)僅代表(biao)(biao)他(ta)們(men)本人而非環(huan)球(qiu)旅訊的(de)觀點(dian)(dian)立場，環(huan)球(qiu)旅訊不承擔由(you)他(ta)們(men)所表(biao)(biao)達之觀點(dian)(dian)產生的(de)任(ren)何責任(ren)。