在(zai)旅游圈(quan)，趙(zhao)俊的(de)每(mei)一步選(xuan)擇都透著 “不按常理出牌” 的(de)勁兒。

面對惡意差評，有人想著息事寧人，他卻甘愿花 1 萬元(yuan)打(da)官司；

當(dang)同行都在(zai)強(qiang)調 “輕資(zi)產快跑” 時，他偏要反其道(dao)而行，在(zai)東(dong)南亞(ya)買下一座海(hai)島。

也正因這股 “軸勁”，他被貼上(shang)了 “反向避雷第一人” 與 “島主閏(run)土” 兩(liang)個標簽(qian)。

出(chu)身湘西(xi)大山，帶(dai)著股 “土匪” 般的(de)執拗(ao)；從職(zhi)業登山者到(dao)民宿(su)主理人，再到(dao)游輪(lun)設(she)計(ji)師，如今更成了馬來西(xi)亞仙本(ben)那一(yi)座(zuo)私人海島(dao)的(de) “島(dao)主”，他一(yi)直(zhi)都走在(zai)“不(bu)尋常”的(de)人生軌跡上。

懶貓旅行創始人(ren) 趙俊(jun)

在(zai)這(zhe)個多數從業者被平臺規則、客戶訴(su)求牽著(zhu)走的行業，趙俊為何(he)偏要用 “打官司、買海島” 這(zhe)種(zhong)最 “重” 的方式，去爭一份主動權？

在最新(xin)一期的《旅訊龍門陣》播客中，他與(yu)環球旅訊 CEO 李超(chao)聊起這些(xie)經(jing)歷，講述一個關(guan)于堅持、賭注(zhu)與(yu)選擇的故事。

01

敢于篩選同頻的客人

“為什么敢冒風險(xian)和游客硬扛(kang)？不怕影響(xiang)口碑嗎？”

趙俊指出了旅(lv)游(you)行(xing)業長期存在的(de)誤區：

“我們做旅(lv)游十幾年(nian)，總(zong)錯把(ba)‘所(suo)有(you)客人(ren)都該是(shi)我的(de)客人(ren)’當真理(li)，不敢(gan)拒絕，也不會(hui)篩選。”他頓(dun)了頓(dun)，補充道(dao)，“但服務(wu)行業(ye)哪(na)有(you)全能適配的(de)？你想討(tao)好所(suo)有(you)人(ren)，最后只(zhi)會(hui)被(bei)架在火上烤。”

在他(ta)看來，小紅書上的“避(bi)雷帖”不僅是(shi)輿論現(xian)象(xiang)，更是(shi)一場客群篩(shai)選(xuan)戰。

“現在游客(ke)維(wei)權渠道已經很完(wan)善(shan)了。企(qi)業售后、旅游局(ju)投訴、12315、平臺(tai)維(wei)權……正規渠道就有五層。但有些客(ke)人(ren)喜(xi)歡(huan)直接跳過(guo)這些，發(fa)帖(tie)子發(fa)泄情(qing)緒，甚至(zhi)用輿論威脅商家。”趙俊(jun)說，“這不是維(wei)權，是耍(shua)無賴。”

這次的差評糾紛(fen)，客單價才 260 元，對方(fang)拒絕協商非要高額賠償(chang)，他沒慣著，直(zhi)接花 1 萬(wan)元律師費起訴。趙俊坦(tan)言：“不是在乎錢，而是要守住原(yuan)則。你好好溝通，我敬你一尺；你用輿論威脅，我絕不吃這一套。”

硬(ying)氣背(bei)后(hou)，其實是他對(dui)游客心(xin)理的(de)細致觀察。如今，游客對(dui)安全(quan)感和體驗的(de)要(yao)求(qiu)更(geng)(geng)高，也更(geng)(geng)愿意(yi)為靠譜、優(you)質的(de)服務買單。

“低價產(chan)品雖然賣得快，但(dan)麻煩事也(ye)一(yi)堆，運營壓(ya)力大(da)；中(zhong)高端(duan)產(chan)品雖然單價高，但(dan)客人更(geng)(geng)懂事，體驗也(ye)更(geng)(geng)順心。”

因此，他(ta)主動砍掉 100–200 元(yuan)的(de)低價一日游(you)，把重心轉向 800 元(yuan)以上的(de)中高端市場(chang)。2019年前，懶貓的(de)營收是 5–6 億(yi)元(yuan)，現在直(zhi)接壓縮到了(le)2 億(yi)元(yuan)，未來一年他(ta)甚至計(ji)劃再降到 1.5 億(yi)元(yuan)。

“規模小了，但利潤沒(mei)降，運營壓力(li)也小了。我們(men)寧愿慢一(yi)點(dian)，也要找對同頻的客人。”趙俊補充道。

02

從造游輪到買海島

要吃 “老天爺賞的飯”

如果說“篩選客(ke)群”是懶貓(mao)的(de)(de)“節流”，那么(me)“重(zhong)倉(cang)重(zhong)資產”，就是趙俊眼里的(de)(de)“開源”。

2016 年起，同行們在忙著砸錢(qian)做輕資產平(ping)臺，他便開始一頭扎(zha)進(jin)重資產：自己(ji)設計游輪，在東南亞鋪設在地設施，以(yi)及后(hou)來買下了仙本(ben)那的一座海(hai)島。

“熬(ao)過那段特(te)殊(shu)時(shi)期，我更確定(ding)重資產才是旅游公司(si)的(de)‘保命符’。”趙俊回憶。疫情里，許多(duo)輕資產公司(si)因為沒有(you)核心資源(yuan)，融(rong)資一(yi)斷就倒下(xia)；而(er)懶貓憑著游艇、民(min)宿這樣的(de)底子，不僅撐過了寒冬，還在國門一(yi)開后立刻(ke)恢復(fu)了業務。

當然，他也(ye)交(jiao)過學費(fei)。2018 年，那艘投入一千萬(wan)的(de)游艇，卻和別人(ren)一百(bai)萬(wan)的(de)船跑著(zhu)同(tong)一條航線。客人(ren)看(kan)不出區別，公司只(zhi)能(neng)靠(kao)降價搶單。“那會兒我(wo)才明白(bai)，重資(zi)產的(de)關(guan)鍵不是‘有’，而(er)是‘只(zhi)有你有’。”

他舉了幾個例子：

卡帕萊水上酒店，91 間房一年能賺四(si)五(wu)千(qian)萬；張(zhang)家界(jie)的百龍電(dian)梯，僅憑一部(bu)電(dian)梯，一年就進賬一個億；玉龍雪山腳下的普(pu)修酒店，靠獨一份(fen)的雪景，利潤高得嚇人。“這(zhe)些都是老天(tian)爺(ye)賞(shang)的飯。你(ni)(ni)拿到(dao)了，就不是你(ni)(ni)去求流量，而是流量來找你(ni)(ni)。”

真正讓(rang)他盯上仙本那(nei)，是疫情期(qi)間的一個意外(wai)。

2020 年，他滯留(liu)在馬來西亞，幾(ji)乎天天往海(hai)(hai)島跑。那(nei)時的海(hai)(hai)水清得透(tou)亮，浮潛時腳下是一整片活珊(shan)瑚，海(hai)(hai)龜悠然從船邊掠過(guo)。趙俊意識到，國內游客對海(hai)(hai)島的渴望從未減少(shao)，只是許多目的地(di)要(yao)么過(guo)度商業(ye)化，要(yao)么資源一般(ban)。而(er)仙本那(nei)，這片干凈而(er)稀缺的海(hai)(hai)域，正好補(bu)上了空(kong)白(bai)。

為(wei)了驗證可行(xing)性，他開始請潛(qian)(qian)水專(zhuan)家評估(gu)是否能(neng)劃定(ding)保護區，又與在地(di)深耕(geng)三十年的華人(ren)家族反復探討政策、人(ren)脈和潛(qian)(qian)在風險。隨(sui)著(zhu)拼圖一塊(kuai)塊(kuai)補(bu)齊，他愈發篤定(ding)：這里(li)不(bu)僅能(neng)做跳(tiao)島(dao)打卡，更(geng)能(neng)打造一個讓(rang)人(ren)住下來、慢下來的度(du)假目的地(di)。接下來，他要把這片海島(dao)打造成“馬代平替”。

在(zai)他(ta)的(de)(de)設(she)想里(li)，高端(duan)別墅可以承(cheng)接定制(zhi)化的(de)(de)深(shen)度度假，親子房則抓住(zhu)越來越龐大的(de)(de)家庭(ting)客群，而中端(duan)游(you)(you)艇的(de)(de)補(bu)充(chong)，又能滿足(zu)大眾游(you)(you)客的(de)(de)需求(qiu)。與此同時，將島嶼、珊瑚礁和(he)(he)陸(lu)地資源整(zheng)合在(zai)一起，建(jian)(jian)設(she)度假村(cun)和(he)(he)特(te)色酒(jiu)店，并引入配套的(de)(de)休閑娛樂業態，是為(wei)了打造一個與當地人攜(xie)手(shou)共(gong)建(jian)(jian)共(gong)營、可持續的(de)(de)度假生態。

03

把缺點擺出來

用真誠獲客 

旅(lv)游行業的獲客邏輯(ji)已然改變。雖然 80% 的用戶最終還是會(hui)在 OTA 平臺上下單(dan)，但去哪、怎么玩、選(xuan)哪家公(gong)司(si)，這(zhe)些決策(ce)早(zao)已在小紅(hong)書和抖音的刷屏(ping)中悄悄形成。

看(kan)準這(zhe)一(yi)趨勢，趙俊沒有(you)把(ba)(ba)流量(liang)寄(ji)托在別人手里，而是選(xuan)擇(ze)親自走到臺前，開啟直播帶貨，把(ba)(ba)自己(ji)打造成公司的最大 IP。

在他看來，真(zhen)誠才(cai)是必殺技。“在信(xin)息轟炸的(de)時(shi)代，游客(ke)真(zhen)假難辨(bian)，內心缺乏(fa)安全感，自然對任何人都抱有防備心。”于是，他每天雷打不動(dong)發視頻、開直播(bo)，聊(liao)行業里的(de)真(zhen)話，也主動(dong)揭短，分(fen)享做(zuo)產品時(shi)遇到的(de)實(shi)際難題。

視(shi)頻(pin)里，他(ta)坦言自己脾氣倔，遇到不(bu)講理的(de)客群絕不(bu)妥協；旺季產品可(ke)能出現的(de)銜接(jie)問(wen)題，他(ta)會(hui)提前告(gao)知，讓(rang)用戶心里有底；小紅(hong)書(shu)上的(de)負面評(ping)價，他(ta)從不(bu)刪帖控評(ping)，而是讓(rang)好壞聲音自由流動。他(ta)說：“你越藏著掖(ye)著，大家越懷疑；把缺點(dian)擺出來，愿意接(jie)受的(de)人，才是真能跟我(wo)們同頻(pin)的(de)客群。”

事實證(zheng)明，這種(zhong)(zhong)坦誠并沒有讓生(sheng)意受挫，反而吸(xi)引(yin)了更多(duo)認可他(ta)理念的中高端用戶，讓業(ye)務更穩。對趙俊來說，這也是一(yi)種(zhong)(zhong)長期布(bu)局。“我逼自(zi)己做內容，就(jiu)是怕有一(yi)天被淘(tao)汰。就(jiu)算公(gong)司遇(yu)到困難，靠做內容的能(neng)(neng)力，也能(neng)(neng)再拉起來一(yi)個攤(tan)子。”

不過也意識(shi)到，僅靠個人 IP 遠遠不夠，團隊(dui)的(de)內容能力(li)(li)才(cai)是長期競爭力(li)(li)。他直言，旅游行業從業者(zhe)在(zai)(zai)內容創(chuang)作(zuo)上普遍(bian)存在(zai)(zai) “無(wu)能無(wu)知” 的(de)短板，面對跨界而來的(de)網紅、博主，往(wang)往(wang)毫無(wu)招架之力(li)(li)。

為(wei)此，他(ta)牽頭組建了 3-4 人的(de)內(nei)容(rong)(rong)專(zhuan)項小(xiao)組，在聚焦公司自(zi)身的(de)內(nei)容(rong)(rong)產出(chu)的(de)同時(shi)，還(huan)會跨行(xing)業輔導一些個人 IP。“內(nei)容(rong)(rong)能力難以通過短期培訓(xun)速成，所以我更傾(qing)向于找(zhao)到有潛力的(de)成員(yuan)，再(zai)通過 3 個月的(de)針對性輔導，幫助他(ta)們(men)打(da)造(zao)出(chu)月產出(chu) 1-2 萬元 的(de)小(xiao) IP。”

03

旅游是“垃圾行業”

建議慎入

當被問及(ji)旅游行業(ye)(ye)對年(nian)輕人的建(jian)議時，趙俊直言，無論是就業(ye)(ye)還是創(chuang)業(ye)(ye)，旅游行業(ye)(ye)都不算熱門選(xuan)擇。

“從商業(ye)邏(luo)輯來看(kan)，旅游(you)就是(shi)個‘垃圾行業(ye)’。”趙俊毫(hao)不(bu)留情地說，“你有(you)做內容、做自媒(mei)體(ti)的能力，干嘛非要扎進旅游(you)？只有(you)沒得選，才會做旅游(you)。像我這樣，脖子以下都埋在這個行業(ye)里，沒辦法才繼續干。”

他指出，早期那種“牛馬(ma)式”重資產投入、埋頭做傳統旅游(you)服務的模(mo)式，現(xian)在已(yi)經行不通了。年(nian)輕(qing)人千萬別再走老(lao)路。

“這個(ge)行業本身已經卷(juan)到極致， 一(yi)頭(tou)(tou)要(yao)給資源(yuan)方交租，一(yi)頭(tou)(tou)得給平臺流(liu)量方交租，兩邊(bian)都是‘地主(zhu)’，我們夾(jia)在中間，利潤早被壓得薄得可憐。”

但如果非(fei)要尋找機會，年輕(qing)創業者(zhe)或中小(xiao)公司仍可以從(cong)“流量(liang)和內容”入(ru)手(shou)。趙俊解(jie)釋道：“現在(zai)的流量(liang)大多以內容形式存在(zai)，帶有(you)IP屬性的內容更有(you)價值，同時(shi)屬于(yu)輕(qing)資產運營模式，掙錢(qian)相對輕(qing)快。”

跨境旅游(you)生意也存在機(ji)會(hui)，例如把日韓游(you)客引(yin)到泰國(guo)，或(huo)將東南亞游(you)客帶到其他海外(wai)目的地。這類業務競爭相對沒那么激(ji)烈，也可以結合內容和流量端進(jin)行布局(ju)。

“不過(guo)說(shuo)到底，如(ru)果(guo)團隊具(ju)備(bei)強大(da)的內容運營能力，能夠做跨境甚至國際內容，并(bing)打造出(chu)有影響力的IP，其實(shi)不一定(ding)非(fei)要局限(xian)在旅(lv)游行業(ye)。”

他(ta)算過(guo)，一晚直播(bo)賣了12萬元旅游產品，最終實際核銷(xiao)僅2.4萬元。而同樣的時間和精力(li)去賣其他(ta)商品，毛(mao)利至少高一倍，核銷(xiao)率也高好幾倍，還(huan)能形成復購(gou)。

“所(suo)以，我勸所(suo)有年輕(qing)人別(bie)輕(qing)易做旅游(you)。” 他(ta)笑著感慨道。