*本文(wen)為(wei)評論員投(tou)稿，不代表(biao)環球旅訊立場

在(zai)酒店的一次(ci)收益會議上(shang)，業主代表問收益負責人一個問題：

我們拿(na)到的(de)競爭(zheng)對手的(de)信息，是可(ke)靠的(de)嗎？如果是交換，我們怎么知道對方(fang)給我們的(de)數據是否客觀真實？

這(zhe)是(shi)一(yi)個很好的(de)問題。酒店管理者在做決策時，常(chang)常(chang)會說，要有(you)理有(you)據。所(suo)謂有(you)據，就(jiu)是(shi)用數(shu)據信(xin)息(xi)做依據。有(you)效的(de)管理者，幾乎是(shi)無信(xin)息(xi)不決策。

無(wu)論是(shi)酒店投資，預算管理，日常經營，都需要大量的(de)可靠的(de)行業信息作(zuo)為支撐。

這些行業信息從哪(na)里能(neng)夠獲(huo)取呢？

01

獲取信息的途徑

根據筆者(zhe)的(de)經驗(yan)，可以從以下(xia)途徑獲取酒店所需要的(de)信息：

1）浩華報告。浩華(hua)HTL是(shi)一家行業內備受尊重(zhong)的(de)研究機(ji)構，從(cong)事(shi)酒(jiu)店投(tou)資、酒(jiu)店資產管理、  戰(zhan)略(lve)咨詢(xun)、旅游(you)目的(de)地投(tou)資等咨詢(xun)和顧問服務(wu)。

浩華每年收集數千家酒(jiu)店經營數據，做(zuo)成年度(du)中(zhong)國 飯(fan)店業(ye)務(wu)統計報告(gao)；浩華可以向(xiang)想(xiang)要進行酒(jiu)店投(tou)資(zi)的(de)業(ye)主提供全方(fang)位(wei)的(de)可行性研究報告(gao)，包(bao)括(kuo)酒(jiu)店業(ye)主決(jue)定投(tou)資(zi)一家什么(me)級別(bie)的(de)酒(jiu)店，用什么(me)品牌，做(zuo)多少間客房，投(tou)資(zi)回報測算等(deng)等(deng)。

作為一家專 業咨(zi)詢機構，浩(hao)華會出(chu)一些(xie)公(gong)開的(de)報告(gao)，但更多(duo)的(de)針(zhen)對性報告(gao)，則是收費項目，因為其行業地(di)位， 收費自然(ran)不菲(fei)。

2）STR。STR以其對(dui)酒(jiu)店(dian)業(ye)客房競爭市(shi)場表(biao)現分(fen)析而聞名。STR為酒(jiu)店(dian)業(ye)發明了MPI，ARI， RGI 三大(da)競爭評估指(zhi)標。

STR是付費分(fen)析(xi)工具(ju)。酒(jiu)(jiu)店(dian)需要向STR提供(gong)售賣客房(fang)數(shu)，房(fang)費兩項數(shu)據(ju)，設定一組(zu)或幾組(zu)競爭群酒(jiu)(jiu)店(dian)，就可(ke)以(yi)(yi)定期收(shou)到(dao)STR的(de)(de)分(fen)析(xi)報(bao)告(gao)。STR報(bao)告(gao)中(zhong)可(ke)以(yi)(yi)看(kan)到(dao)酒(jiu)(jiu)店(dian)在競爭群 所處的(de)(de)位置，變化等，看(kan)不到(dao)具(ju)體競爭酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)數(shu)據(ju)，因此(ci)，一些(xie)國內的(de)(de)業主(zhu)不滿足于STR的(de)(de)分(fen)析(xi)，要求酒(jiu)(jiu)店(dian)提供(gong)具(ju)體競爭酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)數(shu)據(ju)，詳情在后面(mian)的(de)(de)部分(fen)在做(zuo)介紹。

STR原來只有英文版(ban)本(ben)，今(jin)年(nian)有了中文版(ban)本(ben)，并且升級(ji)為Costar，在數據時效性(xing)，可視化效果(guo)以及展(zhan)示(shi)維度全面(mian)升級(ji)。此外，STR增加了面(mian)向未(wei)來在手預訂(ding)的Forward報告和(he)籌建報告，也給酒店管理(li)者和(he)投資人(ren)更全面(mian)的信息參(can)考。

3）Travelclick也是付費工具。旗下產(chan)品包括：Demand 360,  Revenue Strategy 360， Agent 360等(deng)。

Demand 360 可以看到競爭(zheng)(zheng)群酒(jiu)店的(de)(de)歷(li)史數據(ju)和未來在(zai)手預訂，鑒于保密原則，只能(neng)看到競爭(zheng)(zheng)群整體情況，而不能(neng)看到具體某家競爭(zheng)(zheng)酒(jiu)店的(de)(de)數據(ju)，這一重(zhong)要參考數據(ju)對酒(jiu)店定價和銷售決策有重(zhong)要幫助作(zuo)用。

Revenue Strategy 360 可以定期(qi)記(ji)錄(lu)并監測競爭酒(jiu)店價格變(bian)化(hua)。

4）競爭酒店官方渠道。

十年前，官方渠道以網站為(wei)主，現在，更多以APP和微(wei)信小(xiao)程(cheng)序為(wei)主。

一(yi)般而言(yan)，單(dan)體(ti)酒(jiu)店(dian)官(guan)方(fang)渠道信息的完(wan)整性和(he)準確性不如集團(tuan)酒(jiu)店(dian)，國內集團(tuan)不如國際集團(tuan)有影響力。

國內集(ji)團(tuan)中和亞朵(duo)的官方渠道建設處于行業領先水平，在部分功能(neng)上甚(shen)至超過國際(ji)集(ji)團(tuan)，而其(qi)他(ta)集(ji)團(tuan)還需(xu)要更多(duo)努力。

5）OTA。

中國的(de)互聯(lian)網發(fa)展非常快(kuai)。OTA自然也是(shi)當仁(ren)不讓。國內OTA完全不輸給國際(ji)OTA巨(ju)頭，在部分(fen)功(gong)能上甚至超(chao)越國際(ji)巨(ju)頭。

這里說的是(shi)泛OTA，國(guo)內OTA包(bao)括，，，抖音(yin)。國(guo)外OTA主要玩家是(shi)：, Expedia, Agoda。

通過(guo)OTA平臺，可以獲得大量有價值的(de)競爭(zheng)信息(xi)，比(bi)如(ru)競爭(zheng)酒店每日房(fang)價以及(ji)(ji)變化(hua)，點(dian)評以及(ji)(ji)酒店回(hui)復(fu)，酒店套餐，活動推廣，服務狀況，甚至酒店的(de)營(ying)銷策略動向（促銷產品）等。

還有強大的OTA酒店后臺，可(ke)以設置數(shu)十家競爭酒店，查看(kan)他們的綜合服務(wu)分(fen)，流失排(pai)行榜，經營報(bao)告，市場競爭，用戶行為(wei)的報(bao)告，這些(xie)分(fen)析可(ke)能比很多酒店自己的周會分(fen)析更到位(wei)。

6）行業有影響力的媒體。行業媒體很多(duo)，這(zhe)里僅舉3例筆者長期查看的：環球旅(lv)訊，邁點網，酒(jiu)店評論雜志(zhi)及公眾號。

環(huan)球旅(lv)(lv)訊網(wang)(wang)（包括(kuo)公(gong)眾(zhong)號）是旅(lv)(lv)游商(shang)業門戶網(wang)(wang)站，聚焦大文(wen)旅(lv)(lv)和(he)旅(lv)(lv)游科技，每年舉辦環(huan)球旅(lv)(lv)訊峰會，ITB China等，在(zai)旅(lv)(lv)游行業媒體中舉足輕重。

邁(mai)點(dian)(dian)網也是旅游門戶網站，聚焦酒店(dian)、文旅、公寓，成(cheng)立邁(mai)點(dian)(dian)研究院(yuan)對(dui)行(xing)業(ye)(ye)進行(xing)深入(ru)研究，邁(mai)點(dian)(dian)網與最佳東方(fang)（酒店(dian)業(ye)(ye)招聘）、先(xian)之網（酒店(dian)業(ye)(ye)培(pei)訓(xun)）屬于同(tong)一家公司：杭州東方(fang)網升。

酒店(dian)評(ping)論，是(shi)由北(bei)京(jing)中(zhong)瑞(rui)酒店(dian)管理學院(yuan)依(yi)托于(yu)中(zhong)瑞(rui)酒店(dian)業研(yan)究中(zhong)心做(zuo)(zuo)的一本酒店(dian)專(zhuan)業期刊，同(tong)時做(zuo)(zuo)了(le)一個頗有(you)影響力的公眾號。經常查看行業信(xin)息，可以了(le)解行業趨勢，訓練市(shi)場(chang)敏感度。

7）政府網站。

包括查看(kan)政府工作報(bao)告，人口統計(ji)報(bao)告，統計(ji)年(nian)鑒(jian)，文旅局(ju)年(nian)度報(bao)告，招商(shang)局(ju) 的招商(shang)引資等。

8）同行交換信息。

這(zhe)大概是中國酒(jiu)店業(ye)一個(ge)特色。國內(nei)酒(jiu)店為了(le)節省市場調研費而(er)選擇與競(jing)爭酒(jiu)店交換數據信息；這(zhe)在(zai)國際酒(jiu)店集團看來是違(wei)法的，但在(zai)國內(nei)則是屢禁不(bu)止，因為酒(jiu)店往往迫于(yu)業(ye)主或高層要求而(er)不(bu)得不(bu)與競(jing)爭酒(jiu)店交換。

其他(ta)獲取(qu)行業(ye)(ye)信息的途(tu)徑還(huan)有(you)一(yi)(yi)些(xie)，聚焦的范圍可能(neng)就小一(yi)(yi)些(xie)，比如HMI宴(yan)會(hui)市場調查報告， 會(hui)議會(hui)展網，行業(ye)(ye)峰會(hui)等(deng)。

獲取市場(chang)信(xin)(xin)息(xi)(xi)只是(shi)第(di)一(yi)步，分析(xi)(xi)信(xin)(xin)息(xi)(xi)，為決策(ce)提供依據(ju)才是(shi)信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)價值。而信(xin)(xin)息(xi)(xi)分析(xi)(xi)并非(fei)終點(dian)，跟進信(xin)(xin)息(xi)(xi)做出(chu)行動以應對(dui)市場(chang)的(de)變化和挑(tiao)戰，才是(shi)重點(dian)。

02

信息處理的常用方法

信息處理的常用方法：參考(kao)權重，途徑多(duo)元(yuan)，交叉驗證，行動反饋。

1）參考權重

STR報告，浩華(hua)報告，大的(de)集團(tuan)官(guan)網，信息(xi)相對嚴(yan)謹(jin)而準確，這取決(jue)于平臺(tai)的(de)專業 性(xing)，這些信息(xi)的(de)參考權重可以放的(de)高一些。

相對(dui)而言，同(tong)行(xing)交換的(de)信(xin)息的(de)可靠性較低(di)，對(dui)應的(de)參考權重就要放(fang)的(de)比較低(di)。同(tong)行(xing)交換信(xin)息弊端主要有(you)幾點：

a, 數據的真實性無法(fa)保證, 互相防(fang)備；

b, 統計口徑(jing)的一致性；

c, 數據的系(xi)統性（換人(ren)導致中斷，信(xin)息碎片(pian)缺乏有效整合）；

d, 對數據的需(xu)求不(bu)(bu)同（市場(chang)頭部(bu)酒店(dian)不(bu)(bu)愿與(yu)中部(bu)和(he)尾部(bu)酒店(dian)交(jiao)換）。

因此，交換來的(de)信息只能作為日(ri)常經營的(de)輔助(zhu)性參考依據(ju)，不可作為重大(da)或關鍵性決策的(de)參考依據(ju)。

有的(de)(de)酒店通過從(cong)競爭(zheng)酒店挖人來獲(huo)取對方的(de)(de)客戶信息，筆者認為這是飲(yin)鴆止渴的(de)(de)短視的(de)(de)下策。

一是因為(wei)這種做(zuo)法很容易模仿從而導(dao)致(zhi)惡性循環(huan)。二是橘(ju)生淮南則為(wei)橘(ju)，生于淮北(bei)則為(wei)枳。挖來的人可能(neng)面臨水(shui)土不服(fu)問(wen)題。

2）途徑多元。

要(yao)做到兼聽則明(ming)，就需要(yao)通過不同途徑獲取信息。

比如STR數據(ju)準確，但STR報表(biao)中可能沒(mei)有某個主(zhu)要競(jing)爭酒店的(de)信息（對方沒(mei)參與STR），并(bing)且STR聚焦(jiao) 客房，對餐(can)飲(yin)宴會(hui)和娛樂方面的(de)競(jing)爭，參考(kao)意義不大。

浩(hao)華(hua)報(bao)告可(ke)靠，如果(guo)做高(gao)端酒店(dian)投資必不可(ke)少，而如果(guo)只是中小酒店(dian)運營，可(ke)能(neng)就(jiu)是殺雞用了宰牛刀。

OTA上(shang)的價格值得參考，但它是瞬時的，不斷(duan)變化的，如果不借助Travelclick這樣的系統工具，很難(nan)做(zuo)出準確的趨(qu)勢性分(fen)析。而且OTA 上(shang)的信息，也會(hui)給酒店管(guan)理者(zhe)帶(dai)來一定(ding)的誤導性，比(bi)如代(dai)理，補貼(tie)，點評，讓OTA成(cheng)為游戲(xi)規則制 定(ding)者(zhe)，而在競爭中占據(ju)上(shang)風。

3）交叉驗證。

同行交換信息(xi)有沒有價值？當然是有的(de)。

如(ru)何提(ti)高(gao)它的(de)可靠性呢？提(ti)前約定，都提(ti)供(gong)(gong)真實(shi)的(de)信(xin)(xin)息(xi)；提(ti)供(gong)(gong)信(xin)(xin)息(xi)時使用系統報表截圖(tu)，而不是(shi)口頭或用excel填入(ru)的(de)信(xin)(xin)息(xi)；了解信(xin)(xin)息(xi)錄入(ru)的(de)標準（是(shi)否(fou)(fou)含服含稅，是(shi)否(fou)(fou)包含免費房自用房維修房等）；拿到的(de)平均房價(jia)與其官方的(de)賣價(jia)比較；留意(yi)對方滿房的(de)日期與報表是(shi)否(fou)(fou)一致。

如果發現某(mou)個同行提供的數據可疑，直接提出來，連續三次不能改變，應該(gai)停止(zhi)交換，僅參考公開渠道的信息。

政府網站信(xin)息也可(ke)能與感知不(bu)同，比如文旅局星(xing)級(ji)飯店數據(ju)，目(mu)前(qian)星(xing)級(ji)飯店只占住(zhu)宿(su)業的(de)一小部分，其(qi)數據(ju)并不(bu)能代表行(xing)業整體(ti)和真(zhen)實情況。

浩華和STR公開報(bao)告(gao)，更(geng)趨于(yu)(yu)宏觀(guan)，對于(yu)(yu)單體酒(jiu)店有啟發而不能作(zuo)為直接指南(nan)，如需(xu)(xu)微觀(guan)市場的表(biao)現，通常需(xu)(xu)要(yao)購買個性化(hua)定制(zhi)報(bao)告(gao)。

4）行動反饋。

酒(jiu)店(dian)掌握(wo)了主要(yao)競爭酒(jiu)店(dian)漲(zhang)價的信息，那(nei)么酒(jiu)店(dian)準備采(cai)取什么行動呢(ni)？是(shi)跟著(zhu)漲(zhang)價，還是(shi)保持不變？

當競爭酒店出租率領先(xian)本酒店，酒店要采取哪(na)些措施來(lai)縮小差距甚至反超？

觀察到(dao)行業景氣指(zhi)數(shu)上(shang)升(sheng)，入境(jing)航班(ban)增加，酒(jiu)店能(neng)做些什么？

當一波(bo)流量破天(tian)而來時，酒(jiu)店能不能接得(de)住，怎(zen)么接？

酒店(dian)(dian)在(zai)獲取了市場信(xin)息(xi)(xi)之后，需要根(gen)據(ju)信(xin)息(xi)(xi)對酒店(dian)(dian)的影響程度，立(li)即采(cai)取行動，以便讓酒店(dian)(dian)在(zai)競爭中占據(ju)更有利地位，這才是獲取信(xin)息(xi)(xi)的根(gen)本意義(yi)。

信息本身如同未經加工的礦石，只有經過(guo)分類提純，方能點石成金，以行(xing)動作為反饋(kui)才可(ke)能發 現真正有價值的金礦。

03

信息分析的要點

信息分析分為(wei)宏(hong)觀層(ceng)面(mian)(mian)和微觀層(ceng)面(mian)(mian)，集團層(ceng)面(mian)(mian)和單店(dian)層(ceng)面(mian)(mian)，投資需求(qiu)和運營(ying)需求(qiu)，長期規劃和短期運營(ying)。

單店(dian)運(yun)營層面，且收入2千(qian)萬以下酒店(dian)，基(ji)本可以根據公開(kai)渠道信息，結合(he)專業經理人經驗(yan)做(zuo)出經營決策，購買(mai)分析工具和行業報(bao)告，則是錦(jin)上添花。

集團層面，投資調研，長期規劃，購買(mai)分析工具和針(zhen)對性行業報告，是(shi)必不可少(shao)的(de)(de)，必要(yao)時還需要(yao)請浩(hao)華這(zhe)樣的(de)(de)專業機構做(zuo)咨詢顧(gu)問，才能(neng)降低(di)風險，減少(shao)誤判，做(zuo)出客(ke)觀理性的(de)(de)決策。

總之，不(bu)同信息源的(de)參(can)考(kao)權(quan)重是(shi)不(bu)同的(de)，需(xu)要(yao)交叉驗證。一(yi)般來說，收費(fei)的(de)比免費(fei)的(de)精(jing)準(zhun)，公(gong)開(kai)的(de)比私下(xia)的(de)可靠。

最后(hou)，提出一個問題：信息真的(de)是越多越好嗎？

獲(huo)取信息(xi)(xi)，是有成本(ben)的。需要的信息(xi)(xi)越(yue)(yue)多(duo)(duo)，所用的時間越(yue)(yue)多(duo)(duo)。信息(xi)(xi)顆(ke)粒度越(yue)(yue)細，信息(xi)(xi)的成本(ben)越(yue)(yue)高。未經(jing)處理的信息(xi)(xi)是沒有價值的。而篩選(xuan)提煉(lian)、將信息(xi)(xi)轉化為決策，耗時耗力。

這意味著人能處理(li)的信息(xi)是有限度的。一個成(cheng)年(nian)人一餐(can)吃2個漢堡，可(ke)以(yi)元氣滿滿工(gong)作(zuo)半(ban)天，但并(bing)不是吃6個漢堡、精(jing)力增加3倍。

信息不能替(ti)代決策(ce)，優質信息也不等于優質決策(ce)。掌握信息與做(zuo)出決策(ce)，需要的(de)(de)是不同的(de)(de)能力。

一個現在的(de)高中(zhong)生可以掌握的(de)知識信息，可以超過(guo)父(fu)輩一生掌握的(de)知識信息，但不代表(biao)現在高中(zhong)生的(de)智慧能達到父(fu)輩高度。

最終，我們還是需要有沉淀信息的能力。這是每個酒店經營者的終極目標。