【環球旅訊】（特約評論員 祖長生）源(yuan)于美國(guo)航空業(ye)(ye)的收益管理方(fang)法(fa)，20世(shi)紀90年代末期被率先應(ying)用于我國(guo)民航業(ye)(ye)，后來(lai)才逐漸延展(zhan)到飯店、租車、影(ying)劇院以及(ji)廣播(bo)電視(shi)等行(xing)業(ye)(ye)。作為(wei)一門(men)能夠提高有限(xian)資源(yuan)約束下企業(ye)(ye)經濟效益的管理方(fang)法(fa)和技術(shu)，如今，收益管理受到越來(lai)越多企業(ye)(ye)管理者的重視(shi)和高度(du)關注。

飯店作為有限資源約束下企業的(de)(de)一(yi)分子(zi)，同(tong)樣感(gan)受到(dao)了(le)收(shou)益管(guan)理(li)在(zai)規(gui)劃產品、正確定價、優(you)化控制、提高市場競爭(zheng)力和增加利潤方面所起到(dao)的(de)(de)重要作用。然而(er)，令(ling)人有些遺憾的(de)(de)是，近20年來，收(shou)益管(guan)理(li)在(zai)我國飯店業的(de)(de)發展速(su)度并不(bu)十分盡(jin)如人意，飯店目前(qian)還普遍存在(zai)著收(shou)益管(guan)理(li)方法難以落地的(de)(de)問題，呈現出(chu)發展速(su)度緩慢的(de)(de)局(ju)面。

筆者(zhe)這里所說的(de)(de)難以落地問題(ti)，有著兩(liang)層涵義。一(yi)是收益管(guan)(guan)理(li)(li)(li)在(zai)飯店運行中常常受(shou)阻，存在(zai)著管(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)認識上的(de)(de)偏差、管(guan)(guan)理(li)(li)(li)機(ji)制(zhi)不(bu)(bu)適應、專業人才缺乏或(huo)技(ji)術渠道不(bu)(bu)暢通等問題(ti)，從而(er)(er)出現(xian)半途而(er)(er)廢或(huo)者(zhe)不(bu)(bu)能收到(dao)預期(qi)效果(guo)的(de)(de)情(qing)況；二是管(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)通常希(xi)望收益管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)實(shi)施能立(li)竿見影或(huo)短時間(jian)內能見到(dao)成效，急于(yu)求成，結(jie)果(guo)往往是欲速則不(bu)(bu)達，因這種情(qing)況導致(zhi)中途而(er)(er)廢的(de)(de)飯店不(bu)(bu)在(zai)少數。殊不(bu)(bu)知收益管(guan)(guan)理(li)(li)(li)方法(fa)恰如中藥祛病，由表及(ji)里，循序(xu)漸(jian)進，積累到(dao)一(yi)定時期(qi)，才能藥到(dao)病除。

由此可見，解決好(hao)收益(yi)管理在(zai)飯(fan)店中(zhong)落(luo)地(di)的(de)問題，對(dui)加(jia)速收益(yi)管理在(zai)我國飯(fan)店業的(de)快速發展是十分必(bi)要的(de)。那么，飯(fan)店該(gai)如何落(luo)地(di)和做好(hao)收益(yi)管理呢？筆者(zhe)從以(yi)下四個方面作一些簡單分析，力(li)求對(dui)收益(yi)管理如何在(zai)飯(fan)店中(zhong)落(luo)地(di)應用(yong)，起到拋磚引玉的(de)作用(yong)。

建立收益管理組織機構，制定工作標準和流程

建立收(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)組(zu)織機(ji)(ji)構，制定收(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)作標準和流程，是飯店(dian)實(shi)現收(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)作落地的(de)(de)(de)基本保障。在(zai)(zai)這方面，我國本土飯店(dian)集團或(huo)單體(ti)飯店(dian)或(huo)多或(huo)少(shao)都存在(zai)(zai)著一定的(de)(de)(de)不(bu)足，組(zu)織機(ji)(ji)構的(de)(de)(de)不(bu)健全或(huo)干脆沒(mei)有(you)建立組(zu)織機(ji)(ji)構，成為使(shi)得收(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)作難以落地的(de)(de)(de)首要(yao)原因。實(shi)踐證明，收(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)作在(zai)(zai)沒(mei)有(you)相應組(zu)織機(ji)(ji)構作為保障的(de)(de)(de)情(qing)況下，是難以達到(dao)預期效(xiao)果的(de)(de)(de)。因此，飯店(dian)要(yao)做好收(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，使(shi)收(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)作扎扎實(shi)實(shi)地落地，建立起收(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)組(zu)織機(ji)(ji)構是必不(bu)可少(shao)的(de)(de)(de)。

那么(me)，如(ru)何來建立這一(yi)組織機構(gou)呢？筆者認為，可(ke)從組建兩(liang)級組織機構(gou)入(ru)手(shou)，即建立一(yi)級和二級兩(liang)個組織機構(gou)。

其中，一級組(zu)(zu)織機構可稱之(zhi)為飯(fan)店(dian)收益管(guan)(guan)理(li)(li)小組(zu)(zu)或委(wei)員會，屬高(gao)級管(guan)(guan)理(li)(li)組(zu)(zu)織，起著(zhu)收益管(guan)(guan)理(li)(li)工作持續開(kai)展(zhan)的保障作用(yong)。主要體現在主持召開(kai)每周收益管(guan)(guan)理(li)(li)會議，對收益管(guan)(guan)理(li)(li)工作中的重(zhong)大事項和(he)主要市(shi)場指標（如：無限制市(shi)場需求、細(xi)分(fen)市(shi)場、銷售渠道、房(fang)價體系和(he)優化資(zi)源分(fen)配等）進(jin)行控(kong)制和(he)決策(ce)。小組(zu)(zu)或委(wei)員會負責人應由飯(fan)店(dian)總經理(li)(li)或主管(guan)(guan)副總經理(li)(li)擔(dan)任，成員由收益管(guan)(guan)理(li)(li)部(bu)(bu)、銷售部(bu)(bu)、前廳部(bu)(bu)、餐飲部(bu)(bu)、康樂部(bu)(bu)、財務部(bu)(bu)等相關營業部(bu)(bu)門總監或經理(li)(li)組(zu)(zu)成，以便協(xie)調工作和(he)進(jin)行決策(ce)。

二級(ji)組織機構為設(she)立(li)收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)部(bu)(bu)或(huo)收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)崗(gang)位(wei)，具體(ti)(ti)負(fu)責(ze)收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)工(gong)作的日常運行。大(da)型(xing)飯店中(zhong)，由(you)于客房(fang)數(shu)量(liang)較多，顧(gu)客群體(ti)(ti)類型(xing)復雜，市場(chang)細(xi)分程度高，建議(yi)設(she)立(li)收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)部(bu)(bu)，以(yi)滿足經(jing)(jing)營、管(guan)理(li)和協調工(gong)作的需(xu)要；中(zhong)小型(xing)飯店中(zhong)，顧(gu)客群體(ti)(ti)類型(xing)相對簡(jian)單，建議(yi)設(she)立(li)收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)崗(gang)位(wei)，配(pei)備一名或(huo)若干名收(shou)(shou)益(yi)經(jing)(jing)理(li)，以(yi)降(jiang)低運營和人力(li)成本。收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)崗(gang)位(wei)可設(she)立(li)在銷售(shou)部(bu)(bu)，也可隸屬(shu)于總經(jing)(jing)理(li)辦公室，由(you)總經(jing)(jing)理(li)或(huo)主管(guan)副總經(jing)(jing)理(li)直接管(guan)理(li)。

飯(fan)店除建立收益(yi)管理(li)組織機構外，制(zhi)(zhi)定標準和流程的工(gong)作(zuo)也(ye)必不可少(shao)。日常(chang)工(gong)作(zuo)中(zhong)，收益(yi)管理(li)部(bu)具有經營和參(can)謀(mou)部(bu)門的雙重職能，不僅一些重要的市(shi)場指標需(xu)(xu)要收益(yi)管理(li)部(bu)門制(zhi)(zhi)訂，而且飯(fan)店高層的一些管理(li)決策(ce)也(ye)需(xu)(xu)要收益(yi)管理(li)部(bu)門提供預測依據和數(shu)據歸納(na)方面的幫助。

收益管(guan)(guan)理(li)工作(zuo)標(biao)(biao)準(zhun)主(zhu)要包括工作(zuo)內容、崗位職責(ze)和(he)(he)運(yun)行策略等；工作(zuo)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)則主(zhu)要包括工作(zuo)步驟和(he)(he)技術操作(zuo)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)（如：預測流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)、定價流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)、優化(hua)控制流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)以及超訂流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)等）。這些標(biao)(biao)準(zhun)和(he)(he)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)內容，通常也(ye)被(bei)稱為(wei)收益管(guan)(guan)理(li)工作(zuo)的(de)SOP作(zuo)業(ye)文件，專(zhuan)業(ye)程(cheng)(cheng)度和(he)(he)技術含量較(jiao)高，內容涵蓋收益管(guan)(guan)理(li)專(zhuan)業(ye)知識(shi)和(he)(he)運(yun)行方法，不僅可以用作(zuo)收益管(guan)(guan)理(li)工作(zuo)開展(zhan)的(de)指(zhi)導方針(zhen)，還可以幫(bang)助收益經理(li)豐富專(zhuan)業(ye)知識(shi)，并指(zhi)導他們按照標(biao)(biao)準(zhun)作(zuo)業(ye)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)開展(zhan)收益管(guan)(guan)理(li)工作(zuo)。

選用收益管理專業人才，要敢于顛覆和創新現有的市場運行模式

人們(men)常(chang)說：“專業(ye)的(de)(de)(de)人干(gan)專業(ye)的(de)(de)(de)事”，這話不(bu)(bu)無道理(li)(li)(li)。收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)作(zuo)為(wei)現代管(guan)理(li)(li)(li)學(xue)中的(de)(de)(de)一(yi)個分支領域，不(bu)(bu)僅需要收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)經(jing)理(li)(li)(li)具(ju)備(bei)一(yi)定的(de)(de)(de)實(shi)戰(zhan)經(jing)驗，還需要他(ta)們(men)掌握一(yi)定的(de)(de)(de)收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)專業(ye)知識(shi)，才能(neng)夠滿足收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)需要，把收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)工(gong)作(zuo)有(you)條不(bu)(bu)紊地(di)推行(xing)下(xia)去(qu)。在這方面，一(yi)些飯店(dian)既(ji)沒有(you)設立收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)崗位(wei)，也沒有(you)配備(bei)收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)經(jing)理(li)(li)(li)，只是臨(lin)時委派個別前廳或銷售部人員參加一(yi)下(xia)收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)培訓，就草率開始運行(xing)收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)工(gong)作(zuo)，結(jie)果(guo)必然是難以落(luo)地(di)，收(shou)(shou)(shou)(shou)不(bu)(bu)到(dao)應有(you)的(de)(de)(de)效果(guo)。因為(wei)非專業(ye)人員僅憑短期(qi)的(de)(de)(de)培訓是無法達到(dao)一(yi)名收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)經(jing)理(li)(li)(li)應具(ju)備(bei)水平要求的(de)(de)(de)，大(da)多(duo)數收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)經(jing)理(li)(li)(li)需要系(xi)統地(di)學(xue)習收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)知識(shi)并在工(gong)作(zuo)實(shi)踐(jian)中有(you)一(yi)定時間(jian)的(de)(de)(de)積淀，才能(neng)完全勝任(ren)這一(yi)崗位(wei)工(gong)作(zuo)。

也(ye)有(you)(you)一(yi)些(xie)飯店(dian)設立了(le)收益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)崗位，也(ye)配備(bei)了(le)收益(yi)(yi)經(jing)理(li)(li)(li)專業(ye)人員，并(bing)擁有(you)(you)健全的(de)制度標(biao)準和(he)流程，為什么(me)還有(you)(you)不能落地(di)(di)的(de)情況存在(zai)(zai)呢(ni)？這(zhe)就要從管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)身上去(qu)找原因了(le)。通(tong)常，收益(yi)(yi)經(jing)理(li)(li)(li)會感受(shou)到存在(zai)(zai)的(de)問(wen)題是(shi)來自(zi)上級(ji)的(de)阻力，其(qi)中包(bao)括來自(zi)所在(zai)(zai)部門經(jing)理(li)(li)(li)、總監乃(nai)至飯店(dian)總經(jing)理(li)(li)(li)的(de)阻力。究其(qi)原因，起初，包(bao)括總經(jing)理(li)(li)(li)在(zai)(zai)內(nei)的(de)各級(ji)管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)都對(dui)推行(xing)(xing)收益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)持(chi)(chi)積極和(he)支持(chi)(chi)的(de)態度，但隨著工(gong)(gong)作(zuo)的(de)深入開展，收益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)運行(xing)(xing)方法與傳(chuan)統(tong)思維(wei)模式(shi)(shi)難免會有(you)(you)一(yi)些(xie)碰(peng)撞，甚至需要去(qu)顛覆已有(you)(you)的(de)市場運行(xing)(xing)模式(shi)(shi)，出(chu)現這(zhe)種情況，管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)該如何抉擇，關系著收益(yi)(yi)管(guan)理(li)(li)(li)工(gong)(gong)作(zuo)下(xia)一(yi)步是(shi)否能夠(gou)順利落地(di)(di)的(de)問(wen)題。

然而，一些(xie)飯店(dian)(dian)管理者并(bing)不情愿顛覆已有的(de)市場運行模式(shi)，作(zuo)(zuo)出(chu)止步不前的(de)決策，導致收(shou)益經理的(de)作(zuo)(zuo)用得不到(dao)(dao)發揮，工作(zuo)(zuo)信心受到(dao)(dao)挫傷，最后只好辭職走人。在(zai)我(wo)國本土飯店(dian)(dian)中，尤其是單體飯店(dian)(dian)，存(cun)在(zai)這種情況的(de)并(bing)不在(zai)少數(shu)。

有時，飯(fan)(fan)店(dian)(dian)(dian)管(guan)(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)會認為(wei)是(shi)收益經理來自國(guo)際品牌飯(fan)(fan)店(dian)(dian)(dian)，對本土飯(fan)(fan)店(dian)(dian)(dian)水土不(bu)服，其實不(bu)然(ran)，反而多數情況下是(shi)飯(fan)(fan)店(dian)(dian)(dian)管(guan)(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)的(de)(de)問題(ti)，正是(shi)他(ta)們(men)過于保守的(de)(de)思想成為(wei)造成收益管(guan)(guan)(guan)理不(bu)能落(luo)地的(de)(de)主要原因。平時，每當(dang)飯(fan)(fan)店(dian)(dian)(dian)管(guan)(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)談到收益管(guan)(guan)(guan)理，都(dou)顯示出極大的(de)(de)興趣，認識(shi)到應用(yong)的(de)(de)緊迫性和(he)重要性，更有甚(shen)者(zhe)(zhe)把(ba)收益管(guan)(guan)(guan)理當(dang)作能夠扭(niu)轉業績乾坤的(de)(de)救(jiu)命稻草，但真到需要他(ta)們(men)改變傳統(tong)思維模式，敢于創新(xin)的(de)(de)時候，便呈(cheng)現(xian)出優(you)柔寡(gua)斷(duan)，猶豫不(bu)決，甚(shen)至是(shi)中途而廢。

還有一個重要原因是(shi)一些(xie)管(guan)理者并(bing)不缺少轉變(bian)思維和創新的(de)(de)(de)(de)能力，而(er)是(shi)受到來自(zi)環境的(de)(de)(de)(de)制約和壓(ya)力，不得(de)(de)已而(er)為(wei)之。因為(wei)，如果按照收益(yi)管(guan)理思維去制定來年(nian)預算指標的(de)(de)(de)(de)話，挖潛增(zeng)效的(de)(de)(de)(de)任務指標會比較繁重，作為(wei)職業經理人的(de)(de)(de)(de)管(guan)理者來說，他們是(shi)不情愿的(de)(de)(de)(de)，因為(wei)對飯店投資商(shang)或董事會而(er)言，他們將背負著(zhu)更大的(de)(de)(de)(de)工作壓(ya)力。而(er)這(zhe)些(xie)管(guan)理者，多數在(zai)飯店都(dou)處(chu)于重要職位，得(de)(de)不到他們的(de)(de)(de)(de)支持(chi)，收益(yi)管(guan)理工作的(de)(de)(de)(de)落地可謂(wei)難上加難。

要(yao)讓收(shou)益(yi)管(guan)理(li)工作(zuo)在(zai)飯(fan)店(dian)(dian)落地，除了(le)設立收(shou)益(yi)管(guan)理(li)崗位(wei)，配備收(shou)益(yi)經理(li)外，還(huan)需要(yao)多數(shu)飯(fan)店(dian)(dian)管(guan)理(li)者能夠解放思(si)想(xiang)(xiang)，敢于放下思(si)想(xiang)(xiang)包(bao)袱(fu)，去大膽創新和面對挑戰。例如，客(ke)房(fang)定(ding)(ding)價(jia)權的(de)(de)(de)轉移(yi)，定(ding)(ding)價(jia)方式的(de)(de)(de)改變，價(jia)格體(ti)系(xi)結構的(de)(de)(de)蛻變，銷(xiao)售(shou)合同模式的(de)(de)(de)變更、消費刺激以及銷(xiao)售(shou)和前(qian)廳(ting)部門職(zhi)能重新劃分(fen)等模式的(de)(de)(de)轉變，都需要(yao)飯(fan)店(dian)(dian)管(guan)理(li)者去面對。

如今，隨(sui)著大住宿概念的(de)(de)(de)出現(xian)，市(shi)場未來必將逐步趨于理(li)(li)性化，未來市(shi)場的(de)(de)(de)競爭(zheng)不(bu)再是依靠行(xing)業的(de)(de)(de)保護，而是依靠飯店本(ben)身(shen)的(de)(de)(de)活力和生存能(neng)力，收(shou)益管理(li)(li)方法和策略(lve)的(de)(de)(de)運(yun)用，正成(cheng)為(wei)幫助(zhu)飯店提(ti)高市(shi)場競爭(zheng)力的(de)(de)(de)有(you)效途徑。對(dui)飯店管理(li)(li)者而言(yan)，應(ying)該排除保守思想的(de)(de)(de)干擾，大膽去推動收(shou)益管理(li)(li)的(de)(de)(de)運(yun)用和實踐，對(dui)幫助(zhu)飯店提(ti)升現(xian)有(you)業績是非常必要的(de)(de)(de)。

共享計算機軟件服務系統，實現定價、銷售和結算平臺一體化

每當(dang)我(wo)(wo)們提(ti)到收(shou)(shou)益管(guan)理(li)(li)，都會想(xiang)到收(shou)(shou)益管(guan)理(li)(li)軟件系(xi)(xi)統，兩者(zhe)之(zhi)(zhi)間的(de)關系(xi)(xi)一直以來(lai)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)敏感(gan)的(de)話題(ti)，即開展收(shou)(shou)益管(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)作是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)必(bi)須(xu)購買收(shou)(shou)益管(guan)理(li)(li)軟件系(xi)(xi)統的(de)問題(ti)。其實，這并不是(shi)(shi)(shi)一個(ge)復(fu)雜(za)的(de)問題(ti)，筆(bi)者(zhe)認為(wei)，沒有軟件系(xi)(xi)統并不影響收(shou)(shou)益管(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)作的(de)正常開展。因為(wei)收(shou)(shou)益管(guan)理(li)(li)是(shi)(shi)(shi)一門(men)管(guan)理(li)(li)方法(fa)，而軟件系(xi)(xi)統是(shi)(shi)(shi)管(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)具，兩者(zhe)之(zhi)(zhi)間并非互為(wei)依附性關系(xi)(xi)。但是(shi)(shi)(shi)，我(wo)(wo)們也必(bi)須(xu)承認，收(shou)(shou)益管(guan)理(li)(li)軟件系(xi)(xi)統的(de)使用(yong)，既能(neng)夠(gou)大(da)大(da)提(ti)高工(gong)(gong)作效率，把收(shou)(shou)益經(jing)理(li)(li)從繁瑣復(fu)雜(za)的(de)數據運算(suan)中解脫(tuo)出來(lai)，還能(neng)夠(gou)很大(da)程度(du)上提(ti)高預測的(de)精準(zhun)度(du)，通過敏感(gan)度(du)分析來(lai)優化(hua)客房(fang)價格并實現動(dong)態(tai)定價，同時(shi)在實現客房(fang)容量控制和計(ji)算(suan)精準(zhun)超訂量方面為(wei)我(wo)(wo)們提(ti)供幫助。

收益(yi)管(guan)理軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)系(xi)統（Revenue Management System，簡稱(cheng)：RMS）是以人為主導(dao)，利用(yong)計算機硬件(jian)、軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)、網絡通訊等資源(yuan)，對(dui)信息和(he)數(shu)據(ju)進(jin)行收集、傳輸、加工(gong)、儲存、更新和(he)維護，從(cong)而為提高企業收益(yi)管(guan)理工(gong)作效率、提升效益(yi)、增強企業市場競爭力(li)和(he)為企業決策提供依據(ju)的(de)管(guan)理工(gong)具。尤其是在(zai)移動互(hu)聯網、大數(shu)據(ju)和(he)云技(ji)術快速(su)發展(zhan)的(de)今天，使用(yong)收益(yi)管(guan)理專(zhuan)業軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)系(xi)統來提高推進(jin)工(gong)作已顯(xian)得十分必(bi)要。

目前，收益管(guan)理軟件(jian)系(xi)(xi)統的運(yun)行并非暢(chang)通無(wu)阻，時常會受到一(yi)定的制(zhi)約(yue)。而(er)這一(yi)制(zhi)約(yue)并非來自收益管(guan)理軟件(jian)系(xi)(xi)統自身技(ji)術(shu)能力的限(xian)制(zhi)，而(er)是來自無(wu)法在(zai)公共工作環境中獲得的技(ji)術(shu)共享(xiang)服(fu)務。

換句話說，就(jiu)是收益(yi)(yi)管理(li)軟件(jian)系統(tong)要想與第(di)三方(fang)軟件(jian)進(jin)行(xing)技(ji)(ji)術(shu)對(dui)(dui)接(jie)，并不是一件(jian)容易做到的事。因為，收益(yi)(yi)管理(li)軟件(jian)系統(tong)需要一個共享的工作(zuo)環境，即需要與飯(fan)(fan)店(dian)前臺管理(li)系統(tong)（PMS）和在線銷售渠道（如：CRS、OTA、GDS等）實(shi)現技(ji)(ji)術(shu)對(dui)(dui)接(jie)，從而實(shi)現對(dui)(dui)飯(fan)(fan)店(dian)歷史經營(ying)數據的按需抓取和挖掘，并利用這(zhe)些數據進(jin)行(xing)市場指標(biao)的預測，為客房進(jin)行(xing)動態(tai)定價和預訂優化控制(zhi)奠定基礎(chu)。

定(ding)價(jia)(jia)和優化結果經中(zhong)(zhong)央(yang)數據庫(ku)處理(li)和收益經理(li)審核(he)完畢后，再由(you)收益管理(li)軟件系(xi)統(tong)(tong)傳輸到(dao)前臺管理(li)系(xi)統(tong)(tong)和在線銷售(shou)渠(qu)道(dao)上，實現定(ding)價(jia)(jia)、銷售(shou)和結算功能一(yi)體化。尤其是客(ke)(ke)房的動態定(ding)價(jia)(jia)，價(jia)(jia)格(ge)隨市場(chang)波動變(bian)化而(er)變(bian)化，頻率(lv)較高，每一(yi)次的定(ding)價(jia)(jia)需要(yao)瞬間傳輸至前臺管理(li)系(xi)統(tong)(tong)和在線銷售(shou)渠(qu)道(dao)中(zhong)(zhong)，既要(yao)保證(zheng)客(ke)(ke)人隨時(shi)看到(dao)新的定(ding)價(jia)(jia)，訂(ding)房渠(qu)道(dao)暢通，又要(yao)保證(zheng)飯店(dian)預訂(ding)中(zhong)(zhong)心人員(yuan)在確認(ren)訂(ding)房時(shi)和前臺人員(yuan)對客(ke)(ke)辦理(li)check in和check out時(shi)不會出錯。

換句話說(shuo)，就是(shi)需要收(shou)益管(guan)理(li)軟(ruan)件系統、前臺管(guan)理(li)系統和在(zai)線銷售渠(qu)道三個(ge)系統形成一個(ge)聯通的隧道，保(bao)證高速行(xing)駛的信息車輛(liang)暢通無阻(zu)。

然(ran)而(er)，事實中并非總(zong)是(shi)能(neng)夠如(ru)愿以償，三個系統(tong)(tong)的技術對接和聯通經常會(hui)出現受阻的情況，造成飯店處于尷尬和無奈的局面，而(er)導(dao)致對接受阻的原(yuan)因恰恰是(shi)來自系統(tong)(tong)供應商的自我保護(hu)意識。

目(mu)前(qian)，市(shi)(shi)場中的(de)(de)(de)(de)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)供應(ying)商都(dou)(dou)在自己擅長的(de)(de)(de)(de)領域里大顯身手，收(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)軟件(jian)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)供應(ying)商和前(qian)臺(tai)(tai)(tai)管(guan)(guan)理(li)(li)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)供應(ying)商多不(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)家人，在線(xian)銷售渠道(dao)平臺(tai)(tai)(tai)更(geng)具獨立性(xing)。收(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)軟件(jian)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)要(yao)與前(qian)臺(tai)(tai)(tai)管(guan)(guan)理(li)(li)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)實現技術接口(kou)(kou)，其中一(yi)方都(dou)(dou)會(hui)收(shou)取(qu)昂貴的(de)(de)(de)(de)接口(kou)(kou)費，而這一(yi)費用都(dou)(dou)需要(yao)由飯(fan)店(dian)來(lai)買單。如(ru)果以上兩家系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)供應(ying)商恰(qia)為市(shi)(shi)場競爭對(dui)手，很可(ke)能就(jiu)不(bu)是(shi)(shi)(shi)收(shou)取(qu)接口(kou)(kou)費能解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)了，而是(shi)(shi)(shi)相互技術封(feng)鎖導致(zhi)始(shi)終無法對(dui)接的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。此時，飯(fan)店(dian)也只(zhi)能夠(gou)另辟蹊徑，尋找其它的(de)(de)(de)(de)途徑來(lai)解(jie)決(jue)。前(qian)臺(tai)(tai)(tai)管(guan)(guan)理(li)(li)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)與在線(xian)銷售渠道(dao)平臺(tai)(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)對(dui)接就(jiu)更(geng)為復雜了，需要(yao)專業的(de)(de)(de)(de)公司來(lai)完成這項工作(zuo)，收(shou)費當(dang)然是(shi)(shi)(shi)不(bu)菲了，不(bu)少(shao)資金并不(bu)富裕的(de)(de)(de)(de)飯(fan)店(dian)只(zhi)能望(wang)而卻步，最終導致(zhi)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)流(liu)產。

由(you)以(yi)上看出，軟件系(xi)統(tong)供應商(shang)之(zhi)間形成的(de)自我(wo)意識，也是不(bu)可忽視的(de)制(zhi)約飯店(dian)落地收(shou)益(yi)管(guan)理工(gong)作的(de)因素之(zhi)一，因為飯店(dian)非常(chang)需(xu)要這些系(xi)統(tong)來幫助他(ta)們提高工(gong)作效率。盡管(guan)如此，我(wo)們還是相信，網絡資源(yuan)的(de)進一步(bu)整合不(bu)僅是行業(ye)的(de)需(xu)要，更(geng)是時代發展的(de)需(xu)求。未(wei)來，在行業(ye)協會(hui)和(he)系(xi)統(tong)供應商(shang)的(de)共同努力(li)下，實現計算機系(xi)統(tong)服務共享和(he)平臺(tai)一體化將會(hui)指(zhi)日可待。

正確認識收益管理的作用，合理制定收益管理目標，定期進行評估

以上，筆者著重闡述了收(shou)益(yi)(yi)管理(li)體(ti)系構(gou)建和技術運(yun)用的問題，下面從飯店管理(li)者對收(shou)益(yi)(yi)管理(li)認(ren)識(shi)的角度(du)來(lai)加(jia)以分析。飯店管理(li)者能夠正(zheng)確認(ren)識(shi)和運(yun)用收(shou)益(yi)(yi)管理(li)，制定(ding)合理(li)的收(shou)益(yi)(yi)目標增(zeng)加(jia)值，對扎實落地收(shou)益(yi)(yi)管理(li)工作十分必要。

首先(xian)，讓我們來看一(yi)(yi)下正確(que)認識(shi)收益(yi)(yi)管理(li)(li)(li)的(de)重要(yao)性問題。我們知道(dao)，收益(yi)(yi)管理(li)(li)(li)是現代管理(li)(li)(li)科學中的(de)一(yi)(yi)個分支，是企業經營中的(de)一(yi)(yi)種管理(li)(li)(li)方法(fa)(fa)(fa)和(he)手段(duan)，而這一(yi)(yi)方法(fa)(fa)(fa)主要(yao)體現在(zai)通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)價格杠(gang)桿調節(jie)市(shi)場供需平衡，優(you)化(hua)控制客(ke)房資(zi)源(yuan)分配(pei)，刺激顧客(ke)消費和(he)改善飯店運(yun)營環境等方面，其(qi)價值(zhi)更多體現在(zai)通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)實現收入最大化(hua)來驅動利潤最大化(hua)上。因為收益(yi)(yi)管理(li)(li)(li)方法(fa)(fa)(fa)主要(yao)是通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)合(he)理(li)(li)(li)定價和(he)優(you)化(hua)資(zi)源(yuan)分配(pei)來實現收入最大化(hua)的(de)，具有邊際成本低、邊際貢獻高的(de)特點。

因此，絕大(da)部分增加的(de)收入(ru)都(dou)轉化(hua)成為了(le)利(li)潤(run)，企業不需(xu)要擴大(da)再生產、延(yan)長勞動(dong)時間(jian)或額(e)外投入(ru)成本費就能夠增加收入(ru)，這是客觀事實(shi)，也是收益管(guan)理(li)的(de)核心價(jia)值(zhi)所在。然而(er)，盡管(guan)如此，管(guan)理(li)者也不應因此將其視為可用來拯(zheng)救飯(fan)店命運的(de)葵(kui)花寶典，因為收益管(guan)理(li)如同飯(fan)店營銷管(guan)理(li)和質量管(guan)理(li)一樣，作為一種(zhong)現(xian)代管(guan)理(li)方法，不因該被(bei)管(guan)理(li)者高估和神(shen)話，而(er)是需(xu)要來正(zheng)確認識，以(yi)免因認識誤(wu)區導致對收益管(guan)理(li)的(de)期望值(zhi)過高，最(zui)終因脫(tuo)離現(xian)實(shi)而(er)以(yi)失敗告終。

其次(ci)，是正(zheng)確評估收益管理工(gong)作(zuo)效果的(de)(de)必要性。合(he)理制(zhi)定(ding)收益管理工(gong)作(zuo)中的(de)(de)各(ge)項指標，定(ding)期加以衡(heng)量，正(zheng)確評估收益管理工(gong)作(zuo)效果，是非常必要的(de)(de)。正(zheng)確評估收益管理工(gong)作(zuo)，需要從兩(liang)個(ge)方面(mian)考慮。

一(yi)(yi)是要消除(chu)實施收益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)會立竿(gan)見影的誤區(qu)。我們常會聽到有些飯店(dian)管(guan)(guan)(guan)理(li)人員(yuan)抱怨：“為什么實施收益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)三個月的時(shi)間了，卻沒有收到明顯(xian)的效果(guo)”。前面談到，收益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)方法的應用，是一(yi)(yi)項系統工程，即(ji)使有了組(zu)織機(ji)構和專業人才作保障，仍然需(xu)要一(yi)(yi)定(ding)的時(shi)間來調整市場運行模(mo)式，以滿足收益(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)模(mo)式的運行要求，這(zhe)都需(xu)要一(yi)(yi)定(ding)時(shi)間的積淀來完成，并非一(yi)(yi)朝一(yi)(yi)夕(xi)之事(shi)。這(zhe)一(yi)(yi)時(shi)間的長短取決于飯店(dian)所(suo)處的市場環境和自身(shen)所(suo)具有的條件，可能是一(yi)(yi)年，甚至是更長的時(shi)間。

二是(shi)飯(fan)店(dian)除了自(zi)己進(jin)行指(zhi)(zhi)標(biao)同比和(he)(he)環比外，更重要的(de)是(shi)要與(yu)市場中(zhong)的(de)競爭(zheng)(zheng)對手(shou)群(qun)進(jin)行比較，即運(yun)用市場滲透指(zhi)(zhi)數（MPI）、平均(jun)房價指(zhi)(zhi)數（ARI）和(he)(he)每間可(ke)供出租客房收入指(zhi)(zhi)數（RGI）三項主要指(zhi)(zhi)標(biao)與(yu)競爭(zheng)(zheng)對手(shou)群(qun)比較分析，從而來衡(heng)量(liang)飯(fan)店(dian)在競爭(zheng)(zheng)市場中(zhong)的(de)地位和(he)(he)獲利(li)能(neng)力，而飯(fan)店(dian)獲利(li)能(neng)力的(de)提升，在多數情(qing)況下，都會與(yu)收益(yi)管理工作的(de)開展密不可(ke)分。

總之(zhi)，收(shou)益管(guan)理(li)工作是一(yi)項系統性工作，要(yao)解(jie)決(jue)好在本土(tu)飯店(dian)中落地(di)收(shou)益管(guan)理(li)這一(yi)難題，以上所(suo)講的構建(jian)組(zu)織機構體(ti)系、制定(ding)標準流程、聘用專業人員、運用信息化技術和樹(shu)立正確的認識觀等都(dou)是重要(yao)的基礎(chu)保(bao)障，當然，除此之(zhi)外(wai)，還(huan)有(you)一(yi)些其它影響因素(su)，如：飯店(dian)產品類型、市場環境因素(su)等，在此不再闡述(shu)。

最后，作為飯(fan)(fan)店(dian)戰線上一名多年從事收(shou)益管(guan)理研究和(he)實(shi)踐的(de)老兵，筆者真切希望收(shou)益管(guan)理能進一步受到(dao)飯(fan)(fan)店(dian)管(guan)理者的(de)重視，未來在行業協(xie)會的(de)積極(ji)推(tui)動和(he)飯(fan)(fan)店(dian)從業者的(de)共同努力下，使收(shou)益管(guan)理能在我國更多的(de)本土飯(fan)(fan)店(dian)中扎實(shi)落地成為現實(shi)。