【環球旅訊】（特約評論員 Peter）記得2月初曾寫過一篇文章關于國內酒店批發商的文章，那時候只想讓眾(zhong)多供(gong)應(ying)商(shang)們(men)知道該如何借勢“出(chu)海(hai)(hai)”。而時隔半年(nian)，我(wo)們(men)再回頭看看國(guo)內(nei)批(pi)發(fa)商(shang)在(zai)出(chu)境游市場(chang)，依(yi)舊(jiu)一(yi)片大(da)好的(de)(de)形(xing)勢下，在(zai)“海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)”過(guo)的(de)(de)怎么樣？是攻城(cheng)略地？還是狙擊受挫？我(wo)們(men)看到(dao)目前市場(chang)上專(zhuan)門專(zhuan)注做(zuo)海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)酒店(dian)的(de)(de)批(pi)發(fa)商(shang)不(bu)多，絕(jue)大(da)多數(shu)批(pi)發(fa)商(shang)為前做(zuo)國(guo)內(nei)和港(gang)澳轉戰海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)酒店(dian)市場(chang)。雖然具備對(dui)大(da)行業的(de)(de)了(le)解，但畢竟(jing)海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)和國(guo)內(nei)還會有一(yi)定的(de)(de)差別，故導致大(da)多數(shu)批(pi)應(ying)商(shang)出(chu)海(hai)(hai)后不(bu)太適(shi)應(ying)，在(zai)業務布局上呈現多而散(san)，只求(qiu)覆蓋不(bu)求(qiu)核心(xin)，不(bu)求(qiu)價格不(bu)求(qiu)庫(ku)存，二手(shou)當道低買高(gao)賣(mai)等粗放型的(de)(de)發(fa)展狀況。

是什么(me)樣的原因導致(zhi)了目(mu)前國內酒(jiu)店批發商(shang)海外(wai)業務呈粗放式的發展(zhan)？今天(tian)和大家一起來分享(xiang)我(wo)的一些(xie)思考(kao)和認識（僅代表個人觀點）。

個人認為導致國內批發商海外酒店業務(wu)粗放型發展的原因(yin)有三點：1、市場環境因(yin)素；2、自身(shen)的因(yin)素；3、各OTA分銷渠道相對寬(kuan)松的上線(xian)審核。

一、市場環境因素（市場原因分兩點來討論）

1、競爭環境因素：

國內批發商進入海外(wai)面臨來自(zi)四大方面的(de)(de)競(jing)爭(zheng)：首當(dang)其沖的(de)(de)便是來自(zi)傳(chuan)統海外(wai)OTA ：Agoda、的(de)(de)壓(ya)力(li)；其次是外(wai)海傳(chuan)統大型批發商（如(ru)HOTLBEDS、GTA等）的(de)(de)競(jing)爭(zheng)，然(ran)后(hou)是當(dang)地酒店批發商（如(ru)JTB，康泰(tai)等）的(de)(de)競(jing)爭(zheng)，最后(hou)即是來自(zi)國內同行（如(ru)、捷旅(lv)、世紀假日等）的(de)(de)競(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)。隨(sui)著中國出境游(you)的(de)(de)火熱(re)，四方的(de)(de)競(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)態(tai)勢逐步上升(sheng)，導致(zhi)大部分批發商無法采購(gou)(gou)具(ju)有優勢的(de)(de)主流酒店產品，供應(ying)商只(zhi)能暫時退(tui)而(er)求其次。（先采購(gou)(gou)二手替代或(huo)者產生求覆蓋不求核心資源，以覆蓋做長尾的(de)(de)“賭徒心態(tai)”）

2、酒店因素：

隨著國(guo)內出境(jing)人數的(de)激增，熱門目的(de)地的(de)酒(jiu)店(dian)由從以(yi)(yi)前的(de)缺客逐步轉變到入(ru)住率飽和(he)，導致酒(jiu)店(dian)以(yi)(yi)及酒(jiu)店(dian)集團對待中國(guo)市場(chang)的(de)批(pi)(pi)發商價(jia)格管控(kong)越來越嚴(yan)格，且對于(yu)合作的(de)國(guo)內批(pi)(pi)發商的(de)資質(zhi)、客戶(hu)類型、分銷渠道審核非常謹慎(shen)和(he)嚴(yan)格。這也加(jia)劇了國(guo)內批(pi)(pi)發商采購海(hai)外酒(jiu)店(dian)的(de)難(nan)度，使得批(pi)(pi)發商會(hui)“有(you)投機主義、撈一把(ba)就走(zou)”的(de)心(xin)態。（不(bu)能專心(xin)做產品）

二、自身因素

國(guo)內大部分酒店批(pi)發商屬于“作(zuo)坊(fang)式”生(sheng)產(chan)(chan)，缺(que)(que)乏(fa)熟悉海外(wai)酒店市場專業的(de)(de)采(cai)購(gou)人(ren)員，缺(que)(que)乏(fa)充(chong)足的(de)(de)資(zi)金(jin)支持，缺(que)(que)乏(fa)專業的(de)(de)技術團(tuan)隊，缺(que)(que)乏(fa)高效的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)運(yun)營(ying)和客(ke)戶服務團(tuan)隊，導致從產(chan)(chan)品(pin)采(cai)購(gou)到運(yun)營(ying)到分銷最后到售后都處于割裂的(de)(de)狀(zhuang)態(tai)，不(bu)能(neng)從源頭到結尾進行精耕細作(zuo)。

三、各OTA分銷渠道相對寬松的上線審核

眾所(suo)周知國(guo)內酒(jiu)店批(pi)發(fa)商的海外酒(jiu)店業(ye)務主(zhu)要(yao)分銷渠道為、、阿里旅行；目前在產(chan)品上(shang)(shang)線審核上(shang)(shang)只有攜程對(dui)產(chan)品的價格，庫存以及售后(hou)服務有著嚴格的標準(zhun)；而其他兩(liang)家由于(yu)售賣模(mo)式不同(tong)，基本對(dui)于(yu)上(shang)(shang)線酒(jiu)店產(chan)品的價格和(he)可(ke)靠性沒有相對(dui)嚴格的審批(pi)標準(zhun)，這樣導致批(pi)發(fa)商“有機可(ke)乘”。

國內酒店批發商該如何進行精耕細作？

一、明確開發的戰略目標和方向

國內(nei)酒店(dian)批發(fa)商(shang)在“出(chu)海”前一(yi)定(ding)要明確(que)采購(gou)戰略目(mu)標(biao)和(he)(he)方向，是(shi)以覆蓋為(wei)主(zhu)，成(cheng)為(wei)大而全的(de)“航母”？還是(shi)有針對性的(de)采購(gou)成(cheng)為(wei)小而美的(de)“潛(qian)艇”？戰略目(mu)標(biao)和(he)(he)方向的(de)確(que)定(ding)，決定(ding)供應(ying)商(shang)清晰(xi)地根據其現有的(de)資(zi)金、技術和(he)(he)服務資(zi)源進行(xing)合理的(de)配置(zhi)(zhi)；開發(fa)不(bu)同(tong)國家不(bu)同(tong)地區需要的(de)資(zi)源配置(zhi)(zhi)不(bu)同(tong)。故明確(que)目(mu)標(biao)和(he)(he)方向是(shi)精耕細作的(de)第一(yi)步。

二、認清自己在行業的定位，明確自己的需求，專注于核心資源

批(pi)發(fa)(fa)商(shang)(shang)除了需要明確自己的(de)(de)戰略目標(biao)和(he)方(fang)向外，還需要對公司在行業的(de)(de)角(jiao)色(se)進行精準定位。是(shi)(shi)(shi)一家酒(jiu)店資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)批(pi)發(fa)(fa)商(shang)(shang)？一家綜(zong)合(he)型資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)旅行社(she)？還是(shi)(shi)(shi)一家通過(guo)技術整(zheng)合(he)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)公司等。每個角(jiao)色(se)的(de)(de)定位在資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)開發(fa)(fa)投入(ru)上(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)不同的(de)(de)；國內(nei)酒(jiu)店批(pi)發(fa)(fa)商(shang)(shang)作為專(zhuan)注(zhu)于(yu)(yu)酒(jiu)店資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，熱(re)門(men)國家的(de)(de)熱(re)門(men)酒(jiu)店是(shi)(shi)(shi)首要開發(fa)(fa)的(de)(de)目標(biao)；在開發(fa)(fa)的(de)(de)策(ce)略上(shang)(shang)則是(shi)(shi)(shi)以點帶面以樹立標(biao)桿的(de)(de)方(fang)式，而資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)投入(ru)方(fang)式則是(shi)(shi)(shi)集中優勢資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)攻(gong)其(qi)一點。故要專(zhuan)注(zhu)了解線上(shang)(shang)渠道的(de)(de)需求，專(zhuan)注(zhu)于(yu)(yu)核心資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)采購實現精細化開發(fa)(fa)是(shi)(shi)(shi)精耕細作的(de)(de)第二步。

三、加強在技術資源、產品運營、客戶服務等方面的能力

強大的技術支持，高效的產品(pin)運(yun)營以及(ji)快速(su)有效地客戶服(fu)務(wu)能(neng)力(li)是(shi)精(jing)細化產品(pin)維(wei)護最基礎的要求。故批發商未來(lai)需(xu)不斷地加強在技術資源，產品(pin)運(yun)營以及(ji)客戶服(fu)務(wu)方面的能(neng)力(li)才能(neng)保證產品(pin)端(duan)的精(jing)細化維(wei)護，此為精(jing)耕細作的第三步。

在中國出境游持續增長的今天，國內部分酒店批發商雖然已經走出海外，也正與海外批發商在一爭高下，但國內酒店批發商們需要正視其海外業務還是處于粗放式的發展階段，而精耕細作才是未來的取勝之道。