2025年6月，京(jing)(jing)東(dong)發力酒旅市場，其推出的“京(jing)(jing)東(dong)酒店PLUS會員計劃”以最高3年0傭金的方式，直(zhi)擊渠道成(cheng)本痛(tong)點，短(duan)短(duan)三個月內(nei)便吸引(yin)眾多酒店入駐。

對于入局邏輯，京(jing)東(dong)(dong)明確(que)表示(shi)：“我們沒打算再做一個同質化的(de)OTA平臺，行業也不需要再多一個同質化的(de)OTA平臺。而(er)是(shi)希望依托(tuo)京(jing)東(dong)(dong)的(de)供應(ying)鏈(lian)基礎設施和AI能力，與酒(jiu)店(dian)共同探(tan)索出降本增(zeng)效、創造增(zeng)量的(de)新(xin)模式。”

基于(yu)這一(yi)思(si)路，京東進一(yi)步(bu)判斷，未來(lai)5-10年酒旅行業(ye)將(jiang)迎來(lai)兩大千億級增量機會：一(yi)是“AI/Robot+吃+住(zhu)”的場景融合創新，二是企業(ye)級酒旅服務的市(shi)場爆(bao)發。

9月10-11日(ri)，2025環球(qiu)旅(lv)訊峰會在上海(hai)國際會議中心盛大舉辦。環球(qiu)旅(lv)訊CEO李超邀請京東(dong)集(ji)團CEO顧問及達達集(ji)團董(dong)事(shi)長郭慶（老K），和(he)首席執行官王偉、集(ji)團董(dong)事(shi)常務(wu)副總裁金杭甬，圍繞“新場(chang)景、新人群、新打法：酒旅(lv)業的(de)增(zeng)長機會在哪里”展開探討。

本場環(huan)節(jie)聚焦旅(lv)行者的(de)最新消費趨(qu)勢和多元場景的(de)延展(zhan)，深入剖析了酒旅(lv)行業如何通過(guo)靈活打(da)(da)法捕捉增(zeng)長(chang)新機遇，也(ye)對京東(dong)旗(qi)下七鮮小廚如何為酒店(dian)打(da)(da)造新的(de)消費場景與增(zeng)量進行了激烈論證。

01

新變化，新機遇

李超：我們都知道，老K你離開酒旅行業四年多，如今回歸，相信有很多新老朋友都在，你覺得這個行業最近幾年有什么新變化嗎？

郭慶：我(wo)覺得(de)相對于其他賽道(dao)的熱鬧(nao)，酒(jiu)店(dian)行業(ye)這兩年比較“安靜”，但是呢，在這樣(yang)的一(yi)(yi)個時間段(duan)，我(wo)們也發(fa)現有(you)很(hen)多機會，值得(de)去嘗試。一(yi)(yi)個叫新(xin)需求，一(yi)(yi)個叫新(xin)技術。

新(xin)需求方面(mian)，企業(ye)級(ji)的(de)(de)需求未來應(ying)該是一個非常大的(de)(de)一個機會(hui)。隨著中國這(zhe)兩年的(de)(de)一些變(bian)化，包(bao)括我(wo)們很多(duo)企業(ye)出海、合規性的(de)(de)采購的(de)(de)要求、costcontrol（成本(ben)管控）等(deng)一些變(bian)化。最近我(wo)也和很多(duo)包(bao)括一些酒店集團、航司等(deng)企業(ye)級(ji)客戶交流(liu)，都覺得這(zhe)是供需兩端比較認(ren)可的(de)(de)一個機會(hui)。

新(xin)技(ji)術方面(mian)，AI和機器(qi)人(ren)都是新(xin)興技(ji)術，二者結合(he)，更契合(he)酒旅行業用戶在線上決(jue)策、在線下履約(yue)的特點。這樣(yang)既(ji)能發揮(hui)AI決(jue)策信息的強大、便捷(jie)與智慧的優(you)勢，也(ye)能利用機器(qi)人(ren)標準化、高(gao)效的性(xing)能，降低我們的成本(ben)。

李超：據媒體報道，前段時間京東宣布發力酒旅市場，被提及重點在于與酒店行業合作及背后的供應鏈。那么京東做酒旅，核心目標是售賣酒店、機票等產品，還是為了切入酒店供應鏈？

郭慶：整(zheng)體而言，賣(mai)機(ji)票賣(mai)酒(jiu)店和做(zuo)供應鏈，一個(ge)是to C的(de)(de)生意，一個(ge)是to B的(de)(de)生意。

現在，我們對酒(jiu)旅的思考(kao)，本(ben)質上是(shi)“開源節流(liu)”四(si)(si)個字。京東(dong)要做的，是(shi)想(xiang)幫助這(zhe)(zhe)個行業多賺錢(qian)和多省錢(qian)，我們所有的商業模式(shi)，所有的產品技(ji)術，都(dou)服(fu)務于這(zhe)(zhe)四(si)(si)個字。

具體來看，可列為(wei)“4+2”策略。其中(zhong)“4”指的(de)是在(zai)助力酒(jiu)店(dian)“開源”方面有4大(da)方向(xiang)：“AI/Robot+吃+住”的(de)新模式打造、企業級服(fu)務(wu)的(de)賦能、京(jing)東(dong)PLUS會(hui)員的(de)消(xiao)費力挖掘、京(jing)東(dong)供(gong)應(ying)(ying)鏈與酒(jiu)店(dian)供(gong)應(ying)(ying)鏈的(de)融合創新。

例如，在新模式(shi)打造上，七(qi)鮮小廚作(zuo)為(wei)智(zhi)能廚房，整合了AI/Robot與餐飲(yin)供(gong)應鏈(lian)的載體，也是京東為(wei)酒(jiu)店行(xing)業拓展餐飲(yin)服務提(ti)供(gong)的完整解決方案(an)。

七鮮小廚(chu)進駐酒(jiu)店，實踐了(le)“AI/Robot+吃(chi)+住”的(de)(de)全(quan)新模式，讓酒(jiu)店從提供(gong)(gong)客房、餐廳堂食，到(dao)能(neng)夠(gou)提供(gong)(gong)更完備(bei)的(de)(de)外賣(mai)餐飲(yin)服(fu)務；從服(fu)務住客到(dao)還能(neng)服(fu)務周(zhou)邊(bian)用戶，極大地(di)拓展了(le)酒(jiu)店的(de)(de)服(fu)務邊(bian)界(jie)。

在企業(ye)(ye)級(ji)服務的(de)賦能(neng)方(fang)面，京東可以幫助(zhu)企業(ye)(ye)優(you)化(hua)智能(neng)差(cha)旅管理系統(tong)，一(yi)站式滿足(zu)員工差(cha)旅全周期各場(chang)景需(xu)求。京東更與全國超30000家(jia)大型企業(ye)(ye)和超800萬中小企業(ye)(ye)客戶深度合作，也能(neng)將資源開放給酒店。

在(zai)京東(dong)PLUS會員的(de)消費力挖掘(jue)方面，京東(dong)PLUS會員與(yu)四星以上酒(jiu)店主力客(ke)群高(gao)(gao)度重合，能夠(gou)為大家(jia)帶來更豐(feng)富多樣的(de)高(gao)(gao)潛力客(ke)流(liu)。同時通過(guo)與(yu)酒(jiu)店會員權益的(de)打通，進一步(bu)雙(shuang)向提升會員體驗、挖掘(jue)消費潛力。

在京(jing)東供(gong)(gong)應鏈與酒店(dian)供(gong)(gong)應鏈的(de)融合創新(xin)層面，也(ye)展開了諸如京(jing)東品酒會等全新(xin)的(de)探索。

“2”指(zhi)的(de)(de)是兩項“節流”：通過降低酒店企業級采(cai)購的(de)(de)成本、實(shi)(shi)踐低傭(yong)金模式實(shi)(shi)現(xian)降本。

一方面(mian)，京東(dong)在企(qi)業級采購方面(mian)具(ju)備(bei)深厚(hou)的積累，可(ke)以(yi)助(zhu)力酒(jiu)店伙伴(ban)以(yi)更低價格采購必備(bei)經營物(wu)資(zi)。

另一(yi)方面，在(zai)持續(xu)實踐低傭(yong)金模式，在(zai)今年618推出“京東酒(jiu)店(dian)PLUS會員計劃”，入駐酒(jiu)店(dian)享(xiang)受最高三年0傭(yong)金政策(ce)。京東希望幫(bang)助酒(jiu)店(dian)行業降低經(jing)營成本(ben)，從而釋放更多資源聚焦服務(wu)品質(zhi)與體驗煥新。

李超：目前不少人都體驗過了七鮮小廚，京東近期也是與旗下的酒店有合作探索，效果如何？

郭慶：非(fei)常感謝(xie)錦江酒店(dian)對新鮮事物的(de)堅定(ding)嘗試(shi)與擁抱(bao)，當(dang)前(qian)(qian)酒旅行(xing)業最缺的(de)就是信心。這幾(ji)年我不在(zai)行(xing)業內，今天(tian)見(jian)到不少老朋友，感覺大家眼(yan)里(li)的(de)光(guang)沒有之(zhi)前(qian)(qian)亮(liang)了。要(yao)知(zhi)道，一旦我們(men)眼(yan)里(li)沒了光(guang)，這個行(xing)業可能就很危險了。

事實(shi)上，我(wo)們與錦江酒店(dian)的(de)(de)合作探索才剛(gang)剛(gang)起步，目(mu)前先以北京的(de)(de)五(wu)家門店(dian)做試點。就在9號(hao)，我(wo)們還和他們的(de)(de)核心(xin)管理層完成了全(quan)方位戰略合作的(de)(de)簽署(shu)。

02

渠道合作

酒店方要的不只是流量

李超：對酒旅行業從業者而言，渠道自然是越多越好，無論是線上、線下、商旅渠道，還是像中老年人旅游這類細分賽道渠道，王總、金總二位作為酒店方代表，在選擇新渠道合作時，你們認為最需要的價值是什么？

王偉：不(bu)管(guan)什(shen)么渠道(dao)、什(shen)么玩法(fa)，核心就是希望收入增長。過去酒店(dian)開(kai)門做生(sheng)意，渠道(dao)上只 有幾張圖片。現(xian)在像抖音、小紅(hong)書這(zhe)類(lei)新(xin)渠道(dao)出現(xian)后(hou)，依靠內容電商的優勢，能(neng)幫助我(wo)們(men)更(geng) 好地跟消費者(zhe)做連接，用創新(xin)方式把酒店(dian)充(chong)分(fen)展現(xian)在消費者(zhe)面(mian)前。而且它們(men)的算法(fa)邏輯、日 活，都比傳(chuan)統營(ying)銷渠道(dao)更(geng)直接，能(neng)加速行業發展。

對于京東(dong)，大(da)家都(dou)覺得它也(ye)是新分銷渠道，我(wo)不這么看，我(wo)們(men)(men)將京東(dong)視為一(yi)個(ge)多元(yuan)化(hua)的(de)生態合(he)作伙伴(ban)。京東(dong)的(de)“新”在于他們(men)(men)有(you)很(hen)多新想法，我(wo)們(men)(men)想一(yi)起(qi)探(tan)討“住宿+X”的(de)X還有(you)多少(shao)可能性。

新(xin)渠道進來，說明行(xing)業(ye)還有很多機會，我們(men)要(yao)在不確(que)定性中尋找確(que)定性，所以我們(men)非(fei)常樂見 和(he)歡迎各種新(xin)形式、新(xin)渠道進入酒旅行(xing)業(ye)。

金杭甬：我(wo)和老K認識差不多近(jin)十年。從我(wo)的角度來說，當然很希望有(you)更多有(you)抱負、聰明(ming)的平(ping)臺和新渠道出(chu)(chu)現(xian)。今(jin)年尤其是剛過去的暑假，我(wo)們酒店平(ping)均(jun)房價有(you)所(suo)下降，但平(ping)均(jun)出(chu)(chu)租率還有(you)三個點的提升，最主要原因就是線(xian)上(shang)不同細分市場上(shang)，在(zai)不同渠道上(shang)采取了(le)不同打法。

因此，我們(men)期盼(pan)市場中能有新的(de)賽道、新的(de)內容(rong)、新的(de)客源、新的(de)需求出現(xian)，為行業注入新鮮活力。

李超：常看到你對行業發表評論，你對當前的渠道合作有哪些不滿意的地方嗎？

金杭甬：我(wo)之前的不(bu)(bu)少評論都(dou)被和諧了，曾對(dui)渠道二選(xuan)一、金(jin)牌特牌，以及高額傭金(jin)不(bu)(bu)滿(man)意(yi)，這算是給自己挖了坑。其實對(dui)所(suo)有(you)(you)(you)合(he)作平臺，既有(you)(you)(you)不(bu)(bu)滿(man)意(yi)的地方(fang)，因為合(he)作都(dou)要付(fu)費(fei)；又有(you)(you)(you)很喜(xi)歡(huan)的地方(fang)，畢竟大(da)家(jia)是共(gong)同賺錢的朋友。所(suo)謂(wei)的“不(bu)(bu)滿(man)意(yi)”，更多是覺得還有(you)(you)(you)進步空間。

03

存量之外

酒店餐飲從擺攤求生到另造千億增量

李超：近兩年酒店餐飲發展艱難，不少全服務酒店上街擺攤。王總、金總你們認為酒店餐飲未來出路在哪？上街擺攤是否可行？你們與京東七鮮小廚合作，尋求的價值點又是什么？

王偉：能夠上(shang)街(jie)擺攤(tan)，說明大家(jia)在(zai)新(xin)周(zhou)期下(xia)，正積極探索業務新(xin)增量(liang)。但擺攤(tan)沒有從根本上(shang) 解決我們(men)的(de)痛點--大量(liang)酒店廚房和(he)餐(can)廳的(de)空間、時間資源被空置。

酒店餐(can)飲核心問(wen)題是“資源閑(xian)置(zhi)”和“思維局限(xian)”，錦(jin)江(jiang)期待能將(jiang)餐(can)飲轉(zhuan)為新的增長(chang)點，與 京東合作運營七(qi)鮮(xian)小廚(chu)正是這樣的機(ji)會。

AI 技術、供應鏈等層面的創(chuang)新(xin)，讓(rang)七鮮小廚這樣的模(mo)式能夠低成本(ben)、高質量、高效率地(di)實(shi)現餐飲(yin)(yin)服務(wu)革新(xin)，不(bu)僅能滿足酒店(dian)內部客(ke)人需(xu)求、降低成本(ben)，還能覆蓋周邊的商圈和住宅， 拓(tuo)展外部客(ke)源，為我們酒店(dian)餐飲(yin)(yin)開辟(pi)出(chu)新(xin)的增長維度。

金杭甬：我認為酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)餐(can)飲的出路首先在(zai)精準(zhun)定位，當下社會(hui)餐(can)飲競爭激烈(lie)，開(kai)店(dian)(dian)(dian)閉店(dian)(dian)(dian)速度快、新舊(jiu)玩家分化(hua)嚴重，酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)不一定要(yao)做餐(can)飲。如(ru)果選擇做，就要(yao)找(zhao)到與(yu)社會(hui)餐(can)飲的差(cha)異化(hua)優勢。

比如酒(jiu)店有(you)(you)大量帶(dai)廚房的宴(yan)(yan)會(hui)廳(ting)，承接三五(wu)桌小(xiao)型宴(yan)(yan)會(hui)的條件優于社會(hui)餐飲，但國內(nei)缺(que)乏宴(yan)(yan)會(hui)專屬預售平(ping)臺（僅將宴(yan)(yan)會(hui)歸為娛樂板塊），我(wo)們開元(yuan)之前(qian)借此大量推出小(xiao)型宴(yan)(yan)會(hui)預售業務(wu)，效果就很(hen)好，賣出了大概有(you)(you)幾千萬(wan)的業務(wu)。

與七(qi)鮮小廚合作，核心價值(zhi)在于標準化(hua)和流(liu)量(liang)導入。七(qi)鮮小廚的(de)成本控制和供應鏈標準化(hua)能力，能降低酒(jiu)店餐飲的(de)運(yun)營難(nan)度；同時，京(jing)東平臺的(de)大量(liang)商家用戶(hu)有團(tuan)建、年會等需求(qiu)，可通過(guo)預(yu)售券轉化(hua)流(liu)量(liang)。

此(ci)外(wai)，通過與京東平臺合作，還能優化酒(jiu)店餐飲的(de)(de)性價比，淘(tao)汰行業內的(de)(de)低效供(gong)給，推動整個生態的(de)(de)健康發(fa)展。

比(bi)如，現在有的(de)產(chan)(chan)品，毛(mao)利(li)(li)可從60%降(jiang)至40%，當前未降(jiang)是(shi)因規模不(bu)足；一旦規模達標，降(jiang)毛(mao)利(li)(li)后酒(jiu)店(dian)、平臺、用(yong)戶仍能盈(ying)利(li)(li)，還(huan)能淘汰(tai)產(chan)(chan)能過剩、質(zhi)量不(bu)佳的(de)多(duo)余商家。

李超：聽完王總、金總關于酒店餐飲發展的分享，針對酒店餐飲普遍面臨的收益增長難題，京東目前有哪些切實可行的解決方案或合作模式？

郭慶：我們發現一(yi)個現象，酒店餐飲存在 “1211”--1個閑置、2個浪費、1個機會，和(he)1個我們能提供的解決(jue)方(fang)案(an)。

1個(ge)閑(xian)(xian)置(zhi)，是指酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)后廚(chu)資源與人力的(de)閑(xian)(xian)置(zhi)，大部分酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)后廚(chu)僅提(ti)供早餐(can)，在其他(ta)餐(can)飲時段均處于(yu)閑(xian)(xian)置(zhi)狀態；2個(ge)浪費(fei)(fei)則是部分酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)無(wu)法充分滿(man)足住客午晚餐(can)、茶飲和(he)宵夜等用(yong)餐(can)需求造成(cheng)的(de)機會浪費(fei)(fei)，和(he)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)堂食空(kong)間(jian)空(kong)置(zhi)的(de)資源浪費(fei)(fei)。

基于上(shang)述，我們能看到酒店業(ye)存(cun)在這樣1個大機(ji)會：目前，住宿(su)行業(ye)GMV在5000億(yi)，而(er)餐飲(yin)行業(ye)則有高達60000億(yi)空(kong)間(jian)。因此，與其在存(cun)量市(shi)場(chang)內卷，不如跨(kua)界切入餐飲(yin)賽(sai)道。

當然(ran)，針對這一機會，我們(men)也提供(gong)了1個(ge)解(jie)決方案，即(ji)輸(shu)出基于“AI/Robot+吃+住”的標(biao)準化模式，助力酒店盤活餐飲閑(xian)置(zhi)、化解(jie)浪(lang)費問題。

簡單來說就是，通(tong)過AI和(he)Robot技(ji)術和(he)對酒店行業跟餐飲供應鏈的整合，基于(yu)酒店原有(you)的場地設施(shi)，去(qu)更好滿足用(yong)戶午晚餐包括(kuo)茶飲、夜宵這些餐飲需求，以及更日常平(ping)價的用(yong)餐需求，甚至(zhi)是非(fei)住客的外賣(mai)需求，從而提(ti)升酒店坪效，增加收入。

七鮮小(xiao)廚(chu)就(jiu)是我們(men)當(dang)下的(de)創新實踐--酒店只(zhi)需要提供場地，京(jing)東(dong)能夠提供完整的(de)標準化解決方案。按(an)保守估(gu)算，一家(jia)七鮮小(xiao)廚(chu)年流水500萬，4萬家(jia)酒店推廣可實現2000億(yi)收入，相當(dang)于“再造半(ban)個住宿行業(ye)”。

我們目前正在推進七鮮小廚進酒店集團， 未來七鮮小廚或許能夠成為中式餐飲出海的新載體，又或者成為中國酒店行業的一種全新的模式輸出，想象空間是很大的。