近日，在迪拜舉辦的(de)(de)阿拉伯旅游展（ATM）上，首席(xi)執行官吳(wu)維略（Rikin Wu）與國際酒店業者(zhe)交流時著重指(zhi)出：“當前，中國游客的(de)(de)需(xu)求以及旅游B2B市(shi)場分銷(xiao)格局相較于疫情前已發生(sheng)顯著變化。”

作為一家(jia)創立并扎根于中國(guo)的(de)(de)企業(ye)，對中國(guo)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)分銷格局有著(zhu)深(shen)刻認知。吳(wu)維略進一步提(ti)醒酒店業(ye)者，必須(xu)“緊跟中國(guo)市(shi)(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)(de)新變化，否則將錯失全球最大(da)的(de)(de)出境游市(shi)(shi)場(chang)”。

近年來，中國旅游行(xing)(xing)業經歷了深刻變(bian)革，這一(yi)變(bian)革主(zhu)要得益(yi)于中國社交媒體的蓬勃發展以及(ji)年輕一(yi)代消費模式的轉變(bian)。諸如“反(fan)向旅游”（避(bi)開(kai)熱門景點(dian)，選擇小(xiao)眾目的地）和“馬拉松式打卡”（行(xing)(xing)程(cheng)安排緊湊密集(ji)）等新興旅行(xing)(xing)趨勢，在(zai)抖(dou)音、小(xiao)紅書等平臺上(shang)迅(xun)速(su)躥紅，重塑了中國游客探(tan)索(suo)世(shi)界的方式。

在此背景下，全球酒(jiu)店業(ye)者面臨一個(ge)關(guan)(guan)鍵(jian)問題(ti)：如(ru)何抓住中國這(zhe)個(ge)充滿活力且(qie)快(kuai)速(su)變化(hua)的(de)市(shi)場機(ji)遇？酒(jiu)店業(ye)者應關(guan)(guan)注中國出境(jing)游新時代三(san)大關(guan)(guan)鍵(jian)因素：

1. B2B競爭：從“中間商”轉向“直連”

傳統(tong)旅行社所依賴的信息(xi)不對稱優勢正(zheng)逐漸消失。如今(jin)，追求個性化和自由行的游(you)客，通(tong)過社交媒體直接與品牌建立聯(lian)系。盡管2024年中(zhong)國出境游(you)需求同比(bi)增長60%，但流量來(lai)源已(yi)從(cong)傳統(tong)渠道轉向抖(dou)音(yin)、小紅書(shu)等內容平臺。例(li)如，上(shang)海某旅行社通(tong)過小紅書(shu)開展(zhan)精準營銷活(huo)動，品牌搜索量環比(bi)增長170%，獲客量提(ti)升92%。

2. 酒店競爭升級：從“價格戰”轉向“情感戰”

在(zai)旅(lv)(lv)行規劃階(jie)段，酒店流(liu)量(liang)正從搜索引擎和OTA，逐漸轉(zhuan)向(xiang)消(xiao)費者決策的(de)(de)內容種(zhong)草(cao)平臺(tai)。在(zai)抖音和小紅書上(shang)，#Citywalk、#反向(xiang)旅(lv)(lv)游等(deng)話(hua)題的(de)(de)瀏覽量(liang)已突破1000億次，用(yong)戶愈(yu)發容易受到旅(lv)(lv)行博主的(de)(de)視頻(pin)和品(pin)牌故事的(de)(de)吸(xi)引。據道旅(lv)(lv)統計，74.3%的(de)(de)游客通過短視頻(pin)獲(huo)得旅(lv)(lv)行靈感，53%的(de)(de)用(yong)戶會因(yin)社交媒體博主的(de)(de)內容而產生興(xing)趣(qu)。

道(dao)(dao)旅(lv)中國渠道(dao)(dao)中心負責人徐蘭桂(gui)表示：“品牌正(zheng)通過真(zhen)實、貼近(jin)生活的內(nei)容(rong)在社交(jiao)媒體上脫(tuo)穎而(er)出，并將流量(liang)引入私(si)域社群，提(ti)供獨家優(you)惠(hui)和旅(lv)行行程規劃服務。”

3. 消費驅動力：從“功能需求”轉向“情感價值”

年(nian)輕的(de)(de)中國(guo)游客在通過社交媒體探索旅行(xing)目的(de)(de)地時(shi)，不再(zai)僅僅滿足于舒(shu)適的(de)(de)住(zhu)宿，而是追求最新、最獨特的(de)(de)旅行(xing)趨勢，或探索小眾的(de)(de)“冷門(men)目的(de)(de)地”。2024年(nian)春節期間，追逐極光(guang)或探訪小眾城(cheng)市的(de)(de)旅行(xing)預訂量大幅增(zeng)長。徐(xu)蘭桂評(ping)論道：“情感價(jia)值已成為消費的(de)(de)核(he)心驅動力，用(yong)戶更傾向于選(xuan)擇(ze)能與自身產生(sheng)情感共鳴的(de)(de)品牌。”

道(dao)旅的解決方案：數字化營(ying)銷(xiao) + 本土化方案，高(gao)效觸(chu)達中國高(gao)價值市(shi)場

為助(zhu)力全球酒(jiu)店業者應對中國市(shi)場的復雜性，道旅提供兩大核心(xin)服(fu)務(wu)：

1. 深度客戶洞察

憑(ping)借十余(yu)年的本(ben)土化經(jing)驗，道(dao)(dao)旅(lv)(lv)通過華(hua)(hua)東、華(hua)(hua)南、華(hua)(hua)北和西南區(qu)域團隊，覆蓋了中國70%的出境游(you)買家。僅(jin)2024年，道(dao)(dao)旅(lv)(lv)就完成了12,000多次客戶(hu)拜訪(fang)，并對1,000多個頭部客戶(hu)進行了深度調研。

2. 整合營銷(xiao)(xiao)與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式：從品牌認(ren)知到轉化

在傳統(tong)分銷(xiao)模式下(xia)，酒店集(ji)團面臨“品牌與效果脫(tuo)節(jie)”的難題——市場(chang)團隊(dui)追求曝光(guang)指(zhi)標，而銷(xiao)售(shou)部門專注(zhu)于轉(zhuan)化，導致客戶獲取成本不斷(duan)攀(pan)升。道旅(lv)則將(jiang)這(zhe)些分散的目標統(tong)一為(wei)“市場(chang)份(fen)額擴張”。

道旅與ONYX酒(jiu)店集團的成(cheng)功合作便是這一模(mo)式的典(dian)范。ONYX全球(qiu)銷售副總裁(cai)Jihai Kim女士評價道：

“中國市場(chang)的(de)(de)快速演變(bian)以及消(xiao)費者決策邏(luo)輯的(de)(de)變(bian)化，給國際(ji)酒(jiu)店品牌帶來了前(qian)所未有的(de)(de)挑戰。與道旅的(de)(de)合作，為我們開辟了一條精準觸達(da)中國市場(chang)的(de)(de)新路(lu)徑。

通過道旅的(de)(de)‘整(zheng)合(he)營(ying)銷銷售策略’，我們實現了從品牌(pai)(pai)曝光(guang)到銷售轉化(hua)的(de)(de)閉環。合(he)作以來(lai)，我們在(zai)中國的(de)(de)市(shi)場份額逐年增長，充分(fen)彰顯了道旅本土化(hua)運營(ying)與數(shu)字化(hua)營(ying)銷的(de)(de)協(xie)同效應(ying)。未來(lai)，我們期待與道旅深化(hua)數(shu)據驅(qu)動的(de)(de)精細化(hua)運營(ying)，特別是(shi)在(zai)挖掘細分(fen)市(shi)場的(de)(de)增量機會方(fang)面，持續提升品牌(pai)(pai)在(zai)中國市(shi)場的(de)(de)競(jing)爭力。”

吳維略強調：“中國(guo)擁(yong)有超10億社(she)交媒體用(yong)(yong)戶，他們分散在(zai)各個(ge)平臺。企業必須將這些(xie)分散的(de)流量整合(he)的(de)策略。未來幾年(nian)，那些(xie)能夠通過契合(he)中國(guo)文化需(xu)求和價值觀(guan)的(de)故事(shi)打動用(yong)(yong)戶的(de)企業，將成為真正的(de)贏家；而未能做到(dao)這一點(dian)的(de)企業，則可(ke)能錯(cuo)失良機。”

關于道旅

道旅是一(yi)家科技驅動(dong)的全(quan)球(qiu)旅游(you)產品分(fen)銷商。公司(si)成立(li)于2012 年，總(zong)部位(wei)于中國深圳，在全(quan)球(qiu)設有 12個(ge)辦事處，擁有 800多名員工。

道旅與全(quan)球超 35,000 家(jia)旅游(you)商(shang)(shang)戶合(he)作，包括旅行社、批(pi)發商(shang)(shang)、OTA、旅游(you)管理公司(si) (TMC) 和航(hang)空(kong)公司(si)。 此外，還擁有超過 10萬家(jia)酒店(dian)直簽資源，以及(ji)由 1300 多家(jia)全(quan)球供應商(shang)(shang)提(ti)供的 100萬酒店(dian)客房產品，覆蓋(gai) 200 多個國家(jia)/地區。

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