“說(shuo)實話(hua)，我挺厭倦(juan)職場的(de)，干三(san)個人(ren)的(de)活(huo)拿(na)一個人(ren)的(de)錢，里邊還包括了窩囊費，這次正好拿(na)著(zhu)失業(ye)金休息一陣(zhen)子，順便尋找合適(shi)的(de)自由職業(ye)。”

“在(zai)35歲(sui)這個退休(xiu)嫌(xian)你早，上班嫌(xian)你老(lao)的年(nian)紀(ji)，再(zai)加上我(wo)還是一(yi)(yi)名女性，再(zai)就(jiu)業(ye)的難度不(bu)小，找了一(yi)(yi)圈，我(wo)最后決定(ding)嘗試做一(yi)(yi)名旅游定(ding)制師。”

從光鮮的金融行政(zheng)崗(gang)位上(shang)被優化，到(dao)成為(wei)一(yi)名旅(lv)游定制(zhi)師，A女士(shi)只gap了很短一(yi)段時間，打動她的，是旅(lv)游定制(zhi)師這個職位，工作自由，薪資尚可。

“幫客人設計旅游方案，大專以上學歷，口齒清晰，時間自由，居家辦公(gong)，有(you)網(wang)即(ji)可操作，平均月工資2-8萬。”

招聘網站上，旅(lv)游(you)定制師的月薪(xin)資范(fan)圍大多在萬元(yuan)以上，幾乎沒有(you)門檻(jian)，且(qie)長期招人(ren)，為了吸引更多潛在兼職人(ren)員，一些(xie)旅(lv)行社將“適合寶(bao)媽”寫(xie)進了招聘需求中。

但就是這(zhe)樣(yang)一個(ge)看(kan)似低門檻、高薪資的職業，A女士體驗了幾(ji)個(ge)月之后，給出(chu)的結(jie)論卻頗(po)為悲觀(guan)。

“干(gan)了(le)三(san)個月才(cai)成交(jiao)第一(yi)單，如果不是真的熱愛旅(lv)游，喜歡安排行程，對外面(mian)的世(shi)界有渴望，自學能力(li)強，自律并且有時間觀念(nian)真的不要做。”

實(shi)際(ji)上旅(lv)游定(ding)制(zhi)師，并非新興(xing)職業(ye)，早在疫情前，國(guo)內主流OTA平臺，就已經上線了旅(lv)游定(ding)制(zhi)板塊。

近幾年(nian)隨(sui)著(zhu)小包團和自由行趨勢(shi)興起(qi)，定制旅(lv)(lv)游(you)也逐漸步(bu)入了大眾視野(ye)。據相(xiang)關(guan)機構(gou)預測，2025年(nian)，國內定制旅(lv)(lv)游(you)市場(chang)規模(mo)將(jiang)達到3400億元。

為了(le)摸清楚定(ding)(ding)制旅游(you)生意的個中門道(dao)，筆者聯系了(le)幾位在(zai)旅游(you)行(xing)業(ye)耕耘(yun)多年(nian)的資深(shen)定(ding)(ding)制師。

有人(ren)深耕本(ben)地(di)，業(ye)績做(zuo)到了四(si)川區域第一(yi)；有人(ren)日本(ben)留學回國(guo)，從OTA核心供應(ying)商辭職后，在(zai)昆明旅(lv)居做(zuo)日本(ben)定(ding)(ding)制；也有戶外(wai)發燒友，跨專業(ye)在(zai)旅(lv)游定(ding)(ding)制行業(ye)做(zuo)到了講師級別。

01

“邊玩邊工作，

一年還能賺十幾萬，

很羨慕這種工作狀態”

• 趙沁，90后，四川，區域第一

我是四川人，讀的(de)是旅(lv)(lv)游(you)(you)管(guan)理方(fang)向，算是專業對口，15年(nian)(nian)畢業后(hou)，我入職(zhi)了(le)四川一(yi)家旅(lv)(lv)行社，主要做四川省內(nei)的(de)旅(lv)(lv)游(you)(you)，去(qu)年(nian)(nian)一(yi)整年(nian)(nian)，我都是四川地區的(de)TOP1。

剛(gang)畢業那會(hui)，定制(zhi)游還(huan)沒(mei)有火起(qi)來，還(huan)是常規的大(da)團居(ju)多，17年九寨(zhai)溝地震之后，我們(men)在(zai)四川的生意就幾(ji)乎停滯了(le)。

正好那時候(hou)貴(gui)州旅游突然爆火，我就跟朋友去(qu)貴(gui)州踩線，通過朋友接(jie)觸到了(le)OTA平臺(tai)上的定(ding)制游板(ban)塊，然后我們就從17年下半(ban)年入駐平臺(tai)做定(ding)制，剛開始做貴(gui)州，后面四(si)川(chuan)恢復了(le)，我們增(zeng)加了(le)四(si)川(chuan)路(lu)線，兩條線都做成了(le)平臺(tai)的核心供應商。

剛做貴(gui)州(zhou)的時候，其實大家都(dou)對貴(gui)州(zhou)不熟，很(hen)(hen)多同事貴(gui)州(zhou)都(dou)沒(mei)去過，但那個時候貴(gui)州(zhou)流量(liang)又很(hen)(hen)大，只(zhi)能摸著石頭過河。

有一(yi)件事我印象特別深刻，當(dang)時(shi)有一(yi)個(ge)客人打電話問(wen)我，從朗德(de)苗(miao)寨到岜沙苗(miao)寨要(yao)幾個(ge)小時(shi)，一(yi)下(xia)就(jiu)把我問(wen)住了(le)，我就(jiu)隨口打哈(ha)哈(ha)說(shuo)了(le)個(ge)大概得(de)時(shi)間，然后下(xia)來手機一(yi)查，跟我說(shuo)的(de)出入非常大，尷(gan)尬(ga)的(de)我腳指頭都(dou)能摳出三室一(yi)廳，后面(mian)那個(ge)客人果然跑單了(le)。

可(ke)能這(zhe)就(jiu)是(shi)成長(chang)的(de)陣痛吧，作為一(yi)名旅游定制(zhi)師，熟悉(xi)目(mu)的(de)地是(shi)最(zui)基本的(de)要求，客人(ren)(ren)找(zhao)到(dao)我們(men)之前大多已經做過(guo)功課了，和客人(ren)(ren)溝通的(de)過(guo)程，其實就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)建(jian)立信任的(de)過(guo)程。

因(yin)為小一點(dian)的家庭(ting)定(ding)制游(you)，價(jia)格基本都過萬，高(gao)端一點(dian)的甚至幾十萬，這么大一筆費用，必須找信得過的人。

跟客人首呼的時候，客人就會問你，去(qu)這個(ge)(ge)景點(dian)里(li)面應該怎么(me)玩(wan)，有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)觀(guan)光(guang)車(che)(che)，有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)纜車(che)(che)，走路需(xu)要(yao)走多久，嬰兒車(che)(che)或輪椅(yi)能不能推，在這個(ge)(ge)景點(dian)玩(wan)好了(le)之后，下一個(ge)(ge)景點(dian)要(yao)去(qu)到哪里(li)，大概多少公里(li)，需(xu)要(yao)多少個(ge)(ge)小時，走國道還是高速等(deng)等(deng)，會問的很細(xi)節(jie)。

如果這個(ge)時候你回答不(bu)出(chu)來，或者(zhe)你回答得磕(ke)磕(ke)巴巴的(de)，客人肯定就對你有不(bu)好的(de)印(yin)象了。

甚至，有些客(ke)人甚至會問一些刁鉆古怪的問題，來(lai)考驗定制師(shi)的專業(ye)度。

有(you)一次，我碰到一個(ge)客(ke)人(ren)問天(tian)生三橋一共有(you)多少個(ge)臺階(jie)，我當時(shi)真的答(da)出來(lai)了(le)，客(ke)人(ren)都覺得(de)很不可(ke)思議(yi)。

客人找定(ding)制的出發點其實很簡單。第一(yi)，客人不想(xiang)跟(gen)陌生人拼團，第二雖然客人想(xiang)要自由行(xing)，但又不想(xiang)毫無規劃，說白了就是希望有個(ge)當地向導，給(gei)他專(zhuan)業的行(xing)程規劃，幫他拍板，再來點別家沒有的小眾體驗(yan)，就更加(jia)分了。

旅(lv)游(you)定制師這個(ge)職(zhi)業，有點像(xiang)客人的(de)私(si)人管(guan)家，不光要搞定售前(qian)，還要兼顧售后，平臺對(dui)我們核(he)心供(gong)應商的(de)考核(he)，也是6成(cheng)看前(qian)端轉化，4成(cheng)看后端服務，客戶好評率、口碑等(deng)等(deng)。

很多兼(jian)職的定制(zhi)(zhi)師很難堅持(chi)下來(lai)，我(wo)覺得主要原因在于，前(qian)期對目的地專業知識的積累時間(jian)會比較長，工作又(you)非常細碎，再(zai)加上定制(zhi)(zhi)轉化率不高，大概8%-10%左右(you)，也(ye)就是說，接100個單子，大概成(cheng)交8-10單，非常考驗耐(nai)心。

如果是非核心供應商(shang)，沒有流(liu)量傾斜(xie)，可能咨(zi)詢(xun)的客(ke)戶都很難搶到幾(ji)個，成交(jiao)率就更低了。

但也(ye)有(you)做的好，我們有(you)一個(ge)東北的兼職定制師，去年的時候來(lai)(lai)四川(chuan)來(lai)(lai)旅(lv)(lv)居，加入了我們公司，因為他自己本身就(jiu)很喜歡(huan)旅(lv)(lv)游，所以上手就(jiu)很快，而且不用來(lai)(lai)公司坐班，經常是這(zhe)個(ge)城市(shi)待(dai)兩(liang)個(ge)月(yue)，那個(ge)城市(shi)待(dai)兩(liang)個(ge)月(yue)，邊玩邊工作，一年下來(lai)(lai)十(shi)多萬也(ye)是有(you)的，我都(dou)很羨(xian)慕他這(zhe)種狀態。

目(mu)前來看，像我(wo)們四川比較(jiao)火(huo)的(de)(de)川西線路(lu)，走(zou)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)，還是(shi)(shi)以定(ding)制小團為(wei)主，人數基(ji)本在2-8個，我(wo)覺得(de)這是(shi)(shi)未來的(de)(de)趨勢(shi)，我(wo)不擔心(xin)會被AI取代，因為(wei)共(gong)情(qing)能(neng)力(li)和情(qing)緒(xu)價值，是(shi)(shi)AI沒(mei)辦法做到的(de)(de)。

02

“普通定(ding)制師直(zhi)接推薦溫泉(quan)酒(jiu)店，

我會先(xian)問客人膚質”

• 朱先生，90后，溫泉學，日本定制

我(wo)應(ying)該是OTA平(ping)(ping)臺上最早的一批定制(zhi)師(shi)，18年4月份通(tong)過平(ping)(ping)臺的認證(zheng)，我(wo)的定制(zhi)師(shi)證(zheng)編(bian)號是004。

14年去的(de)日本留學(xue)，在大阪(ban)觀光大學(xue)學(xue)的(de)旅游(you)專業，也包括了日本溫泉文(wen)化這塊，然后(hou)從17年開始一直到現(xian)在，都(dou)在從事(shi)日本旅游(you)定制的(de)工作，先(xian)后(hou)在北京和上海的(de)核心(xin)供應(ying)商都(dou)做過。

因為我在日(ri)本的(de)留學經歷，我反(fan)而覺得旅游定制是一件門(men)檻很高(gao)的(de)工作(zuo)。

日本的旅(lv)游(you)管理專業跟國內不同，它非(fei)常注(zhu)重學生的實踐。比(bi)如說(shuo)去酒店，先是打掃房間一個(ge)月(yue)，再去前臺站一個(ge)月(yue)，然后(hou)再就是去航司(si)地(di)勤(qin)、免稅店等(deng)等(deng)，只要是跟旅(lv)游(you)相關的工作(zuo)我幾乎都干(gan)過(guo)。

甚(shen)至，我(wo)們還有一門課叫(jiao)溫泉(quan)學，就真的(de)去考察了日(ri)本各地的(de)溫泉(quan)。

所以，我(wo)(wo)跟普通的(de)(de)定(ding)制師不一樣，別的(de)(de)定(ding)制師可能是(shi)直接給客(ke)人推薦溫(wen)(wen)泉(quan)酒店，但我(wo)(wo)會(hui)(hui)先問(wen)客(ke)人的(de)(de)皮膚膚質，再(zai)做判斷，是(shi)去(qu)箱(xiang)根(gen)還是(shi)去(qu)伊豆(dou)或者別的(de)(de)什么溫(wen)(wen)泉(quan)，專(zhuan)業度(du)展(zhan)現出來，客(ke)人會(hui)(hui)很(hen)受(shou)用。

說白了，旅(lv)游定(ding)制其(qi)實吃(chi)的(de)是(shi)“知識飯”，考量(liang)的(de)是(shi)多(duo)方(fang)面的(de)專(zhuan)業(ye)度，比如對目的(de)地線路的(de)熟悉程度、對當(dang)地資源配置(zhi)的(de)掌握、對客戶(hu)心理預期的(de)管理等(deng)等(deng)。

收(shou)入方面，這(zhe)行完全看(kan)個人能(neng)力，做(zuo)的好(hao)是真掙錢(qian)，據我所知(zhi)，有個廈門核心供應商的定(ding)制(zhi)師(shi)，人家(jia)一年就能(neng)掙150多萬(wan)，將(jiang)近200萬(wan)，但做(zuo)的不(bu)好(hao)的可(ke)能(neng)連幾千塊底薪都(dou)混不(bu)出來。

因為，現(xian)在平臺(tai)改(gai)成舉手(shou)制之后(hou)，一大堆小的供應商(shang)進來，訂單全靠(kao)搶(qiang)。打個比方，假設流量池子里每天總(zong)共有(you)300個單，但(dan)可能會(hui)有(you)幾百(bai)個供應商(shang)同時搶(qiang)單。

平(ping)臺(tai)的這種賽馬(ma)機(ji)制(zhi)出來之后，聰明的商(shang)家就搞起了“人(ren)海戰術(shu)”，大量招聘兼職定制(zhi)師進來搶單(dan)，都是零底薪+提成的模式，你搶到單(dan)成交(jiao)了商(shang)家賺大頭，你沒搶到單(dan)，公司(si)也不虧，因(yin)為(wei)沒有成本。

為了提(ti)高轉化(hua)率(lv)，通(tong)常前端搶單的(de)賬號(hao)都是(shi)用(yong)的(de)資深(shen)定(ding)制師(shi)(shi)馬甲，但這(zhe)個號(hao)背后(hou)，其實很可能(neng)只是(shi)一(yi)個，剛培訓(xun)了一(yi)星期的(de)兼(jian)職定(ding)制師(shi)(shi)。

就(jiu)比如說北(bei)京(jing)(jing)，因為北(bei)京(jing)(jing)的(de)用工成本高，你(ni)在平臺(tai)上看(kan)到的(de)定制師(shi)名片上，寫的(de)是(shi)北(bei)京(jing)(jing)人，但等對方打電話過來，一開口(kou)可能會是(shi)一口(kou)廣普，就(jiu)問你(ni)意不(bu)意外？

利(li)潤方面，定制的(de)價格其實已經很透(tou)明，像我們給客人(ren)做好方案后，平(ping)臺(tai)那邊會彈出來相(xiang)應機票、酒店的(de)鏈接，客人(ren)能看到上面的(de)價格，可能照著(zhu)方案就在平(ping)臺(tai)上訂了。

說的(de)直白一點，占大頭的(de)機票、酒(jiu)店、景區(qu)門票等標準產品(pin)的(de)利潤幾乎都歸平臺，剩下(xia)非(fei)標的(de)定制部(bu)分，比如包車、導游(you)等，商(shang)家們就各憑本事。

所以，能賺錢的(de)還是在一(yi)些信息差(cha)比較(jiao)大且比較(jiao)復雜的(de)產(chan)品(pin)，比如7天(tian)以上(shang)的(de)出境游(you)產(chan)品(pin)，這就很(hen)考驗(yan)定制師的(de)個人能力了。

如(ru)果(guo)想進入這行，必(bi)須(xu)要做好吃苦的(de)(de)(de)準備，旺季的(de)(de)(de)時候，熬(ao)夜做行程是常(chang)有的(de)(de)(de)事；其次，要對目(mu)的(de)(de)(de)地非常(chang)熟悉，起碼得(de)去這個目(mu)的(de)(de)(de)地長住(zhu)一段時間，這部分學(xue)習的(de)(de)(de)成(cheng)本，都得(de)自己承(cheng)擔。

再就是心態一(yi)定要(yao)(yao)好，有(you)要(yao)(yao)求全程公交、白嫖行程的(de)窮游黨，也有(you)七天花二十多萬的(de)高凈值(zhi)客(ke)人(ren)，如果沒有(you)一(yi)個平和的(de)心態，就沒辦法服(fu)務好不同類型的(de)客(ke)人(ren)。

03

“旅游定制的天花板并不低，

也有年入百萬的大牛”

（Alan）

• Alan，90后，浙江，勘察加定制

從我(wo)自己的(de)(de)經歷來看，這幾年企業定制(zhi)板塊(kuai)(kuai)的(de)(de)業務有(you)所下滑，但休(xiu)閑游這塊(kuai)(kuai)的(de)(de)業務還比較旺盛，尤其像現在的(de)(de)day tour周邊游產品，很受歡(huan)迎(ying)。

我是電子信息工程(cheng)專(zhuan)業(ye)，從大學時代開始，就經常跟(gen)朋友(you)騎行，做背包客(ke)，也去西藏騎行過，算是戶外愛好(hao)者。

14年畢業(ye)之后，我一直在旅(lv)游行(xing)業(ye)，從旅(lv)游顧(gu)問(wen)入行(xing)，在幾家頭部的(de)OTA呆過，主要負責(ze)大客戶業(ye)務，包括企業(ye)的(de)定制旅(lv)游這塊。

疫情期間(jian)，企業旅(lv)游業務熔斷，我開始涉足(zu)個人旅(lv)游定(ding)制(zhi)業務，21年通過了平臺(tai)的(de)定(ding)制(zhi)師考試，主要做出境游，像歐洲(zhou)和(he)俄羅斯勘察加，也負(fu)責(ze)公司的(de)定(ding)制(zhi)師培訓工作(zuo)。

對(dui)于新人(ren)，我的(de)建議(yi)是(shi)先成(cheng)為某個區域的(de)專家(jia)(jia)，比如(ru)你想做歐洲，那可以(yi)先抓(zhua)一個國家(jia)(jia)，比如(ru)西(xi)班牙、葡萄牙。

我對新人的培訓，要求是(shi)必須(xu)畫圖，只有畫完(wan)路線圖以后你才會(hui)知道，怎么樣安排(pai)行程才合(he)理，比如去西(xi)班牙玩九天(tian)，第一天(tian)去巴塞羅那，第二(er)天(tian)去瓦倫西(xi)亞，第三天(tian)去哪里，慢慢串起來，然后再順(shun)著(zhu)脈絡，去深挖每個目的地的景點。

但往(wang)往(wang)，很多(duo)新(xin)人在這一步就放(fang)棄了，他們覺得繁瑣，比想象(xiang)的工作內(nei)容復雜很多(duo)。

第二點就(jiu)(jiu)是(shi)要積累自己特色和(he)獨家的(de)資源，舉(ju)個例子，我認識一(yi)個西班牙的(de)地(di)接(jie)，他(ta)能拿到巴塞羅(luo)那諾坎普球場的(de)包(bao)廂(xiang)，那這個資源就(jiu)(jiu)非常稀缺(que)，能跟(gen)市(shi)面上(shang)的(de)其他(ta)產品區(qu)別開來。

然后關鍵(jian)一點，是要(yao)轉變(bian)思維，從賣(mai)行(xing)程轉變(bian)為賣(mai)體(ti)驗(yan)，客(ke)戶只(zhi)會(hui)為好的體(ti)驗(yan)買(mai)單(dan)。比如(ru)去法國(guo)，有(you)些(xie)客(ke)人(ren)非常(chang)喜歡紅酒，你把波爾多紅酒品鑒的行(xing)程加(jia)入進去，就會(hui)很加(jia)分。

再比如說俄羅斯的勘察加，這個目的地為什么能火，就(jiu)是因為體驗(yan)(yan)獨特，我自(zi)己去踩線回(hui)來，還(huan)想再去，像(xiang)徒(tu)步活火山，海釣(diao)追鯨，直升機看棕(zong)熊捕魚這些(xie)體驗(yan)(yan)，其他地方幾乎找不到。

這么多年(nian)旅(lv)(lv)游(you)(you)做下來(lai)，定(ding)制旅(lv)(lv)游(you)(you)的天(tian)花板并不低，也有年(nian)入百萬的大牛。

旅(lv)游定制師(shi)，最頂(ding)級的能(neng)(neng)力(li)其(qi)實是(shi)和(he)顧客共情的能(neng)(neng)力(li)。

舉個例子(zi)，有一次，我在(zai)社交(jiao)媒體上(shang)接到(dao)了一條私信，是(shi)一家上(shang)市(shi)企(qi)業的(de)老板，找到(dao)我之前已經在(zai)東(dong)非玩了一個月，當時我就(jiu)能感受到(dao)，這就(jiu)是(shi)我的(de)目標客戶。

因(yin)為，我(wo)自己就是戶外愛好(hao)者，在澳門(men)塔蹦(beng)過極，泰(tai)國玩(wan)過高空跳傘，就聊(liao)的很投緣，后來(lai)聊(liao)到了勘察(cha)加，可以說是一拍(pai)即(ji)合。

做旅(lv)游定制師，其(qi)實也是(shi)一個認識自(zi)己的過程，找到自(zi)己的興趣所在(zai)，才能(neng)找準未來的方向。