【環球旅訊】（特約評論員 張海濱）編者按：作為與機票代(dai)理相鄰相近(jin)相似的(de)TMC，是否(fou)真的(de)就那(nei)么容易崛(jue)起？原有業(ye)績的(de)增長引擎(qing)后勁不足(zu)，新的(de)增長引擎(qing)如何(he)構建？插上怎樣的(de)翅膀，有專業(ye)化管理能(neng)力，有強(qiang)客戶粘性的(de)TMC才能(neng)真正起飛？本文作者覓優商旅云平(ping)臺CEO張(zhang)海(hai)濱帶來了解讀。

眼前的窮途是否是末路？

筆者一直堅(jian)持(chi)的(de)(de)觀點是純粹的(de)(de)機(ji)票代(dai)理人沒(mei)有(you)未來，而票代(dai)的(de)(de)沒(mei)落也勢(shi)必帶來另(ling)一個行(xing)業群體的(de)(de)強(qiang)勢(shi)崛起，那就(jiu)是TMC（商旅(lv)管理公司）。

這(zhe)兩者(zhe)的區(qu)別，除了在(zai)專業(ye)(ye)(ye)度、服務標準(zhun)等(deng)工具層(ceng)面的差異(yi)外，還有(you)非常大的差異(yi)就是(shi)能(neng)否能(neng)夠給企業(ye)(ye)(ye)提供機(ji)票之外諸如酒店(dian)、用車等(deng)一(yi)攬子產(chan)品，能(neng)夠滿足企業(ye)(ye)(ye)產(chan)品以外的更(geng)高層(ceng)次的合規、管理(li)需求。本(ben)文暫(zan)且不討論(lun)TMC的可(ke)習(xi)得軟實力——管理(li)能(neng)力，我們來(lai)看看TMC在(zai)未(wei)來(lai)發展(zhan)中的硬實力——供應鏈整合能(neng)力，尤其是(shi)酒店(dian)產(chan)品的整合。

機票代理(li)的(de)沒落。這(zhe)不是機票代理(li)行業內(nei)哪個公司做得好(hao)壞的(de)問題(ti)，而是整(zheng)個行業面臨(lin)著(zhu)總體利(li)潤下(xia)行的(de)趨勢(shi)。一方面直接(jie)源(yuan)于航(hang)司“提直降代”的(de)影響，另一方面也是基于整(zheng)個供(gong)應體系的(de)原因，上游(you)相對(dui)集(ji)中，勢(shi)必導致平臺的(de)價值受到削弱；下(xia)游(you)服務及產品(pin)相對(dui)標準化，則(ze)比較難以提供(gong)高附加值的(de)增值收益。

因此，機票代理行(xing)業作(zuo)為一個上游(you)不(bu)(bu)容易收(shou)傭金，下游(you)不(bu)(bu)容易收(shou)服務費的(de)中(zhong)介行(xing)業，在“去中(zhong)介化”的(de)移動互聯網時(shi)代，注定了(le)其明日(ri)黃花的(de)處境(jing)。因為任(ren)何一個低毛(mao)利(li)、低可支(zhi)配收(shou)入的(de)行(xing)業，都是沒(mei)有前途、沒(mei)有未(wei)來的(de)。

而作(zuo)為(wei)與機票(piao)代理相(xiang)鄰相(xiang)近相(xiang)似的TMC，是否真(zhen)的日子就(jiu)好過很多(duo)，是否真(zhen)的就(jiu)那么容易崛(jue)起？

答案顯然(ran)是并非(fei)如此。TMC同樣面(mian)臨(lin)著上游不容易收(shou)傭金的局面(mian)；而下游雖然(ran)服務費收(shou)起來比票(piao)代容易很多，但(dan)是面(mian)臨(lin)著眾多票(piao)代紛(fen)紛(fen)轉型(xing)TMC，必(bi)然(ran)會對原來的TMC產生(sheng)來自競爭的沖擊。

再者從產(chan)品(pin)(pin)(pin)供(gong)應的(de)角(jiao)度而言，傳(chuan)統的(de)TMC同(tong)樣(yang)是一個以機票為主的(de)單產(chan)品(pin)(pin)(pin)毛(mao)利的(de)行業，酒店或(huo)者其他產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)比重非(fei)常微(wei)小，甚至(zhi)全(quan)無。因此，原有(you)業績的(de)增長引擎后(hou)勁不(bu)足(zu)，新的(de)增長引擎如何構建呢(ni)？插上怎樣(yang)的(de)翅膀(bang)，有(you)專業化管理(li)能力，有(you)強客戶粘性的(de)TMC才能真(zhen)正(zheng)起飛(fei)呢(ni)？

柳暗花明插翅起航

縱觀(guan)國內外的OTA，其主要的盈利點(dian)也不是機票，而是酒店。

我(wo)們來盤點一下世界排(pai)名(ming)前(qian)三OTA在2015年度財報中的(de)(de)披露的(de)(de)機(ji)票(piao)和酒(jiu)店(dian)營(ying)(ying)收占(zhan)比：世界排(pai)名(ming)第一的(de)(de)Priceline機(ji)票(piao)營(ying)(ying)收占(zhan)2%，酒(jiu)店(dian)占(zhan)90%；排(pai)名(ming)第二的(de)(de)Expedia機(ji)票(piao)占(zhan)8%，酒(jiu)店(dian)占(zhan)69%；排(pai)名(ming)第三的(de)(de)Ctrip大交通占(zhan)41%，酒(jiu)店(dian)占(zhan)42%。可見(jian)，酒(jiu)店(dian)作為高毛(mao)利(li)的(de)(de)產品，是OTA的(de)(de)主要營(ying)(ying)收來源，更絕(jue)對(dui)是主要的(de)(de)利(li)潤來源。

而作為(wei)TMC來說(shuo)，如前(qian)文所說(shuo)，主要的利潤來源都是機票，根本沒(mei)有在(zai)酒店(dian)這(zhe)塊兒豐厚的大蛋糕中分一杯羹，究其原因，非不為(wei)也(ye)，實不能也(ye)！

TMC在為(wei)企(qi)業(ye)(ye)提供機票產品后，對于一些大型企(qi)業(ye)(ye)，或(huo)者代為(wei)預定企(qi)業(ye)(ye)協議價的現付(fu)酒店(dian)(dian)而無任何利(li)潤，對于小型企(qi)業(ye)(ye)，只能眼(yan)睜睜的看著(zhu)企(qi)業(ye)(ye)客(ke)戶從OTA上預訂毛利(li)豐(feng)厚的酒店(dian)(dian)及其(qi)他(ta)產品，坐看OTA向酒店(dian)(dian)收取高額的分銷(xiao)傭金(jin)而不可得。

原因(yin)非常簡單(dan)，作為單(dan)一TMC，無(wu)法(fa)滿足企業(ye)(ye)客戶(hu)異地(di)住宿的(de)(de)(de)酒(jiu)店(dian)資(zi)源(yuan)覆蓋(gai)，更別(bie)提給(gei)小型(xing)的(de)(de)(de)對酒(jiu)店(dian)無(wu)議價能力的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)提供更具(ju)優勢的(de)(de)(de)協議價了，TMC以自己有限的(de)(de)(de)屬(shu)地(di)資(zi)源(yuan)是(shi)無(wu)法(fa)滿足企業(ye)(ye)客戶(hu)無(wu)限的(de)(de)(de)異地(di)酒(jiu)店(dian)需求(qiu)的(de)(de)(de)，如何用自身少得可憐(lian)的(de)(de)(de)屬(shu)地(di)資(zi)源(yuan)去與強大的(de)(de)(de)OTA抗衡甚至(zhi)超越？

所以，他雖然有客戶(hu)基(ji)礎，但(dan)無法有效整合(he)上游供應鏈，也(ye)只能“望(wang)酒店而興嘆”了(le)。

隨(sui)著在(zai)線及(ji)移動工(gong)具在(zai)企(qi)(qi)業差(cha)旅應(ying)用的越發廣(guang)泛，企(qi)(qi)業客戶對差(cha)旅產品統一采購的需求也越發強烈(lie)，酒(jiu)店作為(wei)除(chu)了機(ji)票以外的另一主力消費產品，必定首當其沖被企(qi)(qi)業要求統一整(zheng)合進整(zheng)體的差(cha)旅服務中。

大型(xing)企(qi)(qi)業(ye)要求系統(tong)功能中需(xu)要企(qi)(qi)業(ye)協議(yi)價托管，而中小型(xing)企(qi)(qi)業(ye)則更期(qi)待TMC通(tong)過(guo)整合不同客戶的(de)采購量(liang)總和(he)能夠從酒(jiu)店獲得(de)自身無法獲得(de)的(de)更好的(de)協議(yi)價格(ge)。因(yin)此酒(jiu)店必定將是TMC崛(jue)起騰飛(fei)的(de)翅膀。

共享成就行業生態

面(mian)對前文提到的(de)整(zheng)合難度，筆者設想相對可(ke)行的(de)一種探索是以共享經(jing)濟的(de)思路來打(da)造商(shang)旅酒(jiu)店平臺(tai)，TMC具有(you)屬(shu)地資(zi)源(yuan)的(de)整(zheng)合能(neng)(neng)力，能(neng)(neng)夠覆蓋自身(shen)區域(yu)的(de)酒(jiu)店資(zi)源(yuan)，如果能(neng)(neng)以共享平臺(tai)的(de)名義進行資(zi)源(yuan)落(luo)地，匯聚每(mei)一個(ge)屬(shu)地資(zi)源(yuan)即可(ke)成(cheng)為完整(zheng)的(de)酒(jiu)店平臺(tai)，再以酒(jiu)店平臺(tai)為所(suo)有(you)TMC的(de)供應(ying)商(shang)，即可(ke)解決單一TMC異地資(zi)源(yuan)不足的(de)短板(ban)。

同時因為這(zhe)是一(yi)個(ge)相(xiang)對封閉的(de)體(ti)(ti)系，不面(mian)向C端(duan)散客(ke)，在有(you)效保障酒(jiu)(jiu)店自有(you)會員價格體(ti)(ti)系、OTA分銷(xiao)體(ti)(ti)系、企(qi)業(ye)直銷(xiao)價格體(ti)(ti)系不受沖擊(ji)的(de)情況之下(xia)，給酒(jiu)(jiu)店提(ti)供一(yi)個(ge)直達百萬企(qi)業(ye)的(de)渠道，酒(jiu)(jiu)店一(yi)定樂意提(ti)供更有(you)優勢的(de)價格和服務，同時，每一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)都有(you)機會通過(guo)TMC覆(fu)蓋全國范圍的(de)企(qi)業(ye)專屬酒(jiu)(jiu)店價格及服務，通過(guo)共享平臺將上(shang)游酒(jiu)(jiu)店及下(xia)游企(qi)業(ye)這(zhe)兩(liang)個(ge)典型的(de)長尾市(shi)場進行了匹配。

一(yi)位專注(zhu)投(tou)(tou)資B2B的大佬(lao)曾經提過“如(ru)何判(pan)斷一(yi)個行業是否具備投(tou)(tou)資價值？”

一是行業規(gui)模是否(fou)夠(gou)大？這點(dian)毋容置疑；

二是(shi)上游(you)供(gong)應商和下游(you)客戶之間的(de)(de)集中度是(shi)否分散(san)？數(shu)以十萬計的(de)(de)酒(jiu)店和數(shu)以千萬計的(de)(de)企業(ye)都是(shi)典型的(de)(de)分散(san)型市場；

三是(shi)除了解決(jue)信(xin)息不對稱之外是(shi)否還有(you)其他(ta)附加(jia)值？企業的酒店(dian)需求不僅僅要滿足基本的預(yu)訂及住(zhu)宿功能(neng)，還有(you)諸如審批、合規、透(tou)明化、安全管理、墊資結算(suan)、統計報(bao)表等(deng)高附加(jia)值的需求。

綜上，面向企業客戶的酒(jiu)店需求是一個無比(bi)具備(bei)想象(xiang)空間、投(tou)資(zi)價值(zhi)、社會需求的產業機會。

陣(zhen)痛中的從業(ye)(ye)(ye)(ye)者。傳統機(ji)票代理人時代即將結束，單(dan)一TMC單(dan)打獨斗的生存空間也必(bi)然受(shou)到極大挑戰，只有(you)開放共享、分工(gong)協作，才(cai)能(neng)打造一個健(jian)康繁榮(rong)的商(shang)旅行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)新生態，為企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)既提(ti)供機(ji)票、酒店、用車、餐飲、會獎旅游(you)等(deng)全面的產品，又能(neng)夠提(ti)供APP預訂、審(shen)批、墊資(zi)、合規透(tou)明、安全管(guan)理等(deng)增(zeng)值服(fu)務(wu)，有(you)效解決企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)級服(fu)務(wu)的所有(you)需求和痛點，真正(zheng)實現了專業(ye)(ye)(ye)(ye)的企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)商(shang)旅管(guan)理產品及服(fu)務(wu)，TMC行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)才(cai)能(neng)夠真正(zheng)獲(huo)得(de)極大繁榮(rong)。