【環球旅訊】編者注：本文作者為魏建，酷鳥的創始人&CEO，畢業于中國科大的理工男，從事ERP行業近20年。這篇文章為上篇，下篇為《有了流量，你的特色旅行產品就能賣出去？》。

在(zai)談(tan)這個(ge)話題之前，先說幾個(ge)對行業(ye)的基本看法(fa)，若不認同(tong)，則(ze)可忽略(lve)不用費(fei)心往(wang)下看了。

1）目前線上在銷售的旅行產品，基本都是標準產品；不管是各大OTA，還是旅行社體系全都一樣（OTA其實就是旅行社產品的C端渠道）；

2）標準旅行產品批量售賣的時代已經過氣，個性化、定制旅行產品的時代正在來臨；

3）旅(lv)行(xing)服務市場，已經(jing)在朝著分散化(hua)的小而美方(fang)向(xiang)發展，各(ge)種自(zi)由(you)行(xing)及商家推出(chu)的新(xin)服務和新(xin)產品層出(chu)不窮，這(zhe)將(jiang)會顛(dian)覆傳統(tong)旅(lv)行(xing)社的（買(mai)手）機制。

落伍的標準旅游產品渠道格局

先從游客的角度來(lai)簡單驗證一(yi)下前面的結論：

1）打開途X，輸入歐洲，出現3000多個產品(pin)(pin)，加入3個篩(shai)選(xuan)條件：法瑞意、攝影、廣州(zhou)出發，只剩下不(bu)到10個。你肯定找不(bu)到一個可(ke)以(yi)(yi)2家人自(zi)組團，在某地租車且有司機，然后還可(ke)以(yi)(yi)選(xuan)擇一下酒店類(lei)型的(de)產品(pin)(pin)！

歸結一(yi)下問題(ti)：一(yi)個(ge)行(xing)程比(bi)較復雜的(de)產(chan)品，一(yi)旦按照節點的(de)可選項展(zhan)開，就變成了(le)一(yi)個(ge)排列組合的(de)問題(ti)，目前OTA的(de)電商(shang)平臺無法(fa)承載這類定制化產(chan)品的(de)銷售。

2）再換一個(ge)服務商的角度來看看這個(ge)問題；再打(da)開(kai)途X，輸(shu)入(ru)肯尼亞，出現25個(ge)產品；加(jia)入(ru)2個(ge)篩選(xuan)條件：10日游，廣州出發，只剩下1個(ge)。看了一下行程說明，游客基本不會買(mai)，看點評情(qing)況也是0。

而實(shi)際(ji)情況呢？肯尼亞(ya)有(you)一(yi)家華(hua)人在(zai)當地經營的(de)地接社，歷史悠(you)久，資源豐(feng)富，能(neng)力(li)和口碑極(ji)佳！它(ta)完全可以給中國游客提供各類定(ding)制產品(pin)服務，上(shang)到政府部長級接待(dai)，下到半自助的(de)窮游，類別覆(fu)蓋攝(she)影、打(da)獵、婚(hun)紗、沙(sha)漠(mo)探險等(deng)等(deng)。但(dan)是，他們的(de)產品(pin)和特色(se)無法在(zai)OTA平臺上(shang)展現，又沒有(you)能(neng)力(li)搭(da)建自己的(de)互(hu)聯網(wang)平臺，于是只(zhi)能(neng)繼續默默無聞的(de)在(zai)線(xian)下發(fa)展著，經受著價格(ge)戰(zhan)的(de)煎熬(ao)。

一方面，游客(ke)不能快(kuai)捷方便(bian)的找到合適的個性化旅(lv)行產品(pin)；另一方面，真正的服務商又被(bei)OTA平臺各(ge)種阻(zu)擋，服務商的產品(pin)特(te)色和(he)定制(zhi)能力無法呈(cheng)現(xian)。

為什么會是這樣呢？

中國(guo)的(de)旅(lv)游行(xing)業起(qi)步時間已經(jing)不短了(le)，但是在過去20多(duo)年(nian)里，旅(lv)行(xing)社行(xing)業一(yi)直滿(man)足于中國(guo)龐大的(de)人口(kou)基數帶(dai)來的(de)觀(guan)光游高速(su)增(zeng)長(chang)中，忽略(lve)了(le)基礎的(de)技術平臺(tai)建設。而10年(nian)前OTA平臺(tai)的(de)高速(su)增(zeng)長(chang)，又獲得(de)了(le)互(hu)聯網(wang)的(de)流(liu)量紅(hong)利，巨大的(de)互(hu)聯網(wang)人群增(zeng)長(chang)帶(dai)來了(le)OTA的(de)市場壟斷。今天巨額的(de)流(liu)量成(cheng)(cheng)本，嚴重阻礙了(le)新興(xing)公司的(de)成(cheng)(cheng)長(chang)，這(zhe)才導致了(le)這(zhe)個畸形的(de)局面出現。

C2B定制游是個什么東西?

中國的旅(lv)(lv)游(you)(you)行業一(yi)直流傳著這(zhe)樣的一(yi)個概念：定(ding)制旅(lv)(lv)游(you)(you)是小眾市場，定(ding)制游(you)(you)是高消(xiao)費(fei)的人群才能享受的，是這(zhe)樣嗎？

我們先來(lai)梳理(li)一下概(gai)念，什么叫做“定制(zhi)游(you)”？

為了便于(yu)理解，先類比一(yi)下(xia)其(qi)它行業，比如大家都熟悉的汽(qi)車(che)。汽(qi)車(che)行業有定制嗎？

肯定有吧(ba)，比如已(yi)經停(ting)產(chan)的輝騰(teng)，徹底的定制生產(chan)。

再細(xi)想(xiang)一下，其實汽車(che)(che)行業(ye)的(de)(de)定(ding)制是極其常見的(de)(de)，幾乎(hu)所有的(de)(de)車(che)(che)都有各種(zhong)定(ding)制選配項，只要(yao)你想(xiang)花錢，的(de)(de)確可(ke)以在標(biao)準型號的(de)(de)配置上增加很多(duo)的(de)(de)選項，比如倒車(che)(che)雷達、音響(xiang)、車(che)(che)燈、內飾、真(zhen)皮座椅等(deng)等(deng)。

汽(qi)車的定制和銷(xiao)售(shou)邏輯(ji)其實是(shi)這樣的：

先確(que)定車型(xing)，比如奔馳有A、B、C、E、S等(deng)車系，然(ran)后在每(mei)個車系下有不同發動機和(he)配(pei)(pei)置(zhi)的(de)標準型(xing)號車型(xing)，再加上各種選配(pei)(pei)項(xiang)，就構成了豐富的(de)產品系列；消費(fei)者(zhe)購買時先根據(ju)自己的(de)喜好確(que)定車系，然(ran)后選擇(ze)車型(xing)，再挑選配(pei)(pei)置(zhi)，最后再定制選裝(zhuang)包。

這算不算定(ding)(ding)(ding)制(zhi)？你可能會(hui)說這那(nei)叫定(ding)(ding)(ding)制(zhi)汽(qi)(qi)車(che)啊，定(ding)(ding)(ding)制(zhi)汽(qi)(qi)車(che)應該是我隨(sui)意的(de)(de)挑選發動機、外形、內(nei)飾，然后生成一輛獨一無二的(de)(de)車(che)，那(nei)才(cai)叫做定(ding)(ding)(ding)制(zhi)！沒錯，這是最(zui)近炒作的(de)(de)工業(ye)4.0的(de)(de)概念，未來完全可以實(shi)現，今天還在想象(xiang)中。

但是(shi)(shi)，一(yi)定要注意關鍵點：為了安全，你(ni)不(bu)可能匹配一(yi)個(ge)(ge)低扭矩的(de)(de)變(bian)速箱和高(gao)性(xing)能的(de)(de)發(fa)動機。也就是(shi)(shi)說：你(ni)的(de)(de)定制(zhi)選(xuan)項(xiang)，其實是(shi)(shi)有限的(de)(de)，絕不(bu)會是(shi)(shi)隨心所欲(yu)！未來工業4.0實現，去中心化的(de)(de)模(mo)式也成功(gong)，你(ni)可以在奔(ben)馳的(de)(de)外殼下裝上一(yi)個(ge)(ge)保時捷的(de)(de)發(fa)動機；但是(shi)(shi)今天，你(ni)的(de)(de)選(xuan)項(xiang)一(yi)定是(shi)(shi)：買奧迪(di)汽(qi)車，就只能在奧迪(di)車型的(de)(de)選(xuan)項(xiang)包里選(xuan)擇(ze)。因為，汽(qi)車的(de)(de)生(sheng)產、安全和成本(ben)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)龐大而復雜的(de)(de)工程，消費者不(bu)可能什么都懂，隨意的(de)(de)組合(he)是(shi)(shi)沒(mei)有意義的(de)(de)，充(chong)分競爭的(de)(de)市場環境下，廠家給出的(de)(de)選(xuan)項(xiang)包，已經足夠豐富，基本(ben)可覆蓋客(ke)戶的(de)(de)個(ge)(ge)性(xing)化需求。

也(ye)許這個時候，我們把概念(nian)重新定義(yi)一下(xia)，這種(zhong)定制，其(qi)實就是規模化的產品(pin)配置(zhi)，這也(ye)是定制生產的一種(zhong)標準模式。

旅行社行業呢？旅行社行業為什么不可以這么做？

其(qi)實(shi)(shi)，所有的(de)地接社和各種(zhong)(zhong)俱(ju)樂部(bu)(bu)，從來都是支持這(zhe)種(zhong)(zhong)旅游定(ding)制(zhi)的(de)！比如，新疆的(de)地接社賣(mai)給(gei)北京組(zu)團社和廣東(dong)組(zu)團社的(de)產(chan)品，線路規劃和服務(wu)選項上，就(jiu)(jiu)肯定(ding)有差異(yi)，這(zhe)其(qi)實(shi)(shi)就(jiu)(jiu)是定(ding)制(zhi)；一(yi)個(ge)成都的(de)攝影俱(ju)樂部(bu)(bu)，接待拍(pai)婚(hun)紗的(de)情侶，以(yi)及接待戶外攝影愛(ai)好者，同一(yi)條線路的(de)價格、玩法和行(xing)程安排肯定(ding)不同，這(zhe)還不叫定(ding)制(zhi)嗎？

但是(shi)，當(dang)這些(xie)產品一(yi)旦被銷(xiao)售渠道擺(bai)到了客源地(di)的旅行社(she)門店(dian)和OTA平臺上時，就全變了！他(ta)們沒有辦法支持這些(xie)定制，于是(shi)就取(qu)消了。

旅行社(she)行業里，流傳著這樣一(yi)個說法(fa)：定制一(yi)條(tiao)線(xian)(xian)路的(de)成(cheng)本，是售賣一(yi)條(tiao)線(xian)(xian)路成(cheng)本的(de)5倍(bei)。因為信息不對稱(cheng)，因為銷售鏈條(tiao)太長，經過多層級的(de)銷售體(ti)系(xi)后，必然(ran)會(hui)導致(zhi)這個結果：銷售的(de)溝通成(cheng)本太高(gao)，定制修改太難。

重新總結(jie)一下，造(zao)成定制難和成本高的(de)原(yuan)因：

1）旅行社和OTA已經習慣了2/8原則里20%的標品銷售，還不習慣長尾市場的80%小眾產品；但是今天的格局已經改變：長尾市場已經吸引了更大量和更高消費能力的人群。

2）定(ding)(ding)制(zhi)旅行的(de)產品，缺(que)乏(fa)一(yi)套(tao)產品描述和定(ding)(ding)制(zhi)的(de)技(ji)術體系，這(zhe)導致了游(you)客(ke)、銷售渠道和最終服務商三者(zhe)之(zhi)間信息的(de)溝通(tong)困(kun)難，難以快速達成(cheng)低成(cheng)本(ben)的(de)旅游(you)定(ding)(ding)制(zhi)。

筆者還是拿旅游業對(dui)比一下成熟的汽車行業。

汽車(che)行業(ye)經(jing)過長期的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)化(hua)發展，其(qi)(qi)后臺(tai)建立起了(le)強大的(de)(de)(de)(de)計算機輔(fu)助設計和(he)制造(zao)系(xi)統，簡稱CAD/CAM；為(wei)了(le)便于銷(xiao)售和(he)財務管理，通(tong)過PDM系(xi)統，這些數據(ju)會(hui)變成(cheng)(cheng)模(mo)塊化(hua)的(de)(de)(de)(de)BOM和(he)產品配置包(bao)進入到(dao)其(qi)(qi)ERP系(xi)統的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售端；汽車(che)銷(xiao)售人員可以(yi)拿(na)著這些產品型號的(de)(de)(de)(de)數據(ju)及(ji)配置選項包(bao)和(he)客(ke)戶交流，直接和(he)客(ke)戶確認后輸入系(xi)統，生成(cheng)(cheng)新的(de)(de)(de)(de)報價和(he)訂(ding)單。

這(zhe)(zhe)是制(zhi)造(zao)業的ERP系統(tong)建立起來的一(yi)個標準(zhun)定制(zhi)生產模式，已(yi)經經過了幾十年(nian)的發展，非常成熟。可惜在(zai)中國的旅行社行業上，一(yi)直沒有(you)形成這(zhe)(zhe)樣一(yi)套產品描(miao)述和定制(zhi)的體系。

旅游行業適合這個模式嗎？有這個業務基礎嗎？

答案是(shi)：有(you)，而(er)且非常(chang)適合。過(guo)去幾年里，涌現出過(guo)一(yi)(yi)批線路(lu)規劃設計的(de)(de)互聯網公(gong)司，他們通過(guo)把旅(lv)游產(chan)品拆分成一(yi)(yi)系列(lie)的(de)(de)6要素(su)節(jie)點(dian)，試圖將(jiang)這個工具(ju)變成一(yi)(yi)個游客(ke)制(zhi)作(zuo)旅(lv)游線路(lu)的(de)(de)入口(kou)，然(ran)后面(mian)向B端做定制(zhi)招標。當然(ran)，最(zui)后幾乎(hu)都失敗了(le)。這其實就是(shi)旅(lv)游行業的(de)(de)CAD工具(ju)！只(zhi)是(shi)CAD本來是(shi)給生(sheng)產(chan)廠(chang)家(jia)的(de)(de)設計師使用的(de)(de)，廠(chang)家(jia)還沒開始使用，用戶就開始了(le)，太超前了(le)吧？

所(suo)以，把(ba)這(zhe)個工具交給所(suo)有(you)的旅(lv)游產(chan)品提(ti)供(gong)商，經(jing)由(you)他(ta)們(men)完成最原始的產(chan)品模(mo)塊化制(zhi)作和選配項的設計，再由(you)銷(xiao)售(shou)渠道經(jing)過和游客的交互式選擇，完成產(chan)品定制(zhi)，這(zhe)樣就解決了旅(lv)游產(chan)品個性(xing)化描述和定制(zhi)的系列問(wen)題(ti)。