【環球旅訊】（特約評論員 壽曉淵）編者注：本文為《郵輪業包船模式全透析及明后年中國郵輪業走勢預測》的第三部分，文章的第一部分《中國郵輪業為何不走尋常路?（一）》，第二部分為《郵輪市場兵敗2015年的根本原因：包船模式》，點擊鏈(lian)接(jie)即(ji)可(ke)查看。

筆者大(da)膽斷言：2016年，包船(chuan)模式在中國郵輪(lun)市場無(wu)以為(wei)繼。零(ling)售(shou)包船(chuan)航次在多種因素影響(xiang)下仍然會存在。但是整個郵輪(lun)銷售(shou)模式將逐步，甚至以很激(ji)進(jin)的改(gai)變方式向小切(qie)艙或散艙銷售(shou)過渡和(he)轉變。

這個大膽判斷的依據來自于以下變量的影響：

郵輪供給量

截至(zhi)目前統計(ji)，在年和年，按(an)照各(ge)郵輪公司布局，中國(guo)母港航(hang)次郵輪將從年的條(tiao)增加到條(tiao)（年）和條(tiao)（年）。運力和供給(gei)量(liang)將以每年的速度遞增；

需求

這是一個無法(fa)很精確計算的(de)變量。而(er)需求(qiu)和(he)時間變量有密切的(de)必然關(guan)系。按照以往經驗(yan)，郵(you)輪(lun)公(gong)司市場營銷的(de)預(yu)算支出(chu)，政府對郵(you)輪(lun)旅游的(de)支持力度(du)和(he)激勵政策，以及(ji)內(nei)陸地區到上(shang)海，北京，深圳和(he)香港的(de)交(jiao)通運(yun)價等因素都會影(ying)響(xiang)到需求(qiu)。比較確定的(de)是，中國國民對于郵(you)輪(lun)旅游的(de)需求(qiu)每年一定是遞(di)增的(de)，但是增長幅度(du)的(de)確無法(fa)以的(de)速(su)度(du)和(he)供給量同步，每年迅速(su)遞(di)增；

產品力

目的地方面：中國(guo)(guo)母(mu)港出發能(neng)到(dao)達的(de)目的(de)地基本(ben)就只有日(ri)韓和(he)臺(tai)灣(wan)（華北理(li)論上(shang)能(neng)到(dao)俄羅斯遠東，但河(he)道等是(shi)重(zhong)大挑戰(zhan)。華南可以到(dao)越南，三亞、廈門、菲(fei)律賓甚至(zhi)泰國(guo)(guo)，但是(shi)除了越南芽莊，真美，其他都不(bu)是(shi)主流目的(de)地，需求并不(bu)旺盛(sheng)，偶爾可以為之。）臺(tai)灣(wan)這個(ge)中國(guo)(guo)大陸客人(ren)語言沒有絲毫(hao)障礙的(de)目的(de)地，其實更(geng)適合深(shen)度(du)地面旅(lv)行，而不(bu)是(shi)走馬(ma)觀花式(shi)的(de)郵輪旅(lv)游。那(nei)么，就只有日(ri)本(ben)和(he)韓國(guo)(guo)了。

另(ling)一個挑戰是(shi)(shi)盡管日本有不(bu)少(shao)停(ting)靠(kao)港口和美(mei)麗風(feng)景，但(dan)是(shi)(shi)來到中國(guo)的大都是(shi)(shi)大型(xing)豪華郵(you)(you)輪，這些港口往(wang)往(wang)無法讓這些大型(xing)郵(you)(you)輪停(ting)靠(kao)。

產品能力方面：郵輪相對來說還是(shi)(shi)一個(ge)非常標準化(hua)的產品(pin)母港(gang)可以(yi)到達的目的地就是(shi)(shi)這(zhe)些，.不可能有(you)大的變化(hua),產品(pin)可塑性(xing)和創造性(xing)較低，這(zhe)是(shi)(shi)導(dao)致產品(pin)同質(zhi)化(hua)的根(gen)本原因(yin).而供(gong)給量激增使產品(pin)同質(zhi)化(hua)情(qing)況(kuang)更(geng)加惡化(hua)。

船票價格 

這是(shi)一(yi)個(ge)需要(yao)郵輪(lun)公司大(da)智慧(hui)的(de)(de)(de)變量，同(tong)時也是(shi)調(diao)節市場陰晴的(de)(de)(de)重要(yao)杠桿在逐(zhu)利的(de)(de)(de)市場經(jing)濟環境下要(yao)求郵輪(lun)公司，在年相當部分包(bao)船合(he)同(tong)已經(jing)達(da)成的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，主動調(diao)低價格顯然是(shi)一(yi)件極小概率事件。但是(shi)面對(dui)客觀上市場賣價遠低于(yu)當初的(de)(de)(de)合(he)同(tong)價格，而(er)代(dai)理也的(de)(de)(de)確(que)無(wu)力(li)按時履行付款義務(wu)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，那么也許這個(ge)杠桿就要(yao)發揮應有的(de)(de)(de)作用了。畢(bi)竟地球是(shi)圓的(de)(de)(de)生意需要(yao)長期的(de)(de)(de)靠譜的(de)(de)(de)核心合(he)作伙(huo)伴。

資金風險和代理信心 

如果沒有(you)(you)引發(fa)的(de)(de)(de)危機，今(jin)年(nian)或許是(shi)郵輪代(dai)理(li)的(de)(de)(de)收獲之年(nian)。但是(shi)歷史從來(lai)沒有(you)(you)“或許”兩字。事實上，能夠在年(nian)里在郵輪銷售中全身(shen)而(er)(er)退的(de)(de)(de)包船(chuan)(chuan)商或大型代(dai)理(li)幾乎沒有(you)(you)。而(er)(er)獲利(li)的(de)(de)(de)卻是(shi)那些幫助終端直(zhi)客(ke)銷售的(de)(de)(de)沒有(you)(you)包船(chuan)(chuan)切(qie)艙的(de)(de)(de)中小代(dai)理(li)和“郵輪黃牛(niu)(niu)”們。而(er)(er)挑戰(zhan)在于，這(zhe)(zhe)些在年(nian)獲利(li)的(de)(de)(de)代(dai)理(li)和“黃牛(niu)(niu)”并沒有(you)(you)足夠的(de)(de)(de)資金(jin)和誠意(yi)來(lai)直(zhi)接和郵輪公(gong)司合作(zuo)包船(chuan)(chuan)或切(qie)艙，也沒有(you)(you)合理(li)的(de)(de)(de)商業邏輯支持他們今(jin)后(hou)會這(zhe)(zhe)么(me)去做。而(er)(er)之前(qian)有(you)(you)資金(jin)和銷售渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)主要(yao)代(dai)理(li)損失慘重，信心嚴重不(bu)足，又會有(you)(you)誰在這(zhe)(zhe)種(zhong)供給(gei)量持續每年(nian)增加的(de)(de)(de)危機時刻不(bu)理(li)智地(di)挺身(shen)而(er)(er)出呢？

營銷執行力

有(you)時候(hou)開玩笑，笑稱(cheng)做郵輪銷售的(de)都(dou)是特別有(you)情(qing)懷的(de)孩子，不是因(yin)為(wei)(wei)賣的(de)是高大(da)(da)上的(de)旅游產品(pin)(pin)，而是和(he)(he)(he)(he)銷售酒店或(huo)機票這些標品(pin)(pin)相比，需要掌握(wo)的(de)技能(neng)和(he)(he)(he)(he)要求太(tai)多(duo)了(le)！而曾幾何(he)時，由包船模式激發出來的(de)執行力和(he)(he)(he)(he)激情(qing)在供給量(liang)激增，潛客觀望和(he)(he)(he)(he)零售商，黃牛(niu)的(de)博弈和(he)(he)(he)(he)倒逼之下消磨殆盡。如果情(qing)況(kuang)不好轉，各大(da)(da)代理商的(de)銷售能(neng)力絕對堪(kan)憂，因(yin)為(wei)(wei)沒有(you)人可以在市場(chang)長時間低迷的(de)情(qing)況(kuang)下保(bao)持旺盛的(de)激情(qing)和(he)(he)(he)(he)戰(zhan)斗力。

所(suo)以在(zai)我看來，并非(fei)任何(he)無端臆測，2016年，這種90%以上(shang)是以零(ling)售包船模式所(suo)占據的(de)中國郵(you)輪(lun)創(chuang)新模式會(hui)在(zai)市場經濟(ji)的(de)影響下發生(sheng)根本性(xing)的(de)轉變。那(nei)么，轉變的(de)路徑(jing)大致又會(hui)是怎么樣(yang)的(de)呢？讓(rang)我們繼續(xu)來做個推(tui)演。

明年中國郵輪業營銷模式及發展趨勢之推演

目前郵輪銷售現狀和各方立場

部分郵輪代理已經和郵輪公司簽訂了2016年包船合同，這部分已簽訂合同的航次估計占到全年航次的6成左右。而且幾乎全部是在MERS危機之前簽署。但是由于MERS后的銷售經營極其慘淡和對明年市場形勢的不樂觀，這些簽約的代理普遍對明年包船非常抵觸，并對原來已經簽署的合同里的包船價格是否仍然合理有很大質疑；而且代理希望郵輪公司能夠伸出援手，對今年代理的損失有所彌補；

但是郵輪公司并不這么認為，至少現在還不這么認為。他們的觀點是：目前是由MERS引發的偶發性危機，郵輪市場從長遠來看，還是非常健康和富有潛力的。所以并不同意修改包船合同里的價格及其他內容。而事實上，郵輪包船合同是很嚴肅的既有法律效力的。郵輪公司的本地公司也的確無法確認和隨意更改合同里面的內容，更別提價格這樣的核心內容；

眼下已是2015年的12月，2016年度的郵輪銷售迫在眉睫，否則一旦因為航次的銷售嚴重滯后而使得銷售周期過短，銷售窗口臨近，將會對2016年的所有航次的銷售形成巨大的壓力和風險。與此同時，郵輪公司受傷還有不少航次并沒有簽訂任何包船或切艙合同，這意味著這些航次是無主認領并開始銷售的。根據以往經驗，郵輪公司和代理雙方都會認為，這才是極其可怕和令人擔憂的，因為在銷售過程中相鄰航次的競爭是非常明顯的。而郵輪公司是不會讓一些航次空著出港的。那么這些航次就好像是“定時炸彈”一樣，隨時可能會極大地影響其他的包船或散賣航次的銷售！

由于航(hang)次密(mi)集，今年(nian)冬季除了(le)公(gong)主郵輪(lun)(lun)(lun)以外，其(qi)他郵輪(lun)(lun)(lun)公(gong)司都沒(mei)有(you)了(le)以往的“冬歇期(qi)“，導致郵輪(lun)(lun)(lun)代(dai)理和(he)郵輪(lun)(lun)(lun)公(gong)司仍疲于奔(ben)命，忙于近期(qi)的郵輪(lun)(lun)(lun)航(hang)次銷售(shou)，銷售(shou)周期(qi)非常(chang)之短，對(dui)2016年(nian)的后續航(hang)次缺乏應有(you)的長(chang)期(qi)的產品策劃和(he)營銷準備。

根據(ju)以上現(xian)狀(zhuang)和(he)立場，我對未來各方博弈，談判和(he)市場進程的推演(yan)如(ru)下：

可能性一：

由于合同的法律效力和嚴肅性，郵輪公司拒絕降價和修改合同條款；

郵輪代理談判無果，被迫仍然接受已經簽訂的包船合同并同意進行銷售；

郵輪公司或許承諾給予部分支持，共擔風險；

市(shi)場仍然是包(bao)船(chuan)模式，由于供(gong)給量繼續激增，需求在短時間內(nei)仍然無法被(bei)有效激發(fa)，供(gong)需平衡(heng)徹(che)底打破，導致(zhi)零售商和市(shi)場“黃牛(niu)”屯艙并倒逼(bi)包(bao)船(chuan)商，潛客觀望，包(bao)船(chuan)上(shang)繼續大幅虧損，郵輪公司也(ye)深受其害(hai)。

可能性二：

郵輪包船商或代理堅決要求修改包船價格和合同，避免其中風險。否則寧可與郵輪公司對簿公堂；

郵輪公司也不同意，雙方最后付諸法律；

花了大量時間，無論最后郵輪公司是否打贏官司。郵輪公司必然會將航次收回再銷售。但是郵輪公司自己的直銷能力較弱，銷售時間過短，無法承擔起銷售重任，反而既有可能導致航次巨虧冰引發多米諾骨牌效應。而郵輪公司也不可能以較低價格再交給其他包船商銷售，原因是相鄰航次的銷售勢必會受到影響。如果郵輪公司以正常價格銷售，無論收客多少和船上消費收入，則有可能在該航次上產生盈利。

但是就算打贏了官司，拿回(hui)航次部分收益（船票部分），并通(tong)過(guo)二(er)次銷售(shou)彌補(bu)了一部分船上(shang)消費收入(ru)方面(mian)的可能損失(shi)，但是仍然無法保證郵輪公司全(quan)身(shen)而退，更糟糕的是，郵輪公司也許將(jiang)永久性地失(shi)去這個(ge)代理(li)和(he)合作伙伴！

可能性三：

郵輪包船商或代理堅決要求修改包船價格和合同，避免其風險。否則寧可與郵輪公司對簿公堂 ；

郵輪公司鑒于當前情勢，同意雙方重新對包船價格進行新的談判，并最后確認新的包船價格；

新的包船價格比較符合當前市場情況，在價格的杠桿作用影響下，有效激發了市場需求，潛客涌入。并力挽狂瀾，遏制了小代理和黃牛屯艙甚至買空賣空的行為。危機解除，代理獲利。郵輪公司調低了市場預期并付出了收益預期受損的代價挽救了市場，多方獲勝。

看起(qi)來這種(zhong)可能性(xing)很美(mei)，事實上很難實現。中間的挑戰(zhan)來于：1、各郵輪(lun)公(gong)司(si)是否同步？即便可以，是否涉嫌壟斷(duan)和(he)市場(chang)默契(qi)？2、最(zui)終價格是否能到達有效激發市場(chang)的位置？3，相(xiang)鄰航次的銷售是否能夠有默契(qi)避免價格戰(zhan)？諸多挑戰(zhan)。

可能性四：

郵輪包船商或代理堅決要求修改包船價格和合同，避免其風險。否則寧可與郵輪公司對簿公堂 ；

郵輪公司鑒于當前情勢，同意雙方重新對包船價格進行新的談判，并最后確認新的包船價格；

最后(hou)談判確定的價格投放(fang)市場(chang)后(hou)仍然無(wu)法有效激發(fa)市場(chang)需(xu)求。推演結果如“可(ke)能性一”。

可能性五：

郵輪包船商或代理堅決要求修改包船價格和合同，避免其中風險。否則寧可與郵輪公司對簿公堂；

郵輪公司無法同意，不甘于失去對市場的掌控。但同時照顧到代理的利益，妥協同意在收取少量罰金前提下取消包船合同，回收航次，以傳統的切艙或散賣政策和模式進行航次銷售。這樣的結果是代理在接受有限損失情況下避免了更大的虧損風險，也保存了和郵輪公司繼續合作的元氣和實力。而郵輪公司將扛下后面的風險進行銷售。但是由于包船風險完全釋放，空方能量銳減，如果配合超賣銷售，對整個市場是十分有益的。
這(zhe)種可能性在目前看來我認為對雙方是(shi)最有效(xiao)的。

事實(shi)上(shang)(shang)，由于整(zheng)個(ge)市場(chang)上(shang)(shang)有多達(da)7-8家郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)公司在(zai)運營，加(jia)上(shang)(shang)凱撒租用郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)公司的(de)“抒情(qing)號”，郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)公司方(fang)面(mian)的(de)想(xiang)法和(he)協同(tong)(tong)是(shi)(shi)一個(ge)挑戰；而(er)(er)同(tong)(tong)時(shi)整(zheng)個(ge)中國(guo)還(huan)有至少數以百計的(de)大(da)中小代理(li)在(zai)代理(li)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)銷(xiao)(xiao)售，其中的(de)博弈(yi)和(he)變數相(xiang)當(dang)(dang)之大(da)。以上(shang)(shang)只(zhi)是(shi)(shi)最(zui)(zui)直截了(le)當(dang)(dang)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)最(zui)(zui)大(da)的(de)5種(zhong)可(ke)能(neng)性(xing)。實(shi)際最(zui)(zui)后發(fa)生(sheng)的(de)路徑還(huan)是(shi)(shi)會有變數，特別是(shi)(shi)在(zai)時(shi)間上(shang)(shang)。不過，無論如(ru)何，我(wo)認為(wei)解決問題的(de)根本動力在(zai)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)公司一邊，也就是(shi)(shi)當(dang)(dang)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)公司不再(zai)明文限(xian)定最(zui)(zui)低上(shang)(shang)客人數，而(er)(er)且放(fang)棄了(le)包(bao)船(chuan)(chuan)模式，釋(shi)放(fang)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)代理(li)因(yin)為(wei)包(bao)船(chuan)(chuan)而(er)(er)產(chan)生(sheng)的(de)巨大(da)風險，從(cong)而(er)(er)使(shi)市場(chang)對郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)隨著出(chu)港時(shi)間臨近(jin)而(er)(er)產(chan)生(sheng)的(de)降價預期不再(zai)存在(zai)，完(wan)成向(xiang)切艙(cang)和(he)散(san)賣銷(xiao)(xiao)售模式過渡，同(tong)(tong)時(shi)注重產(chan)品(pin)航(hang)線創新(xin)和(he)服務(wu)水準(zhun)提(ti)高(gao)，才能(neng)真正(zheng)解決問題。

最(zui)后，2016年，包(bao)船(chuan)模式是(shi)否會(hui)(hui)(hui)完全(quan)消失？顯然不會(hui)(hui)(hui)。因(yin)為前(qian)面那些提到過的(de)因(yin)素(su)（價格(ge)優勢，掌控渠道，產品設計和(he)(he)(he)差異。品牌推廣等）不會(hui)(hui)(hui)憑空消失。而從大環境來(lai)看(kan)，也有一些“場外因(yin)素(su)”希望包(bao)船(chuan)的(de)存在，比如港口(kou)和(he)(he)(he)地(di)方政(zheng)府為了當(dang)地(di)的(de)房地(di)產開發(fa)和(he)(he)(he)增加就業機會(hui)(hui)(hui)可能會(hui)(hui)(hui)授意并支持某些郵輪代(dai)理向郵輪公(gong)司申請包(bao)船(chuan)，以保證郵輪選擇當(dang)地(di)作為母港碼頭所(suo)在地(di)，以較小的(de)成(cheng)本換取當(dang)地(di)港口(kou)和(he)(he)(he)城市發(fa)展獲得新(xin)的(de)動力。

但是即便如此，讓我們大膽預言：在中國郵輪市場上，2016年一定是包船模式大規模減少，多種銷售模式并存的一年。而是否能夠“軟著陸”，要看參與方的“大智慧”了。時間會告訴我們一切。