【環球旅訊】（特約評論員 壽曉淵）編者注：本文為《郵輪業包船模式全透析及明后年中國郵輪業走勢預測》的第二部分，文章的第一部分《中國郵輪業為何不走尋常路?（一）》，第三部分為《2016年中國郵輪業營銷模式及發展》點擊鏈接即可查看

成也(ye)蕭何，敗也(ye)蕭何， 包船模式對(dui)近年來中國郵(you)輪(lun)銷售產生(sheng)了深遠的(de)影響。

筆者認為，2011年(nian)—2014年(nian)，甚至(zhi)到2015年(nian)上半年(nian)郵(you)(you)輪(lun)公司和(he)郵(you)(you)輪(lun)銷售(shou)代(dai)理在(zai)中國市場(chang)獲利(li)(li)非淺最重要(yao)的(de)因素還是執(zhi)行(xing)(xing)力(li)(li)在(zai)起作(zuo)用(yong)。這(zhe)種執(zhi)行(xing)(xing)力(li)(li)不(bu)是純粹靠口號，靠教育能夠獲得的(de)，這(zhe)種執(zhi)行(xing)(xing)力(li)(li)來自(zi)于旅行(xing)(xing)社自(zi)上而(er)(er)下的(de)“破釜成舟，背水一(yi)(yi)戰(zhan)” 的(de)決(jue)心，自(zi)然是戰(zhan)無不(bu)勝，攻(gong)無不(bu)克。如果包(bao)(bao)(bao)船(chuan)不(bu)成功，對于郵(you)(you)輪(lun)公司和(he)包(bao)(bao)(bao)船(chuan)商就是雙輸(shu)的(de)局(ju)面(mian)，這(zhe)是雙方(fang)都(dou)絕(jue)不(bu)愿(yuan)意看到的(de)。所(suo)以(yi)郵(you)(you)輪(lun)公司在(zai)代(dai)理包(bao)(bao)(bao)船(chuan)后(hou)或多或少地(di)(di)會(hui)(hui)給予(yu)他們(men)相當的(de)市場(chang)支(zhi)持，甚至(zhi)默(mo)許(xu)支(zhi)持包(bao)(bao)(bao)船(chuan)商將所(suo)有艙位甚至(zhi)船(chuan)上所(suo)有的(de)沙發床(chuang)和(he)折疊床(chuang)，反正是能躺人的(de)地(di)(di)方(fang)都(dou)售(shou)賣出去才好。因為這(zhe)樣在(zai)船(chuan)票收入已(yi)經固定(ding)的(de)情況下，對船(chuan)上消費收入還會(hui)(hui)產生“機會(hui)(hui)收益” ，盡管這(zhe)只是一(yi)(yi)種機會(hui)(hui)而(er)(er)已(yi)。而(er)(er)包(bao)(bao)(bao)船(chuan)商在(zai)包(bao)(bao)(bao)船(chuan)之后(hou)，由(you)于提(ti)前買斷了巨額“期貨產品”，從包(bao)(bao)(bao)船(chuan)合同簽(qian)署后(hou)的(de)第一(yi)(yi)天起， 隨著銷售(shou)時間的(de)減少壓(ya)力(li)(li)就與日俱增。而(er)(er)這(zhe)種壓(ya)力(li)(li)必然會(hui)(hui)轉(zhuan)化為執(zhi)行(xing)(xing)力(li)(li)，在(zai)銷售(shou)上全情全力(li)(li)投入，努力(li)(li)盡快(kuai)地(di)(di)釋(shi)放風險，早(zao)日獲取更多的(de)利(li)(li)潤(run)。

如此分(fen)析， 你會發覺， 還有什么執行力(li)能和這種(zhong)情況下的(de)執行力(li)相提并(bing)論呢?

但是有了執行力，包船模式還必須具備另一個極其重要的條件，那就是—供給和需求的平衡關系以及價格的杠桿作用。

2010年—2017年中國郵輪數據（一）

從(cong)2010年開始，隨著中(zhong)(zhong)國(guo)政(zheng)府對(dui)郵(you)輪(lun)(lun)經濟和(he)(he)(he)郵(you)輪(lun)(lun)旅(lv)游持(chi)開放(fang)和(he)(he)(he)支持(chi)的(de)(de)(de)(de)(de)態(tai)度(du)以及各大郵(you)輪(lun)(lun)公(gong)司(si)(si)(si)在(zai)華(hua)(hua)逐步(bu)加(jia)大宣傳(chuan)和(he)(he)(he)推廣力(li)度(du)， 郵(you)輪(lun)(lun)旅(lv)游在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)悄(qiao)然升溫，中(zhong)(zhong)國(guo)游客對(dui)于郵(you)輪(lun)(lun)旅(lv)游的(de)(de)(de)(de)(de)認知也與(yu)日俱增(zeng)，需求快速放(fang)大增(zeng)長。與(yu)此同(tong)時，嘉年華(hua)(hua)郵(you)輪(lun)(lun)集團旗下的(de)(de)(de)(de)(de)歌詩達郵(you)輪(lun)(lun)和(he)(he)(he)公(gong)主郵(you)輪(lun)(lun)，皇家(jia)加(jia)勒比郵(you)輪(lun)(lun)和(he)(he)(he)麗星郵(you)輪(lun)(lun)等(deng)公(gong)司(si)(si)(si)在(zai)華(hua)(hua)部署的(de)(de)(de)(de)(de)郵(you)輪(lun)(lun)也逐年增(zeng)加(jia)。而(er)中(zhong)(zhong)國(guo)領(ling)先(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)線旅(lv)游電(dian)商—也和(he)(he)(he)皇家(jia)加(jia)勒比郵(you)輪(lun)(lun)公(gong)司(si)(si)(si)合作(zuo)，購買了中(zhong)(zhong)型(xing)豪華(hua)(hua)郵(you)輪(lun)(lun)并(bing)成立了第一家(jia)中(zhong)(zhong)國(guo)自己的(de)(de)(de)(de)(de)郵(you)輪(lun)(lun)公(gong)司(si)(si)(si)開始運營。

在(zai)中國(guo)郵輪(lun)(lun)業發(fa)展初期，郵輪(lun)(lun)的(de)(de)(de)供給量是非常有限(xian)的(de)(de)(de)。即便是已經開始騰(teng)飛的(de)(de)(de)2011-2013年(nian)間(jian)，從(cong)郵輪(lun)(lun)公司母港(gang)出(chu)發(fa)的(de)(de)(de)各航次的(de)(de)(de)最(zui)終上客人數(shu)和當時(shi)郵輪(lun)(lun)船(chuan)票(piao)的(de)(de)(de)最(zui)終賣(mai)價可以看出(chu)，當時(shi)整(zheng)體(ti)的(de)(de)(de)供給量是小于或(huo)等于市場對于郵輪(lun)(lun)產品的(de)(de)(de)需求(qiu)量。甚至在(zai)某個特(te)殊(shu)階段供給量略大(da)(da)于市場需求(qiu)量的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，問題也不是太大(da)(da)。畢竟中國(guo)有那么(me)大(da)(da)的(de)(de)(de)人口基數(shu)，支撐6-7條(tiao)郵輪(lun)(lun)的(de)(de)(de)生意自然不在(zai)話下。

然而情(qing)況從2014年(nian)(nian)下半年(nian)(nian)開始慢(man)慢(man)發生了(le)變化。 如前(qian)所(suo)述，幾年(nian)(nian)的(de)包船經歷(li)使郵(you)(you)輪(lun)公司(si)和(he)包船商獲(huo)利頗(po)豐，也贏得(de)了(le)不錯的(de)社(she)會效(xiao)益。不少旅行社(she)企業還借機(ji)贏得(de)了(le)企業快(kuai)速的(de)規模擴張。這一切可能(neng)使大家忽視了(le)2015年(nian)(nian)以及(ji)后面的(de)年(nian)(nian)份由于供給量激增(zeng)可能(neng)帶來的(de)巨(ju)大風(feng)險，盡(jin)管郵(you)(you)輪(lun)公司(si)早就提前(qian)宣布了(le)更多(duo)的(de)郵(you)(you)輪(lun)會投放(fang)到這個看上去欣欣向榮的(de)新興市場。

由于(yu)2014年(nian)(nian)仍然是(shi)盆滿缽滿的(de)(de)一年(nian)(nian)，所以在這一年(nian)(nian)的(de)(de)年(nian)(nian)中各(ge)大郵(you)輪(lun)包(bao)船(chuan)商都早早簽署(shu)了2015年(nian)(nian)的(de)(de)包(bao)船(chuan)合同。的(de)(de)確，2015年(nian)(nian)的(de)(de)上(shang)半(ban)年(nian)(nian)也沒有讓大家失望(wang)， 銷售(shou)情(qing)況甚至(zhi)比2014年(nian)(nian)的(de)(de)上(shang)半(ban)年(nian)(nian)還要理想，各(ge)大包(bao)船(chuan)商及各(ge)級代(dai)理盈利(li)情(qing)況良好。然而正當大家準備(bei)信(xin)心十足，準備(bei)迎接全球最新的(de)(de)豪(hao)華(hua)郵(you)輪(lun)—海洋量子號來到(dao)中國時，一場突(tu)如其(qi)來的(de)(de)公(gong)共衛生(sheng)危(wei)機—韓國MERS病(bing)毒突(tu)襲東亞，點燃(ran)了2015年(nian)(nian)中國郵(you)輪(lun)業危(wei)機的(de)(de)導火線，將我之前預測的(de)(de)2016年(nian)(nian)中國郵(you)輪(lun)業由于(yu)供求(qiu)失衡，價格高企導致(zhi)的(de)(de)階段(duan)性危(wei)機事件(jian)提前了半(ban)年(nian)(nian)。

整個危機過程簡單粗暴(bao)，大致脈絡如下：

中國母港航(hang)(hang)次出(chu)發的郵輪航(hang)(hang)次幾乎都是以(yi)日韓路線為主；

由于濟州島的特殊地理位置，郵輪公司在設計航線時，通常會以濟州+一個日本港口的4晚或者5晚日韓航次作為主流航次考慮；

韓國一共有濟州，釜山，首爾和光陽4個港口作為經常停靠的郵輪港口，前3個港口的使用頻次很高。MERS危機一爆發，就意味著將所有韓國港口暫時性直接“封殺”了；

盡管日本港口眾多，但是能夠停泊大型郵輪的港口并不多。更重要的原因是由于所有航次都已經被“包船”所以通常來說無法將4晚，5晚的航次合并成8晚或更長時間的航次，從而去到更遠的目的地。于是導致日本九州的福岡，長崎，甚至鹿兒島，別府的港口都變得非常緊張，因為從韓國挪過來的航次太多了。另外一個挑戰是有些4晚，5晚的航次只能去到一個目的地，甚至由于碼頭泊位滿負荷，最后整個航次只能在海上漂流，這更加加劇了游客的不滿情緒。要求降價或退款。代理在降價，溝通，銷售，操作，投訴安撫等比以往多出幾倍的工作量和壓力中艱難前行，更要承擔起因為航次變更，需求下降導致銷售受阻，最后虧損的結果，苦不堪言；

而此時的(de)郵輪(lun)公司(si)既要(yao)迅速做(zuo)出判斷調(diao)整(zheng)線(xian)路，同時也(ye)由(you)于航(hang)線(xian)改動已經付出相當大(da)的(de)經濟損失，對(dui)包(bao)船(chuan)商的(de)支持也(ye)只(zhi)能(neng)是有心無(wu)力或視而不見，而包(bao)船(chuan)模(mo)式也(ye)限制了郵輪(lun)公司(si)更深度的(de)介入銷售(shou)，有時候反(fan)而是演變成大(da)事件中的(de)雙方(fang)博(bo)弈。

MERS危機(ji)前(qian)后(hou)深刻地影響了與(yu)日韓有(you)(you)(you)(you)關的(de)出境旅游大約有(you)(you)(you)(you)40天時間左(zuo)右。在(zai)7月25日左(zuo)右疾病被控(kong)制，局勢逐步好轉后(hou)，其他飛機(ji)團，自由行都已較(jiao)快的(de)速度開(kai)始復蘇(su)。但是正值最旺季節的(de)郵輪旅游卻始終沒(mei)有(you)(you)(you)(you)恢復元氣，暑期船票價格并沒(mei)有(you)(you)(you)(you)一路(lu)走高，相比危機(ji)時期只是略有(you)(you)(you)(you)反彈。新來的(de)海洋量子(zi)號(hao)情況稍(shao)好一些，但和預期也有(you)(you)(you)(you)差距(ju)。事與(yu)愿違，前(qian)景如此(ci)低(di)迷，原(yuan)因到底(di)在(zai)哪里？

公共衛(wei)生(sheng)(sheng)危機解除，通常來說，市(shi)場(chang)會迅(xun)速釋放之前被(bei)壓(ya)(ya)抑住的(de)(de)(de)(de)旅行需求，而(er)(er)且(qie)暑期(qi)(qi)正是(shi)郵(you)(you)輪(lun)(lun)旺季(ji)，即便沒有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個像2003年(nian)SARS以(yi)后的(de)(de)(de)(de)“井噴”，業(ye)者期(qi)(qi)待至(zhi)(zhi)少(shao)(shao)也有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個小高(gao)潮(chao)。但(dan)是(shi)今年(nian)的(de)(de)(de)(de)供給量較2014年(nian)又有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個較大(da)(da)增(zeng)長（當時(shi)預計全年(nian)增(zeng)長25-50%），供求關系(xi)的(de)(de)(de)(de)平衡逐漸被(bei)打破，從(cong)(cong)2015年(nian)6月起(qi)，上海吳淞(song)口國際郵(you)(you)輪(lun)(lun)港(gang)，天津東疆國際郵(you)(you)輪(lun)(lun)港(gang)和(he)香港(gang)啟德(de)國際郵(you)(you)輪(lun)(lun)港(gang)幾乎(hu)每天都(dou)有(you)(you)郵(you)(you)輪(lun)(lun)靠(kao)港(gang)停(ting)泊，2船同靠(kao)情況也變得相對(dui)頻繁(fan)。廈門，青島(dao)，甚(shen)至(zhi)(zhi)舟山港(gang)也開(kai)始頻繁(fan)作為郵(you)(you)輪(lun)(lun)母(mu)港(gang)，而(er)(er)不(bu)是(shi)停(ting)靠(kao)港(gang)被(bei)使用。這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)供給量增(zeng)加會帶(dai)來一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)壓(ya)(ya)力(li)，但(dan)是(shi)并非(fei)主要(yao)因素。所(suo)謂“成也包(bao)船，敗(bai)也包(bao)船”，要(yao)命的(de)(de)(de)(de)是(shi)包(bao)船這種(zhong)“期(qi)(qi)貨產品”，在銷售(shou)(shou)窗口關閉前如果(guo)還有(you)(you)剩余艙位沒有(you)(you)銷售(shou)(shou)完，就會被(bei)“強(qiang)行平倉(cang)”，包(bao)船商為了(le)避(bi)免空艙帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)更大(da)(da)損(sun)失，一(yi)(yi)(yi)定會“主動平倉(cang)”止(zhi)損(sun)。在這樣(yang)巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)壓(ya)(ya)力(li)下(xia)，盡管市(shi)場(chang)回暖買(mai)但(dan)是(shi)由(you)于暑期(qi)(qi)不(bu)少(shao)(shao)航次的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)窗口已近(jin)關閉或者銷售(shou)(shou)時(shi)間已經非(fei)常有(you)(you)限，一(yi)(yi)(yi)旦市(shi)場(chang)出現滯銷，包(bao)船商就立刻提前降價甩艙來迅(xun)速消化(hua)庫存，忍痛(tong)止(zhi)損(sun)來避(bi)免空艙帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)更大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)損(sun)失。而(er)(er)這種(zhong)局勢一(yi)(yi)(yi)旦失控，不(bu)僅市(shi)場(chang)觀(guan)望情緒(xu)更加濃烈，甚(shen)至(zhi)(zhi)催生(sheng)(sheng)了(le)市(shi)場(chang)上買(mai)空賣空的(de)(de)(de)(de)“黃牛(niu)”大(da)(da)批涌從(cong)(cong)中(zhong)牟利(li)(li)。事實(shi)上，這種(zhong)惡劣的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)情景(jing)已經如約而(er)(er)至(zhi)(zhi)。而(er)(er)在利(li)(li)益的(de)(de)(de)(de)驅(qu)使下(xia)，包(bao)船商，零售(shou)(shou)商的(de)(de)(de)(de)極少(shao)(shao)部分員工和(he)“黃牛(niu)”相互勾結(jie)從(cong)(cong)中(zhong)牟利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)情況也時(shi)有(you)(you)發生(sheng)(sheng)。

綜上所述，導致2015年下半年郵輪旅游暫時性衰退，包船商巨虧的主要原因就是：

郵輪市場供求關系出現逆轉，郵輪供給量的增長速度遠大于需求的增長，而由于當前還是提前買斷的包船模式，價格和滿艙率沒有及時起到應有的杠桿作用，包船商承受最大壓力，并最后為之買單。但郵輪公司的2015年的帳面數字仍然華麗。而當地團隊承受代理巨虧所帶來的各種非人壓力，也是苦不堪言；

郵輪銷售渠道建設和消費者產品和品牌教育卓有成效，但仍然遠落后于行業的快速發展。目前的郵輪產品推廣還未像歐美國家一樣深入腹地。大部分新的郵輪銷售代理缺乏對產品和銷售方法的深度認知，也缺乏風險危機意識，盲目冒進。令人諷刺的是，這些代理由于所切的艙位數較少。為了止損，他們往往充當了低于成本甩艙的“急先鋒”，并使核心包船商深受其害；

最根(gen)本的(de)原因(yin)(yin)來(lai)自于包船(chuan)這(zhe)種(zhong)“期(qi)貨“模式帶來(lai)的(de)”平倉“風(feng)險以及一(yi)系列的(de)市(shi)場反(fan)應。之所(suo)(suo)以這(zhe)么認為，是(shi)(shi)因(yin)(yin)為即便在供給量(liang)較大的(de)情況下，郵(you)(you)輪公(gong)司和郵(you)(you)輪銷(xiao)售代(dai)理能夠同(tong)擔(dan)風(feng)險，共同(tong)進退，不強(qiang)行(xing)要求滿(man)艙出行(xing)，在價格的(de)杠(gang)桿作用下，整個(ge)郵(you)(you)輪市(shi)場的(de)價格和信心是(shi)(shi)完全可以被(bei)穩(wen)定住的(de)。但是(shi)(shi)在包船(chuan)模式下，雙(shuang)方的(de)合作更像是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)博(bo)弈，而不是(shi)(shi)傾力合作。于是(shi)(shi)大家錯(cuo)過了(le)暑期(qi)，又一(yi)起錯(cuo)過了(le)冬季這(zhe)兩個(ge)較好的(de)逆(ni)轉市(shi)場的(de)機會(hui)。平心而論，所(suo)(suo)有的(de)參與者(zhe)都(dou)被(bei)“包船(chuan)模式”所(suo)(suo)綁架了(le)！

盡管2015年(nian)各大(da)郵輪(lun)(lun)(lun)公(gong)司(si)的(de)帳面上還是非(fei)常華麗(li)，但是郵輪(lun)(lun)(lun)公(gong)司(si)也絲毫(hao)高(gao)興不起來。因為(wei)他(ta)們深(shen)知，他(ta)們不會是最(zui)后(hou)的(de)勝利者，因為(wei)在(zai)一(yi)種長(chang)(chang)期的(de)合(he)(he)作環境(jing)里(li)，只有合(he)(he)作共贏(ying)才是正(zheng)道(dao)(dao)。中(zhong)國(guo)郵輪(lun)(lun)(lun)業才剛剛起步，潛力非(fei)常巨大(da)。在(zai)郵輪(lun)(lun)(lun)品牌尚未深(shen)植人心，郵輪(lun)(lun)(lun)公(gong)司(si)直銷(xiao)模式即使成功(gong)，也離不開郵輪(lun)(lun)(lun)銷(xiao)售代理(li)這個主要渠道(dao)(dao)。郵輪(lun)(lun)(lun)公(gong)司(si)和代理(li)更像是一(yi)種“互生”關系，唇亡齒寒，郵輪(lun)(lun)(lun)公(gong)司(si)必須照(zhao)顧到中(zhong)介的(de)利益(yi)，大(da)家的(de)合(he)(he)作才能夠長(chang)(chang)久平穩，除非(fei)郵輪(lun)(lun)(lun)公(gong)司(si)準備(bei)放棄中(zhong)國(guo)這個市場。

所(suo)以(yi)，當(dang)各大(da)郵(you)(you)輪(lun)(lun)公司前不久宣(xuan)布繼(ji)續(xu)加大(da)對中國(guo)市場投入，并派(pai)遣更(geng)多，更(geng)好的(de)(de)郵(you)(you)輪(lun)(lun)來(lai)到中國(guo)時，當(dang)2016年和2017年中國(guo)母港航次的(de)(de)供給量繼(ji)續(xu)以(yi)50-70%的(de)(de)“極速”向(xiang)前躍進時，我相(xiang)信2016年中國(guo)郵(you)(you)輪(lun)(lun)業一定(ding)會有2件(jian)事發生(sheng)。而其中零售包船模式在中國(guo)占據90%以(yi)上的(de)(de)局面(mian)勢必被打(da)破！因(yin)為導致目前這個(ge)困局的(de)(de)根本原(yuan)因(yin)不是：

1）母港航次目的地單調；

2）FIT模式不適合中國市場；

3）郵輪公司宣傳推廣力度不夠，市場投入小，不作為；

4）中國母港郵輪旅游價格昂貴，遠高于歐美國家；

5）郵輪公司直銷能力低下，無法承擔重任；

6）郵輪銷售(shou)渠(qu)道在市場初期非常有限，開(kai)發緩慢；

甚至在價格的杠桿作(zuo)用下(xia)，郵(you)(you)輪(lun)供給量也不是問題，因為從長遠來看，中國的郵(you)(you)輪(lun)供給量還處于(yu)一個較低(di)的水平(ping)。 且看下(xia)面兩組數(shu)據：

2015年(nian)，中國母港出發(fa)郵輪共計14艘(sou)，2016年(nian)預計16艘(sou)，2017年(nian)預計22艘(sou)

2011年，北(bei)美港(gang)口出發郵(you)輪共(gong)計180艘(sou)!

2015年(nian) 中(zhong)國母港出發的游(you)客總數預計在110-115萬(wan)人;

2015年，在美國(guo)(不是北美地區) 港口登船的旅客980萬人。

兵敗2015年的根本原因只有一個：包船模式！

毫無疑問，包(bao)船模(mo)式(shi)在(zai)過(guo)去(qu)的(de)3年多時間里，也就是在(zai)中國郵(you)輪(lun)業(ye)發(fa)展初期(qi)是非常成(cheng)功的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)。在(zai)郵(you)輪(lun)供給(gei)量相對(dui)有限的(de)場景里， 包(bao)船模(mo)式(shi)使郵(you)輪(lun)公(gong)司和所(suo)有包(bao)船商(shang)的(de)市場營銷推廣(guang)和銷售(shou)執行力得(de)到了空前的(de)增強，并讓郵(you)輪(lun)旅游的(de)需求在(zai)短時間內被有效(xiao)激發(fa)。正是在(zai)供需相對(dui)平衡以及營銷執行力的(de)雙重合力下，中國郵(you)輪(lun)業(ye)在(zai)2011年-2015年進(jin)入到了一個(ge)高(gao)速(su)發(fa)展通道(dao)。

但是物換星(xing)移(yi)，中(zhong)國郵(you)(you)輪(lun)(lun)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)繁盛和豐(feng)厚利(li)潤(run)自然(ran)使得全球各大郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)調(diao)整原先以(yi)歐美為絕對(dui)重心的(de)(de)(de)(de)策略，迅速(su)調(diao)派郵(you)(you)輪(lun)(lun)來(lai)華，布局中(zhong)國，這(zhe)(zhe)使得2014-2017年的(de)(de)(de)(de)郵(you)(you)輪(lun)(lun)供給量(liang)以(yi)每(mei)年35%-70%的(de)(de)(de)(de)速(su)度激增(zeng)。而(er)同期(qi)中(zhong)國市場(chang)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)顯然(ran)無(wu)法跟(gen)上這(zhe)(zhe)個增(zeng)速(su)。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)市場(chang)環境下，包(bao)(bao)(bao)船模式(shi)(shi)必然(ran)無(wu)以(yi)為繼(ji)。原因在(zai)(zai)(zai)于: 在(zai)(zai)(zai)產(chan)能過剩的(de)(de)(de)(de)場(chang)景下，包(bao)(bao)(bao)船模式(shi)(shi)作為一種(zhong)”期(qi)貨” 產(chan)品，盡(jin)管(guan)執行(xing)力再強，其庫(ku)存(cun)也無(wu)法在(zai)(zai)(zai)短時間(jian)內(nei)被有(you)效消化(hua)。更(geng)有(you)甚者，存(cun)在(zai)(zai)(zai)著(zhu)被”空(kong)方(fang)” 倒逼，被迫平倉的(de)(de)(de)(de)巨大風(feng)險， 2015年將近尾聲，一年下來(lai)因為包(bao)(bao)(bao)船虧(kui)損(sun)2000萬(wan)(wan)-3000萬(wan)(wan)人(ren)民幣的(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)(bao)船商不(bu)在(zai)(zai)(zai)少數，而(er)虧(kui)損(sun)幾百萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)代理就比(bi)比(bi)皆是了。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)情況下，就算(suan)某些郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)伸出援手給予(yu)有(you)限(xian)的(de)(de)(de)(de)免(mian)費艙位或現(xian)(xian)金(jin)(jin)進行(xing)補助，對(dui)于現(xian)(xian)金(jin)(jin)流十(shi)分緊張的(de)(de)(de)(de)旅行(xing)社而(er)言，無(wu)論從資金(jin)(jin)，還是銷(xiao)售信心方(fang)面，又會(hui)有(you)多大的(de)(de)(de)(de)幫助呢(ni)? 就算(suan)有(you)哪家(jia)特別仗義(yi)的(de)(de)(de)(de)郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)確(que)認(ren)給予(yu)虧(kui)損(sun)的(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)(bao)船商全部(bu)補償，那么(me)首先面臨的(de)(de)(de)(de)挑戰是如(ru)何認(ren)定(ding)(ding)虧(kui)損(sun)的(de)(de)(de)(de)具體(ti)金(jin)(jin)額。 這(zhe)(zhe)個也許可以(yi)聘(pin)請第三方(fang)會(hui)計(ji)(ji)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)做獨(du)立(li)審計(ji)(ji)最(zui)后認(ren)定(ding)(ding)。但是即(ji)便如(ru)此(ci)，由(you)于“保底承諾”，包(bao)(bao)(bao)船模式(shi)(shi)中(zhong)由(you)于買斷式(shi)(shi)期(qi)貨產(chan)品所帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售緊迫感和壓力還是會(hui)隨著(zhu)郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)承諾蕩然(ran)無(wu)存(cun)，最(zui)后甚至可能把郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)推(tui)到更(geng)危(wei)險的(de)(de)(de)(de)收(shou)入(ru)陷阱和可怕境地!

在這(zhe)場商(shang)業博弈中，最(zui)受傷的(de)(de)莫過于那些直客渠道較少(shao)甚至沒有直客渠道的(de)(de)以分銷(xiao)為(wei)主的(de)(de)包船(chuan)商(shang)。因為(wei)離直客的(de)(de)商(shang)業距(ju)離太遠，對市(shi)場和銷(xiao)售(shou)終端的(de)(de)即(ji)時(shi)情(qing)況缺(que)乏全面了解和認知(zhi)，在銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中更(geng)多(duo)的(de)(de)是(shi)不得不靠直覺和有限(xian)的(de)(de)行(xing)業內溝通來(lai)進行(xing)判斷和決策，導致(zhi)其對市(shi)場和價(jia)格動(dong)態管(guan)理(li)的(de)(de)錯判概(gai)率較高。而(er)且最(zui)悲催的(de)(de)是(shi)，當市(shi)場的(de)(de)確非常消(xiao)極被動(dong)，代(dai)理(li)業非常明確所處不利(li)局面時(shi)，他(ta)們(men)還是(shi)不得不借助于零售(shou)商(shang)或OTA通過降價(jia)讓利(li)的(de)(de)方(fang)式消(xiao)化(hua)庫(ku)存，別無他(ta)法。

那么，那些(xie)(xie)以(yi)(yi)直客(ke)客(ke)源為(wei)主的(de)(de)旅行(xing)(xing)(xing)社和(he)OTA作為(wei)包船商(shang)的(de)(de)日(ri)子會不會好些(xie)(xie)呢？也(ye)不行(xing)(xing)(xing)！盡(jin)管零售為(wei)主的(de)(de)包船商(shang)，特別是(shi)OTA獲(huo)客(ke)渠道非常(chang)豐(feng)富，但是(shi)市(shi)場(chang)是(shi)一體(ti)化的(de)(de)。由于供給量大，各港口幾(ji)乎每日(ri)都(dou)有不同的(de)(de)豪華郵(you)輪停靠。目的(de)(de)地有十分有限，航線(xian)產品同質化嚴重。即便在銷售上有過人之處，相鄰航次(ci)的(de)(de)價格戰和(he)甩艙自殺行(xing)(xing)(xing)為(wei)也(ye)讓這(zhe)些(xie)(xie)包船商(shang)深受其(qi)害，根本無(wu)法獨善其(qi)身，虧損也(ye)自然(ran)(ran)成了必然(ran)(ran)的(de)(de)結果。OTA 最后聊以(yi)(yi)自慰的(de)(de)是(shi)可以(yi)(yi)幫(bang)助其(qi)他(ta)包船商(shang)“甩艙銷售”，獲(huo)取(qu)一些(xie)(xie)利(li)潤(run)補貼自己(ji)的(de)(de)包船航次(ci)而已。而這(zhe)樣做的(de)(de)后果對市(shi)場(chang)是(shi)有益還是(shi)間接損害，不言自明(ming)。

那么郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)司(si)呢(ni)？前面(mian)(mian)已經(jing)說了，由于(yu)(yu)包(bao)(bao)船(chuan)合同是提(ti)前一年左右簽訂的(de)(de)，所(suo)(suo)(suo)以從帳(zhang)面(mian)(mian)上(shang)看郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)司(si)當(dang)然是賺錢(qian)的(de)(de)。而且他們還在把更多郵(you)(you)輪(lun)(lun)派往(wang)中國(guo)，說明至少在賬面(mian)(mian)上(shang)2015年會(hui)是相當(dang)不錯的(de)(de)年份。包(bao)(bao)船(chuan)模式其實(shi)是郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)司(si)通過價格上(shang)的(de)(de)一些可能性折讓將營(ying)(ying)銷風險(xian)提(ti)前轉嫁(jia)給了包(bao)(bao)船(chuan)商(shang)。但是由于(yu)(yu)今(jin)年的(de)(de)慘淡經(jing)營(ying)(ying)形勢，郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)司(si)一方(fang)面(mian)(mian)在MERS期間臨時(shi)轉港產生了不少費(fei)用，還花費(fei)了不少臨時(shi)的(de)(de)營(ying)(ying)銷費(fei)用。同時(shi)也不會(hui)眼睜睜看著(zhu)這(zhe)么多包(bao)(bao)船(chuan)代理巨虧，多少可能會(hui)有(you)所(suo)(suo)(suo)補償，所(suo)(suo)(suo)以2015年郵(you)(you)輪(lun)(lun)公(gong)司(si)在中國(guo)帳(zhang)面(mian)(mian)上(shang)一定(ding)是盈利(li)的(de)(de)，但是最后的(de)(de)結果和原來的(de)(de)盈利(li)預期會(hui)有(you)較大(da)的(de)(de)差(cha)距。

事實上，按照現在的市場賣價，中國郵輪業的表現已經比歐美市場遜色了不少。如果按現在的市場價格，這種情況在2016年延續下去，郵輪公司虧損幾成定局！