編者注：本文僅為《郵輪業包船模式全透析及明后年中國郵輪業走勢預測》的第一部分，全部內容分為三部分。第二部分《郵輪市場兵敗2015年的根本原因：包船模式》，第三部分為《2016年中國郵輪業營銷模式及發展》點擊鏈(lian)接即(ji)可查看。

【環球旅訊】（特約評論員  Roger）“ 如果(guo)你愛一(yi)個(ge)人(ren)， 就讓他去包船(chuan); 如果(guo)你恨一(yi)個(ge)人(ren)，也(ye)讓他去包船(chuan)。”

中國人向來不走尋(xun)常(chang)路(lu)，在豪華郵輪業的發展上似乎也是如此(ci)。

以(yi)2011年(nian)為(wei)界，之(zhi)前的(de)(de)(de)中國(guo)郵輪(lun)業發(fa)展(zhan)(zhan)按積極(ji)的(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)法應該是(shi)平穩(wen)緩(huan)(huan)慢地發(fa)展(zhan)(zhan)。而(er)(er)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)實在一點就是(shi)發(fa)展(zhan)(zhan)遲緩(huan)(huan)，毫(hao)無(wu)亮(liang)點。之(zhi)所以(yi)這么說(shuo)(shuo)，是(shi)和2011-2015年(nian)的(de)(de)(de)郵輪(lun)業發(fa)展(zhan)(zhan)相比較而(er)(er)言。從2011年(nian)起，中國(guo)的(de)(de)(de)郵輪(lun)產業似乎從一個(ge)混沌時期突然進入了一個(ge)波瀾壯闊的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)時期!

據(ju)不完全統計，中(zhong)國(guo)(guo)大陸包括香港在內(nei)的(de)七(qi)大國(guo)(guo)際郵(you)輪(lun)(lun)港接待國(guo)(guo)際郵(you)輪(lun)(lun)出(chu)入境游客人(ren)次(ci)從2011年(nian)的(de)68.59萬猛增(zeng)到(dao)(dao)2014年(nian)的(de)195.27萬， 4年(nian)內(nei)總增(zeng)幅(fu)達到(dao)(dao)285%! 而2015年(nian)比2014年(nian)相比，預計也至(zhi)少(shao)有(you)30-35%的(de)增(zeng)幅(fu)。而2016年(nian)到(dao)(dao)2017年(nian)根據(ju)各大郵(you)輪(lun)(lun)公司公布的(de)消(xiao)息(xi)，在中(zhong)國(guo)(guo)投放的(de)郵(you)輪(lun)(lun)總運力(li)每年(nian)至(zhi)少(shao)都有(you)50%以(yi)上的(de)增(zeng)長。

在討論中(zhong)(zhong)國(guo)郵輪(lun)業5年(nian)來”井(jing)噴式(shi)”發(fa)(fa)展(zhan)的(de)原因時，大(da)家(jia)可(ke)能(neng)都會不(bu)約而同地認為(wei)(wei)，根(gen)(gen)本驅動力(li)是源于中(zhong)(zhong)國(guo)經(jing)(jing)(jing)(jing)濟(ji)快速(su)發(fa)(fa)展(zhan)，人均GDP的(de)增(zeng)長帶(dai)動了用于休閑(xian)旅游(you)的(de)可(ke)支配收入(ru)和閑(xian)暇時間的(de)增(zeng)加。根(gen)(gen)據(ju)郵輪(lun)經(jing)(jing)(jing)(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展(zhan)較為(wei)(wei)成(cheng)熟的(de)國(guo)家(jia)經(jing)(jing)(jing)(jing)驗，當(dang)人均GDP達到(dao)6000-8000美金時，郵輪(lun)經(jing)(jing)(jing)(jing)濟(ji)將(jiang)進入(ru)高速(su)發(fa)(fa)展(zhan)期作為(wei)(wei)世界第二(er)大(da)經(jing)(jing)(jing)(jing)濟(ji)體(ti)的(de)中(zhong)(zhong)國(guo)到(dao)2012年(nian)底。人均GDP已經(jing)(jing)(jing)(jing)超(chao)過(guo)6000美金，中(zhong)(zhong)產階級(ji)和富(fu)裕階層(ceng)不(bu)斷發(fa)(fa)展(zhan)壯大(da)，從消費(fei)(fei)能(neng)力(li)上已經(jing)(jing)(jing)(jing)具(ju)備(bei)了發(fa)(fa)展(zhan)郵輪(lun)經(jing)(jing)(jing)(jing)濟(ji)的(de)良好(hao)基礎，而隨著中(zhong)(zhong)國(guo)進入(ru)老(lao)齡社會，中(zhong)(zhong)國(guo)也擁有了龐大(da)的(de)潛(qian)在消費(fei)(fei)群體(ti)。

不過事實上(shang)，這(zhe)宏(hong)觀(guan)因(yin)素再充足(zu)，我們也無法說服(fu)自(zi)己，就是(shi)這(zhe)導致中國(guo)郵輪業以如此(ci)快速的(de)(de)(de)速度，幾乎是(shi)以4-5年(nian)的(de)(de)(de)時間趕超了(le)歐美國(guo)家花了(le)20年(nian)甚至更長(chang)時間才達到(dao)的(de)(de)(de)規模和高度！這(zhe)中間，人們也許沒有意識到(dao)，除(chu)了(le)那些宏(hong)觀(guan)因(yin)素外，這(zhe)種在(zai)全球(qiu)范(fan)圍(wei)內絕無僅(jin)有的(de)(de)(de)提前整(zheng)體買斷(duan)資源的(de)(de)(de)營銷模式，其實起到(dao)了(le)非常大的(de)(de)(de)作用！

大家也許會很驚訝(ya)：你(ni)何出此言？那么就讓我細說其中原委。

什么是郵輪的”包船模式” ?

包船(CharterSailing)是(shi)指將代(dai)理或客(ke)人將郵(you)輪公司某一(yi)個(ge)航次上的(de)(de)(de)(de)可以售賣的(de)(de)(de)(de)所有艙(cang)位都(dou)提前(qian)買斷(duan)(duan)(極(ji)少情況下(xia)郵(you)輪公司會保(bao)留極(ji)少的(de)(de)(de)(de)艙(cang)位以備不時(shi)之需) ，并(bing)完全有自己主(zhu)導銷售的(de)(de)(de)(de)模式。而相應的(de)(de)(de)(de)半包船（Half Charter Sailing ）自然是(shi)指代(dai)理或客(ke)人提前(qian)買斷(duan)(duan)一(yi)半的(de)(de)(de)(de)艙(cang)位。大切艙(cang)（Mega Group）是(shi)指買斷(duan)(duan)大于50%而小(xiao)于100%的(de)(de)(de)(de)艙(cang)位。這些其實都(dou)可以視為包船模式的(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)。

原(yuan)先全球郵輪市場(chang)上只有一種(zhong)包(bao)船(chuan)(chuan)模式，我(wo)(wo)們(men)稱之為” 企業包(bao)船(chuan)(chuan)” (Corporate Charter Sailing)，是(shi)指某(mou)一家公司企業將(jiang)某(mou)個郵輪航次包(bao)下來，以郵輪為活動場(chang)地，邀請他們(men)的(de)客戶或(huo)員工上郵輪舉辦活動。這(zhe)種(zhong)包(bao)船(chuan)(chuan)最(zui)大的(de)特點，和(he)我(wo)(wo)們(men)這(zhe)里著重要談的(de)零(ling)售包(bao)船(chuan)(chuan)的(de)主要區(qu)別是(shi)所有的(de)艙位和(he)服(fu)務并(bing)(bing)不會在市場(chang)上公開銷售。包(bao)船(chuan)(chuan)的(de)主體或(huo)是(shi)免費邀請客戶上船(chuan)(chuan)或(huo)者補貼一部分(fen)費用，其原(yuan)因可能是(shi)宣(xuan)傳推廣，獎勵自己員工或(huo)客戶，而不是(shi)以從(cong)郵輪船(chuan)(chuan)票(piao)銷售中獲利為包(bao)船(chuan)(chuan)目的(de)。（當(dang)然也有少數機構擁(yong)有封閉渠道，通過(guo)包(bao)船(chuan)(chuan)在這(zhe)封閉渠道里進行”閉環銷售“，從(cong)中獲利。但是(shi)因為并(bing)(bing)非(fei)公開銷售，所以也應該并(bing)(bing)入這(zhe)一范疇）。

通常來說，限(xian)于企業營(ying)銷規模和營(ying)銷費用，以(yi)及操作大(da)型活動(dong)能力，一(yi)般情況下這樣的包船規模不會太大(da)，基(ji)本在500-1500人(ren)左右(you)。但是近年(nian)隨著直銷公(gong)司對郵(you)輪(lun)包船的青睞，企業包船航次變得越(yue)來越(yue)多(duo)，包船規模也越(yue)來越(yue)大(da)。例(li)如Amway 安利、Nuskin如新(xin)，還有中脈(mo)、克里緹娜、寶健、天士力、USANA等大(da)型直銷公(gong)司動(dong)輒就包下10萬噸以(yi)上的郵(you)輪(lun)，甚至16.8萬噸的全球最新(xin)的海洋量子號，為了品牌和生意，他們包船一(yi)點都(dou)不含糊！

直(zhi)銷企(qi)業之所以(yi)熱衷(zhong)于(yu)(yu)大型(xing)豪(hao)華郵輪(lun)包船(chuan)，是基于(yu)(yu)以(yi)下幾個原因：

和(he)五星級酒店(dian)一樣(yang)，豪(hao)華郵輪(lun)上(shang)(shang)一般都配備非常(chang)完(wan)善的(de)(de)大型(xing)會議場所。但是不(bu)同的(de)(de)是，這些場地使(shi)用(yong)全(quan)是免費提供的(de)(de)（需(xu)事(shi)先預(yu)約），而(er)且設備租賃(lin)和(he)人工也是相(xiang)對(dui)非常(chang)低廉的(de)(de)。這與在陸地上(shang)(shang)的(de)(de)五星級酒店(dian)舉辦活動需(xu)要(yao)為會議場地，設施和(he)服(fu)務支(zhi)付(fu)相(xiang)當昂貴的(de)(de)費用(yong)相(xiang)比，企業客戶可(ke)以(yi)省下一大筆開(kai)銷成本(ben)；

郵(you)輪上(shang)有各種(zhong)文體活動場地和(he)互動活動，非常(chang)適合公司舉辦團隊建設(she)和(he)各類活動。當然，也會節省一些成本；

豪華郵輪是一個相對封(feng)閉的(de)社交環境，客戶(hu)和(he)客人朝夕(xi)相處，場景感非(fei)常(chang)(chang)強(qiang)，容易(yi)產生情感的(de)共鳴(ming)和(he)高昂的(de)情緒。這種環境非(fei)常(chang)(chang)有(you)利于公司將自己的(de)產品和(he)其它信息有(you)效傳(chuan)遞給客戶(hu)，從(cong)而起(qi)到(dao)非(fei)常(chang)(chang)好的(de)產品品牌宣傳(chuan)和(he)營銷效果(guo)；

豪華郵輪的(de)高貴典雅的(de)環境(jing)和硬件設施，員工彬彬有禮的(de)服(fu)務態度會給客戶(hu)留下(xia)深刻印(yin)象，有助于企業形象。

據不完全統計，每年企(qi)業(ye)包船平均占到(dao)郵(you)輪供(gong)給總量的(de)(de)(de)5-10%。這種(zhong)包船對市場是(shi)非常(chang)有益的(de)(de)(de)補充，但并不是(shi)我們(men)今天(tian)討(tao)論(lun)的(de)(de)(de)重點。而我們(men)下面著重要(yao)討(tao)論(lun)的(de)(de)(de)是(shi)是(shi)另一(yi)種(zhong)”零售(shou)(shou)包船模(mo)式” – Retailer Charter Sailing。這種(zhong)以從郵(you)輪船票(piao)銷(xiao)售(shou)(shou)和(he)提供(gong)岸上觀(guan)光服務中(zhong)直接謀取(qu)利潤(run)的(de)(de)(de)包船模(mo)式才是(shi)真正地(di)讓中(zhong)國郵(you)輪業(ye)5年來得到(dao)高速(su)發展的(de)(de)(de)重要(yao)驅動(dong)力之一(yi)，同(tong)時也是(shi)讓今年郵(you)輪銷(xiao)售(shou)(shou)陷入困(kun)境的(de)(de)(de)主要(yao)因素。

這種零售包船(chuan)模式(shi)是世界(jie)郵(you)輪業(ye)發展迄(qi)今，除了中國，在世界(jie)其他地區絕(jue)無僅有的(de)(de)郵(you)輪營銷模式(shi)。從效果來(lai)看，絕(jue)對可以稱之為“歷史性的(de)(de)創新“而且(qie)在過去的(de)(de)5年里，深刻地塑(su)造(zao)了一(yi)個充滿(man)活力的(de)(de)以讓世人瞠目(mu)結舌的(de)(de)高速(su)向(xiang)前發展的(de)(de)新興郵(you)輪市場。

那么，我們不禁(jin)要問：在這之前的近百年內(nei)，現代世界(jie)郵輪業是以什么樣的方式開展(zhan)營銷和獲得(de)發展(zhan)的呢？

郵輪(lun)和(he)郵輪(lun)旅(lv)游(you)(you)是個(ge)舶(bo)來(lai)品(pin)，是西(xi)方海(hai)洋文化的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)部分。郵輪(lun)業(ye)(ye)在(zai)歐美國(guo)(guo)家(jia)孕育而(er)生，并經過(guo)了(le)長時(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)育發(fa)展(zhan)，到現(xian)在(zai)已(yi)(yi)經成(cheng)為非常成(cheng)熟發(fa)達的(de)(de)(de)(de)(de)超大(da)型(xing)(xing)產(chan)業(ye)(ye)之一(yi)。從郵輪(lun)銷(xiao)售來(lai)看，歐美市(shi)場(chang)盡管也有Expedia、這樣(yang)(yang)大(da)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)OTA，有Kuoni、Tui和(he)Thomas Cook這樣(yang)(yang)大(da)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)傳統旅(lv)游(you)(you)集團（包括批發(fa)商和(he)零售商），也有包括AMEX和(he)這樣(yang)(yang)大(da)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)TMC，但(dan)是由于旅(lv)游(you)(you)業(ye)(ye)向消(xiao)費者終端已(yi)(yi)經滲透(tou)得非常徹(che)底，小(xiao)型(xing)(xing)旅(lv)行社門(men)店(dian)星(xing)羅(luo)(luo)棋(qi)布。而(er)郵輪(lun)業(ye)(ye)在(zai)歐美的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)市(shi)場(chang)是以(yi)老(lao)(lao)年人為主(zhu)（老(lao)(lao)人是有閑暇時(shi)間，有養(yang)老(lao)(lao)金的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費人群，而(er)且平時(shi)缺乏人際交流(liu)，有社交需求(qiu)），老(lao)(lao)年人自己購買(mai)旅(lv)游(you)(you)產(chan)品(pin)相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)需要(yao)一(yi)個(ge)人際溝通過(guo)程(cheng)，這點是線上代理(li)(li)(li)所無法(fa)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)。而(er)且相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)老(lao)(lao)年人忠誠(cheng)度較高（他(ta)/她們需要(yao)便(bian)捷的(de)(de)(de)(de)(de)服務，不(bu)希望也無法(fa)頻(pin)繁改變消(xiao)費行為和(he)服務提供(gong)者）。這些原因導致總(zong)體上在(zai)歐美國(guo)(guo)家(jia)，郵輪(lun)旅(lv)游(you)(you)銷(xiao)售還是以(yi)小(xiao)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)旅(lv)行代理(li)(li)(li)機構或門(men)店(dian)為主(zhu)。盡管少數(shu)超大(da)型(xing)(xing)和(he)大(da)型(xing)(xing)旅(lv)游(you)(you)企業(ye)(ye)依靠全國(guo)(guo)甚至全球性強(qiang)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售網絡(luo)和(he)能(neng)力還是有一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判能(neng)力和(he)籌碼。但(dan)是直(zhi)達消(xiao)費終端客人和(he)零售商的(de)(de)(de)(de)(de)郵輪(lun)銷(xiao)售代理(li)(li)(li)商體系(xi)和(he)格(ge)局已(yi)(yi)然成(cheng)形(xing)，銷(xiao)售網點星(xing)羅(luo)(luo)棋(qi)布，隨(sui)時(shi)隨(sui)地直(zhi)接為郵輪(lun)公司(si)輸(shu)送較為穩定的(de)(de)(de)(de)(de)客源。因此郵輪(lun)公司(si)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)掌控性非常強(qiang)大(da)，而(er)收益管理(li)(li)(li)也能(neng)做到了(le)然于心，完全可以(yi)根據(ju)艙(cang)位的(de)(de)(de)(de)(de)付款率進行動態(tai)收益管理(li)(li)(li)。

由于銷售網(wang)點極(ji)多(duo)，他們(men)所輸送的(de)客(ke)源(yuan)極(ji)其分(fen)散，這在(zai)客(ke)觀上造(zao)成(cheng)了歐美澳洲(zhou)郵輪客(ke)源(yuan)是以(yi)巨量散客(ke)為主，而目(mu)的(de)地的(de)岸(an)上觀光也多(duo)數自(zi)愿(yuan)在(zai)船(chuan)上直接(jie)向船(chuan)方購買，根據(ju)線路不同(tong)自(zi)然成(cheng)團。

這就是我(wo)們通常稱之為FIT（Foreign Independent Tourist 或 Foreign Individual Tourist 異(yi)地零散游客(ke)）模式的郵(you)輪營(ying)銷模式。

中國郵輪業為何不走尋常路?

那么，中國的郵輪旅游為什么沒有沿襲，學習或借鑒歐美的這種成熟營銷模式呢？事實上，郵輪公司并不是沒有在中國嘗試過這種模式，在2011年之前的中國郵輪業就是這么做的。但是隨著郵輪旅游的深入，下面的這些因素使得郵輪公司和業者義無反顧地對郵輪銷售模式做出了創新。事后證明，這種創新是對全球郵輪業做出了相當大的貢獻和補充。

為什么是團體旅游？

在中(zhong)國，郵(you)(you)(you)(you)輪(lun)銷(xiao)(xiao)售代理的(de)(de)主體(ti)其實只(zhi)有旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社，原因(yin)在于，在郵(you)(you)(you)(you)輪(lun)旅(lv)(lv)游中(zhong)有很(hen)重要的(de)(de)一(yi)環(huan)就(jiu)是(shi)目(mu)的(de)(de)地(di)岸上觀(guan)光(guang)。上面講了在國外(wai)順其自然就(jiu)是(shi)郵(you)(you)(you)(you)輪(lun)公(gong)司(si)在船(chuan)(chuan)上安排，客人自愿購(gou)買(mai)，沒有什(shen)么條款或政策限制。而到了中(zhong)國，由于國情，國家(jia)旅(lv)(lv)游局(ju)和地(di)方(fang)(fang)旅(lv)(lv)游局(ju)都(dou)要求組織(zhi)出(chu)境(jing)觀(guan)光(guang)的(de)(de)機構(gou)或公(gong)司(si)必須(xu)是(shi)具備組織(zhi)招(zhao)徠客人并具有出(chu)境(jing)資質的(de)(de)旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社。這樣即(ji)便郵(you)(you)(you)(you)輪(lun)公(gong)司(si)在中(zhong)國成立了郵(you)(you)(you)(you)輪(lun)公(gong)司(si)，也只(zhi)能進行(xing)(xing)郵(you)(you)(you)(you)輪(lun)船(chuan)(chuan)票的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售，而不(bu)能自行(xing)(xing)直(zhi)接組織(zhi)出(chu)境(jing)觀(guan)光(guang)。如果一(yi)定要銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)話，也必須(xu)委托(tuo)一(yi)家(jia)第三(san)方(fang)(fang)旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社代辦岸上觀(guan)光(guang)服務；

與(yu)此(ci)同時，中(zhong)國母港出發(fa)航次的主要目的地國家：日本(ben)和韓國為了控(kong)制中(zhong)國游(you)客(ke)(ke)非法滯留(liu)當地的發(fa)生率，也希望中(zhong)國郵(you)輪客(ke)(ke)人(ren)最好是以團隊旅游(you)的形式前往。這種希望在(zai)日本(ben)韓國為了吸引中(zhong)國郵(you)輪客(ke)(ke)人(ren)，對(dui)郵(you)輪客(ke)(ke)人(ren)實行免簽后更為迫切；

郵輪(lun)旅游在當地(di)停留時(shi)間通常為(wei)5-8小時(shi)，較為(wei)有限，而(er)一(yi)次性下客(ke)人數通常都有幾千人之(zhi)多(duo)。為(wei)了在有限的時(shi)間里(li)有效(xiao)地(di)對觀光游客(ke)進行管理疏導，避免出現大規模(mo)客(ke)人誤船(chuan)發生，團體(ti)旅游明顯效(xiao)率(lv)更高。

為什么是B2B分銷模式？

中(zhong)(zhong)(zhong)國豪(hao)華郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)業的(de)真(zhen)正(zheng)發(fa)展，才不(bu)過區(qu)區(qu)5-6年時間。這么(me)短的(de)時間內，要將豪(hao)華郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)旅游的(de)產(chan)品(pin)、理(li)念、品(pin)牌、文化(hua)深(shen)植于中(zhong)(zhong)(zhong)國的(de)十三億消費者心中(zhong)(zhong)(zhong)，靠(kao)幾(ji)家郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)公司的(de)財力(li)，人(ren)(ren)力(li)和能(neng)力(li)顯(xian)然是一(yi)件不(bu)可能(neng)完成的(de)任務。就算(suan)是中(zhong)(zhong)(zhong)國郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)規(gui)模已經(jing)(jing)僅次于歐(ou)美(mei)的(de)今天，中(zhong)(zhong)(zhong)國客人(ren)(ren)離(li)真(zhen)正(zheng)理(li)解郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)文化(hua)還(huan)是很遠(yuan)，可以說只(zhi)是剛(gang)剛(gang)領略(lve)到郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)旅游的(de)魅力(li)。那(nei)么(me)在(zai)這樣的(de)情(qing)況下，與其郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)公司單打獨(du)斗，直(zhi)接將有(you)限的(de)預算(suan)投放C端，還(huan)不(bu)如(ru)將一(yi)部分預算(suan)投放在(zai)代理(li)人(ren)(ren)上，采取B2B分銷模式(shi)依(yi)靠(kao)眾多代理(li)人(ren)(ren)進(jin)行品(pin)牌宣傳推廣和郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)銷售，這顯(xian)然是在(zai)發(fa)展過程中(zhong)(zhong)(zhong)最(zui)經(jing)(jing)濟(ji)和最(zui)有(you)效率的(de)對策。

中國旅行社的特質分析

既然是從(cong)B2B分銷模式入手，那我們(men)對中國從(cong)事出境旅(lv)游業務的(de)旅(lv)行社進行分析(xi)。和 歐美旅(lv)游業相比，中國的(de)旅(lv)行社代理呈現(xian)以(yi)下幾個特(te)點：

1、從事出(chu)境旅(lv)游業務的(de)旅(lv)行社數量相(xiang)比歐美市場要少得多；

2、中國(guo)旅(lv)行(xing)社雖然數量少，但是其中不乏資金實(shi)力(li)雄厚的旅(lv)行(xing)社，包(bao)括國(guo)資背(bei)景(jing)和民(min)營(ying)資本背(bei)景(jing)的企業；

3、中國旅行社的銷售(shou)模式既靈活又混(hun)亂，銷售(shou)渠道和(he)價格體系“隨心所欲(yu)“；

4、中國旅行(xing)社(she)的(de)產品(pin)解(jie)析設計，組合(he)能力(li)有(you)限(xian)，而(er)富有(you)創(chuang)造性(xing)的(de)營銷手段更是稀少，產品(pin)重合(he)度很(hen)高，差異性(xing)小(xiao)；

這些特性(xing)決定了(le)國際上通(tong)常的FIT模(mo)式無法在中國郵輪業發展初(chu)期(qi)獲得成功，原因在于(yu)：

銷售渠道(dao)和(he)網點(dian)不夠多，不夠豐富，不夠深入；

不(bu)少代(dai)理銷售方法單一有限，對郵輪產品的認知度和魅力缺乏深刻理解；

代理市(shi)場營(ying)銷策(ce)劃能(neng)力有限，無法像郵輪公(gong)司一(yi)樣進行全面立體(ti)的市(shi)場推(tui)廣(guang)。

上面已經提到(dao)了(le)(le)，在(zai)2011年前，中(zhong)國郵(you)輪(lun)(lun)(lun)業(ye)(ye)一直(zhi)沿用歐美流行的(de)FIT模式(shi)，但是郵(you)輪(lun)(lun)(lun)業(ye)(ye)發展(zhan)緩慢(man)，郵(you)輪(lun)(lun)(lun)旅游(you)的(de)需求并沒有(you)(you)被有(you)(you)效(xiao)激(ji)發出來，自然郵(you)輪(lun)(lun)(lun)銷售也(ye)就是戰績平平，鮮有(you)(you)亮點。這種(zhong)(zhong)情況一直(zhi)到(dao)了(le)(le)2011年皇家加勒比(bi)郵(you)輪(lun)(lun)(lun)公司(si)(si)的(de)第(di)一個包(bao)(bao)船應運(yun)而生后(hou)才(cai)得以扭轉，包(bao)(bao)船模式(shi)在(zai)后(hou)面的(de)5年中(zhong)被各(ge)家郵(you)輪(lun)(lun)(lun)公司(si)(si)廣泛應用，其所占比(bi)例(li)更(geng)是高(gao)達90% 以上。中(zhong)國郵(you)輪(lun)(lun)(lun)業(ye)(ye)也(ye)因此進入了(le)(le)一個高(gao)速發展(zhan)時期(qi)。那么，我們來仔細(xi)分析一下(xia)，這種(zhong)(zhong)模式(shi)為什(shen)么能(neng)夠真正影響郵(you)輪(lun)(lun)(lun)業(ye)(ye)的(de)生態和發展(zhan)進程。

零售包船模式的基本流程

首先我(wo)們來了解一下(xia)零售包船模式的基本流程。

1、首(shou)先郵輪(lun)公司收益部門(men)根據多維(wei)度的(de)計算和判斷，制定出次(ci)年甚至后年的(de)航線航期表以及每(mei)個航次(ci)的(de)大致期望價(jia)格；

2、郵輪(lun)公司(si)將航(hang)線航(hang)期(qi)表和相應航(hang)次價(jia)格向各家郵輪(lun)代(dai)(dai)理(li)公布（不(bu)同的(de)郵輪(lun)公司(si)有(you)不(bu)同的(de)公布時間和公布方式，其(qi)中亦有(you)技巧(qiao)）。其(qi)中包括：航(hang)線，航(hang)期(qi)，航(hang)次價(jia)格，稅費，市場支持費（如果有(you)的(de)話）及其(qi)它代(dai)(dai)理(li)銷售激勵政策。航(hang)次價(jia)格是以APD( Average Per Diem)計算，而不(bu)是分各種(zhong)艙型進行報價(jia)。理(li)論上講，包船(chuan)的(de)價(jia)格（凈價(jia)）總價(jia)一定會低于郵輪(lun)公司(si)散賣該航(hang)次的(de)總價(jia)（總船(chuan)票收入(ru)）；

3、郵(you)輪銷售代理從航(hang)(hang)線，價格及獎勵(li)政策等多(duo)個(ge)角度考慮，最后挑選確定自(zi)己心(xin)儀(yi)的航(hang)(hang)次，上(shang)報郵(you)輪公司進行競標和談判；

4、談(tan)判結(jie)束后，郵輪(lun)公司將大致主要(yao)內容寫入(ru)確(que)認書(shu)，交付給代理確(que)認后雙方簽訂正式包船(chuan)合(he)同；

5、按照包(bao)船合(he)同里(li)的(de)付(fu)款(kuan)條款(kuan)約定，郵(you)輪(lun)代(dai)理(li)向郵(you)輪(lun)公(gong)司(si)支付(fu)第一筆款(kuan)項（此后(hou)各筆款(kuan)項也均有明確的(de)付(fu)款(kuan)時限(xian)）。在開航前(qian)包(bao)船商必(bi)須把(ba)所有包(bao)船款(kuan)打(da)入郵(you)輪(lun)公(gong)司(si)帳戶；

6、郵輪銷售代理在簽訂合同后，可以(yi)立即開(kai)始制(zhi)定(ding)該航次(ci)的(de)銷售計劃，大(da)致包(bao)括(kuo)航次(ci)的(de)分艙型價格(ge)表，岸上(shang)觀光(guang)內容和價格(ge)，以(yi)及銷售渠(qu)道和銷售進度表等內容，正式開(kai)始銷售；

7、在郵輪(lun)包船(chuan)航(hang)次啟航(hang)前(qian)某一約定時間(jian)前(qian)，包船(chuan)商必須將所有游客信(xin)息提前(qian)輸入至郵輪(lun)公司系(xi)統，并付清所有款項；

8、如(ru)果(guo)包船商最后(hou)招徠到(dao)的客(ke)人(ren)沒(mei)有達到(dao)郵輪(lun)公司設定的最低上(shang)客(ke)人(ren)數，將向郵輪(lun)公司交付一定的罰金；

9、如果包船商(shang)自行安排游客(ke)在目的地的岸上(shang)觀(guan)光，郵輪公司(si)將(jiang)收取一定的團隊管理費。

以上是零售包(bao)(bao)船模式中(zhong)的(de)基本要點。從(cong)這(zhe)些(xie)要點我們可以分析(xi)出包(bao)(bao)船模式對于(yu)郵輪(lun)銷(xiao)售中(zhong)幾個主要合作方的(de)利益所(suo)在。

包船模式下郵輪公司的主要利益

提前(qian)半年甚(shen)至一(yi)年半鎖定郵(you)輪(lun)(lun)銷售(shou)中(zhong)最大(da)的(de)一(yi)塊收益(yi)—船(chuan)票收益(yi)。盡(jin)管在供給量較少(shao)的(de)場(chang)景(jing)中(zhong)，似(si)乎包船(chuan)意(yi)味著郵(you)輪(lun)(lun)公(gong)司可(ke)能(neng)有失去一(yi)部(bu)分(fen)收益(yi)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)(xing)。事實上，由于郵(you)輪(lun)(lun)的(de)“Perishable Product” （易損(sun)，易腐爛產品(pin)）特性(xing)(xing)，郵(you)輪(lun)(lun)公(gong)司如果自己散賣航次，在銷售(shou)后期也(ye)有很大(da)的(de)尾艙風(feng)(feng)險(xian)和收益(yi)受損(sun)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)(xing)。而在包船(chuan)中(zhong)郵(you)輪(lun)(lun)公(gong)司將(jiang)這部(bu)分(fen)風(feng)(feng)險(xian)轉嫁給了包船(chuan)商(shang)。

更何況，郵輪公司在包(bao)船前必然對整個(ge)市場環境作出了充(chong)分的分析(xi)和研判，一定(ding)在制定(ding)收益政策時留出了溢(yi)價(jia)空間；

由于合同中最低上(shang)客(ke)人(ren)數(shu)要求(qiu)，郵(you)輪公司也提前讓(rang)另一(yi)(yi)塊(kuai)主要收(shou)入(ru)—On Board Revenue (航次(ci)船上(shang)客(ke)人(ren)消費(fei)收(shou)入(ru))得到了(le)消費(fei)人(ren)數(shu)上(shang)的保證(zheng)，這(zhe)在一(yi)(yi)定(ding)程度(du)上(shang)也提前保證(zheng)了(le)這(zhe)一(yi)(yi)部(bu)分收(shou)入(ru)；

由(you)于(yu)(yu)包船商(shang)代替了郵輪公(gong)(gong)司(si)進行銷(xiao)售(shou)，客觀上使郵輪公(gong)(gong)司(si)節省了不(bu)(bu)少銷(xiao)售(shou)成本(ben)。畢竟，在達到同樣品牌宣傳和銷(xiao)售(shou)效(xiao)果的(de)情況(kuang)下，花費在C端(duan)(duan)市(shi)場(chang)的(de)市(shi)場(chang)開(kai)支遠比花費在代理身(shen)上的(de)多(duo)得多(duo)。因(yin)為(wei)包船，郵輪公(gong)(gong)司(si)自然會將一部(bu)分市(shi)場(chang)推廣預算(suan)給(gei)與包船商(shang)，用(yong)于(yu)(yu)市(shi)場(chang)開(kai)發和支持。這樣的(de)做法比郵輪公(gong)(gong)司(si)將市(shi)場(chang)預算(suan)直放終端(duan)(duan)市(shi)場(chang)要有效(xiao)的(de)多(duo)，而(er)且性價(jia)比相當高，因(yin)為(wei)前者(zhe)憑空讓郵輪公(gong)(gong)司(si)多(duo)了很多(duo)合(he)作者(zhe)一起在不(bu)(bu)同渠道進行宣傳和銷(xiao)售(shou)。

但是，以上這些所有(you)的利益都比(bi)不(bu)上這最后一點！

所有的(de)(de)中間(jian)商(shang)一定(ding)(ding)是逐利(li)(li)的(de)(de)。零售(shou)包(bao)船(chuan)模式最成(cheng)功的(de)(de)一點在(zai)于，包(bao)船(chuan)商(shang)在(zai)承(cheng)受了(le)巨大的(de)(de)提前買斷資源的(de)(de)風險下(xia)勢必(bi)傾全力(li)進行包(bao)船(chuan)航次的(de)(de)銷售(shou)。這(zhe)(zhe)也就意味著郵輪公(gong)司，以一定(ding)(ding)的(de)(de)利(li)(li)益(yi)誘惑，成(cheng)功地將包(bao)船(chuan)商(shang)捆(kun)綁(bang)在(zai)自(zi)己(ji)這(zhe)(zhe)輛戰車上，全力(li)保證郵輪銷售(shou)的(de)(de)成(cheng)功。

這(zhe)個利益(yi)就是(shi)代理全力(li)以(yi)赴(fu)，沒(mei)有退路，使出渾(hun)身(shen)解(jie)數的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)執行力(li)，這(zhe)個就是(shi)與(yu)普通FIT模式(shi)(shi)的(de)最大區別，也是(shi)包(bao)船模式(shi)(shi)幫助(zhu)中國郵輪業(ye)這(zhe)5年高(gao)速發展的(de)法寶，也是(shi)所有包(bao)船代理商(shang)經常(chang)不得(de)不痛苦地把其他產品放在一(yi)邊，不得(de)不投身(shen)到包(bao)船銷(xiao)售(shou)(shou)當中的(de)原因。因為(wei)如果(guo)一(yi)旦包(bao)船銷(xiao)售(shou)(shou)不利，就意味著巨額虧損，又有哪(na)家(jia)旅行社(she)敢不全力(li)以(yi)赴(fu)呢？

包船模式下包船代理商的利益

1）相對更(geng)多的經(jing)濟效益；

理論上講，因為包船(chuan)價(jia)格(ge)必(bi)然低于(yu)散賣航次價(jia)格(ge)。所以(yi)自然意(yi)味著包船(chuan)代理從包船(chuan)中(zhong)可以(yi)獲得更加(jia)豐(feng)厚的利潤；

2）全面掌控資源(yuan)和價(jia)格(ge)體系。全方位利(li)用銷售渠道，避免價(jia)格(ge)惡性競(jing)爭和渠道沖突；

在(zai)包(bao)船(chuan)航(hang)次中，包(bao)船(chuan)商(shang)可以在(zai)價格上獲得(de)完全(quan)的掌控權，有效避(bi)免和其他競爭(zheng)對(dui)(dui)手的價格競爭(zheng)和渠道沖突。這一(yi)點對(dui)(dui)于以分銷為主的包(bao)船(chuan)商(shang)來說，尤(you)為重要；

3）郵輪產品差異性；

對于(yu)以產(chan)品見(jian)長，直(zhi)客渠道為主的(de)包(bao)(bao)船(chuan)(chuan)商(shang)來說(shuo)，包(bao)(bao)船(chuan)(chuan)可以幫(bang)助(zhu)(zhu)(zhu)他們(men)使用穿上的(de)所有(you)設(she)施設(she)備(bei)，隨心所欲地進行多產(chan)品組合(he)包(bao)(bao)裝，而不需(xu)要和其他代理(li)協(xie)調協(xie)商(shang)。而這個(ge)有(you)助(zhu)(zhu)(zhu)于(yu)幫(bang)助(zhu)(zhu)(zhu)他們(men)在(zai)競爭中設(she)計出(chu)差(cha)異性產(chan)品，對自(zi)己的(de)品牌也是(shi)有(you)莫大的(de)提(ti)升幫(bang)助(zhu)(zhu)(zhu)；

4）提升(sheng)旅游企業(ye)的銷售(shou)和(he)運(yun)營(ying)能(neng)力，并通過包船(chuan)銷售(shou)使(shi)企業(ye)信(xin)譽，知(zhi)名度以及其他社(she)會效益得到提高。

包(bao)船(chuan)這種提前買斷資源的模(mo)式，由于其規(gui)模(mo)大，資金需要量大，操作難度高(gao)等(deng)原(yuan)因，一(yi)旦運作成功，對于企業的能力，信譽和(he)知名度都有不小的幫助，社會效益巨大。

包船旅行社代理的三大必備實力

豪華郵輪包(bao)(bao)船在中國之(zhi)所以會被追(zhui)捧(peng)，如(ru)(ru)此(ci)(ci)的(de)(de)引(yin)人(ren)注目，是因為(wei)能夠運作(zuo)如(ru)(ru)此(ci)(ci)超大規模的(de)(de)旅(lv)游業務的(de)(de)代理(li)絕非稀松平常的(de)(de)泛泛之(zhi)輩。一般說來(lai)，能夠成(cheng)功完成(cheng)郵輪包(bao)(bao)船的(de)(de)旅(lv)行社代理(li)必須具備以下(xia)三大條(tiao)件：

1）雄厚的可支配資金

豪華(hua)郵(you)輪包(bao)(bao)船所需要動用的(de)資金(jin)(jin)以(yi)千(qian)萬計。中(zhong)國母(mu)港(gang)出發的(de)郵(you)輪普遍比較大，以(yi)一(yi)(yi)條能(neng)容納3000人的(de)豪華(hua)郵(you)輪為(wei)例，包(bao)(bao)一(yi)(yi)個航(hang)次的(de)資金(jin)(jin)總計在1,000萬—2,000人民幣(bi)左右。即便在銷售(shou)(shou)過程中(zhong)分(fen)4次付清，而這個過程中(zhong)會有(you)銷售(shou)(shou)現金(jin)(jin)回流，也必(bi)須至少具備500萬現金(jin)(jin)，才(cai)有(you)可(ke)能(neng)整包(bao)(bao)一(yi)(yi)個航(hang)次。這對現金(jin)(jin)流水一(yi)(yi)向比較緊張的(de)旅行社來說，不見得是件易事；

2）強大的銷售網絡渠道和能力

隨著中國(guo)旅(lv)(lv)游(you)業，特別是出境旅(lv)(lv)游(you)的(de)迅猛(meng)發(fa)展，逐(zhu)漸(jian)出現了一部分(fen)大(da)(da)型甚至超大(da)(da)型跨行業的(de)旅(lv)(lv)游(you)集(ji)團。他們(men)在(zai)經營(ying)過(guo)程中越來越認識(shi)到(dao)掌(zhang)控(kong)旅(lv)(lv)游(you)資源的(de)重(zhong)要(yao)性，于是除(chu)了常規性旅(lv)(lv)游(you)資源以外，他們(men)更愿意(yi)包(bao)房（提前買斷(duan)(duan)酒店房間）、包(bao)機，然(ran)后包(bao)船。這種提前買斷(duan)(duan)的(de)方(fang)式可以幫助他們(men)壟斷(duan)(duan)資源，并且在(zai)產品設(she)計(ji)，價格體系和渠道建設(she)方(fang)面都有更大(da)(da)的(de)掌(zhang)控(kong)力(li)。

但是(shi)這(zhe)種提前(qian)(qian)買(mai)斷的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)都是(shi)“即時產(chan)品(pin)”，有(you)(you)很(hen)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)風險性(xing)。一旦市場滯銷(xiao)，旅行(xing)(xing)社就會(hui)面臨(lin)(lin)極大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)虧損風險。所(suo)以沒(mei)有(you)(you)強大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售渠(qu)道和(he)銷(xiao)售能力(li)，無人敢輕言嘗(chang)試這(zhe)種“期貨(huo)產(chan)品(pin)”。無論(lun)是(shi)以渠(qu)道分(fen)銷(xiao)為主還(huan)是(shi)以直客營(ying)(ying)銷(xiao)見長(chang)，甚至批零兼營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)型公(gong)司，在銷(xiao)售中，面臨(lin)(lin)的(de)(de)(de)(de)最大(da)(da)(da)挑(tiao)戰(zhan)(zhan)就是(shi)在出(chu)發前(qian)(qian)將所(suo)有(you)(you)資源(yuan)全(quan)部(bu)不(bu)剩地銷(xiao)售出(chu)去，因為如果有(you)(you)任何(he)剩余，就會(hui)面臨(lin)(lin)無情地“平倉”（這(zhe)里(li)指資源(yuan)無法被(bei)利用，憑空損失或被(bei)資源(yuan)方回收。當然郵輪公(gong)司和(he)航空公(gong)司不(bu)同(tong)，為了可能的(de)(de)(de)(de)未(wei)來船上消費收益，他們更(geng)希(xi)望把艙填滿(man)，而不(bu)是(shi)空艙出(chu)海(hai)）。無論(lun)如何(he)，包船對于旅行(xing)(xing)社的(de)(de)(de)(de)市場營(ying)(ying)銷(xiao)能力(li)無疑是(shi)一個巨大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)挑(tiao)戰(zhan)(zhan)。

3）運營組織操作能力

每一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)包船航(hang)次動輒(zhe)就要(yao)接(jie)(jie)待1,000-4,900名游(you)客。如果以40名游(you)客委派一(yi)(yi)(yi)名領(ling)隊計(ji)，那就相當于要(yao)同時指派25-125位(wei)領(ling)隊接(jie)(jie)待25個(ge)(ge)(ge)—125個(ge)(ge)(ge)團隊，其(qi)(qi)操作(zuo)(zuo)管理難度和工(gong)作(zuo)(zuo)量可想而(er)(er)知！而(er)(er)一(yi)(yi)(yi)些海外目的地如果需要(yao)簽證(zheng)(zheng)或(huo)其(qi)(qi)他額外證(zheng)(zheng)件（比如說，目的地是臺(tai)灣的話(hua)），那會更加增加工(gong)作(zuo)(zuo)量。所以像(xiang)這樣的包船，連超大型的旅游(you)公(gong)司都(dou)不(bu)得不(bu)集(ji)一(yi)(yi)(yi)社之力(li)，全(quan)力(li)保(bao)證(zheng)(zheng)操作(zuo)(zuo)運營(ying)，地面接(jie)(jie)待和呼叫(jiao)服務中心幾個(ge)(ge)(ge)重(zhong)要(yao)環(huan)節不(bu)出任何的紕漏，而(er)(er)一(yi)(yi)(yi)般的旅行社則根本無(wu)法承擔如此(ci)重(zhong)任和挑(tiao)戰。

我(wo)們(men)可以確認，資金、銷售和運營操作能力是旅行社進(jin)行包(bao)船(chuan)的三大門(men)檻，由于這些條件的限制，在全(quan)國范圍內能夠(gou)同時具備這3大能力的有(you)實力進(jin)行整體包(bao)船(chuan)的旅行社屈指可數，總共不會超(chao)過(guo)50家。

于是，在這樣的大背景下，在這樣的利益和效益驅使下，包船模式的雙方幾乎是一拍即合，開始了具有中國特色的豪華郵輪銷售模式。從2011年、2012年、2013年一直到2015年的6月，盡管一路上走來大小挑戰不少，先后經歷日本大地震，釣魚島事件，朝鮮半島導彈事件，禽流感影響，郵輪游泳池溺水事件，韓國和中國先后的小型普通客輪翻船致大量游客死亡事件等，中國郵輪業在供求關系相對平衡情況下，靠包船模式的” 護航” 仍然能夠順風順水，高歌猛進，造就了一個為時3年左右的幾乎是完美的令合作方能夠雙贏的” 郵輪盛世” 。

注：本文僅為《郵輪業包船模式全透析及明后年中國郵輪業走勢預測》的第一部分，全部內容分為三部分。第二部分《郵輪市場兵敗2015年的根本原因：包船模式》，可點擊鏈接閱讀。