【環球旅訊】（特約評論員 蘇昱）4月23日中午，網上流傳(chuan)(chuan)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)份(fen)聲明引(yin)起(qi)了軒然大波。聲明署名(ming)企(qi)業為(wei)國(guo)旅(lv)(lv)總社(she)、中青旅(lv)(lv)、眾(zhong)信、鳳(feng)凰、凱(kai)撒等17家(jia)(jia)國(guo)內知名(ming)旅(lv)(lv)行(xing)社(she)，聲明指出途(tu)牛(niu)以“不(bu)合理低(di)價”，破壞了市場秩序，無法取(qu)得(de)共識后，旅(lv)(lv)行(xing)社(she)決定集體停止向(xiang)途(tu)牛(niu)供貨。 一(yi)(yi)(yi)石(shi)激(ji)起(qi)千層(ceng)浪，旅(lv)(lv)游界頓(dun)時沸(fei)騰(teng)起(qi)來，尤(you)其是(shi)傳(chuan)(chuan)統(tong)旅(lv)(lv)行(xing)社(she)，大家(jia)(jia)像過節一(yi)(yi)(yi)樣奔走相告，不(bu)論是(shi)大的(de)(de)(de)(de)、中的(de)(de)(de)(de)、還是(shi)小的(de)(de)(de)(de)旅(lv)(lv)行(xing)社(she)，大家(jia)(jia)談論起(qi)來，言(yan)語中掩飾不(bu)住的(de)(de)(de)(de)興(xing)高采烈，仿佛OTA的(de)(de)(de)(de)喪鐘已經響起(qi)，而(er)傳(chuan)(chuan)統(tong)旅(lv)(lv)行(xing)社(she)終于看(kan)到了翻(fan)身(shen)的(de)(de)(de)(de)希望。這件事(shi)引(yin)起(qi)我(wo)們一(yi)(yi)(yi)系列(lie)的(de)(de)(de)(de)問題與(yu)聯(lian)想，問題大概有如下一(yi)(yi)(yi)些(xie)：為(wei)什么(me)這些(xie)傳(chuan)(chuan)統(tong)旅(lv)(lv)行(xing)社(she)會(hui)(hui)突然向(xiang)途(tu)牛(niu)發難呢？途(tu)牛(niu)會(hui)(hui)受到重創(chuang)而(er)一(yi)(yi)(yi)蹶不(bu)振嗎？途(tu)牛(niu)會(hui)(hui)如何反(fan)擊(ji)呢？這次(ci)出擊(ji)的(de)(de)(de)(de)時機(ji)合適嗎？這次(ci)大戰最終誰(shui)會(hui)(hui)取(qu)得(de)勝利(li)，哪(na)些(xie)企(qi)業能從中獲得(de)利(li)益呢？這次(ci)傳(chuan)(chuan)統(tong)旅(lv)(lv)行(xing)社(she)真的(de)(de)(de)(de)能夠有了翻(fan)身(shen)機(ji)會(hui)(hui)嗎？列(lie)位(wei)看(kan)官不(bu)要著急，且聽筆者一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)道來。

首先，為什么這17家會突然斷供呢？我們先討論原因，再談論“突然”。原因其實行內人都能看出來絕對不是聲明里說的途牛賣低價原因，也不會因為旅游局約談過途牛就嚇得不敢供貨了。筆者作為一個在傳統旅行社從事20多年的業者，對于傳統旅行社與OTA的恩恩怨怨有著切身的感受。OTA在最初的發展階段和傳統旅行社并沒有太多的交集。與藝龍主要的業務都是機票和酒店，機票在中國當時是機票代理公司的業務，與大多旅行社關系不大，而酒店預訂由于都是柜臺現付，也和大多旅行社預付和月結的模式不同，而且在當時酒店給旅行社的團隊價格比OTA低很多，即使是散客的結算價也要便宜不少，因此當時都沒引起傳統旅行社的太大關注。然而，隨著近幾年OTA迅猛發展，事情發生了巨大轉變。攜程開始從自由行的機+酒產品發展有了度假產品——就是傳統旅游的包價旅游產品，而途牛更是生下來就專注度假產品，天然的線上的旅行社。傳統旅行社開始感到了威脅，好在這些OTA只是做零售，為傳統旅行社的批發商，或者是大中型旅行社的專線計調部提供了一個重要的渠道。然而從中央有了八項規定起，事態開始嚴重了。公司單位的獎勵旅游急劇萎縮，而散客市場雖然逐年遞增，而且幅度不小，但蛋糕都被OTA吃掉了，傳統旅行社由于宣傳等手段陳舊，散客市場也在逐年下降，和OTA對比呈現冰火兩重天的景象。由此，對OTA產生羨慕嫉妒恨的情緒也就可以理解了，但是好在有些旅行社還能成為OTA的供應商，雖說利潤薄點，畢竟還能有口飯吃。

最近一段時間，途牛試圖打通全產業鏈，進軍直采，這徹底把傳統旅行社打醒了，與其等對手養成將自己吃掉，還不如在其羽翼尚未豐滿之時將其干掉，于是，借途牛最近被旅游局約談，叫停1元游之機，旅行社們的大佬們出手了。其實，早在4月19日新京報旅游周刊的一篇文章：“旅行社不是守舊勢力，在線旅游也不是革命者”已經吹響了集結號。文中眾信華遠等旅行社借記者之口對OTA低價等現象進行了抨擊，并為自己正了名，感興趣的朋友有空可(ke)以參(can)考一下(xia)。因此可(ke)以得出(chu)結論，斷供事件絕不是突然的，即(ji)使沒(mei)有政府約(yue)談途牛的理由，也會有其他的借口，只(zhi)是早(zao)幾天晚幾天而已。

其次，我們猜想一下途牛的反應，他受到的打擊大嗎？會一蹶不振嗎？會有什么樣的反擊手段呢？他會對自己的發展戰略做出什么樣的調整呢？筆者個人認為這次途牛受到的打擊還是蠻大的，至少股票跌了不少。但會像有些人期待的那樣一蹶不振或者認慫服軟回到談判桌來求傳統旅行社繼續合作嗎？筆者認為這件事很有可能對途牛是件好事，能夠大大地加快途牛布局的步伐。為什么這樣說呢？我們來分析一下途牛的特質。首先我們應該承認途牛確實有些缺點，比如在與供應商關系上，依仗自己的實力表現得有點兒過于強勢，在直采的過程中對質量的控制以及營銷策略不夠老道，在危機公關方面也乏善可陳。但作為一家年輕的企業，途牛的朝氣和韌勁也是有目共睹的。雖然和供應商關系不夠完美，但畢竟沒有傳出收“人頭費”或者拖欠賬款的丑聞，而這都是傳統旅行社零售商的潛規則。至于直采，有些人覺得是費力不討好，但筆者認為這是途牛發展的必然方向。作為一家大型的旅游企業，在資本的支持下，一定要打通上下游的產業鏈，目的不僅僅是增加利潤，更關鍵能夠掌握自己企業的命運，其意義是重大的。

這次事件倒逼了途牛發展直采的速度，而且會大大減少途牛對大的旅行社批發商的依存度。有些朋友可能會問，沒有了那些大批發商供貨，途牛賣什么呢？途牛直采的產品畢竟占非常小的份額啊。筆者認為，對此途牛一點兒都不擔心。其一，這17家同盟本身并不是鐵板一塊。內行人都知道，在中國這二、三十年旅行社的發展過程中，大大小小旅行社的聯合體成立過成百上千個，能有幾個走得長遠？每個人都有自己的小算盤決定了這種同盟從長期來看都可能是無疾而終的。其二，目前境外以及國內各旅游目的地在大陸有很多地接社的辦事處、聯絡處，天天想要抱途牛的粗腿都沒機會，其中不乏在當地確有實力者，這次明顯給了雙方一個契機。其三，也是最重要的一點，傳統旅行社天天叫嚷和依賴的實力是什么？和其他行業依賴的專利啊、版權啊、生產資料啊不一樣，旅行社最依賴的是人才，是旅行社中有經驗的操作者。而在當今市場經濟下，有多少員工會面對誘惑不動心，忠誠地為企業賣命呢？筆者相信，只要途牛開出的條件合適，大批的專業人才（包括這17家里面的）會投靠途牛，因為目前旅行社真正簽署嚴格的同業競止勞動協議的比例很低。如果途牛愿意，分分鐘可以成立一個操作中心。當然，還需要時間進行磨合。而旅行社多年建立的航空公司的關系，也完全可以通過上下溝通輕松搞掂，這你懂的。

因此，筆者認(ren)為(wei)如果(guo)途(tu)(tu)牛(niu)(niu)處理得(de)當(dang)，此次事件會(hui)(hui)讓途(tu)(tu)牛(niu)(niu)涅槃重(zhong)生，得(de)到一(yi)(yi)次里程碑式的(de)發展(zhan)。那么，途(tu)(tu)牛(niu)(niu)接下(xia)來(lai)會(hui)(hui)如何(he)反擊(ji)呢？個人認(ren)為(wei)首先途(tu)(tu)牛(niu)(niu)會(hui)(hui)采(cai)取遠交(jiao)近(jin)攻的(de)策(ce)略(lve)，先分化17家中(zhong)立場并(bing)不(bu)堅(jian)定(ding)者。當(dang)然是(shi)(shi)胡蘿卜(bu)加大棒政策(ce)，對(dui)于(yu)愿意恢復合作(zuo)的(de)給予更(geng)優(you)惠的(de)條件，畢竟大社的(de)質量還(huan)是(shi)(shi)靠得(de)住的(de)，一(yi)(yi)下(xia)子換(huan)掉太多供(gong)應(ying)商(shang)風(feng)險還(huan)是(shi)(shi)挺大的(de)。而(er)堅(jian)持停供(gong)者，途(tu)(tu)牛(niu)(niu)也不(bu)會(hui)(hui)含糊，會(hui)(hui)把(ba)產品堅(jian)決下(xia)架(jia)，畢竟這對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)影響會(hui)(hui)是(shi)(shi)很(hen)大的(de)，即使對(dui)眾(zhong)信，途(tu)(tu)牛(niu)(niu)都是(shi)(shi)他的(de)第三(san)大客戶，更(geng)何(he)況(kuang)其(qi)他的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，面對(dui)業(ye)績(ji)下(xia)滑，股東問責，旅(lv)行社的(de)高(gao)管們(men)一(yi)(yi)定(ding)會(hui)(hui)慎重(zhong)的(de)。其(qi)次，途(tu)(tu)牛(niu)(niu)會(hui)(hui)馬上啟動(dong)對(dui)二流供(gong)應(ying)商(shang)的(de)甄(zhen)別(bie)與合作(zuo)計劃，其(qi)實很(hen)多二流供(gong)應(ying)商(shang)之所(suo)以(yi)不(bu)能(neng)達(da)到一(yi)(yi)流，不(bu)是(shi)(shi)質量能(neng)力(li)問題，往往是(shi)(shi)資金和規(gui)模瓶頸，如果(guo)途(tu)(tu)牛(niu)(niu)給予資金和客源的(de)幫(bang)助，很(hen)可能(neng)迅速發展(zhan)，占(zhan)領市場。另外，猜(cai)想(xiang)途(tu)(tu)牛(niu)(niu)會(hui)(hui)籌(chou)建大型的(de)操作(zuo)中(zhong)心，加強直(zhi)采(cai)的(de)力(li)度和廣度，迅速達(da)到30%占(zhan)比的(de)目標。這次作(zuo)戰對(dui)途(tu)(tu)牛(niu)(niu)非常重(zhong)要(yao)，一(yi)(yi)旦成(cheng)功(gong)，途(tu)(tu)牛(niu)(niu)在旅(lv)游界(jie)的(de)地(di)位必將上升一(yi)(yi)個臺階。

同時，大家關心的是，這場大戰誰將獲勝，誰又能從中獲取利益，而誰又會遭受損失。筆(bi)者個(ge)人(ren)認(ren)(ren)為(wei)，同盟(meng)(meng)中(zhong)途(tu)牛(niu)最(zui)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)供(gong)應商眾(zhong)信(xin)(xin)(xin)也是(shi)久經沙場，途(tu)牛(niu)也有足(zu)夠(gou)的(de)(de)(de)(de)韌勁，可以(yi)說雙方各有所長，結(jie)局很(hen)難預料。筆(bi)者大(da)(da)膽預測，眾(zhong)信(xin)(xin)(xin)開(kai)始(shi)會(hui)(hui)領(ling)(ling)先，但途(tu)牛(niu)最(zui)終勝(sheng)利(li)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)要大(da)(da)一(yi)些。原(yuan)因很(hen)簡(jian)單，現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)時(shi)代(dai)(dai)是(shi)互聯(lian)(lian)(lian)網時(shi)代(dai)(dai)，畢竟途(tu)牛(niu)在(zai)(zai)互聯(lian)(lian)(lian)網上(shang)走得更遠一(yi)些。但是(shi)，現代(dai)(dai)的(de)(de)(de)(de)商戰，并不是(shi)一(yi)定(ding)是(shi)勝(sheng)利(li)者才能取得最(zui)大(da)(da)利(li)益(yi)，筆(bi)者個(ge)人(ren)認(ren)(ren)為(wei)無論輸(shu)贏(ying)眾(zhong)信(xin)(xin)(xin)能獲得最(zui)大(da)(da)利(li)益(yi)。原(yuan)因在(zai)(zai)于雖然失去途(tu)牛(niu)這(zhe)個(ge)渠道會(hui)(hui)暫(zan)時(shi)有些損失，但通(tong)過這(zhe)次事件的(de)(de)(de)(de)炒作(zuo)，眾(zhong)信(xin)(xin)(xin)在(zai)(zai)直(zhi)客(ke)市場的(de)(de)(de)(de)形象(xiang)和地位能夠(gou)得到(dao)極(ji)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)提升。業內人(ren)都(dou)知(zhi)道，眾(zhong)信(xin)(xin)(xin)是(shi)依(yi)靠同業批(pi)發起(qi)家(jia)的(de)(de)(de)(de)，在(zai)(zai)直(zhi)客(ke)市場影響力并不大(da)(da)。但在(zai)(zai)IPO之(zhi)后(hou)，眾(zhong)信(xin)(xin)(xin)通(tong)過包括Club Med股份收購(gou)以(yi)及借款給悠哉的(de)(de)(de)(de)一(yi)系(xi)列(lie)資本運作(zuo)，明顯顯示了其(qi)開(kai)拓直(zhi)客(ke)市場的(de)(de)(de)(de)野(ye)心。相對(dui)途(tu)牛(niu)欲(yu)通(tong)過直(zhi)采打通(tong)產業鏈(lian)的(de)(de)(de)(de)戰略，眾(zhong)信(xin)(xin)(xin)也希望打通(tong)C端的(de)(de)(de)(de)銷售。隨(sui)著雙方市場的(de)(de)(de)(de)交集，注定(ding)必有一(yi)戰。而17家(jia)旅(lv)行社此(ci)次聯(lian)(lian)(lian)手對(dui)抗途(tu)牛(niu)，是(shi)否能為(wei)將(jiang)(jiang)來更穩(wen)固和更長期的(de)(de)(de)(de)聯(lian)(lian)(lian)盟(meng)(meng)奠定(ding)基礎雖然還有諸多的(de)(de)(de)(de)未(wei)知(zhi)數(shu)，但由資本推(tui)動的(de)(de)(de)(de)旅(lv)行社領(ling)(ling)域的(de)(de)(de)(de)整(zheng)合將(jiang)(jiang)成為(wei)未(wei)來幾(ji)年內行業的(de)(de)(de)(de)主(zhu)流將(jiang)(jiang)是(shi)不爭的(de)(de)(de)(de)事實(shi)。

其次，也或從中受益。攜程嗅覺極其靈敏，馬上向這些旅行社伸出橄欖枝，歡迎他們進駐，而這些供應商也需要馬上找到新的替代渠道，當然會一拍即合。攜程通過此次事件實現其平臺布局的提速，可謂搭了一段順風車。另外，前文提到過的以前排在途牛門外的非核心供應商會由于途牛的采購得到相當的利益。

如果說途(tu)牛會(hui)贏，眾(zhong)信(xin)會(hui)得(de)利，難(nan)道會(hui)是雙贏戰爭，沒(mei)(mei)有人(ren)會(hui)受傷嗎？筆(bi)者(zhe)認(ren)為(wei)這(zhe)次(ci)大戰無論誰勝，傳(chuan)統(tong)旅(lv)行(xing)社(she)都(dou)將(jiang)成為(wei)最(zui)大的(de)受害(hai)者(zhe)。假設途(tu)牛最(zui)終(zhong)勝利，結果當然是途(tu)牛為(wei)代表(biao)的(de)OTA占有更(geng)多市場份額，打通產業鏈，得(de)到更(geng)多話語權(quan)，傳(chuan)統(tong)旅(lv)行(xing)社(she)越來越沒(mei)(mei)有地位。即(ji)使(shi)是眾(zhong)信(xin)贏得(de)了(le)勝利，退(tui)一萬步，途(tu)牛為(wei)代表(biao)的(de)OTA都(dou)向傳(chuan)統(tong)旅(lv)行(xing)社(she)低頭，傳(chuan)統(tong)旅(lv)行(xing)社(she)就能翻身(shen)了(le)嗎？筆(bi)者(zhe)認(ren)為(wei)恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)相反(fan)，那將(jiang)是旅(lv)游界的(de)災難(nan)，會(hui)是時代的(de)倒退(tui)。筆(bi)者(zhe)個人(ren)認(ren)為(wei)，目(mu)前很多傳(chuan)統(tong)旅(lv)行(xing)社(she)已經病入(ru)膏肓，如果不動大手(shou)術，喪鐘將(jiang)為(wei)他們敲(qiao)響。

作為在傳統旅行社從業20多年的筆者，寫下下面的文字心情是痛苦的。可是為了震醒我親愛的朋友們，筆者覺得自己有責任說一說。肯定會有些偏頗，歡迎大家指正。

我們來看看事件的導火索。前文提到的新京報的那篇“旅行社不是守舊勢力，在線旅游也不是革命者”，在開始引用了環球旅訊創始人李超親身經歷泰國游后，對旅行社不滿意提出質疑的文章。其實李超的文章當時就引起傳統旅行社的很大反彈。我們再結合新京報與本次斷供聲明的內容以及其他媒體關于傳統旅行社意見的轉述，不難分析出傳統旅行社想表達以下意見：第一，OTA低價競爭擾亂市場，質量沒有保證；第二，低價只能低質，既然客戶選擇了低價團就得不到好服務；第三，我們大社一直在努力，中小旅行社沒什么出路。

我們來逐條剖析一下。首先低價應該分為兩種類型，一種是營銷行為，短期的非常態的。比如1元門票，0元簽證，刷某銀行卡立減2000等等。這不過是換種形式推廣，和把錢投給媒體做廣告有本質區別嗎？況且OTA又是還能得到目的地宣傳部門或景點景區的資助，值得大驚小怪嗎？再來說說質量，途牛發展迅速，而度假產品在質量控制上比單純的機票、酒店業務要復雜得多，因此確實出現了一些客戶的不滿和投訴。攜程在初期，比如九寨溝旅游的也曾出過問題。但這也是正常的，團量大，怎么可能沒投訴？咱們的傳統旅行社，有哪些家敢站出來說，他的客戶滿意度比途牛高，在統計學上差異顯著？恐怕不會有幾家吧。

第二點，這些低價團是誰操作的呢？有多少是OTA自己操作的呢？大多數還是傳統旅行社設計的吧，你們在對產品的說明中有沒有打埋伏呢？為了節省成本有沒有偷梁換柱呢？筆者深有體會，想當初在做北京地接時，為了能降低報價，贏得客戶，用各種手段壓低成本。比如用御膳餐廳的皇帝宴代替仿膳餐廳的皇帝宴，用便餐加只烤鴨來代替昂貴的全鴨席等等。而這在當時組團社地接社往往都心知肚明，大家競爭的手段只有降價，可以說這是傳統旅行社多少年來的惡習，跟OTA有關系嗎？

第三點，確實互聯網對中小旅行社沖擊非常大，筆者朋友中有不少已經轉行，留學、移民甚至房屋中介。但是還在經營的不少中小旅行社都有極強的生命力。他們之中有的轉型做會展，有的轉型做教育旅游，還有的專心做老年旅游。各個做得風生水起。相反，我想提醒大型和較大型旅行社，一定要制定自己的發展戰略，不僅要向遠方看，更重要要向內看，先練內功。老板們看看你們的一線主力都在做什么，導游領隊在努力討好誰，是在討好客人還是在討好計調；計調排車排房是否公正；產品經理設計產品和采購時有沒有夾雜個人利益等等。筆者就聽說有的老板不給計調開工資，讓他們直接找供應商收人頭費，這樣的模式能保證質量嗎？但愿只是個別現象吧。

總之，筆者想給傳(chuan)統的(de)(de)旅(lv)行社的(de)(de)兄弟(di)們(men)(men)提個醒，不要再躺在以前的(de)(de)功勞簿上了(le)，大家都曾經輝煌過，現在時代(dai)不同了(le)，OTA就(jiu)是先進生產力的(de)(de)代(dai)表，我(wo)(wo)們(men)(men)要向(xiang)他(ta)們(men)(men)學習，和他(ta)們(men)(men)共同發展。否則我(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)會被(bei)時代(dai)所埋葬(zang)。

最后，想用很早的電視劇“姿三四郎”里面的一句臺詞結束本文：“三四郎，你還不明白嗎？”