【環球旅訊】（特約評論員 一毛）如果盤點已經(jing)過去(qu)的(de)2014年熱詞，“互聯網(wang)思維(wei)”一(yi)定(ding)榜上(shang)有(you)名，接連(lian)不斷(duan)的(de)商界大事(shi)一(yi)次(ci)次(ci)將(jiang)“互聯網(wang)思維(wei)”推(tui)到(dao)了一(yi)個極(ji)其“任性”的(de)高(gao)度。然而除了眾目睽(kui)睽(kui)下(xia)被“互聯網(wang)踢(ti)了門”的(de)傳統行(xing)(xing)業(ye)(ye)在突圍，同業(ye)(ye)分(fen)銷在加緊“平臺化”建設之外，真(zhen)正屬于傳統營銷中的(de)B2B、B2G營銷范(fan)疇的(de)企業(ye)(ye)客戶營銷，卻似乎一(yi)如既往的(de)保持平靜，今天我們(men)不談財(cai)務(wu)(wu)管理服務(wu)(wu)、人力資源管理服務(wu)(wu)領(ling)域(yu)的(de)企業(ye)(ye)客戶營銷，而是另辟蹊(xi)徑從(cong)“差旅(lv)管理”來探討(tao)一(yi)下(xia)互聯網(wang)思維(wei)應(ying)(ying)用(yong)的(de)可能(neng)性，互聯網(wang)思維(wei)應(ying)(ying)用(yong)到(dao)這(zhe)一(yi)往往被企業(ye)(ye)忽(hu)視(shi)的(de)差旅(lv)管理概念上(shang)到(dao)底是紙上(shang)談兵還是真(zhen)能(neng)“Duang”的(de)顛覆行(xing)(xing)業(ye)(ye)？

1、差旅管理，難道只是“朦朧美”？

在中國，差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理（TMC—Travel Management Companies）占整體商旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)的(de)(de)市(shi)場份額，遠低于歐美(mei)發達(da)國家，很多的(de)(de)企業(ye)甚至都不(bu)知道專業(ye)差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理公(gong)司(si)的(de)(de)存在，于是(shi)只要(yao)涉足(zu)差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理的(de)(de)公(gong)司(si)都會很確定的(de)(de)指出，差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理，是(shi)一(yi)(yi)個朝陽行(xing)業(ye)！但是(shi)企業(ye)客(ke)戶營銷(xiao)成本之(zhi)(zhi)高，差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理市(shi)場教(jiao)育(yu)成本之(zhi)(zhi)高，差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理公(gong)司(si)同(tong)質(zhi)化(hua)之(zhi)(zhi)嚴(yan)重(zhong)、進(jin)入門檻之(zhi)(zhi)低，再(zai)加上差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)服務公(gong)司(si)本身內功修煉、墊資能力、利(li)潤空(kong)間有(you)限，無疑(yi)從實(shi)際上限制(zhi)了(le)這(zhe)個行(xing)業(ye)的(de)(de)發展。一(yi)(yi)方面，企業(ye)客(ke)戶能清晰差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理意(yi)義的(de)(de)不(bu)多，在價(jia)格、返點和墊款面前，“差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理”似乎只是(shi)一(yi)(yi)個概念而已，而在二三線城市(shi)的(de)(de)企業(ye)們更聽不(bu)進(jin)去復雜的(de)(de)概念；另一(yi)(yi)方面，整個差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)管(guan)(guan)理行(xing)業(ye)也罕(han)見什(shen)么營銷(xiao)動作，有(you)的(de)(de)跨國公(gong)司(si)甚至沒有(you)移(yi)動終端應用(yong)，有(you)的(de)(de)本土公(gong)司(si)想通過微電(dian)影、微視頻講清楚(chu)“我(wo)是(shi)誰”，卻石沉大海，有(you)些大而全、標準化(hua)差(cha)旅(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)系統的(de)(de)應用(yong)也遇到瓶頸。

企業(ye)的漠視、解決方案(an)的清高(gao)、營銷(xiao)的枯燥，差旅管理，是不是只(zhi)有看(kan)上去很(hen)美？

2、天啊，入口，在哪？

對(dui)于B2B、B2G營(ying)銷而(er)言，傳統的(de)(de)營(ying)銷中4P理(li)論依然奏效，但是(shi)(shi)(shi)其中的(de)(de)Place已經悄然變為入口，什(shen)么是(shi)(shi)(shi)入口？就是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)想到你(ni)或者你(ni)的(de)(de)業(ye)(ye)務時(shi)，找到你(ni)并與你(ni)溝(gou)通的(de)(de)方式。傳統的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)Call Center熱線(xian)電(dian)話，而(er)現在(zai)必須考(kao)慮PC端、移動端。在(zai)一個連“挖掘機(ji)”都(dou)有網絡(luo)平(ping)臺(tai)的(de)(de)年代，差旅管理(li)公司是(shi)(shi)(shi)可以在(zai)互(hu)聯網、移動互(hu)聯網上做些文章的(de)(de)。不僅是(shi)(shi)(shi)SEM、SEO，也(ye)包括APP應用(yong)的(de)(de)開發和(he)公眾(zhong)(zhong)微信的(de)(de)建設，不僅是(shi)(shi)(shi)百科優(you)化、微博論壇的(de)(de)互(hu)動，也(ye)包括了“知乎(hu)”這種相對(dui)小眾(zhong)(zhong)的(de)(de)平(ping)臺(tai)上的(de)(de)互(hu)動。現在(zai)如果你(ni)去(qu)一些社交(jiao)化媒體去(qu)查詢出差的(de)(de)相關信息，會有很多(duo)，這在(zai)幾年前是(shi)(shi)(shi)沒有的(de)(de)。在(zai)與一些企業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)(hu)具體洽談的(de)(de)階段(duan)，客(ke)戶(hu)(hu)也(ye)會反饋，會在(zai)見面后上網去(qu)搜索進一步(bu)了解。

其(qi)實(shi)道理很簡單(dan)，不管你以前是(shi)(shi)(shi)(shi)用傳統媒(mei)體(ti)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)會議營(ying)銷、甚(shen)至(zhi)關系(xi)營(ying)銷拉來(lai)了客戶(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)如何找到(dao)你，無外乎銷售人員、電話(hua)客服，還(huan)有(you)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)網絡和(he)(he)社交化媒(mei)體(ti)，而這一切誰(shui)能搶先占據，誰(shui)就能和(he)(he)客戶(hu)(hu)建立持續(xu)的(de)(de)聯系(xi)。差旅管理公司往(wang)往(wang)是(shi)(shi)(shi)(shi)針對已(yi)經成為客戶(hu)(hu)的(de)(de)客戶(hu)(hu)提供(gong)這些應(ying)用，但是(shi)(shi)(shi)(shi)這么(me)大(da)規模的(de)(de)需要培(pei)育和(he)(he)體(ti)驗的(de)(de)市(shi)場，應(ying)該有(you)更多的(de)(de)免費信息和(he)(he)體(ti)驗拿(na)來(lai)分享。2015年伊始就有(you)兩家典型在差旅管理領(ling)域處于領(ling)先企業進(jin)行(xing)了網站改版，有(you)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)偏功能化的(de)(de)，有(you)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)偏感性(xing)化的(de)(de)。

不管怎樣，入口(kou)，決(jue)不能錯過。

3、購買決策是個鏈，你要哪一段？

企業(ye)客戶營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)與個(ge)人營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)有一個(ge)顯著(zhu)不同點(dian)，就是購買(mai)的(de)(de)決(jue)策(ce)鏈更(geng)(geng)豐(feng)富(fu)，拿差旅管理來講，需要(yao)客戶的(de)(de)企業(ye)主、老板的(de)(de)決(jue)策(ce)，負(fu)責(ze)差旅采購的(de)(de)副總裁或(huo)者相關部門總監的(de)(de)實際采購，需要(yao)具體(ti)出差人員(yuan)的(de)(de)使用，甚至(zhi)需要(yao)行(xing)政前臺、授權人員(yuan)的(de)(de)實際操作。如果是傳(chuan)統的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方式(shi)，那(nei)只能聚焦在(zai)一個(ge)環節，但在(zai)互聯(lian)網時代，可以通(tong)過(guo)更(geng)(geng)豐(feng)富(fu)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方式(shi)，更(geng)(geng)低的(de)(de)成(cheng)本（但永遠不要(yao)相信(xin)0成(cheng)本的(de)(de)神(shen)話），把(ba)購買(mai)決(jue)策(ce)鏈環環打(da)通(tong)。雖說(shuo)“天下武(wu)功，唯快不破”，那(nei)也(ye)要(yao)打(da)通(tong)任(ren)督(du)二脈(mo)才行(xing)，而企業(ye)客戶的(de)(de)購買(mai)決(jue)策(ce)鏈就是任(ren)督(du)二脈(mo)。

比如，我(wo)們(men)(men)(men)(men)今天用微信(xin)，但(dan)實際(ji)上我(wo)們(men)(men)(men)(men)所用的(de)(de)(de)(de)流量并(bing)不(bu)是騰訊和微信(xin)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)，那(nei)為什么(me)我(wo)們(men)(men)(men)(men)只(zhi)記住了(le)(le)微信(xin)并(bing)沉醉其中，卻沒有去關(guan)注那(nei)些提(ti)供網絡的(de)(de)(de)(de)服務商呢？因(yin)為微信(xin)和我(wo)們(men)(men)(men)(men)直接的(de)(de)(de)(de)發(fa)生(sheng)了(le)(le)關(guan)系(xi)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)是網絡服務商的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，但(dan)我(wo)們(men)(men)(men)(men)更是微信(xin)的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)，這就是互聯網思維，需(xu)要把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉化成用戶(hu)(hu)。差(cha)旅管理絕不(bu)能是一錘子買賣，需(xu)要用豐富的(de)(de)(de)(de)手段把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)黏在(zai)你的(de)(de)(de)(de)平臺上，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)流失原因(yin)一定不(bu)止是價(jia)格(ge)，更可能是“客(ke)(ke)(ke)情(qing)”。互聯網的(de)(de)(de)(de)發(fa)展對信(xin)息不(bu)對稱(cheng)的(de)(de)(de)(de)行業(ye)進行了(le)(le)顛覆，價(jia)格(ge)越來(lai)越透(tou)明，很(hen)多電商虧本運作，但(dan)是要看到他們(men)(men)(men)(men)虧本背后(hou)在(zai)干什么(me)，其中有的(de)(de)(de)(de)在(zai)建倉庫、建物流，這是他們(men)(men)(men)(men)未來(lai)競爭的(de)(de)(de)(de)稟賦資(zi)(zi)源。反觀(guan)差(cha)旅管理行業(ye)，價(jia)格(ge)競爭后(hou)面的(de)(de)(de)(de)稟賦資(zi)(zi)源在(zai)哪里？也許(xu)在(zai)“關(guan)系(xi)”。

購買決策鏈，原(yuan)來我要的是每一段。

4、老板，您看，這是我們的管理系統！

對于企業(ye)主，專業(ye)是不(bu)二(er)的(de)(de)(de)(de)訴求(qiu)。對于管理(li)(li)，IT管理(li)(li)系統必(bi)不(bu)可少(shao)，但比起很有(you)可能(neng)違背長尾理(li)(li)論的(de)(de)(de)(de)大而全的(de)(de)(de)(de)差旅管理(li)(li)系統，或(huo)許(xu)一些輕應用、超級工具在(zai)差旅管理(li)(li)方(fang)面更(geng)有(you)實(shi)際價值(zhi)(zhi)。比如根(gen)據(ju)客戶的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)屬性和投入成本等關鍵數據(ju)指(zhi)標，對比該行(xing)業(ye)整(zheng)體成本和效(xiao)率現狀，給出清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)差旅費用目標值(zhi)(zhi)，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)應用程序并不(bu)難，但是需要有(you)系統的(de)(de)(de)(de)思維和充(chong)足(zu)的(de)(de)(de)(de)數據(ju)，在(zai)中國現有(you)的(de)(de)(de)(de)差旅管理(li)(li)公司中擁(yong)有(you)足(zu)夠數據(ju)的(de)(de)(de)(de)屈指(zhi)可數，能(neng)聯合第三方(fang)做行(xing)業(ye)研究的(de)(de)(de)(de)也少(shao)之又少(shao)，其實(shi)這都是在(zai)為整(zheng)個差旅管理(li)(li)行(xing)業(ye)做貢獻，這是真正意(yi)義(yi)上的(de)(de)(de)(de)大數據(ju)。

提(ti)供(gong)(gong)更多落地(di)(di)服(fu)務(wu)(wu)、本地(di)(di)化服(fu)務(wu)(wu)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)專業(ye)落到(dao)實(shi)處(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)體(ti)現，而(er)差(cha)(cha)(cha)旅(lv)(lv)(lv)管(guan)理(li)(li)(li)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)前(qian)提(ti)是(shi)(shi)提(ti)到(dao)管(guan)理(li)(li)(li)時(shi)容易被忽視的(de)(de)(de)(de)(de)，那就(jiu)是(shi)(shi)服(fu)務(wu)(wu)，這(zhe)(zhe)與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)(de)MOT是(shi)(shi)整個(ge)(ge)行(xing)業(ye)不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)拋棄的(de)(de)(de)(de)(de)根本（MOT:Moment Of Truth），站在銷售的(de)(de)(de)(de)(de)角度(du)，我們甚(shen)至(zhi)可以(yi)看到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)針對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)老(lao)板差(cha)(cha)(cha)旅(lv)(lv)(lv)體(ti)驗如(ru)何對(dui)合(he)作(zuo)成(cheng)功與否的(de)(de)(de)(de)(de)重大影響(xiang)力(li)(li)。有(you)沒有(you)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)時(shi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)(cha)(cha)旅(lv)(lv)(lv)預(yu)警，能(neng)(neng)(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)時(shi)間(jian)提(ti)供(gong)(gong)服(fu)務(wu)(wu)，是(shi)(shi)考察(cha)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)差(cha)(cha)(cha)旅(lv)(lv)(lv)管(guan)理(li)(li)(li)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)指(zhi)標。可以(yi)上網(wang)搜(sou)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)搜(sou)，如(ru)果一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)差(cha)(cha)(cha)旅(lv)(lv)(lv)管(guan)理(li)(li)(li)公司(si)在地(di)(di)震(zhen)、暴力(li)(li)事(shi)(shi)件(jian)、航空炸彈威(wei)脅、泰國(guo)政變、法航罷(ba)工等意外事(shi)(shi)件(jian)發(fa)生之時(shi)就(jiu)能(neng)(neng)(neng)(neng)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)時(shi)間(jian)去(qu)了(le)解出(chu)差(cha)(cha)(cha)在事(shi)(shi)發(fa)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)安危情(qing)況，并能(neng)(neng)(neng)(neng)提(ti)供(gong)(gong)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)切(qie)可能(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)，甚(shen)至(zhi)安排擔架服(fu)務(wu)(wu)把受傷的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)從國(guo)外平安運回國(guo)內，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)所形(xing)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)號召力(li)(li)是(shi)(shi)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)又一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)例(li)證。還有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)(cha)(cha)旅(lv)(lv)(lv)管(guan)理(li)(li)(li)公司(si)開發(fa)了(le)“差(cha)(cha)(cha)旅(lv)(lv)(lv)分布圖”的(de)(de)(de)(de)(de)應用(yong)，以(yi)便企業(ye)管(guan)理(li)(li)(li)者隨時(shi)了(le)解出(chu)差(cha)(cha)(cha)員工實(shi)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)差(cha)(cha)(cha)目的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)等情(qing)況。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)背書是(shi)(shi)很有(you)意思(si)的(de)(de)(de)(de)(de)方式，有(you)以(yi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢，有(you)以(yi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)質(zhi)量(liang)為優(you)勢，但客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)品牌的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢還沒被挖掘，那些新(xin)興的(de)(de)(de)(de)(de)互聯網(wang)公司(si)是(shi)(shi)否接(jie)受差(cha)(cha)(cha)旅(lv)(lv)(lv)管(guan)理(li)(li)(li)呢？能(neng)(neng)(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起愉快的(de)(de)(de)(de)(de)玩(wan)耍？很讓人好奇。

在(zai)(zai)《哈佛(fo)商業(ye)評論(lun)》上有四(si)篇關于“差(cha)旅(lv)管(guan)(guan)理”的(de)(de)文章，堪稱這(zhe)個行(xing)業(ye)的(de)(de)理論(lun)經典(dian)，另外也可以欣喜的(de)(de)看到更多的(de)(de)差(cha)旅(lv)管(guan)(guan)理公司在(zai)(zai)進(jin)行(xing)各種形(xing)式(shi)的(de)(de)會議交流(liu)，而如(ru)果(guo)這(zhe)一系(xi)列工作(zuo)能(neng)夠(gou)成立研(yan)(yan)究機構，建(jian)立研(yan)(yan)究課題(ti)，將“小題(ti)”來“大(da)做”，比如(ru)去(qu)研(yan)(yan)究在(zai)(zai)中(zhong)國差(cha)旅(lv)管(guan)(guan)理的(de)(de)投入產出比，去(qu)研(yan)(yan)究90后出差(cha)心理，甚(shen)至編撰成書，將是行(xing)業(ye)真正能(neng)走向專(zhuan)業(ye)的(de)(de)的(de)(de)重要基石。

5、存在感，也許比參與感更實在！

差(cha)旅(lv)(lv)管理有(you)(you)(you)多重要，差(cha)旅(lv)(lv)成本作為企業可控(kong)的(de)第二大成本有(you)(you)(you)多重要。我們先來看看差(cha)旅(lv)(lv)管理究竟出現在哪本教科書上？有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)人查閱(yue)過？

真的(de)有，這本(ben)書叫(jiao)《秘書管理與實務》，沒錯，在傳統的(de)觀(guan)點中，它屬于秘書工作。

所以在(zai)企業中(zhong)，具體(ti)負(fu)責差(cha)旅管理購買決策的往(wang)往(wang)是行(xing)政(zheng)、財務、人事的相關負(fu)責人，或者(zhe)(zhe)總辦主(zhu)任之類，這(zhe)些(xie)后勤(qin)的負(fu)責人，給普通員工的印象往(wang)往(wang)是“教條、刻(ke)板”，但是他(ta)們也需(xu)要認同、需(xu)要群體(ti)正(zheng)能量標簽，需(xu)要一(yi)種存在(zai)感(gan)，于是如(ru)何構建一(yi)個群體(ti)平臺，如(ru)何把優秀的行(xing)政(zheng)管理者(zhe)(zhe)塑(su)造成“封面人物”，這(zhe)是非(fei)互(hu)聯網時代很難去實現的。

與此(ci)同(tong)(tong)時底層的(de)(de)行政(zheng)人(ren)(ren)(ren)員、行政(zheng)前臺是(shi)重要的(de)(de)“看門人(ren)(ren)(ren)”，有(you)(you)的(de)(de)是(shi)企業(ye)差(cha)旅預定的(de)(de)授權(quan)人(ren)(ren)(ren)，對差(cha)旅公(gong)司而言，他們(men)有(you)(you)時可(ke)以影(ying)(ying)響(xiang)到銷售量，有(you)(you)時可(ke)以影(ying)(ying)響(xiang)拜訪的(de)(de)成(cheng)(cheng)敗(bai)，但(dan)對于(yu)企業(ye)來講，這些崗位卻是(shi)比較頭疼的(de)(de)，人(ren)(ren)(ren)員流(liu)失率非常大，說白(bai)了(le)(le)，也(ye)是(shi)沒有(you)(you)存在感(gan)(gan)，沒有(you)(you)價值的(de)(de)體(ti)現。那差(cha)旅管理(li)除了(le)(le)可(ke)以幫助(zhu)企業(ye)節省行政(zheng)人(ren)(ren)(ren)力成(cheng)(cheng)本之外(wai)，也(ye)可(ke)以幫助(zhu)行政(zheng)人(ren)(ren)(ren)員提(ti)升(sheng)自(zi)我，如何成(cheng)(cheng)為(wei)“企業(ye)的(de)(de)管家”、“老板的(de)(de)左右手”這系(xi)列的(de)(de)培訓課程(cheng)可(ke)以提(ti)升(sheng)行政(zheng)人(ren)(ren)(ren)員自(zi)己價值和存在感(gan)(gan)，畢竟這個(ge)世界(jie)并不是(shi)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)都要成(cheng)(cheng)為(wei)馬(ma)云才叫成(cheng)(cheng)功，最關(guan)鍵的(de)(de)是(shi)找準自(zi)己的(de)(de)位置，能(neng)把自(zi)己干的(de)(de)事當成(cheng)(cheng)事干，這也(ye)是(shi)企業(ye)客戶非常認同(tong)(tong)的(de)(de)。偶爾的(de)(de)一(yi)些異業(ye)合作(zuo)帶來的(de)(de)資源(yuan)對于(yu)企業(ye)客戶的(de)(de)員工來講也(ye)是(shi)很好的(de)(de)維系(xi)感(gan)(gan)情的(de)(de)“小點心”。

6、內容，居然是超越痛點的淚點

互聯(lian)網(wang)思維(wei)的(de)(de)特點也許(xu)是“迭(die)代”，但(dan)核(he)心一定是產(chan)品(pin)及其衍生出來的(de)(de)“內(nei)容”。在國外的(de)(de)一個(ge)研究數(shu)據中(zhong)(zhong)，使用(yong)差(cha)(cha)旅(lv)管理(li)的(de)(de)企業(ye)中(zhong)(zhong)有(you)20%為(wei)出差(cha)(cha)人(ren)員自(zi)行預(yu)定，而這(zhe)個(ge)在國內(nei)應(ying)該會更(geng)高，沒有(you)使用(yong)差(cha)(cha)旅(lv)管理(li)的(de)(de)公司，員工(gong)自(zi)行預(yu)定的(de)(de)可(ke)能性更(geng)大(da)。而且作(zuo)為(wei)具體使用(yong)者，他們似乎更(geng)有(you)發(fa)言(yan)權，不求(qiu)有(you)功但(dan)求(qiu)無過的(de)(de)相關差(cha)(cha)旅(lv)采購的(de)(de)負責人(ren)，往往會引(yin)入兩家差(cha)(cha)旅(lv)公司給出差(cha)(cha)人(ren)員，同時(shi)也不希望(wang)聽(ting)到這(zhe)些出差(cha)(cha)人(ren)員對他們工(gong)作(zuo)的(de)(de)投訴，所以這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)“取悅”具體的(de)(de)差(cha)(cha)旅(lv)人(ren)員就尤為(wei)重要。

一(yi)(yi)(yi)條(tiao)生(sheng)日祝福的(de)(de)(de)短信已(yi)經太Low了，差(cha)(cha)旅(lv)管理(li)對待出(chu)差(cha)(cha)人(ren)(ren)員(yuan)還(huan)可以(yi)做什么(me)。多少客戶在(zai)節假日甚(shen)至(zhi)生(sheng)日出(chu)差(cha)(cha)，他們有什么(me)愿望和遺憾嗎；他們一(yi)(yi)(yi)直以(yi)來(lai)有什么(me)煩惱嗎？比(bi)(bi)如小到內衣褲的(de)(de)(de)清洗，多到短暫出(chu)差(cha)(cha)中手(shou)信的(de)(de)(de)購(gou)買，特殊(shu)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)廊橋(qiao)接機，機場休息室的(de)(de)(de)臨時(shi)會議，等等，這(zhe)些全都是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)事(shi)件、內容的(de)(de)(de)機會。曾經有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)平面廣告，張(zhang)開的(de)(de)(de)雙手(shou)，從房間(jian)里跑出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)妻子女兒，這(zhe)個(ge)(ge)廣告很到位，不(bu)同于旅(lv)行類廣告一(yi)(yi)(yi)家人(ren)(ren)其樂融融，對于差(cha)(cha)旅(lv)人(ren)(ren)員(yuan)，如何“快辦事(shi)、早(zao)回家”是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)超越痛點的(de)(de)(de)淚點，客戶的(de)(de)(de)需求不(bu)一(yi)(yi)(yi)定在(zai)期(qi)待之內，可能在(zai)期(qi)待之外(wai)，不(bu)一(yi)(yi)(yi)定要痛，一(yi)(yi)(yi)樣可以(yi)有淚。當然有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)事(shi)實是(shi)不(bu)可以(yi)忽略的(de)(de)(de)，那就是(shi)對于具體的(de)(de)(de)差(cha)(cha)旅(lv)人(ren)(ren)員(yuan)那些看得見、摸得著的(de)(de)(de)既(ji)得利益誘惑(huo)，比(bi)(bi)如雙重積分，這(zhe)個(ge)(ge)是(shi)不(bu)可能靠單純(chun)的(de)(de)(de)事(shi)件去逾越的(de)(de)(de)。

在(zai)(zai)雙(shuang)十一風靡之(zhi)前，傳統行業(ye)不(bu)(bu)知(zhi)道塑造了多(duo)少個節日、紀念日，但是(shi)沒(mei)有辦法(fa)起到大(da)規(gui)模連帶反應，沒(mei)有載體(ti)，即使(shi)有內容也(ye)無法(fa)發酵。在(zai)(zai)互(hu)(hu)聯網、移動互(hu)(hu)聯網傳播視頻之(zhi)前，傳統行業(ye)請(qing)了4A級(ji)廣告公司拍的(de)廣告片，30秒版本基(ji)本都是(shi)浪(lang)費的(de)，但是(shi)有了互(hu)(hu)聯網，一個5-7分鐘的(de)感人(ren)視頻都可以被傳播。所(suo)以互(hu)(hu)聯網和(he)傳統在(zai)(zai)內容上不(bu)(bu)是(shi)互(hu)(hu)斥的(de)，而是(shi)升華。內容也(ye)好、事件也(ye)罷(ba)，并不(bu)(bu)是(shi)要花多(duo)大(da)的(de)成本讓每個受(shou)眾均體(ti)驗(yan)到超值(zhi)的(de)服(fu)務，這不(bu)(bu)符合商業(ye)規(gui)律，但是(shi)卻可以選擇一部分愿意互(hu)(hu)動的(de)人(ren)塑造內容，10%的(de)人(ren)在(zai)(zai)參(can)與，90%的(de)人(ren)在(zai)(zai)看，品牌，往往在(zai)(zai)于堅持做一件事！

7、分享，互聯網思維在此閉環

在互聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)，購買完成的(de)(de)階(jie)段，最后一(yi)個(ge)環節是(shi)“分享(xiang)(xiang)”，最新的(de)(de)酒(jiu)店點評(ping)數據顯示，有(you)50%以上的(de)(de)數據來源于差(cha)旅人(ren)群(qun)，差(cha)旅人(ren)群(qun)在出差(cha)的(de)(de)旅途(tu)中，擁(yong)有(you)超多(duo)的(de)(de)碎(sui)片化(hua)時(shi)間，擁(yong)有(you)超多(duo)的(de)(de)體(ti)驗，但是(shi)與(yu)誰(shui)分享(xiang)(xiang)？怎么分享(xiang)(xiang)？分享(xiang)(xiang)的(de)(de)價值在哪里？是(shi)很值得思考的(de)(de)。

筆者在03年(nian)非(fei)典(dian)期(qi)間(jian)，在出差(cha)的(de)航班上(shang)遇到了(le)一位眼睛漂亮的(de)女(nv)空(kong)姐，回(hui)到公司(si)后(hou)就想辦法聯(lian)系這位空(kong)姐，最后(hou)通過在深航官(guan)網(wang)的(de)論(lun)壇留言，還(huan)真的(de)有(you)了(le)回(hui)復。這在沒(mei)有(you)互(hu)聯(lian)網(wang)之(zhi)前幾乎是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)的(de)，而(er)現在互(hu)聯(lian)網(wang)、移動互(hu)聯(lian)網(wang)與(yu)03年(nian)早已(yi)不(bu)可(ke)同(tong)日(ri)而(er)語了(le)，差(cha)旅(lv)(lv)過程中同(tong)樣有(you)著點評(ping)(ping)、分(fen)(fen)(fen)享、社交的(de)多(duo)重需求，我(wo)們經常看到關(guan)于旅(lv)(lv)游的(de)點評(ping)(ping)、酒(jiu)店的(de)點評(ping)(ping)，但是(shi)眾多(duo)的(de)點評(ping)(ping)網(wang)站并沒(mei)有(you)與(yu)差(cha)旅(lv)(lv)管(guan)理相(xiang)關(guan)聯(lian)，差(cha)旅(lv)(lv)管(guan)理也(ye)沒(mei)有(you)在點評(ping)(ping)和分(fen)(fen)(fen)享上(shang)體現價(jia)值(zhi)，很多(duo)用戶產(chan)生(sheng)的(de)內容被白白浪(lang)費到了(le)自媒體上(shang)，這部(bu)分(fen)(fen)(fen)信(xin)息如果拿(na)到差(cha)旅(lv)(lv)管(guan)理公司(si)，一方面(mian)可(ke)以形成傳播內容，另一方面(mian)增(zeng)加了(le)增(zeng)值(zhi)服(fu)務的(de)可(ke)能(neng)，只是(shi)這部(bu)分(fen)(fen)(fen)信(xin)息能(neng)以何種形式回(hui)饋給(gei)點評(ping)(ping)者是(shi)需要(yao)考慮的(de)。

8、渠道為王，過時了嗎？

差(cha)(cha)旅管(guan)理一定不(bu)(bu)是企業(ye)客戶(hu)(hu)管(guan)理的(de)(de)(de)盡頭，它只是打開企業(ye)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)一把鑰匙，在這背(bei)后會有(you)更(geng)豐富的(de)(de)(de)增值(zhi)產品和(he)(he)(he)增值(zhi)服(fu)務，甚至(zhi)是跨界的(de)(de)(de)產品和(he)(he)(he)服(fu)務引入(ru)，這將(jiang)對整(zheng)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)顛覆，也是真正將(jiang)差(cha)(cha)旅管(guan)理引入(ru)朝陽行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)助推器；互聯網構(gou)建了一個(ge)個(ge)生態圈，可(ke)以部分管(guan)理外包、部分管(guan)理引入(ru)，甚至(zhi)可(ke)以跨行(xing)(xing)業(ye)共享(xiang)客戶(hu)(hu)，這方面的(de)(de)(de)想(xiang)象空間無限之大，但前提(ti)是，渠道為(wei)王，不(bu)(bu)管(guan)什(shen)么(me)思維(wei)，怎(zen)么(me)樣占(zhan)據(ju)企業(ye)客戶(hu)(hu)渠道并(bing)取(qu)得客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)信任(ren)才(cai)(cai)是一切的(de)(de)(de)前提(ti)。不(bu)(bu)僅要(yao)(yao)想(xiang)著(zhu)兒子、孫子那代的(de)(de)(de)事，也要(yao)(yao)想(xiang)著(zhu)今天還可(ke)以做(zuo)什(shen)么(me)，才(cai)(cai)能(neng)活下來(lai)，才(cai)(cai)能(neng)好(hao)(hao)好(hao)(hao)活，才(cai)(cai)能(neng)無愧于這個(ge)時代。新產品和(he)(he)(he)服(fu)務的(de)(de)(de)創新和(he)(he)(he)引入(ru)，要(yao)(yao)借鑒傳統行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)關聯銷售，比(bi)如你去便利(li)店(dian)可(ke)以買瓶水，可(ke)你很難(nan)去便利(li)店(dian)買個(ge)金條，但是如果這個(ge)店(dian)里邊的(de)(de)(de)水是比(bi)依云(yun)還貴上十倍的(de)(de)(de)水，而且為(wei)你家(jia)長期提(ti)供，這樣的(de)(de)(de)店(dian)你是完全有(you)可(ke)能(neng)購買像(xiang)金條一樣貴重的(de)(de)(de)商品的(de)(de)(de)。所以占(zhan)據(ju)渠道，體(ti)現(xian)價(jia)值(zhi)，發(fa)生關系，并(bing)堅持著(zhu)做(zuo)下去，有(you)時偉大是“熬”出來(lai)的(de)(de)(de)。

筆(bi)者一直堅信：過去永不(bu)消失(shi)，只是(shi)換了一種(zhong)形式存在。在互聯網時(shi)代，渠(qu)道(dao)也會變換一種(zhong)形式存在，那就是(shi)“數(shu)據(ju)”。差旅(lv)管(guan)理作(zuo)(zuo)為一個切入點(dian)，“不(bu)聲(sheng)不(bu)響”的擁有(you)了一部分的數(shu)據(ju)，如(ru)果能(neng)夠通過市場營銷工作(zuo)(zuo)將這(zhe)些數(shu)據(ju)進(jin)一步(bu)挖掘，最后將數(shu)據(ju)孤島(dao)相連，那就是(shi)數(shu)據(ju)的“航空(kong)母艦(jian)”，而這(zhe)種(zhong)大數(shu)據(ju)決(jue)不(bu)是(shi)應景擺設，而是(shi)跨界增值(zhi)的機會，也許有(you)一天商旅(lv)產品的利潤空(kong)間更低，甚至免費，但更有(you)吸引(yin)力的服務拔地而起。

9、差旅管理的未來在哪？

  “中(zhong)(zhong)國特色”絕(jue)不(bu)(bu)是老(lao)生常談，特在(zai)哪？特在(zai)一(yi)個沒有(you)標準、存在(zai)灰色的(de)(de)(de)市場(chang)中(zhong)(zhong)如何活下去(qu)、壯大起來。即使互聯(lian)網也不(bu)(bu)能(neng)照搬(ban)國外的(de)(de)(de)模式，差旅(lv)管(guan)理(li)更(geng)是這(zhe)樣(yang)。如果說未來，出路在(zai)哪里，這(zhe)個行業中(zhong)(zhong)各個大佬似乎意見是差不(bu)(bu)多的(de)(de)(de)。事實上，我(wo)們必(bi)須停止對(dui)客戶不(bu)(bu)懂差旅(lv)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)埋怨，這(zhe)樣(yang)我(wo)們也許能(neng)看到三條路。第(di)一(yi)，低(di)下頭耕耘(yun)，把所(suo)有(you)服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)細節做扎(zha)實，永(yong)遠(yuan)超出客戶的(de)(de)(de)期望，這(zhe)服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)載體包括(kuo)了(le)人員、流程和IT技術。第(di)二，永(yong)遠(yuan)不(bu)(bu)要以(yi)為客戶是傻子(zi)，互聯(lian)網消(xiao)滅的(de)(de)(de)就是信息不(bu)(bu)對(dui)稱，要想豐富(fu)利潤(run)，必(bi)須強大產品組合，自己不(bu)(bu)行就跨界合作，建立(li)完整的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)，包括(kuo)租(zu)車、Mice等等。第(di)三，提升格調，從差旅(lv)管(guan)理(li)中(zhong)(zhong)走出來，走向更(geng)高端的(de)(de)(de)管(guan)理(li)，至于這(zhe)點必(bi)須有(you)前(qian)兩點作為基礎，高端到什么程度(du)？賣個關子(zi)，或許是你能(neng)想到的(de)(de)(de)任(ren)何程度(du)。

結語

專業和情懷將是(shi)互(hu)聯網時代企(qi)業客戶營(ying)銷的(de)(de)(de)兩條腿(tui)，而(er)(er)這(zhe)塊的(de)(de)(de)市場紅利還沒有被充分(fen)的(de)(de)(de)挖掘和瓜(gua)分(fen)，中國市場之(zhi)大，不只是(shi)依靠競爭發(fa)展，更(geng)需要(yao)共同構建(jian)，現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)中國，不是(shi)“夢(meng)想要(yao)有，萬(wan)一(yi)實現”，而(er)(er)是(shi)如何把眾多的(de)(de)(de)夢(meng)想匯集(ji)發(fa)力(li)。差(cha)旅(lv)管(guan)理(li)(li)公(gong)司(si)們不能只是(shi)總(zong)在(zai)(zai)行(xing)業內不停的(de)(de)(de)討論分(fen)享，更(geng)需要(yao)一(yi)起走到(dao)客戶的(de)(de)(de)面前，把真(zhen)正的(de)(de)(de)差(cha)旅(lv)管(guan)理(li)(li)展現給企(qi)業客戶。

針對企業客戶(hu)(hu)營銷，如(ru)果說銷售是(shi)把(ba)產品(pin)賣(mai)給客戶(hu)(hu)，那么品(pin)牌就是(shi)告訴(su)別人我(wo)們(men)是(shi)誰(shui)、為什(shen)么可以信任我(wo)們(men)，而互聯網思(si)維指導下的營銷則是(shi)讓客戶(hu)(hu)變成(cheng)用戶(hu)(hu)，并且讓他知道(dao)自(zi)己是(shi)誰(shui)，知道(dao)自(zi)己還(huan)要什(shen)么。