【環球旅訊】（Aaron Stewart）2014年4月，專注(zhu)于周邊游及景點門票服務的(de)旅游（以下簡稱“同(tong)程(cheng)(cheng)”）獲得了OTA巨(ju)頭網2億美(mei)元的(de)投(tou)資(zi)(zi)，此投(tou)資(zi)(zi)不(bu)僅(jin)大大提升了同(tong)程(cheng)(cheng)的(de)知(zhi)名度，也使其(qi)擁有(you)了向(xiang)炙手可熱的(de)出境游市場進軍的(de)資(zi)(zi)本。

由CEO吳(wu)志祥(xiang)與(yu)其團隊在(zai)2004年創辦，現在(zai)已成為(wei)中國最(zui)熱門(men)的在(zai)線旅游網(wang)站(zhan)之一。

近日，吳志祥(xiang)接受(shou)了環球旅訊記者(zhe)Aaron Stewart的采(cai)訪，對同(tong)程與途(tu)牛近日的爭端做(zuo)出(chu)了回應，并(bing)分享(xiang)了自己(ji)對OTA價格(ge)戰的看法及(ji)對2015年的展望(wang)。

出境游爭奪戰

去(qu)年12月(yue)，向自己的供應商(shang)下(xia)達(da)了“封殺令”：要么提供比同程更(geng)低(di)的供應價，要么終(zhong)止與同程的合作，此舉在行業內掀(xian)起(qi)了軒然大(da)波(bo)。

吳志祥表示，這件事對同程造成了很大影響，但只(zhi)是暫時的。

“這個政策(ce)剛出(chu)來(lai)的(de)時候，是對我們有一(yi)定的(de)影(ying)響(xiang)的(de)。”吳志祥說(shuo)，“但(dan)是，隨著我們在出(chu)境業(ye)務上的(de)推進，影(ying)響(xiang)的(de)程度在快速地下降。因為出(chu)境的(de)批發(fa)商和供應商有很多選擇，總體來(lai)說(shuo)，很難有一(yi)家完全壟斷(duan)這個市場(chang)。”

當時，同(tong)程內(nei)部立誓要在(zai)(zai)十(shi)二個(ge)月內(nei)以更低(di)的(de)(de)成本在(zai)(zai)出境游總人數上超(chao)過途牛(niu)。從結果上看，這個(ge)目(mu)標略(lve)顯(xian)保守(shou)：據同(tong)程稱，其郵(you)輪(lun)游旅客人數至(zhi)少已經達到了途牛(niu)的(de)(de)三倍。而同(tong)程之所(suo)以能(neng)取得如(ru)此成績，也與其2014年在(zai)(zai)出境游及郵(you)輪(lun)領(ling)域1.2億元（合(he)1,930萬美(mei)元）的(de)(de)投資不無關系(xi)。

周(zhou)邊游業(ye)務是同程成功的另一個(ge)優勢領域。周(zhou)邊游是一種專注于(yu)當地景(jing)點觀(guan)光的短途旅游模式，行程一般(ban)為1-2天。2014年，同程的周(zhou)邊游旅客人(ren)次超(chao)過了(le)三千(qian)萬(wan)。

“其實(shi)周(zhou)邊游的(de)(de)客戶也一定有出境的(de)(de)需求，所以我(wo)(wo)們(men)用戶的(de)(de)獲取成本是遠(yuan)遠(yuan)低于途牛(niu)的(de)(de)……我(wo)(wo)們(men)周(zhou)邊游的(de)(de)客戶在快速地(di)向出境游的(de)(de)客戶遷(qian)移。”

同程并不(bu)打算放緩(huan)前進(jin)的(de)步伐。吳志祥表(biao)示，目前該公司已經與接近1000家供應商達成合作，這一(yi)數(shu)字在2014年第(di)四季度翻了(le)一(yi)番。顯然(ran)，途牛的(de)“封殺令”并沒有達到預期的(de)效果(guo)。

如(ru)今，越來越多(duo)的企業進(jin)入了中國(guo)在線(xian)旅游市場，競爭愈演愈烈。而吳志祥(xiang)已經(jing)準備放下同(tong)程與途牛之(zhi)間的“恩(en)怨情仇(chou)”。

吳(wu)志祥說(shuo)：“即(ji)使在和(he)途(tu)牛(niu)(niu)競爭，我(wo)(wo)們也(ye)一直認為(wei)途(tu)牛(niu)(niu)是一家不錯(cuo)的(de)企業，有很多優點值得我(wo)(wo)們去學習，我(wo)(wo)們自身也(ye)在不斷(duan)地(di)去學習改進。其實對我(wo)(wo)們來說(shuo)，要不是途(tu)牛(niu)(niu)這次的(de)封殺，我(wo)(wo)們也(ye)不希望公開對抗。”

的投資

現在的中(zhong)國(guo)在線旅游市場硝(xiao)煙彌漫。旅游企(qi)業陸續融資，新的競爭對(dui)手(shou)不(bu)斷涌(yong)現，面對(dui)嚴峻的競爭形勢，同程不(bu)得不(bu)咬緊牙關，有(you)時甚(shen)至也需要來自競爭對(dui)手(shou)的一些(xie)支持。

2014年4月，攜(xie)(xie)(xie)程(cheng)(cheng)(cheng)對同程(cheng)(cheng)(cheng)進(jin)行了金額高達2億美元的(de)戰略投資(zi)。通過(guo)此次合作，同程(cheng)(cheng)(cheng)可以接入攜(xie)(xie)(xie)程(cheng)(cheng)(cheng)的(de)酒店(dian)庫存，并為攜(xie)(xie)(xie)程(cheng)(cheng)(cheng)提供景點門票(piao)產品。

現在(zai)，攜(xie)程(cheng)與(yu)同程(cheng)的合作(zuo)即(ji)將走(zou)過第一個年頭。吳志祥表(biao)示，攜(xie)程(cheng)的投資有效地幫助了(le)公司(si)進行業務(wu)擴張并(bing)保持競爭力。

“攜(xie)程投(tou)資以后，我們(men)和攜(xie)程之間(jian)在門票業(ye)務上(shang)的(de)惡性(xing)競爭就消除了。這能夠拓(tuo)寬生存的(de)空(kong)間(jian)，從(cong)而在無線業(ye)務方面能夠取得更(geng)多突(tu)破性(xing)的(de)進(jin)展。我們(men)能夠去(qu)用心研究用戶(hu)的(de)需求。所以我們(men)認為攜(xie)程投(tou)資對公(gong)司(si)發展是非常(chang)非常(chang)重要的(de)。”

一元門票

2014年，同程(cheng)(cheng)取(qu)得的(de)另(ling)一大(da)進展是“一元門票”特惠(hui)活動的(de)推廣。只(zhi)要下載同程(cheng)(cheng)的(de)APP，旅行者便能以一元的(de)低價(jia)購買全國近千個知名景區的(de)門票。通過這一舉(ju)措，同程(cheng)(cheng)的(de)APP下載量(liang)達(da)到了(le)一億。

“因為在2014年的‘一元門票(piao)’活(huo)動(dong)(dong)(dong)之前(qian)，我們(men)(men)無線業務的表現(xian)其實很(hen)差。‘一元門票(piao)’極(ji)大地(di)推(tui)動(dong)(dong)(dong)了我們(men)(men)移動(dong)(dong)(dong)APP的下載，提高(gao)了公司的影(ying)響力(li)，也刺激(ji)了用戶(hu)周末出行(xing)的需求。”

“一元門票”還(huan)帶(dai)動了交(jiao)叉銷售(shou)業務的(de)(de)增長。吳志祥稱，目前約50%的(de)(de)出境游客(ke)人是(shi)來(lai)自于同程其他產品用戶的(de)(de)交(jiao)叉銷售(shou)，其中(zhong)同程2014年三千萬(wan)的(de)(de)周邊游旅客(ke)貢獻了出境游的(de)(de)相當(dang)大一部分生意。

“我們發現，選(xuan)擇(ze)周(zhou)邊(bian)游(you)這(zhe)樣低客單價的(de)(de)用戶并不是‘沒有消費能力(li)’，而是在(zai)(zai)周(zhou)末這(zhe)樣的(de)(de)場景(jing)下(xia)的(de)(de)自然選(xuan)擇(ze)。當有較長假期的(de)(de)時候(hou)，他(ta)們有足夠的(de)(de)消費能力(li)選(xuan)擇(ze)出境游(you)。同(tong)理，選(xuan)擇(ze)出境游(you)的(de)(de)用戶在(zai)(zai)周(zhou)末的(de)(de)時候(hou)也會選(xuan)擇(ze)周(zhou)邊(bian)游(you)。”

價格戰將波及出境游領域

出境(jing)游(you)迅速成為(wei)了OTA關注的焦點。2014年，中國出境(jing)游(you)已(yi)經達到(dao)1.2億(yi)人次，所有OTA都對這塊大蛋糕虎視眈眈。

而對(dui)于吳志(zhi)祥來說，首先要(yao)做的是發(fa)揮自己的優勢。

“其實(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)就把我(wo)們(men)(men)出境游的(de)產(chan)品做好，然后在周邊(bian)游上(shang)進一步擴大用(yong)戶的(de)基數(shu)，那我(wo)們(men)(men)就能夠比較(jiao)快地實(shi)(shi)現出境游業務的(de)增長(chang)。”

說(shuo)來容易(yi)做時難，現在市場(chang)中聚(ju)集著太多強(qiang)勁的(de)對(dui)手(shou)——攜程、阿里(li)旅行、、途牛、藝龍以及眾(zhong)多躍躍欲試的(de)創業公司(si)，競(jing)爭已經演變(bian)成(cheng)了單純的(de)價格戰，就看誰能(neng)提供最(zui)優惠的(de)價格。吳志(zhi)祥認(ren)為(wei)，這場(chang)戰役一時半會(hui)兒還(huan)不會(hui)結(jie)束。

“在2015年(nian)，我(wo)們(men)將看到攜程和(he)在酒(jiu)店領域的(de)價格(ge)戰會持續。我(wo)們(men)和(he)途(tu)牛在出境游業務上(shang)會進行(xing)更(geng)加激烈的(de)碰撞。我(wo)們(men)也(ye)看到像這(zhe)樣(yang)的(de)新(xin)的(de)競爭對手(shou)不(bu)斷地(di)加大(da)對這(zhe)個行(xing)業的(de)投資。所以我(wo)認為(wei)，2015年(nian)的(de)整個OTA競爭會更(geng)加的(de)激烈。”

當(dang)然，競爭也有好的一面(mian)。

“我們(men)認(ren)為這種競爭可(ke)以(yi)讓(rang)團隊(dui)保持更(geng)加快(kuai)的節奏，保持更(geng)敏(min)銳的市場觸覺，然后會(hui)提高團隊(dui)的戰斗力(li)，我們(men)覺得這樣很好。”

談及(ji)同(tong)程(cheng)在目前(qian)價(jia)格戰中所扮(ban)演的角(jiao)色和對(dui)(dui)2015年及(ji)未來的展望，吳志祥表示希望以更高(gao)效(xiao)、更有盈(ying)利價(jia)值的策略來應對(dui)(dui)。

“我(wo)們(men)不會(hui)(hui)進行惡意的(de)(de)價格競爭，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)會(hui)(hui)以(yi)創新的(de)(de)商(shang)業模式來(lai)應對價格戰。如果我(wo)們(men)發(fa)現(xian)有機會(hui)(hui)通過有創造(zao)力的(de)(de)方法來(lai)實現(xian)同程的(de)(de)發(fa)展(zhan)，像(xiang)‘一元門票’，我(wo)們(men)會(hui)(hui)馬上去(qu)做。”

展望2015

“一元門票”在2014年大獲成功，那么(me)同程將如何(he)在2015年保持這樣的勢頭呢？

吳志祥(xiang)認(ren)為(wei)，未來(lai)的(de)發展機會來(lai)自(zi)于能夠在預訂和旅行(xing)過程中為(wei)消費者提供(gong)服(fu)務或優惠的(de)第三方合作伙(huo)伴，比如(ru)說(shuo)銀行(xing)。

他說：“大(da)家都(dou)希望去尋找第三方(fang)合作伙(huo)伴（類似銀行），他們一般(ban)愿意(yi)對客戶(hu)進行補貼，通過這種方(fang)法來降低消費者(zhe)的(de)購買(mai)成本(ben)，我認為在15年會(hui)(hui)出現更多這樣的(de)模式。至(zhi)于除(chu)了銀行外，還會(hui)(hui)不會(hui)(hui)有別(bie)的(de)第三方(fang)被OTA引入(ru)到新(xin)的(de)OTA價格戰中來，我相信我們會(hui)(hui)更多關注這個領域(yu)。”

然而，至(zhi)少目前同程(cheng)最主要的目標是(shi)留住現有的客戶。

吳(wu)志祥(xiang)稱：“我(wo)們(men)將深入探(tan)索基(ji)于無線互聯網的、從門票到周邊(bian)游到出境游的購買路徑，實(shi)現用戶最大程(cheng)度的交叉購買。”

要實現這一(yi)點談何容易，出(chu)境(jing)游市場的(de)競爭已經達到了(le)前所未有(you)的(de)激烈程度，連攜程都表示2014年第四季度可能(neng)會虧損。對于同程這樣的(de)后起之(zhi)秀(xiu)來說(shuo)，要在出(chu)境(jing)游領域(yu)實現盈利的(de)可能(neng)性(xing)就更小了(le)，但吳(wu)志祥并沒有(you)退縮。

他認為：“每一(yi)個領(ling)域競(jing)爭都很激(ji)烈，中國在線旅游(you)占比(bi)還(huan)不到10%，市(shi)場還(huan)有足夠機會和成(cheng)長空(kong)間，團隊和戰略布局(ju)是決定性因素。”

縱然前(qian)路艱(jian)險(xian)，但吳志祥和同程還是無(wu)所畏懼地(di)繼續前(qian)進。出境游市場不(bu)斷成熟，也會有更多的發展(zhan)機(ji)會，這一(yi)點毋庸置疑。

吳志祥表示：“2015年我們的目標還是沒有變化，因為我們已經看到了自己在出境游方面的優勢。2014年，我們提升了影響力和市場份額。從周邊游到度假旅行，我們將實現全方位覆蓋。”