【環球旅訊】（特約評論員 趙汝信）千夜的馮鈺反思了下倒閉的深刻教訓，結果是分析出來的原因是股權分配出了問題，真(zhen)(zhen)是有創意的失敗借(jie)口啊。好比說“嗨(hai)，哥們，怎(zen)么搞的，飯店怎(zen)么關門(men)大吉了(le)”“別提了(le)，因為(wei)和小舅子沒(mei)商量好幾(ji)幾(ji)分的問(wen)題”。還沒(mei)賺錢(qian)(qian)呢，就(jiu)被賺錢(qian)(qian)了(le)怎(zen)么分的問(wen)題困擾致死，如果是真(zhen)(zhen)的故事，那(nei)真(zhen)(zhen)可以錄入了(le)伊索寓言了(le)，或者成(cheng)(cheng)為(wei)個成(cheng)(cheng)語(yu)什么的。

馮玨的問(wen)題也是很多(duo)OTA企(qi)業早(zao)晚會(hui)碰到的問(wen)題，就是從線(xian)上走到線(xian)下的痛苦，本來以(yi)為憑借互聯(lian)網這把(ba)利器，可(ke)以(yi)在(zai)線(xian)下旅(lv)游市場任意(yi)揮(hui)灑、任意(yi)收割(ge)，結果一到現場，兩眼一黑，啥也看不清了，白茫茫一片啊。

旅行(xing)產品的(de)(de)研發有著(zhu)自己獨特的(de)(de)規律，與傳統(tong)(tong)的(de)(de)制造業(ye)(ye)截然不同(tong)，在傳統(tong)(tong)行(xing)業(ye)(ye)里(li)，雷(lei)布斯們可以通(tong)過完全(quan)標準化的(de)(de)規格(ge)要(yao)求下游的(de)(de)代(dai)加工企業(ye)(ye)進行(xing)制作，并通(tong)過勞(lao)動力低廉的(de)(de)東南亞國家進行(xing)成(cheng)本控制，然后憑借價格(ge)優勢和(he)巧妙的(de)(de)營銷技巧沖(chong)殺市場。而(er)旅游市場的(de)(de)吃、住、行(xing)、游、購(gou)、娛六大要(yao)素,牽涉面(mian)極廣，涉及到了社會(hui)生(sheng)活的(de)(de)方(fang)方(fang)面(mian)面(mian)，在邁(mai)往標準化產品的(de)(de)道路上，非一日之力，需要(yao)依托整個互聯網提供源源不斷的(de)(de)技術創新支(zhi)持。

當線上旅(lv)游(you)企業走(zou)到線下時，面(mian)臨的(de)就(jiu)是對(dui)這(zhe)些(xie)旅(lv)游(you)要素的(de)統(tong)籌(chou)，以及(ji)統(tong)籌(chou)這(zhe)些(xie)旅(lv)游(you)要素所必須的(de)內(nei)部組織(zhi)架構及(ji)流程。比如(ru)、藝龍、住哪兒在“住”的(de)層(ceng)面(mian)發(fa)力，攜程機票、機票、神(shen)州租車在“行”的(de)層(ceng)面(mian)發(fa)力，還有、驢媽(ma)媽(ma)在“游(you)”的(de)層(ceng)面(mian)（門票）發(fa)力，各自在垂直領域內(nei)百花(hua)齊(qi)放，顯示(shi)出強勁(jing)的(de)生命力，也是馮玨所謂(wei)的(de)互聯網(wang)精(jing)英人士切入旅(lv)游(you)市場的(de)方便(bian)法門。

而如(ru)果對以(yi)上六大要素同時進行(xing)整合包裝(zhuang)，這(zhe)個工(gong)作可就(jiu)沒那么Easy了，通(tong)過(guo)上面的描(miao)述也(ye)可以(yi)看(kan)到，這(zhe)些(xie)旅(lv)(lv)游要素是分布在各個旅(lv)(lv)行(xing)機構手里，如(ru)果你把這(zhe)個地理范疇再擴大至亞洲(zhou)、美洲(zhou)，乃至全球，可以(yi)腦(nao)補下(xia)這(zhe)個困難程度。

在前(qian)互聯網時代，已(yi)發展了百年有余(yu)的(de)(de)旅行(xing)社(she)的(de)(de)做(zuo)法是根據經(jing)驗、市(shi)調進(jin)(jin)行(xing)產(chan)品研(yan)發，進(jin)(jin)行(xing)旅游(you)(you)(you)(you)要(yao)(yao)素(su)的(de)(de)相(xiang)應采(cai)購，然(ran)后“虛擬(ni)拼(pin)裝”面向市(shi)場(chang)銷售(shou)，最后一個(ge)環(huan)節才(cai)是對這些旅游(you)(you)(you)(you)要(yao)(yao)素(su)實(shi)際(ji)拼(pin)裝，以賺取(qu)提(ti)供(gong)這些旅游(you)(you)(you)(you)要(yao)(yao)素(su)所產(chan)生的(de)(de)服務費。這個(ge)工(gong)作(zuo)看(kan)起來簡單，其實(shi)需(xu)(xu)要(yao)(yao)打通的(de)(de)“穴位”極(ji)多。產(chan)品研(yan)發需(xu)(xu)要(yao)(yao)淵博(bo)的(de)(de)人文(wen)知識(shi)貯備、需(xu)(xu)要(yao)(yao)敏銳的(de)(de)市(shi)場(chang)預判，采(cai)購環(huan)節需(xu)(xu)要(yao)(yao)旅游(you)(you)(you)(you)企業在單一區(qu)域(yu)內有大(da)規(gui)模輸入(ru)游(you)(you)(you)(you)客的(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力才(cai)能(neng)(neng)(neng)獲取(qu)與當地的(de)(de)旅游(you)(you)(you)(you)要(yao)(yao)素(su)控(kong)制(zhi)者博(bo)弈獲利(li)的(de)(de)可能(neng)(neng)(neng)，銷售(shou)階段考驗的(de)(de)是各家的(de)(de)銷售(shou)能(neng)(neng)(neng)力與渠道(dao)把(ba)控(kong)能(neng)(neng)(neng)力，最后一個(ge)環(huan)節就是考驗導(dao)游(you)(you)(you)(you)或領隊人員素(su)質與企業風險(xian)應變能(neng)(neng)(neng)力，歸根結底(di)就是一個(ge)“服務質量(liang)”。

互聯(lian)網(wang)的(de)精英可以鄙(bi)視這些模(mo)式(shi)，但(dan)是(shi)首先你必須(xu)深(shen)深(shen)的(de)了解這些模(mo)式(shi)，因為(wei)顛覆的(de)力(li)(li)量(liang)往(wang)往(wang)來自(zi)舊事(shi)物的(de)內部，不(bu)是(shi)嗎？況且互聯(lian)網(wang)企(qi)業(ye)還(huan)不(bu)具備顛覆這一(yi)模(mo)式(shi)的(de)當下。途牛、等OTA目前的(de)狀態僅(jin)僅(jin)是(shi)旅行社企(qi)業(ye)的(de)一(yi)個分銷渠道，沖(chong)擊最(zui)厲害的(de)應該是(shi)不(bu)具備產品(pin)(pin)研發能力(li)(li)的(de)超(chao)市(shi)型旅游企(qi)業(ye)，對具備產品(pin)(pin)研發能力(li)(li)不(bu)僅(jin)無法取代(dai)，還(huan)要(yao)面臨為(wei)其“扛(kang)活”的(de)局(ju)面。

當然了(le)，為了(le)避免“趕走其他長工，我來(lai)為地主老(lao)財扛活”的(de)(de)不(bu)利局面(mian)，、途牛(niu)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)包(bao)船(chuan)的(de)(de)包(bao)船(chuan)，包(bao)島的(de)(de)包(bao)島，鍛煉自己的(de)(de)產品研發能力(li)，爭取早日打倒土豪，翻(fan)身我來(lai)做主淫。

馮玨(jue)們(men)應該回去補補旅(lv)游社(she)經(jing)營(ying)的(de)課，就(jiu)會很清晰的(de)知行產(chan)品(pin)(pin)(pin)如何生產(chan)了，旅(lv)行社(she)產(chan)品(pin)(pin)(pin)從要素的(de)角度(du)來分(fen)，分(fen)為(wei)全包(bao)價產(chan)品(pin)(pin)(pin)、半包(bao)價產(chan)品(pin)(pin)(pin)、小包(bao)價產(chan)品(pin)(pin)(pin)以及零包(bao)價產(chan)品(pin)(pin)(pin)。在(zai)此，介紹下他(ta)們(men)的(de)定義：

全包(bao)價(jia)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游是(shi)指旅(lv)(lv)(lv)(lv)游者在旅(lv)(lv)(lv)(lv)游活(huo)動中開(kai)始前(qian)即將全部或部分旅(lv)(lv)(lv)(lv)游費(fei)用(yong)預(yu)付給旅(lv)(lv)(lv)(lv)行(xing)社，由旅(lv)(lv)(lv)(lv)行(xing)社根據(ju)同(tong)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游者簽訂(ding)的(de)合同(tong)，相應地為旅(lv)(lv)(lv)(lv)游者安排(pai)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游途中的(de)吃、住、行(xing)、游、購、娛(yu)等活(huo)動,因為就是(shi)全包(bao)價(jia)。但半包(bao)價(jia)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游指在全包(bao)價(jia)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游的(de)基礎(chu)上，扣(kou)除(chu)中晚餐費(fei)用(yong)的(de)一種包(bao)價(jia)形式。

小包價旅游(you)又(you)稱可(ke)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)性(xing)旅游(you)，它由非選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)部(bu)分和(he)可(ke)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)部(bu)分構成。非選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)部(bu)分包括接送服務、住房、早餐(can)、國(guo)內城市間(jian)交通費(fei)和(he)手續費(fei)，旅游(you)費(fei)用(yong)由旅游(you)者(zhe)在旅游(you)前預付(fu)；可(ke)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)部(bu)分包括導游(you)、風味(wei)餐(can)、節目欣賞和(he)參觀游(you)覽等，旅游(you)者(zhe)可(ke)根據時(shi)間(jian)、興(xing)趣和(he)經濟情況自由選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)，費(fei)用(yong)既可(ke)預付(fu)，也可(ke)現付(fu)。

零(ling)包價(jia)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)是(shi)一(yi)種(zhong)獨特的(de)產品形(xing)態，多見于旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)發達(da)國(guo)家。參加(jia)這種(zhong)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)的(de)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)者(zhe)必須隨團前(qian)往和離(li)開旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)目(mu)的(de)地(di)，但在旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)目(mu)的(de)地(di)的(de)活(huo)動是(shi)完全自由的(de)，形(xing)同散客(ke)。參加(jia)零(ling)包價(jia)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)的(de)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)者(zhe)可以獲得(de)團體機票價(jia)格的(de)優(you)惠，并可由旅(lv)(lv)行社(she)統一(yi)辦旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)簽證。參加(jia)這種(zhong)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)的(de)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)者(zhe)必須隨團前(qian)往和離(li)開旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)目(mu)的(de)地(di)，但在旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)目(mu)的(de)地(di)的(de)活(huo)動是(shi)完全自由的(de)，形(xing)同散客(ke)。

涉及到產(chan)品利(li)潤(run)(run)、組織生(sheng)產(chan)、銷(xiao)售(shou)結算等問題，旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社(she)企業更愿意做(zuo)全包(bao)價(jia)(jia)和半包(bao)價(jia)(jia)產(chan)品，而(er)小包(bao)價(jia)(jia)和零包(bao)價(jia)(jia)產(chan)品因為產(chan)品涉及到太多要(yao)素(su)可以任意組合不好控制，或者返傭無保障(zhang)，旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社(she)不愿意組織生(sheng)產(chan)。即使生(sheng)產(chan)，也是加足(zu)了利(li)潤(run)(run)進行(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)。

而他(ta)挑戰的(de)(de)(de)C2B課(ke)題，正好是(shi)小(xiao)包(bao)價產(chan)(chan)品（目前市場比較流行的(de)(de)(de)半自助(zhu)產(chan)(chan)品）的(de)(de)(de)變形體(ti)。小(xiao)包(bao)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)成熟(shu)要(yao)(yao)基(ji)于旅(lv)游要(yao)(yao)素的(de)(de)(de)完備性上，缺一不可。統籌(chou)這(zhe)些旅(lv)游要(yao)(yao)素有幾(ji)種(zhong)(zhong)(zhong)方式，一是(shi)自營，二是(shi)搭(da)建平(ping)臺、旅(lv)行社唱戲，三是(shi)搭(da)建平(ping)臺、自己(ji)唱戲。第(di)(di)一種(zhong)(zhong)(zhong)基(ji)本沒可能，全(quan)球也(ye)沒有一家能做到，包(bao)括途易、美國運通這(zhe)樣體(ti)量的(de)(de)(de)旅(lv)游企業。二、三是(shi)可行的(de)(de)(de)，第(di)(di)二種(zhong)(zhong)(zhong)方式的(de)(de)(de)殺傷力比第(di)(di)三種(zhong)(zhong)(zhong)更(geng)大，第(di)(di)二種(zhong)(zhong)(zhong)能產(chan)(chan)生(sheng)一個怪(guai)獸級(ji)的(de)(de)(de)平(ping)臺，千夜也(ye)是(shi)選擇了第(di)(di)二種(zhong)(zhong)(zhong)方式。

小包(bao)價產(chan)品需(xu)要旅行社或平臺有足夠的(de)(de)旅游資源(yuan)可以(yi)放在產(chan)品后臺可供選擇，要實現(xian)這一步，可以(yi)直接(jie)(jie)與地(di)接(jie)(jie)社的(de)(de)產(chan)品庫(ku)互(hu)聯(lian)，可以(yi)找阿古(gu)達(da)、等旅游信息(xi)庫(ku)互(hu)聯(lian)，也可以(yi)與組團社的(de)(de)產(chan)品庫(ku)互(hu)聯(lian)，然后糅合(he)這些(xie)信息(xi)進(jin)行系統存貯，以(yi)供前臺的(de)(de)用戶(hu)使用。否則，用戶(hu)在前臺的(de)(de)選擇性便不(bu)能充分。

千夜的模(mo)式，讓用戶在網站提出小包價產品的需求，然后生成(cheng)定制(zhi)訂(ding)單(dan)，在后臺給組(zu)團社(she)開(kai)放查看(kan)訂(ding)單(dan)權(quan)限，我記得早期(qi)的時候，還(huan)是Excel形式提供訂(ding)單(dan)信(xin)息給旅行社(she)。

可以看到，千(qian)夜(ye)(ye)將眼光(guang)投到了(le)組團社(she)(she)(she)(she)(she)，但是沒(mei)有(you)說(shuo)服組團社(she)(she)(she)(she)(she)聯通產(chan)品(pin)庫，這(zhe)一(yi)點(dian)也不(bu)(bu)怪(guai)千(qian)夜(ye)(ye)，因為(wei)(wei)大(da)部分旅(lv)行(xing)(xing)社(she)(she)(she)(she)(she)沒(mei)有(you)單(dan)(dan)(dan)項產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)庫，基本都是成型的(de)(de)(de)組團產(chan)品(pin)，可以說(shuo)市場(chang)大(da)環境還(huan)不(bu)(bu)提供技術(shu)條(tiao)件。第二點(dian)，訂單(dan)(dan)(dan)模(mo)(mo)式存在(zai)問題，沒(mei)有(you)在(zai)旅(lv)行(xing)(xing)社(she)(she)(she)(she)(she)之間形成搶(qiang)單(dan)(dan)(dan)機制(zhi)。這(zhe)也不(bu)(bu)全怪(guai)千(qian)夜(ye)(ye)，因為(wei)(wei)定(ding)制(zhi)訂單(dan)(dan)(dan)詢價(jia)、操作流(liu)程復雜(za)，成單(dan)(dan)(dan)率低，旅(lv)行(xing)(xing)社(she)(she)(she)(she)(she)內部也不(bu)(bu)太(tai)重視，造成搶(qiang)單(dan)(dan)(dan)積極(ji)性(xing)不(bu)(bu)高。第三點(dian)，用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)消費模(mo)(mo)式有(you)待培(pei)養，有(you)的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)不(bu)(bu)差錢，有(you)的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)期望(wang)低價(jia)撬動小包價(jia)產(chan)品(pin)，前者好說(shuo)，任何社(she)(she)(she)(she)(she)都歡迎這(zhe)樣的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)，后者就麻煩嘍，他們恰恰是市場(chang)的(de)(de)(de)主力軍(jun)，解決(jue)他們的(de)(de)(de)需求，需要足夠的(de)(de)(de)旅(lv)行(xing)(xing)社(she)(she)(she)(she)(she)來比(bi)價(jia)，而(er)且旅(lv)行(xing)(xing)社(she)(she)(she)(she)(she)愿(yuan)意以低價(jia)來服務(wu)這(zhe)類用(yong)戶(hu)。不(bu)(bu)過實際情(qing)況是旅(lv)行(xing)(xing)社(she)(she)(she)(she)(she)Say No，除非(fei)該平臺(tai)上有(you)成百上千(qian)個(ge)類似(si)的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)，在(zai)同(tong)一(yi)時間段去(qu)該目的(de)(de)(de)地。而(er)千(qian)夜(ye)(ye)又不(bu)(bu)具備這(zhe)樣的(de)(de)(de)聚合能(neng)力。

至于馮玨說的分配問(wen)題(ti)，姑且算(suan)在(zai)內因吧(ba)。內外交困(kun)，這(zhe)可能是原因之一吧(ba)。

第三種更適合大型旅(lv)行(xing)(xing)集團。目前在小包價(jia)和零包價(jia)產(chan)品(pin)(pin)(pin)做的(de)(de)(de)比較好(hao)的(de)(de)(de)是(shi)攜程，還有就是(shi)阿里(li)帶領的(de)(de)(de)一(yi)些旅(lv)行(xing)(xing)社的(de)(de)(de)電(dian)商團隊。還在機票和酒店市場干的(de)(de)(de)來勁呢(ni)，尚(shang)無法(fa)顧及度假(jia)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，但也(ye)是(shi)潛力玩家。也(ye)有一(yi)部(bu)分旅(lv)行(xing)(xing)社開始涉足小包和零包產(chan)品(pin)(pin)(pin)，這里(li)面有中青(qing)旅(lv)、凱撒，還有一(yi)個簽證(zheng)超級發達的(de)(de)(de)百程，未(wei)來也(ye)是(shi)零包產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)重(zhong)要玩家，不過已經(jing)被(bei)阿里(li)系(xi)吞并。

小包和零包產品(pin)會(hui)讓本來已經稀(xi)薄(bo)的(de)毛利更加稀(xi)薄(bo)，需要規(gui)模(mo)化(hua)經營(ying)，只有可(ke)(ke)以(yi)(yi)吞吐大(da)量客戶的(de)旅行(xing)社和平臺才(cai)可(ke)(ke)以(yi)(yi)有資(zi)格操(cao)作(zuo)，獲得(de)規(gui)模(mo)利潤；需要與金(jin)融、地產、電信等業(ye)務縱(zong)向發展，才(cai)可(ke)(ke)以(yi)(yi)在客戶身上榨取(qu)更多的(de)增(zeng)值服務，獲得(de)利潤。否則旅行(xing)社不(bu)早就做了，還留著給初來乍到(dao)的(de)OTA嗎？

馮玨又去親子游創業了，回歸到了全包價產品和半包價產品，該補的課還是不能少的。