【環球旅訊】（特約評論員 湯新滿）一周前分享了會議O2O行業的一些思考，引來(lai)很多MICE公司老板的(de)點(dian)贊和熱(re)議，更受寵若(ruo)驚被聘為(wei)環球旅訊針對(dui)MICE行業(ye)的(de)觀察(cha)員，并被鼓(gu)勵多寫點(dian)原(yuan)創(chuang)。作為(wei)這個圈里面比較(jiao)純粹的(de)一(yi)個互聯網公司，我覺得必須出來(lai)分享一(yi)下。

一、先說MICE線下服務公司的操作流程

以前(qian)有(you)個香港(gang)中大(da)商學院的(de)教授跟我說(shuo)：你們中國老(lao)板特別(bie)牛，因為什么產(chan)品都敢做(zuo)，只(zhi)要(yao)有(you)客戶給他訂單；即(ji)如果今天(tian)客戶讓他做(zuo)皮(pi)(pi)鞋，那他就(jiu)會馬(ma)上拿合同去組(zu)織設計師，組(zu)織原材料，組(zu)織設備，然后(hou)拿到預付(fu)款后(hou)就(jiu)開工做(zuo)皮(pi)(pi)鞋；如果這客戶跳槽了改(gai)天(tian)需要(yao)他供貨進(jin)口奶粉，他也敢去新西蘭(lan)注冊個公司，然后(hou)在大(da)陸買點奶粉拉到新西蘭(lan)裝罐(guan)后(hou)再賣(mai)回國內。一(yi)切的(de)一(yi)切取決于有(you)沒有(you)客戶信得過他，讓他做(zuo)這事。

會議(yi)活動公司的(de)服務實際上(shang)也是這么(me)一個訂單交付過程(cheng)(order fulfillment)，但模(mo)式(shi)上(shang)也有富士康(kang)模(mo)式(shi)和小作坊模(mo)式(shi)之分。

1）富士康模式。正規(gui)專(zhuan)業(ye)的MICE公司往往至少(shao)有銷售、操作(zuo)和(he)(he)采購(gou)三大(da)塊。銷售是跑客戶建立關系和(he)(he)信任(ren)的，針對各種需求讓自己或者助理出個方案(an)，然后接回來的單子交給操作(zuo)去執行；在報價(jia)過程中需要找采購(gou)部核價(jia)。做的再專(zhuan)業(ye)點的還會有創意部門和(he)(he)設計部門，給客戶全(quan)案(an)，收取5%～10%服務費(fei)

2）小作坊模式。不太正規的(de)公司(si)(si)往(wang)往(wang)就(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)個人從頭(tou)做(zuo)到(dao)底，自己(ji)把銷售(shou)、操作、采購的(de)活全做(zuo)了。很(hen)多小(xiao)的(de)靠信息(xi)不對稱賺差價的(de)會務中(zhong)介公司(si)(si)就(jiu)(jiu)是(shi)這樣的(de)模(mo)式，因(yin)為老板就(jiu)(jiu)是(shi)銷售(shou)員，單(dan)子接到(dao)了，自己(ji)既(ji)是(shi)執行也是(shi)采購。當然，還有一(yi)部(bu)分原因(yin)是(shi)因(yin)為做(zuo)的(de)活基本都是(shi)小(xiao)活，往(wang)往(wang)需求簡(jian)單(dan)，絕大部(bu)分在酒店場館里面就(jiu)(jiu)滿足了。

富士康模式和小作坊模式的對比

二、富士康模式的MICE服務公司可否規模化復制？

這其(qi)實(shi)是一個假設(she)性(xing)的問(wen)題(ti)，很多老(lao)板(ban)們(men)心里(li)都會思考過(guo)，筆者(zhe)認為基本上沒法(fa)復制。

1）是(shi)因為(wei)市場(chang)容量問題。基本上所有(you)大客戶(hu)都被這些MICE服務公司占(zhan)位占(zhan)好了。

2）是(shi)服務人(ren)才(cai)(cai)問題。 就連真的富(fu)士康(kang)也在大(da)量(liang)啟(qi)用機器人(ren)，就是(shi)因為(wei)合(he)格人(ren)才(cai)(cai)越(yue)來(lai)越(yue)珍貴，而在MICE行業，能操(cao)作千人(ren)團的項目經理(li)市場存(cun)量(liang)是(shi)有限的，大(da)客(ke)戶(hu)對(dui)服務能力(li)的要求不(bu)是(shi)一些小公司可以短(duan)期內(nei)可以做到的，無論(lun)如何(he)客(ke)戶(hu)都不(bu)會冒風險嘗(chang)試的。

當(dang)然，富(fu)士(shi)康(kang)也是最(zui)早從小(xiao)作坊做起來的(de)(de)(de)，也是被(bei)客(ke)戶(hu)培養出來的(de)(de)(de)。從上世紀(ji)90年代(dai)開始不斷的(de)(de)(de)做訂單交付，不斷的(de)(de)(de)被(bei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求驅動成長，于是有(you)了(le)一(yi)批懂客(ke)戶(hu)需求，專(zhuan)業服務(wu)能力極強的(de)(de)(de)人，當(dang)時的(de)(de)(de)他們基本上就是現在各(ge)個區(qu)域活躍著的(de)(de)(de)一(yi)些富(fu)士(shi)康(kang)型(xing)MICE公司的(de)(de)(de)老板。

因為稅(shui)收的問(wen)題，他們往往是倚靠(kao)某個旅行社名稱來做各種MICE業(ye)務(wu)。

3）就是(shi)資金鏈(lian)問題。 墊資模(mo)式決(jue)定(ding)了(le)現在市場上的這些MICE公司不(bu)愿(yuan)意擴(kuo)大規(gui)模(mo)，因(yin)為萬一再來(lai)個GSK事(shi)件，查賬查個1年(nian)，資金鏈(lian)斷裂(lie)了(le)那可不(bu)是(shi)鬧著玩的。每年(nian)底(di)都(dou)(dou)聽說幾個大社(she)都(dou)(dou)給(gei)客戶發討債律師函的。

三、在MICE行業其實存在第三種服務模式

我們發(fa)現(xian)當市場(chang)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)透明，且當客戶越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)強調成(cheng)本(ben)的(de)時候(hou)，其(qi)實(shi)市場(chang)上存在一種暫時無法向(xiang)客戶收(shou)費(fei)的(de)MICE服務模式(shi)。 那(nei)就(jiu)是(shi)幫(bang)客戶快速精準的(de)推薦目的(de)地(di)和會場(chang)，并(bing)(bing)且協助客人(ren)非常高效的(de)拿(na)到(dao)酒店(dian)的(de)底價，并(bing)(bing)且把(ba)(ba)這(zhe)些數據和信息全(quan)透明的(de)給到(dao)客人(ren)；甚(shen)至協助客人(ren)和酒店(dian)簽合同，核(he)對條款。 我把(ba)(ba)這(zhe)種模式(shi)姑且稱為專業(ye)采購顧問模式(shi)。

有人看到這(zhe)估計(ji)開始樂(le)了，因為(wei)這(zhe)分明(ming)就是公(gong)益勞動的(de)傻子模式(shi)嘛。 富士(shi)康也好(hao)，小(xiao)作坊(fang)也好(hao)，不管(guan)怎樣(yang)都能做個交易閉環，賺點微(wei)薄的(de)利潤；那做這(zhe)事怎么賺錢呢(ni)？

確實，這個(ge)模(mo)式(shi)有點傻，現在基本上靠酒店(dian)(dian)的(de)打賞過(guo)日子(zi)。因(yin)為市場上酒店(dian)(dian)太多，絕對分散，我(wo)們(men)這樣的(de)服務模(mo)式(shi)一(yi)方面(mian)讓(rang)客戶很(hen)舒服，免費提供方案不強迫他們(men)，另外一(yi)方面(mian)讓(rang)酒店(dian)(dian)業者也很(hen)受益，于是(shi)在整個(ge)交易撮(cuo)合的(de)層面(mian)我(wo)們(men)還是(shi)會(hui)因(yin)為我(wo)們(men)的(de)貢(gong)獻而收到一(yi)些(xie)小紅花、棒棒糖，當然口碑也是(shi)很(hen)好的(de)。

四、MICE行業的互聯互通大有可為

絕對不(bu)是(shi)因為我(wo)們是(shi)互(hu)(hu)聯網(wang)公司而(er)說(shuo)這(zhe)句話，而(er)是(shi)因為互(hu)(hu)聯網(wang)改造任(ren)何行業(ye)無非就是(shi)先要讓信(xin)息(xi)流，資金流快速(su)高效的流動起來(lai)。那(nei)(nei)么早期的架(jia)橋修(xiu)路工作自然必不(bu)可(ke)少，我(wo)認為大家(jia)也都理解高速(su)公路修(xiu)建期間(jian)是(shi)虧錢的。等到(dao)有一天(tian)我(wo)們把(ba)這(zhe)些基礎設施(shi)都修(xiu)好(hao)了(le)，那(nei)(nei)么我(wo)覺得樂意打賞我(wo)們的酒店(dian)和(he)客戶總是(shi)會越來(lai)越多的。

另外(wai)一(yi)(yi)方面(mian)，我們不斷的(de)(de)(de)看到(dao)行業內的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些案例。為什(shen)(shen)么(me)(me)2013年(nian)上海市場曾(ceng)經名噪一(yi)(yi)時的(de)(de)(de)悠會網在2014年(nian)轟(hong)然倒(dao)掉？為什(shen)(shen)么(me)(me)倒(dao)閉后這公(gong)(gong)(gong)司里面(mian)出來(lai)的(de)(de)(de)人做(zuo)(zuo)了10多個(ge)會務(wu)公(gong)(gong)(gong)司？為什(shen)(shen)么(me)(me)北京的(de)(de)(de)某(mou)town公(gong)(gong)(gong)司夢想成為做(zuo)(zuo)中(zhong)國的(de)(de)(de)“富士(shi)康(kang)托拉斯”但是被(bei)無數VC禮貌拒絕，最后拿了一(yi)(yi)個(ge)電商代運營公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)一(yi)(yi)點投資做(zuo)(zuo)資源(yuan)交換？ 在這個(ge)行業，我認為如果(guo)要做(zuo)(zuo)最大的(de)(de)(de)富士(shi)康(kang)，成就(jiu)一(yi)(yi)個(ge)特別牛(niu)的(de)(de)(de)PCO公(gong)(gong)(gong)司，起碼(ma)正確的(de)(de)(de)道路就(jiu)是先拿個(ge)旅(lv)行社(she)資質出來(lai)，然后準備資金，準備人才去服務(wu)大客戶(hu)，走專業化道路。而做(zuo)(zuo)中(zhong)小客戶(hu)單子第一(yi)(yi)利(li)潤薄弱(ruo)，第二有(you)利(li)潤也會及(ji)其(qi)容易的(de)(de)(de)被(bei)業務(wu)輕松的(de)(de)(de)裝(zhuang)自己口袋了，公(gong)(gong)(gong)司本(ben)身是極(ji)難從中(zhong)賺到(dao)錢的(de)(de)(de)。

環顧北美市場(chang)，Cvent、Starcite、Meetingbroker等公(gong)司不(bu)斷(duan)的讓MICE市場(chang)走向專業化和信(xin)息化，讓客(ke)戶(hu)和資源方雙向受益。我們堅信(xin)，這個行業的未來必須是(shi)互聯互通的。