【環球旅訊】（特約評論員 齊朝輝）隨著國(guo)內低(di)成本航空的(de)興(xing)起，非航業務收入(ru)將(jiang)(jiang)提上(shang)日程，成為(wei)航空公(gong)司戰略規劃的(de)主導方(fang)向和利潤(run)(run)增長極。在非航業務收入(ru)中，機上(shang)輔營(ying)業務收入(ru)將(jiang)(jiang)是一塊(kuai)誘人的(de)蛋(dan)糕，為(wei)航空公(gong)司貢獻現金流及不可忽視(shi)的(de)利潤(run)(run)。

　　國內低成本航空的先行者，以及集團旗下低成本航空等，已經將機上輔營業務納入客艙服務流程的一部分，并取得了不錯的業績。如果說前期因種種客觀環境限制機上輔營業務的拓展，“欲說還羞”，那么隨著《民航局關于(yu)促(cu)進低(di)成(cheng)本航空發展的指導意(yi)見(jian)》出臺（以下簡稱《指導意(yi)見(jian)》），低(di)成(cheng)本航空拓展機(ji)上輔營業務將(jiang)得以名正(zheng)言順(shun)的實(shi)施，大幕(mu)已經拉開。

　　本文(wen)將(jiang)從內部發展環(huan)境動因(yin)及外部發展現狀分析開展機(ji)上輔營業(ye)務(wu)（非機(ji)上廣告）的必然性。

　　內部發展環境動因分析

　　第一、低成本航空在“歷盡千辛萬苦”節支的同時，“想盡千方百計”增加非航業務(wu)收(shou)入(ru)將成(cheng)為(wei)(wei)必然選(xuan)項。拓展增收(shou)渠(qu)道(dao)，除了地面(mian)保障渠(qu)道(dao)外，機(ji)上渠(qu)道(dao)亦將成(cheng)為(wei)(wei)不可忽視(shi)的(de)渠(qu)道(dao)，兩手都要(yao)抓。

　　第二、與傳(chuan)統航空(kong)公司(si)相比，低(di)成(cheng)本航空(kong)公司(si)調整了客艙(cang)服務(wu)流程，減少不必要的服務(wu)項(xiang)(xiang)目，客艙(cang)富(fu)裕時(shi)(shi)間增(zeng)加，為開(kai)展此(ci)項(xiang)(xiang)業務(wu)提(ti)供了時(shi)(shi)間方面的可(ke)能；雖(sui)然民(min)航局(ju)2011年底為加強客艙(cang)安全(quan)管(guan)理(li)下發過96號文(wen)件，理(li)論上講，除了96號文(wen)件約定(ding)的50分(fen)鐘外(wai)，空(kong)中其他飛行時(shi)(shi)間都可(ke)以(yi)用來開(kai)展機上輔營業務(wu)。

　　第三、隨著(zhu)客艙(cang)免(mian)費項目的(de)(de)減少，收費項目將成(cheng)(cheng)為(wei)必然，旅(lv)(lv)客將逐步接受收費的(de)(de)現實，為(wei)業務(wu)拓展提供(gong)實施的(de)(de)基礎。前期(qi)除了(le)明確定(ding)位(wei)為(wei)低(di)(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)航(hang)空，其他(ta)航(hang)空公司(si)品牌定(ding)位(wei)為(wei)中(zhong)高檔(dang)或以商務(wu)服(fu)務(wu)為(wei)主，造成(cheng)(cheng)機(ji)(ji)上提供(gong)的(de)(de)物品皆為(wei)免(mian)費的(de)(de)習慣性意識，由此導致即(ji)使(shi)春秋(qiu)航(hang)空為(wei)低(di)(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)航(hang)空，旅(lv)(lv)客對于(yu)機(ji)(ji)上開(kai)展的(de)(de)收費服(fu)務(wu)付(fu)諸種(zhong)種(zhong)議論和投訴，春秋(qiu)航(hang)空疲于(yu)應付(fu)而后不(bu)得不(bu)作(zuo)出(chu)(chu)調整以安(an)撫旅(lv)(lv)客的(de)(de)情緒。隨著(zhu)《指導意見(jian)》出(chu)(chu)臺，越來越多航(hang)空公司(si)加入低(di)(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)航(hang)空，旅(lv)(lv)客將逐步理解和接受客艙(cang)開(kai)展的(de)(de)收費項目。

　　第四、旅(lv)(lv)客(ke)出(chu)行(xing)的(de)需要。飛(fei)機上(shang)帶來(lai)的(de)一(yi)份份航空(kong)公司LOGO的(de)精美禮(li)品，可能(neng)為晚輩帶來(lai)更多(duo)驚(jing)喜和歡(huan)樂(le)，即滿足心(xin)里需求(qiu)，也能(neng)為更加和睦的(de)家庭氛(fen)圍錦上(shang)添花(hua)。從另一(yi)個方面講，旅(lv)(lv)客(ke)出(chu)行(xing)不僅僅是(shi)機票需求(qiu)，還(huan)有(you)酒店租車門票等需求(qiu)，如果能(neng)在機上(shang)提供(gong)且具有(you)性價比(bi)，旅(lv)(lv)客(ke)當然(ran)愿意選(xuan)擇。

　　第五、增加旅客體驗和活躍客艙氛圍的需要。如果客艙氛圍沉悶，旅客無可事事，除了票價便宜，旅客還有什么體驗？如果說機票降價是“題內損失”，那么機上輔營業務收費就是“題外補”，而“題外補”是旅客自行購買，“以客為尊”也能(neng)得以詮釋。巧妙引(yin)(yin)導旅客，調動客艙(cang)(cang)氣氛，機上輔(fu)營(ying)(ying)業(ye)務能(neng)夠順(shun)利開展。本人(ren)曾乘(cheng)坐(zuo)某航(hang)(hang)(hang)航(hang)(hang)(hang)班(ban)，在(zai)開展輔(fu)營(ying)(ying)業(ye)務之前，乘(cheng)務員宣傳在(zai)客艙(cang)(cang)睡覺可能(neng)引(yin)(yin)起的后果，旅客情(qing)緒馬上被調動起來，該趟航(hang)(hang)(hang)班(ban)聯名信用(yong)(yong)卡因數量額度(du)有限而出(chu)現一卡難求爭搶(qiang)的局面，客艙(cang)(cang)氛圍非常活躍，航(hang)(hang)(hang)空公司、乘(cheng)務員受益，銀行(xing)會(hui)長(chang)期獲益，也為旅客申請(qing)信用(yong)(yong)卡提供了(le)便利，多方共贏，旅客的體驗(yan)(yan)度(du)自然會(hui)提高。亞(ya)航(hang)(hang)(hang)要(yao)求乘(cheng)務員會(hui)幫(bang)助(zhu)兒童玩(wan)玩(wan)具，幫(bang)助(zhu)老年人(ren)放松，有了(le)這樣的客艙(cang)(cang)環境和體驗(yan)(yan)，對于推(tui)行(xing)機上輔(fu)營(ying)(ying)業(ye)務大有裨益。

　　上(shang)(shang)述內容(rong)是從內部發展(zhan)動(dong)因方面，分析了(le)低(di)成(cheng)本航(hang)(hang)空開展(zhan)機上(shang)(shang)輔(fu)營(ying)業務(wu)(wu)的必然性。那么低(di)成(cheng)本航(hang)(hang)空公司開展(zhan)機上(shang)(shang)輔(fu)營(ying)業務(wu)(wu)，會帶來(lai)怎樣的成(cheng)效？

　　外部發展現狀分析

　　據了解，境外低成(cheng)本航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)公司(si)（也包含非(fei)低成(cheng)本航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)公司(si)如新加坡航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)）大(da)部分開展了機上輔(fu)營(ying)業務。瑞安航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)、亞洲航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)、香(xiang)港(gang)航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)、長榮航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)等(deng)獲得不錯(cuo)的收益。瑞安航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)公司(si)在飛(fei)機上用兜售(shou)商品(pin)(pin)來取代免費發放食品(pin)(pin)，賣食品(pin)(pin)這一(yi)項在2012年就為瑞安賺(zhuan)回了6100萬(wan)美(mei)元。

　　從國(guo)內了解的(de)情況來看(kan)，盡管受到種(zhong)種(zhong)條(tiao)件(jian)的(de)制約導致銷(xiao)售模(mo)式的(de)調(diao)整(zheng)，2013年(nian)春(chun)秋航空機(ji)上輔(fu)營(ying)業(ye)(ye)務貢(gong)獻(xian)的(de)收益保守估計(ji)不低于3000萬元(yuan)，而銷(xiao)售模(mo)式調(diao)整(zheng)前(qian)的(de)2009年(nian)該項(xiang)業(ye)(ye)務貢(gong)獻(xian)的(de)收益約6000萬元(yuan).其他航空公司機(ji)上輔(fu)營(ying)業(ye)(ye)務收入(ru)也不錯(cuo)。

　　隨著《指導意見》出臺，機上輔營業務拓展的能量將得以釋放，低成本航空公司只要抓住這次良機，選擇合適的銷售模式，將成為貢獻現金流的優質渠道之一。空中MALL的春天已經來臨。