【環球旅訊】（特約評論員 于敦德）平均ROI分配(pei)(pei)(pei)和邊際(ji)ROI分配(pei)(pei)(pei)是(shi)兩種分配(pei)(pei)(pei)資源(yuan)的方法。平均ROI分配(pei)(pei)(pei)是(shi)即根據(ju)不同業(ye)務(wu)整體收入（或利潤(run)）比例分配(pei)(pei)(pei)資源(yuan)，每塊(kuai)業(ye)務(wu)的總(zong)收入/總(zong)投入相(xiang)等(deng)(deng)；邊際(ji)分配(pei)(pei)(pei)是(shi)根據(ju)不同業(ye)務(wu)的邊際(ji)ROI分配(pei)(pei)(pei)資源(yuan)，每塊(kuai)業(ye)務(wu)的邊際(ji)收入/邊際(ji)投入相(xiang)等(deng)(deng)。

　　統一(yi)平(ping)均ROI實施方(fang)便(bian)，測量(liang)簡單，可操作性強，但(dan)邊際(ji)ROI可能不(bu)一(yi)致，局部邊際(ji)低ROI被掩(yan)蓋。平(ping)均的(de)(de)ROI有(you)很豐(feng)富的(de)(de)數(shu)據可以計算，但(dan)是邊際(ji)ROI數(shu)據測量(liang)相對困(kun)難(nan)。相同的(de)(de)平(ping)均ROI，不(bu)同的(de)(de)邊際(ji)ROI，本質(zhi)的(de)(de)原因是邊際(ji)投入ROI衰減的(de)(de)速度不(bu)一(yi)樣(yang)，有(you)的(de)(de)斜(xie)率高，有(you)的(de)(de)斜(xie)率低。

　　相同(tong)平(ping)均ROI的(de)情況下，斜率(lv)(lv)低的(de)業務邊際ROI更(geng)高(gao)。通常(chang)斜率(lv)(lv)低的(de)業務市場(chang)空間(jian)大，分配到的(de)資源也多，合(he)并同(tong)類項的(de)概率(lv)(lv)機會(hui)多，效率(lv)(lv)更(geng)高(gao)，轉(zhuan)化更(geng)高(gao)，錦上添花效果更(geng)好(hao)。

　　點與面

　　業務(wu)(wu)是(shi)起伏不(bu)(bu)(bu)平(ping)的(de)(de)點，構成了面(mian)。多個業務(wu)(wu)分布一(yi)般(ban)都不(bu)(bu)(bu)是(shi)平(ping)面(mian)，而(er)是(shi)一(yi)個高低起伏的(de)(de)面(mian)，有高地(di)(di)，有洼(wa)(wa)地(di)(di)，有平(ping)地(di)(di)。高地(di)(di)做的(de)(de)好，平(ping)地(di)(di)做的(de)(de)一(yi)般(ban)，洼(wa)(wa)地(di)(di)做的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)好。基數(shu)小的(de)(de)時(shi)候，不(bu)(bu)(bu)同業務(wu)(wu)間差(cha)異小，齊頭并進是(shi)可(ke)行的(de)(de)；基數(shu)大(da)了以(yi)后，各業務(wu)(wu)發展階(jie)段、市(shi)場份額差(cha)異拉大(da)，就(jiu)像一(yi)個面(mian)上坑(keng)坑(keng)洼(wa)(wa)洼(wa)(wa)，高低不(bu)(bu)(bu)平(ping)。

　　特別(bie)值得注(zhu)意的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)高地上(shang)的(de)(de)點(dian)(dian)和平(ping)均線上(shang)的(de)(de)面(mian)。點(dian)(dian)的(de)(de)擴(kuo)(kuo)展(zhan)與(yu)面(mian)的(de)(de)擴(kuo)(kuo)展(zhan)方(fang)法不(bu)一(yi)樣。點(dian)(dian)的(de)(de)擴(kuo)(kuo)展(zhan)是(shi)(shi)(shi)從(cong)一(yi)個點(dian)(dian)極致(zhi)(zhi)到(dao)多個點(dian)(dian)極致(zhi)(zhi)，面(mian)的(de)(de)擴(kuo)(kuo)展(zhan)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個流程、環節(jie)的(de)(de)極致(zhi)(zhi)到(dao)多個流程、環節(jie)的(de)(de)極致(zhi)(zhi)。點(dian)(dian)的(de)(de)擴(kuo)(kuo)展(zhan)在目標、參(can)照(zhao)物、測(ce)量(liang)上(shang)清晰，面(mian)的(de)(de)擴(kuo)(kuo)展(zhan)相對模(mo)糊，面(mian)的(de)(de)不(bu)平(ping)整(zheng)加劇了模(mo)糊。

　　過于關注面可能會影響點的發展：

　　高地(di)(di)、平地(di)(di)和洼地(di)(di)的(de)階段不(bu)一(yi)樣，工作方法不(bu)一(yi)樣，難以總結普遍適用的(de)工作方法，只(zhi)能在更高層面抽象(xiang)，指(zhi)導具體業務效果有限(xian)。

　　高(gao)地分配的資源相對多，但也未必(bi)足夠；洼地分配的資源少，基礎又弱，更不(bu)夠，可能處(chu)在高(gao)不(bu)成，低不(bu)就的狀態(tai)。

　　資源(yuan)大粒度(du)投入(ru)，可能會(hui)因為(wei)面(mian)的起(qi)伏造(zao)成ROI低下(xia)：不同(tong)業務需求不一，導致適配(pei)困(kun)難，個性化需求繁(fan)多，影響(xiang)效率(lv)。

　　過于關注點可能會影響面的發展：

　　擴展能力。過(guo)度(du)關(guan)注(zhu)點，對面上的(de)(de)流程(cheng)、標準、數據、系統的(de)(de)關(guan)注(zhu)可(ke)能會少，影響發展(zhan)空(kong)間(jian)。一個(ge)點做(zuo)好了以后(hou)，要多個(ge)點做(zuo)好，需要可(ke)擴展(zhan)的(de)(de)框架，在單點上做(zuo)大(da)量的(de)(de)定制適(shi)配會影響支撐可(ke)擴展(zhan)的(de)(de)框架能力。互聯網對結構化(hua)與(yu)再組織(zhi)的(de)(de)要求越來越高，非結構化(hua)的(de)(de)單點優勢未(wei)必能夠(gou)持續(xu)。

　　競爭能力。在(zai)一(yi)個點上面(mian)取(qu)得的(de)優(you)勢(shi)、資源可以在(zai)周(zhou)邊(bian)領域變現，孤立的(de)單(dan)點優(you)勢(shi)在(zai)面(mian)臨激烈(lie)競爭的(de)時候(hou)缺乏周(zhou)邊(bian)變現能力支撐，會影(ying)響競爭力。

　　點面結合是方向，互聯網適合點面結合。點狀(zhuang)的(de)核心業務(wu)(wu)專注、深入，系統(tong)、營銷、業務(wu)(wu)針對性強，有(you)優(you)勢；扁平的(de)面狀(zhuang)業務(wu)(wu)開放、普適(shi)性強，不需(xu)要做大量差異化適(shi)配(pei)，便于(yu)規模(mo)化擴展。

　　專注與開放

　　很(hen)多公(gong)司點與面結(jie)合(he)，專(zhuan)注(zhu)(zhu)與開(kai)放結(jie)合(he)。互聯網公(gong)司越來越多的直接進(jin)入到線下的生(sheng)活(huo)服(fu)務領域，直接在點上(shang)提(ti)(ti)供(gong)(gong)極致(zhi)服(fu)務。但因為(wei)要(yao)提(ti)(ti)供(gong)(gong)極致(zhi)服(fu)務成本比較高(gao)，往往規模需(xu)要(yao)循序(xu)漸進(jin)，而通(tong)過開(kai)放的面上(shang)的合(he)作，可(ke)以補充(chong)專(zhuan)注(zhu)(zhu)的不足，延伸極致(zhi)的優勢。

　　沖鋒與變現

　　很多公司是兩條(tiao)腿，一條(tiao)腿沖鋒，一條(tiao)腿變現，例(li)如麥當勞門店(dian)沖鋒地產變現。

　　沖(chong)鋒(feng)是(shi)用戶體驗上的創新，變(bian)現(xian)是(shi)商業模式上的創新。沖(chong)鋒(feng)往往是(shi)在點(dian)上，需要(yao)(yao)專(zhuan)注，對應升維(wei)；變(bian)現(xian)往往是(shi)在面上，需要(yao)(yao)開放，對應降維(wei)。

　　沖鋒往往選擇用(yong)戶(hu)的典型需求，用(yong)低(di)于現狀的價(jia)(jia)格、高于現狀的體驗實現，獲取客戶(hu)、現金流(liu)等資源(yuan)，再通過變現業務(wu)擴(kuo)大收(shou)益。實現典型需求不(bu)一定要完全(quan)免費，可能(neng)是價(jia)(jia)格便宜，隨著互聯(lian)網(wang)上(shang)可售賣產品與服(fu)務(wu)客單價(jia)(jia)越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)高，可以(yi)完全(quan)免費的產品與服(fu)務(wu)越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)少。

　　沖鋒(feng)業(ye)(ye)務一般要求專注、極致(zhi)，解決點狀需(xu)求但客戶群龐大，功能大而全(quan)不是必要條件。沖鋒(feng)需(xu)要像一把(ba)尖刀，頭(tou)部(bu)鋒(feng)利，動作的(de)時候集中(zhong)全(quan)身力量(liang)扎(zha)出(chu)去(qu)，一針見血。變(bian)現業(ye)(ye)務將沖鋒(feng)業(ye)(ye)務獲取的(de)資源(yuan)充分轉化為利潤。